销售点管理的方法论。大型配送和超市

该公司位于巴伦西亚自治区，已经运营了五十多年。它生产和包装可以通过普通渠道（如大型分销和超市）分销的食品。每年的营业额超过一千三百万欧元。

当公司提出令我们担忧的问题时，我们可以总结为：在某些国家级品牌中，它们正在失去销量，而利润率却在下降，这最后一个方面是由于物流成本的增加而导致的。订单越来越小，所需的促销费用增加，但是这些促销无法获得预期的结果。那时，公司受销售点管理的困扰。

对案例进行分析后，我们对公司的建议基本上是开发销售点管理。这样做的目的是，首先，要了解我们的产品在销售点发生了什么，其次，要能够采取行动以促成销售。此外，在当前关头，有可能利用其他竞争公司开展的或仅仅减少了其业务团队的销售点管理不足。

我们继续选择将要担任销售点经理角色的员工，首先要重视他们在这方面可以带来的经验，因为他们应该学习并采用我们开发的销售点管理方法。显然，这样做的最终目的就是优化销售点的销售。为此，考虑到每个品牌建立的产品线的管理以及在它们前面的消费者的行为，我们构建了一种方法，该方法考虑了五个关键方面：

1. 产品展示

2.库存控制

3.订单管理

4.与部门经理的关系

5.能力

6.工具，实施和结果

产品展示

控制了不同的变量，从而可以评估产品展示的“质量”：

·存在（有时不存在参考产品）。

·标签（提供足够的标识）。

·价格

·促销

·PLV

·饰面

·温度（衡量产品所在的“热点”相对于货架上“最热点”的指数）。

了解每个销售点的这些变量的值将告诉我们应该采取哪种类型的步骤来提高产品的曝光率。

存货控制

由于各种原因，缺货发生的频率比在销售点期望的要高。事实是，事实是销售点几天没有向消费者提供我们的产品，因此相应的销售损失了。据估计，由于这种概念在大范围分销中损失的销售量可能在10％到15％之间。真正有效的方法是拥有库存和销售数据在每个销售点，以正确安排供应时间，确保产品的可用性。但这是不可能的。但是，必须具有“一些”信息（总比没有好），这至少使我们能够确定某些参数。在我们的方法中，我们专门测量：

·每个销售点的订单启动点（在品牌本身的系统中建立），这是我们在部门经理的协作下获得的信息。

·需求覆盖率以销售点现有存货的天数表示，例如，可以预见短期库存的破损以及该销售点的需求指示。

开通时间

在所有这些变量的基础上，我们创建的是一个仿真模型（使用BI工具），该模型可以告诉我们在销售点如何进行销售，以及由此产生的产品需求，从而减少了最小可能的缺货。