摘要
在人类进化的这一点上，一切都已被研究，正在研究中或正在开始研究。一切皆有可能研究，尤其是当焦点不再是宏观而是微观时。一个明显的例子是医学不再是通才，而只专注于专业。宏观经济法似乎在微观行为上没有效力，这迫使人们不得不采用能够稳定真实销售场景的管理模型：与客户，产品和项目面对面。
本文从销售人力资源和客户服务专家的角度探讨了该主题，其工作领域是基于以下方面的经验对销售和客户服务人力资源的管理和控制进行建模。在销售活动中有30年的经验，并在该主题上担任专家顾问已有12年以上。
这是一个非常新的主题，没有系统的研究或可持续的科学遗产，因此属于探索性研究领域，并且最重要的是基于作为独立研究人员进行的经验实验，并得到了许多公司的认可。信任本文的作者。
什么是管理模式？
管理模型实际上是应用于给定公司特定范式的管理和控制系统的体系结构。它的真正价值在于，没有一个模型与另一个模型是相同的，仅仅是因为公司和企业都属于社会科学领域，而与人合作的事实使它们在某些方面具有相似性，而在其他方面则具有相同性并且在许多非常不同的地方。
尽管可以说明喻，但没有一家公司等于另一家。一个人与另一个人足以使公司在结构，文化，策略和结果上有所不同。
人为因素与众不同，在生产要素，市场和服务中，人为因素交织在一起的交织很难以视觉方式显现，只有人类才能发挥作用。熟练地玩。
从起源到今天，同样的人为因素已经从奴隶演变为人类的潜力，这是一次令人难以置信的，幸运的飞跃，它使新工人以他们对当前需求的反应和技术上的投入方式进行了变革。十年前的活力是不可想象的。
令人难以置信的是，计算机现在已经成为国内的领域。对于新一代来说，多媒体和连接技术的处理是完全可以理解和完善的；反应的速度成功地定居了时间，将一秒钟的资源转化为比十年前更大的资源。
通讯的瞬时性使市场变得越来越透明，从而产生了惊人的反应，甚至产生了非同寻常的政治，经济，法律，环境和虚拟共存适应。
所有这些命令都响应建模，尽管大学和技术学院只关注建模财务，大型组织的营销，会计，生产工程和物流，但经济体最重要的运动活动是残酷地被忽视是一个几乎整体的领域，缺乏科学的影响力和巨大的心理推测力，简而言之，它导致将其交由那些不必要地执行它的人掌握，这导致企业界尽管不情愿地接受它，但仍然不信任它。
实话实说，任何领域的大多数专业人员都没有能力反复进行业务成功，或者无法随着时间的推移保持可持续的结果，或者无法解释他们为什么做得好或为什么做得不好。一般而言，当销售不佳时，他们往往会摆脱那些认为是导致失败的因素，而将其替换为其他新手，从而影响人力资本，这些新手由于营业额产生的组织记忆的丧失而延迟了发展。
对于一个无礼的人来说，销售是一个真正的世界，直到应用了一个模型，该模型可以充分利用销售人力资源，然后一切都变得可预测，并最终可以成功进行管理。当一切顺利的时候，任何人都可以以个人的方式宣称成功，一切都可以容忍，就像是真实的那样：一个典型的例子是李·伊卡卡（Lee Iaccoca），他在某一方面表现出色，而在另一方面获得了“将他赶出天堂”的脚踢。
忽视我们是社会人，是一群互助互助且相互依存的人，会导致人们完全无视确保一切事物稳定和增长的法律的存在。正如爱默生所说：“事情是依法发生的，不是偶然的。”
为什么要进行模型管理？
彼得·德鲁克（Peter Drucker）将管理定义为：“使事情成真”；在实践中，这意味着不仅要不断适应市场，环境，组织中的变化，还要适应经理本人的变化，而经理自身的变化与他的经验遗产，他的空灵成分，他的健康状况相比，是不可察觉的。 ，他们的家庭和社会环境等。
事实是，时间的流逝使行动，控制和反应的持续互动使一切相对化。这是一个定义，所有事物在逻辑上都围绕系统性要素排列，以确保仅根据美国人所谓的“反馈”和作者所谓的“对变化的理性反应”就能够持续适应变化。
在销售活动中，人力资源每天都会受到气候变化，竞争对手的反应，客户压力，后勤问题，经济变迁等的影响。没有什么是稳定的，只有改变得到保证，因此，积极的销售结果是一个动态目标，始终离我们的计划更近，更接近于人类的努力和绩效所预期的目标。
这种不断的来回回想使人们认为销售活动是一门艺术，卖方是天生的，顾客属于卖方等，因此，一系列的谬论被合适的模型摆在了正确的位置。
生意不尽相同。
使系统稳定并使其在中长期内有用和有效的因素因所面临的市场类型而异。当时，宏观方法非常有用，例如战略计划，商业策略等，但是从那时起，一切似乎都被稀释了，忽略了微观行为，而将其留给了真诚做事的卖方的才能和能力。这样您就可以几乎完全用价格来操纵，成为引起价格战，利润减少和加速业务收益递减的专家，而且在许多情况下，与您自己的公司进行的谈判比与客户进行的谈判更多。
实际上，许多经理开始感到销售的实际方向包括举行激励性会议，威胁，开除雇员以及与销售人员一起出去“看他们的工作方式”，而没有使用允许他们得出结论的诊断工具。
所有这些原因使得迫切需要对销售人力资源的管理和控制进行建模，从而使公司从定性，主观转变为定量和客观的方法，从而为微决策提供安全，及时和可靠的基础。 ，表面上每天都在改善并管理销售增长。
管理和控制模型是否有效？
这个问题的答案很明确：通过良好的诊断，可以为每个公司建模“英语剪切”类型的管理和控制系统。所有公司都必须拥有“与其规模成正比的健康增长”，否则它们就有因肢端肥大症而死亡的风险，这不可避免地会导致财务冲击。
一个好的诊断是基于市场确定要采用的模型类型的确定性。这是因为稳定的因素允许牢固地建立在正确识别的因素和范例上。
显而易见，例如，在零售模式中，几乎不可能管理客户，因为我们无法控制客户，在这种情况下，我们必须管理最稳定的产品。但是，产品的类型，产品组合的广度和深度，市场的积极程度，竞争对手的威力等等，将决定使用哪种型号。就像设计手套一样。
有些市场因项目而变化，其他因客户而变化，其他因产品而变化，其他因时尚而变化，等等，这导致了多种模式，只有专家才能成功地进行调整。当我们谈到专家时，我们所说的是一个不仅在销售领域而且在管理，控制和管理工具设计方面都有经验的人。与多学科团队互动的能力以及在需要它们的组织中强烈实施和开发这些模型的能力。很难找到真正的管理和控制专家，他们致力于结果并与保证结果同义。我们正在谈论的是从销售的业余爱好者操作转变为销售部门的专业操作。
最后结论
销售人力资源的管理和控制模型是一种社会技术模型，它以一种智能且适合每个公司的方式将人力资源与其余资源混合在一起，以随着时间的推移实现可持续的结果，从而导致从管理方式转变为管理方式。销售方面的变化，向采用这些方法的公司的销售增长方面的变化进行管理。
推荐他们的方式是精心设计的，并且因为它们构成了业务和业务发展的新领域，因此他们需要一位经过验证的专家，其成功可以通过其职业生涯，他的学术发展和有效的实践经验得到验证。相关研究领域。对于一般顾问或受训者而言，这不是问题。
销售人力资源管理和控制模型的应用缩短了公司进入市场的时间，并使他们在比平时少的时间内实现了有趣的增长。像任何系统一样，它在开发和实施过程中需要纪律和支持，尤其是有关公司的高级管理层；没有这一点，就不可能成功取得成功，而且随着时间的推移也无法持续下去。
1.卡洛斯·安科·穆尼奥斯（CarlosÑancoMuñoz）。本文的作者。自1995年以来担任销售人力资源和客户服务方面的国际顾问专家
。2. Lee Iaccoca是一位高管，他在80年代成功推动了克莱斯勒的发展，并逐渐相信，直到运气改变了，他失去了位置。
