评估公司的销售下降

对重要方面进行概念和理论评估，以便对可能决定公司销售下降的原因进行更适当和相关的评估。

此类评估旨在确定问题的最一般特征，将与真正的商业管理可能产生的结果不可分割的一组要素整合到传统分析中，从而对销售进行必然，不可避免的反思。，试图以影响和分析销售下降的不同要素的系统形式解释评估的重要性，这些销售下降通常仅与人有关忘了对销售团队和其他要素的评估不足。

介绍

如今，业务决策已成为任何将产品和服务商业化的组织取得成功所必不可少的要素。

营销的作用是为公司的发展方向提供适当，及时和方便的指导，在其目前的观念中强调公司的工作应集中在满足其目标客户的利益上；随着时间的流逝，它的作用发生了显着变化，纳入了以下概念：当今的商业活动应从客户的潜在需求开始，而不是从传统上仍在进行的生产或销售过程或计划中开始。

不了解这种观点的机构被迫付出巨大的努力，并花费大量的资源和时间尝试推销他们生产的产品，而不必担心客户的真正需求或偏好。简而言之，他们将无法欣赏和享受适当的商业策略和管理所带来的经济和财务利益。

商业经理的新职能和职责应是寻找新的机会和市场，同时要牢记这些是动态的，客户，竞争者和环境的需求也是动态的。市场营销中的管理任务包括计划业务活动，指导计划的执行，控制计划以及为持续改善结果（通常是通过销售实现）以及因此而建立的密切关系提出措施的建议。两项活动。

在计划中，管理人员为执行任务设定准则并指定预期结果。然后，他们在控制任务中使用这些预期结果，以找出一切是否按计划进行，以最终提出措施来改善活动并随之改善结果。简而言之，必须使商业经理确信，营销和商业管理不仅仅是销售或广告。

毫无疑问，在当今这样复杂的环境中，客户对质量，价格和期限的要求越来越高，因此，重要的是要确保他们在组织中处于中心地位，以达到满意并了解其行为和需求。从而获得竞争优势。

在许多情况下，当有人评论公司必须以客户为导向时，通常认为这是销售，市场营销和/或客户服务领域的工作，因为它们是与客户直接联系的领域。这是一个错误，因为这只是冰山一角，但是通常，在其他方面，改进措施可能会影响客户满意度的显着提高。

在着重于客户的情况下，适当地评论一些众所周知的且越来越重要的事情，并且与客户不购买产品的内在特征但他想要的是满足其需求这一趋势有关。通过该特定产品以及与之相关的所有服务和增值。

因此，产品本身的突出性被稀释为带给客户的价值的另一个组成部分。具体地说，可以说，例如，销售建筑设备，产品和材料的实体不是销售这些产品或设备的公司，而是解决建筑问题的组织，它的公司和社会上需要他们的部分，并通过将特定的产品或服务（称为设备，产品和建筑材料）交到他们的手中，为实现与该活动有关的客户的计划和方案做出贡献。

在此指导中，值得注意的是，越来越多的公司正在关注将客户置于组织的中心，从而通过优质的服务提高他们提供的价值，从而获得竞争优势。

二。营销身份及其重要性。

在70到80年代的商业活动中的几十年间，人们认为有必要“计划和监督在不同地方，场合，数量和价格方面对某些商品或服务的营销，从而最有助于实现公司目标»满足客户需求。

值得注意的是，在这个概念中，已经考虑了最终消费者的特征，这就是为什么这个时代被称为细分时代，其目的是取悦特定的消费群体，并根据不同的消费者群体来细分市场。地理位置，生活方式，产品使用和客户利益。

根据西奥多·莱维特（Theodore Levitt）的说法，在90年代，出现了直接营销时代，其中包括指导可行的候选人，发现他们想要的东西，然后与他们建立关系，强调他们的需求。该定义在实践中很明显，因为市场上充斥着高度专业化的产品以及特殊需求的服务。将来几乎可以肯定，有些人喜欢的产品和服务将会消失，相反，某人会很喜欢的产品和服务会消失。但是，营销是通过计算机进行的，出口商可以在计算机上使用其产品或服务。

基于先前定义的元素并分析当前的经济活动，建立了正确的营销定义，这是产品和/或服务与最终消费者之间的协调功能，同时要照顾到它的特定需求和要求。，建立一个沟通联盟，以更好地了解他。

营销的重要性在于，通过计划和组织必要的活动，可以轻松地进行营销，以便在正确的时间，正确的时间，正确的时间放置商品，产品和/或服务。营销有效性在于交付消费者想要和需要的商品和服务；这意味着在正确的时间，正确的位置，以正确的价格获得产品。

因此，最重要的是我们必须知道我们的客户是谁，市场非常广泛，并且由具有非常不同需求的人员和实体组成，对于一家公司来说，要满足整个市场的需求是非常困难的，即使不是不可能因此，我们必须知道哪些市场是我们最能为您服务的市场，并将我们的所有努力用于这一或这些市场。俗话说，“拥护者少压”。如果我们要为超出我们能力的细分市场提供服务，那么我们就不会做得很好，最好只提供一个，但要很好地服务于我们，以至于我们的竞争无法达到。

很多时候，我们在做自己认为最好的事情时犯了错误，而没有充分告知自己客户的需求和需求，我们将所有精力都转移到了错误的地方，从而导致资源损失。

在我们执行的任何服务领域中，我们有义务花费时间和资源来了解我们的客户希望能够设计出适合他们的服务的内容。

我们经常会提供客户所需信息的信息，无论是通过要求提供的信息，还是有关某些经济，社会，科学，技术或其他领域的发展计划和计划的知识，或者有关勘探和开发的知识。市场研究，我们只需付出一点努力就可以组织和制定这方面的策略；但是，我们继续做我们最擅长的事情，忽略了客户给我们的信号，我们拒绝改变，我们不想离开我们的“舒适区”，因此我们没有得到想要的结果。

很多时候（大多数情况下，您可能会想到），让客户满意意味着改变我们做事的方式，不断发展，继续做我们知道的事情，但要以更好地满足这些需求的方式进行，这就是打破范例并赢得成功的关键害怕改变。

在我们每个人所处的服务行业中，我们绝对可以实施或改善条件，使我们的客户感到更舒适，在许多情况下，只要使用常识即可知道我们可以做什么，我们只需要回答一个简单的问题：如果我是公司的客户，我想在服务中找到什么让我感到更舒服？

因此，通过出现在市场中，公众会在做出选择时加以考虑，了解，尝试并消费它，并基于此做出忠诚度决策，而这又直接转化为保证。有关公司在市场上的持久性。

营销至关重要，以至于在宏观经济层面上，如果忽略了所购商品与所售商品之间的平衡，那么在特定时刻，整个国家可能会遭受数年的危机，其经济内涵是相同的，导致贸易差额出现显着差异，甚至导致其货币价值下降或下降。

由于这种差异，需要进口供应和材料的许多产品和服务可能会大幅增加，失去竞争力，因此，在许多情况下，从事生产这些产品和服务的公司可能会发现自己需要关闭。他们的门。

毫无疑问，进行的评估可能足以了解任何公司的商业管理的范围和含义，同时可以发现该公司与销售之间的实质性差异，并最终可以得出结论，营销不是精确的，而仅仅是销售给尽管这两个概念之间有着密切的联系，因此，与公司销售下降有关的任何分析都可能不会仅专注于销售人员，而是必须具有更具包容性的特征，其中必须包括一些数字。传统上不包括在评估中的元素。

二。找出问题所在。改善商业管理和销售解决方案的一种方法下降了。

与组织的高层管理人员交谈时，通常会听到“销售团队不工作。销量直线下降。我们必须在这一领域做出改变，并雇用新的主任。”这个短语在我们周围的公司中越来越多地被听到，必须深入思考以找到其真正含义和原因。

尽管最终的影响（以及在损益表中看到的）确实是销售额的下降，但也确实，当分析下降的原因时，在大多数情况下，这部分是由于对于丧失竞争力，对开展真正的商业活动的资源的限制，与客户的直接相互作用的限制或缺乏，对环境的未被察觉或感知的改变，对不适当的策略和业务管理不重要的重要因素它对当下做出反应，失去了紧迫感和机会；简而言之，对于销售团队而言，与其说的是普遍的话不如说。

问题在于，在很多情况下，团队无法完全了解或评估这一点。正是在这些时刻，我们发现了“明星卖家”的影响。也就是说，销售团队要为所有问题负责，并且总是最终寻找能够解决所有问题的“明星卖家”。这无非是脱离客观现实，对问题的错误分析，将导致短暂的解决方案。实际上，该问题并不能解决，但是可以避免，甚至有罪，而不是寻求解决方案。在寻找罪魁祸首上浪费时间阻碍了解决方案的建立，同时，这对于我们真正需要的是未解决的时间：问题的解决。

因此，为了了解情况，有必要对此有一个全局的了解，并了解在销售中至少有八个不容忽视的重要组成部分，即：

1.环境（在公司内部和外部）

2.领导力

3.政策和策略（在组织内部和销售区域）

4.流程

5.人员

6.技术

7.提供的产品/服务（建议客户的价值）

8.客户（外部和内部）。

而这些反过来又应该使人们能够表征以下问题：行为，领导者的准备和参与能力，政治和战略的执行方式，过程，人员和技术，产品和特性。客户以及销售网络成员收到的信息；他们拥有的工具；商业报告流程，频率和警报。

通常，销售下降与销售团队中的人员或组成商业管理团队的人员有直接关系，具体取决于公司的情况和组织，而其他七个要素则被遗忘，因此对情况的评估不足。

为了诊断这种情况，可以建议所有有兴趣的各方问自己以下问题和思考，这些问题和思考适用于负责销售或商业管理的团队的基本框架，而不管他们的范围如何。实际上，他们在公司一级具有：

1.对于环境，研究其行为至关重要，但必须以非常特殊的方式，通过其逻辑反映和对公司活动的影响，在其中产生的变化。

2.关于领导力，重要的是要反映出领导者是否明显地表明了他们对与销售和商业管理联系在一起的卓越商业文化的承诺；如果他们与来自组织本身或组织外部的人互动，以促进和发展参与组织的公众的利益；如果组织的结构是为了支持与商业管理相关的政策和策略的有效和有效应用而制定的，则要与其价值观和文化相协调。

3.关于政策和策略：相对于竞争对手，定位是否有所不同？销售领域是否有明确的策略？目标听众，细分等是否定义明确？是否有明确定义的，商定的和可以传达的预期销售和商业管理产生的捐款目标，对其他感兴趣的项目的财务决策有多大影响？该政策和策略基于当前和未来的需求以及所涉及公众的期望，并以客户的需求和期望为导向；它基于通过合规性度量以及与研究和创造有关的活动获得的信息；制定，评估，修订和改进；和，主要是它如何交流。

4.关于流程，是否有基于最佳实践的明确定义的销售管理流程？组织的其余流程是否充分支持了客户的期望以及计划的业务计划？参与产品，服务和商业报价制定的所有各方是否都系统地，系统地交互？他们是否收到有关主要销售指标，商业活动，访问次数，访问最重要客户的频率，新客户所占百分比等的更新，系统和计划的信息？流程得到系统地管理和改进。

5.关于人员，他们是否有适当的形象，是否有动力，是否有足够，及时和相关的培训？是否分析了组织如何发展，领导和充分发挥个人的潜力，以团队为单位或整个组织，以便为组织的有效管理做出贡献？是否对销售管理，业务策略及其管理人员的能力，知识和绩效的发展进行评估？是否向与该活动相关的人员应用了关爱和认可的合议性和参与性策略，并且系统地评估了其结果？

6.关于技术，是否有一个技术平台可以真正帮助更多和改善与业务管理及其发展相关的所有流程？您是否已将销售网络计算机化？广告以什么格式接收其报告？他们使用什么工具对其进行分析？是否涵盖所有信息分析需求？这个容易用吗？;是否赋予他们足够的自主权来分析其商业活动的数据？他们花多少时间分析数据？商业报告的管理流程具有何种自动化程度？还有手动数据输入任务或分块清单吗？在这些过程中，每月要花费多少个人小时？是否发生错误？此过程会对您的公司造成哪些管理费用？您如何容易地临时制作一份新报告，并使其销售网络的所有成员都收到？如果报告几乎完全自动化，管理人员还能做什么？您多久将报告分发一次到您的销售网络？够了吗？当任何销售人员偏离目标时，销售经理是否会收到任何警报？当任何客户突然中断购买频率时，卖方是否会收到警报？当客户拖欠预期付款时？如果您拥有这些自动警报，您的公司将节省/挣多少钱？如果报告几乎完全自动化，管理人员还能做什么？您多久将报告分发一次到您的销售网络？够了吗？当任何销售人员偏离目标时，销售经理是否会收到任何警报？当任何客户突然中断购买频率时，卖方是否会收到警报？当客户拖欠预期付款时？如果您拥有这些自动警报，您的公司将节省/挣多少钱？如果报告几乎完全自动化，管理人员还能做什么？您多久将报告分发一次到您的销售网络？够了吗？当任何销售人员偏离目标时，销售经理是否会收到任何警报？当任何客户突然中断购买频率时，卖方是否会收到警报？当客户拖欠预期付款时？如果您拥有这些自动警报，您的公司将节省/挣多少钱？当任何客户突然中断购买频率时，卖方是否会收到警报？当客户拖欠预期付款时？如果您拥有这些自动警报，您的公司将节省/挣多少钱？当任何客户突然中断购买频率时，卖方是否会收到警报？当客户拖欠预期付款时？如果您拥有这些自动警报，您的公司将节省/挣多少钱？

7.关于所提供的产品/服务，该产品/服务在给客户增加的价值，价格，质量，服务，机会，紧迫性方面是否与竞争对手不同？其他人的特征是否与我们的特征相似并具有竞争性？

8.关于客户，必须进行反思：我们是否系统地评估他们的口味，喜好，需求？我们知道他们的满意程度吗？我们是否进行系统和系统的调查，以使我们能够评估客户的满意度？是否系统地进行了探索或市场研究，以评估竞争对手推出新产品对客户的影响？是否有必要改善我们的产品和服务？是否培养和改善了客户关系？ ABC客户分类？和拖欠和债务数据相同吗？您知道哪些客户或产品获利最高/最低吗？

如果在战略，流程，技术和建议以及客户价值方面的响应不令人满意，那么问题不仅是销售团队的问题，还应该是更全球化的问题，必须整体解决。将就此主题写一篇论文，以区别方式处理此问题。

到目前为止，分析的标准是结论性的，因为并非所有内容都应交由“卖方”的“技能”掌握，因为销售只是商业管理以及管理的另一要素公司的整体；简而言之，营销不卖，反之亦然。

可以看出，与销售活动相关的人员必须在各个主题上进行扎实而全面的准备，不幸的是，即使在今天，由于他们自己的培训缺乏远见和全面性，他们考虑别人对这个话题。如果没有适当地准备好销售（商业）领域的专家，那么如何对以上所有主题进行严格而深入的推理。

显然，与此相反，总是有一个论点，即好卖方要独立于这些要素而进行销售……但必须明确的是，公司的盈利能力和生存能力不能交由卖方的“艺术”掌握。因此，必须保证所有可能的手段，以便更容易实现既定目标，而不是将一切都掌握在卖方的“艺术”手中。

在全球范围内，最受认可和最负盛名的公司会为此活动选择专业的专业人员，他们应接受扎实的综合培训，尤其是与领导力或管理相关的培训，这在最近几年被人们广泛称为，主要包括：质量管理，财务和经济管理，项目管理，领导力，业务，沟通，流程，客户，愿景和战略，基准，组织行为等。

遵循最后一种方法中给出的这种推理逻辑，并根据我们的适当理解，很明显需要对专门从事复杂业务，销售或商业活动的人员进行全面培训，因为这通常被互换使用。从这个意义上讲，建议对那些从培训的第一刻起就要承担这些责任的人员，无论是专业的还是研究生的，都应保证这项基本培训。

不幸的是，由于缺乏远见和对其他一些负责选择或融入商业团队的人的全面培训，仍然对许多在上述主题上进行了全面培训的人施加了某些限制。公司（视情况而定），因为后者还没有通过阶段，或者不知道“卖方”与“商业经理”或“商业”之间的区别，因为通常在许多地方通常简称为“公司”，这种限制不仅会消极地反映在不被接受的人身上，还会消极地反映在他所代表或假装代表的实体的利益上，而与他相应地进行的活动，甚至更令人沮丧。

另一方面，如何克服当今世界从跨学科工作组过渡到跨学科工作组所施加的障碍，这是在此介绍的方法下强加的团队合作阶段，能够进行类似于如果不能保证某个工作集体的所有成员都从其领导者的逻辑上出发进行全面培训，则可以采用此处提出的建议。

将这些最后的分析留给所有负责做出决定的人员的良知和智慧，这些人员将决定组成您的工作团队的人员，了解您的合作者，并建议您不要通过自己的培训来限制这一点，这是准确而可取的。或看待世界的方式，但要被告知和了解世界本身如何演变，这通常是不同的，并且与必须决定甚至可能变得非常陌生的人的专业培训和演变非常不同与您积累的所有经验不同。

重要的是要记住，由于时间是单向且不可逆的，因此无法恢复瞬间的局限性，或因如此重大的决定而导致的不良结果。

最后，以下建议不那么重要：“他们的合作者将对公司的发展负有重大责任。…….但领导者将是最大的责任人之一……”。最大值”。