摘要
在本文中，我们将分析人力资本在公司及其销售中的重要性。我们将提到员工激励对实现销售目标的重要性，还将从个人，业务和全球范围分析销售的重要性。
我们将知道定义一个好的潜在客户的步骤，以及如何处理它们以保证销售。最后，我们将提到教练，个人动机，组织氛围和有效沟通对公司销售目标的重要性。
介绍
本文将从人的角度分析销售，并提及动机或缺乏动机如何影响销售部门及其目标。除了售后服务的重要性外，我们还将分析销售过程中的步骤，例如寻找潜在客户和合格的客户，先前的方法，方法，异议和结案的处理。它还包含有关优秀教练应为员工和销售利益开展的活动的信息。我们将提到进行组织氛围研究的好处，最后，将进行有效沟通在公司中扮演的基本角色。
尽管公司拥有诸如技术和财务等不同类型的资本的确是事实，但是人力资本在其中发挥着重要作用，因为尽管机械化程度和公司获得了独立性，但始终需要人为因素来执行最后的命令和决策。
二。背景
商业活动和销售与人类历史一样悠久，正如我们在拉马斯（Llamas）在他的《科学的销售结构：专业的销售技巧》一书中所描述的易货活动中所看到的那样，人类合奏，有些人不太适合打猎。很快，他们注定要用剩下的皮换成盐，这是肉的调味料和皮肤晒黑所缺乏的……”（Llamas 1994，第39页）。这是世界上第一种销售方式，尽管后来专门销售更高级的文化，例如腓尼基人和罗马人。
我们可以看到，世界一直沉浸在买卖过程中，如今，由于竞争加剧，销售过程每天都变得越来越复杂。消费者的要求越来越高，对于销售区域没有训练有素的人力资本的公司肯定不会获得他们想要的成功。虽然公司的销售对于他们的生存和成功必不可少，但人力资本是他们拥有的最宝贵的资产，这也是事实。
出于这个原因，公司的销售管理必须集中于生产线人员和员工的培训和动力，以提高他们的生产效率。
销售人员的动机对于他们实现目标至关重要，要了解动机是什么，我们必须知道动机一词是“源于对特定行为的倾向的动机。这种行动冲动可能是由外部刺激（来自环境）引起的，也可能是在个体的心理过程中内部产生的。” （Chiavenato 1999，第6页）。
现在，在关注销售过程之前，我们必须知道这是人力资本管理，也称为人力资源。根据Wayne和Noe的说法，人力资源管理局是“以人为资源来实现组织目标“ （Wayne and Noe 2015，p.4）。
三，发展历程
销售额对于个人，公司或国家而言都很重要，要出售的产品可以是有形的和无形的，科特勒列出了产品可以提供的10个基本要约，例如“商品，服务，体验，事件，人员，地点，属性，组织，信息和想法”。（Kotler 2002，第6页）。如我们所见，可以出售的产品种类繁多，现在，我们必须知道谁可以购买我们以及如何将我们的产品出售给他们。
销售过程的6个步骤是：
- 客户的预期和资格鉴定：在此阶段，卖方根据客户的财务实力，住所，需求和将来有继续购买的可能性来确定和鉴定客户。卖方必须从潜在客户那里收集有关口味，购买类型和购买决定的信息，此外，他必须亲自或通过电子方式计划未来的销售方式，并考虑到要采取该销售方式的时间方法：在此阶段，销售人员与潜在客户联系，销售人员的个人面貌，沟通技巧和教育对于吸引潜在客户的注意力至关重要。卖方必须向准买家解释产品的特性以及它们如何满足他们的需求。异议处理：由于准买家没有公开表达其异议，卖方必须知道如何解释这些异议并给出答案，以加强平仓：卖方必须知道如何解释潜在客户的口头语言，以表明他已准备好进行平仓，此时，卖方可以询问潜在客户其订单的数量和类型，提供额外的利益或表明他可以如果您当时购买，可以为您提供促销。 （Kotler&Armstrong 2003，第530，531和532页）。结案：卖方必须知道如何解释潜在客户的口头语言，表明他已准备好结案，这时卖方可以询问卖方。订单数量和订单类型的潜在客户，提供额外的优惠或表明如果您当时购买可以提供促销。 （Kotler&Armstrong 2003，第530，531和532页）。结案：卖方必须知道如何解释潜在客户的口头语言，表明他已准备好结案，这时卖方可以询问卖方。订单数量和订单类型的潜在客户，提供额外的优惠或表明如果您当时购买可以提供促销。 （Kotler&Armstrong 2003，第530，531和532页）。提供额外的好处，或者表示如果您当时购买可以促销。 （Kotler&Armstrong 2003，第530，531和532页）。提供额外的好处，或者表示如果您当时购买可以促销。 （Kotler&Armstrong 2003，第530，531和532页）。
为了在进行销售时获得更高的成功百分比，我们在决定与潜在客户联系之前必须考虑这些步骤。
但是，销售流程不会在关闭时结束，循环会继续进行售后服务，在这种情况下，可能的疑问或客户需求必须得到解决，根据Paz的说法，“客户服务不是…的决定”是公司生存的可选要素，但是必不可少的要素，是根本利益的中心，也是公司成败的关键。” （Paz 2005，p.2）。与客户保持联系非常重要，因为错误的建议会导致大量错误的建议，从而影响公司的形象和销售。
在继续进行之前，我们必须知道什么是销售以及参与其中的人。
德拉帕拉（De la Parra）在他的《销售和服务的力量》一书中告诉我们，“销售是一门科学，负责在商品和/或服务之间交换先前商定的等价货币单位，以便一方面影响组织和国家的发展和增值，另一方面影响购买者的要求和需求。” （De la parra 2004，p.14）。这意味着销售不仅会影响个人层面，而且会影响团体，组织和全球层面。
另一方面，美国市场营销协会（AMA）将销售定义为“”，这是卖方检查，激活和满足买方需求的个人或非个人过程，以使双方（卖方和买方）互惠互利。 “ 这个定义告诉我们，销售必须同时满足买方和卖方的需求。
现在，要使销售人员受过良好的培训以能够进行销售，就需要进行各种交流，心理和有关产品知识的培训和技术。人力资本管理必须在这里集中精力，以确保其员工拥有应对竞争激烈的销售世界的工具。
向卖方提供培训是必不可少的，因为它们是公司与客户之间的形象，他们负责提供买方寻求的信息，我们必须牢记，由于政治，社会和文化的变化，人们生活中的角色已经改变，买家的品味每天都在变化，他们越来越少的时间停下来在大街上听卖家，阅读包含要约的电子邮件甚至参加某人因此，卖方必须在家中充分利用短时间
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为了使卖方最大程度地努力，公司及其员工都必须对此作出承诺。Mercado认为，拥有卓越管理的公司的八个属性之一是“通过人的生产力。让所有员工意识到自己的最大努力必不可少，他们将参与公司成功的所有好处。” （Market 2012，第23页）。可以理解，当合作者感觉自己属于公司时，他们的动力就会增加，并会尽力而为。
人力资本经理可以运用一些技术来最大化员工的积极性，从而提高销售效率：
辅导课程
此技术特别适用于在公司内部行使领导职能的所有人员。（Románand Ferrandez，2008 p.24）。
教练的目的是使经理发展技能，使他与同事之间更好地沟通，给予他们信心并共同解决组织中的问题，还在于帮助他能够帮助和激励内部人员。他领导的组织，以及激励他的个人发展。
一个好的领导者必须在其组织内作为教练进行的活动是：
- 积极倾听。它指的是理解合作者表达的内容，而不是判断信息收集。教练必须获得有关公司活动的足够信息，以便在特定情况下正确提供帮助。教练必须就合作者的表达提供反馈。教练通过在工作小组面前的表彰来激励合作者取得一定的成就。教练对所获得的结果负责，管理和领导。教练致力于不断改进。 （Román和Ferrandez 2008，第22和23页）。
通过积极倾听，经理可以收集信息，他可以重新配置信息以向销售团队提供反馈，与销售团队关系密切可以使领导者在考虑每个人的建议的情况下做出决定。值得一提的是，经理要对自己做出的决定负责，因此，一位优秀的教练知道，他的领导必须在全体员工的帮助下直接实现拟议的销售目标。
员工激励
当我们谈论动机时，我们想到的第一个要素是金钱，因为我们认为员工对财务报酬感到重视，但是，如今公司内部有许多因素可以激励员工，例如“……做好工作，看看工作结果，感到自己是团队的一部分，有信息，对工作有一定程度的控制和责任，受到上级，积极参与和工作质量的赞誉内部沟通，自主权，社会支持，管理远见，培训或权力，这些都是明显地激发人们的因素。” （LópezandGrandío2005，p.10）。
在制定政策，分配任务，分配职责，实施制裁以及与员工沟通时，公司内部的经理，董事和主管必须考虑这些因素，而第一层团队的活动应针对增强员工的积极性，否则，如果团队成员的积极性低下，这可能会在整个团队中产生相同的态度，并降低销售量。
公司内部的每个人都很重要，因为它构成了整个组织，每个人都有不同的思想，对待生活，感觉，表达自己，感到满意的不同方式。显然，公司内部的总体目标比具体目标或个人目标更为重要，但我们不能忘记，当每个人都感到有动力或实现目标时，可以更轻松地实现公司的总体目标，因此，了解组织内每个人的满意度很重要，我们将通过研究工作环境来实现这一目标。
组织氛围
任何组织内部的人际关系和心理高峰都是影响员工态度和行为的重要因素。组织气氛中最关键的方面显然是老板（董事，经理，行政人员）与员工之间的关系。” （Cole and Gaynor 2005，p.76）。
对组织氛围的研究使我们能够了解员工在工作时的满意度以及他们对公司领导类型的看法，与此同时，它还使第一级团队能够了解员工的机会领域关于他们的领导类型以及他们可以做些什么。可以通过向员工应用Likert型问卷来进行组织气候研究。
协作者必须回答的问卷的一个示例，其最低分数为1，最高分数为5，其中包括诸如
- 我喜欢我的工作，老板总是听取我的意见，我拥有开展工作的必要材料，公司内部保持良好的沟通，这家公司关心我的个人进步。等等。
值得一提的是，进行问卷调查的团队不应在任何时候回答合作者的任何问题，否则最终结果和结论将是错误的。在所有调查表的末尾，进行调查的团队必须在Excel中清空表格中的信息，下一步是分析信息，然后对信息进行图形绘制并获得最终结论。
倒数第二步是将信息客观地呈现给第一级团队，最后一步将是向第一级团队提供反馈。
这项研究将使第一级团队可以比较他们对自己的领导才能的看法以及员工对领导的看法，还可以提供机会了解主管人员的要求，投诉和建议，这是可能的请注意，在任何时候都不应向经理提及回答问卷的人的个人姓名。
高效沟通
作为组织一部分的人员必须从他们加入组织的第一刻起就知道目标是什么。因此，良好的沟通必须让合作者知道。
公司的短期和长期销售目标，政策和程序，使命，愿景和价值观。
领导者必须有能力有效地交流他希望合作者实现的目标，因为“人际交流是社会互动，是共享。社区成员共享一系列符号以及思维，感觉和行为方式。” （Báez2000，p.2）。
应当指出，领导者与合作者的交流不仅可以通过口头方式进行，还可以通过通函，公司杂志，挂图，建议箱，电子邮件，视频，娱乐活动等进行。
良好的沟通将使领导者更接近合作者，并获得更好的反馈，从而为公司，合作者和销售带来利益。
IV。结论
今天的销售人力资本比20年前更加全球化，这种现象不仅发生在本地，而且在全球范围内，由于全球化，销售团队更加多元化和专业化。
希望提高销售量的公司除了要进行良好的产品营销并培训员工进行销售之外，还必须了解工人的工作感觉如何，是什么促使他们进行超出经济因素的销售，他们如何帮助他们提高动力和自尊心。此外，由于采用了诸如组织氛围研究等技术，其收益将不仅覆盖员工，还覆盖经理和公司。商业全球化现象正在大公司中发生，在那些只有几名员工的公司中，因此，了解我们的人力资本对于集团和个人而言都是必不可少的，这对于销售和成功都是有益的。组织的。
五，资料来源
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