当今旅游业中的商品销售

空间的呈现和管理在机构个性的基础上起着决定性的作用，并提供竞争优势。

介绍

商品正在获得越来越多的力量，在旅游业的日常动态中占有重要地位。彼得·德鲁克（Peter Drucker）是国际上公认的主要管理理论家之一，他留下了书面记录：…总是需要某种类型的销售，但是营销的目的是非常了解和了解客户，以至于产品或服务完全适合您的需求……因此几乎可以推销自己。¨因此，在刺激购买时，为在销售点展示产品或服务而开发的所有这些动作都具有最重要的作用。

什么是商品推销？

菲利普·科特勒（Phillip Kotler，2006）认为，商品销售是在零售层面开展的一系列活动，其目标是：

答：吸引注意力。

我：使客户感兴趣。

D：唤醒欲望。

答：激活购买。

对于Fresco（1999），是“在销售点执行的一组操作，目的是确保所显示的商品被消费者选择和购买。”

在旅游业的特定情况下，它还包括展示和安排销售点上所有促销材料（包括书籍，视频，小册子，目录，展示，DVD，海报等），以及装修和娱乐场所。

因此，旅游业商品营销由一整套技术和方法组成，旨在使小册子或同等产品由于其展示方式和环境而具有动态和充满活力的销售作用，以完善其执行的功能和最大化您的盈利能力。

在哪里购买旅游产品？

商品的本质目标是在销售点内促进和鼓励购买。在旅游业中，销售点是可以销售产品或服务的任何地方。由于旅游产品的特性，销售点分为3类：

•通过中介进行的销售：可以是游客信息中心，其他公司或组织的网站，全球分销系统（GDS）以及通过现有的旅行社和旅行社办事处网络的广泛销售。

•直销：在服务提供商和客户之间，无需其他任何人干预的所有购买或预订，无论是通过他们自己的预订中心，互联网，邮件，公司办公室还是仅仅是电话，除其他外…当前，随着新信息技术和电信的不断发展，直接销售正在显着增长。

•内部销售：特别是允许饭店（因为顾客一直在旅馆里）而向游客出售一系列补充产品或服务或与其所提供的主要服务有关的活动。这些销售点实质上是：设施内的接待处，餐厅，商店，酒吧等。

这些类别的销售点为实施销售活动和技术以及销售提供了充足的机会。

旅游业的当前趋势，这影响了销售点。

在过去的几十年中，新通信技术的发展彻底改变了全球经济以及组织和公司。旅游业并没有免除这些变化，相反，它已在很大程度上扩展了这些技术，以扩大其功能和活动。Internet的出现使客户可以访问历史上前所未有的大量知识和信息。

因此，互联网是一种增加营销机会的媒介，尤其是旅游业营销，旅游业是在购票，预订和虚拟访问所需目的地时最能从一对一互动中受益的行业之一。参观潜在的游客。（Anato 2006年）

网络旅游是在互联网上交流和获取有关旅行和旅游信息的方式。一些作者认为，该Internet工具将取代传统的旅行社。（Revenga 2000）。

即使花费更多时间，众所周知，1996年通过互联网购买的旅游服务交易总额为3亿美元，仅2006年，仅在欧洲（根据García，2003年），他们的记录就将达到164亿美元。欧元，占旅游业总收入的6.9％。

尽管Internet在以下方面为用户提供了优势：速度，舒适性，提供服务和灵活性以计划假期和在线旅行社所经历的增长，但传统旅行社将与虚拟旅行社共存。有许多产品需要旅行社作为顾问，但也有许多其他产品，例如机票或酒店预订，可以从任何个人计算机上轻松购买，并确保获得最佳的可用报价和最佳的物有所值。价格（Cordón2004）。

销售点：

以下是当今一些最广泛销售点的当前特征和趋势的参考，概述了在销售旅游产品或服务时它们的一些主要优点和缺点。

•公司或旅游组织的网站（直销点）：当前的蓬勃发展主要归功于它在以下方面为消费者提供的优势：舒适性，快速检查最优惠的价格，及时性在购买中，以及了解丰富多样的报价的可能性，这些使您能够做出明智的购买决定。主要缺点是失去了人与人之间的联系，这阻止了借款人与消费者之间的对话。

•全球分销系统或GDS（通过中介的销售点）：显示出逐步增长，特别是在机票销售，酒店预订和汽车租赁方面。就像在公司自己的Internet站点中一样，与另一个自称为卖家的人的直接关系丢失了，后者可以澄清预订时可能出现的任何疑问。它在美国和欧洲非常普遍，主要通过以下网站进行：Travelocity，Amadeus，Galileo，Sabre和Worldspan。

•旅行社和旅行社（通过中介的销售点）：尽管旅游业的最新趋势表明，由于新技术的发展，这些组织的作用和活动在减少，将来还会下降，但不可否认的是，目前在旅游产品和服务的市场营销中排名第一。在旅行社创建和销售旅游套票时，人们观察到专业化的发展，这是该行业残酷竞争的动力。（在这些公司的办公室中）介绍了商品销售，作为在这种竞争环境中开展旅游产品商业化和销售活动的有效手段。

考虑到旅行社和旅行社办公室对于旅游中介的当前重要性，下面将介绍他们为实现成功的业绩而实施的一些销售技巧和推销活动。

一个好的旅行社应该记住什么？

关于旅行社当前使用的销售技术的一些注意事项。

成为一名优秀的旅行推销员并不需要人才，而是随着时间的推移发展一系列技能，从而可以使用一系列技巧成功地表现出来。首先，必须对您从事的活动有深刻的了解：称其为您销售的产品或服务，客户的需求和期望，竞争以及整个旅游业。

听力是一个好的旅行社的主要词汇。应该特别强调试图使客户交流，提出问题很重要，因为这将使我们知道他们的需求是什么以及代表他们的价值的产品。重要的是要知道您的旅行动机是什么，知道这一点，必须以能够满足您的需求，欲望和梦想的方式来展示产品或服务。应当记住，人们购买产品要比购买产品受益，这就是为什么在销售产品时要谈论其功能，但要向他们展示购买时所能获得的利益。这方面的一个例子是：在特立尼达（一个殖民地城市）为一家酒店购买套餐，这就是特色。有机会享受加勒比海博物馆城，拥有美国保存最完好的殖民中心，并享有历史自然风光的优越之处。

在专门为客户提供服务并销售旅游产品或服务时，有必要考虑到一系列具有重大意义的方面，这些方面如下：

•您必须确保进行销售的工作或办公室处于完美的组织和卫生条件下，并具有良好的照明，客户感到舒适，家具没有损坏，天气条件良好，放心，这样客户就不会将注意力转移到销售点的原因…

•然后建立与客户的关系，总是试图给人留下良好的第一印象，试图通过达到共同点来调理或取得同理心。这一点非常重要，因为如果您的开局不佳，客户将很难在您面前感到自在，并且不太可能购买您想要的产品或服务。

•有效利用问题来控制局势。代理商必须设法让客户参与销售过程，让他说出自己旅行的动机，包裹中要包括的服务，他想旅行的方式，知道他喜欢的目的地…所有这些都会使您意识到购买时将获得的好处。

一个好的代理人是设法说服客户说他需要或想要的东西，而不是表现出出色的口才来说服客户。在收到异议的情况下，当时最重要的事情是知道如何听取意见，鼓励他很好地解释自己的想法以及提出的原因，然后知道如何给他适当的回应，以暴露超出这些异议的利益。

•为客户创建成功的图像以及如何做到这一点很重要，因为建立情感，梦想，感觉……首先，您必须特别注意个人形象，在展示旅游产品时要使用视觉元素，以便消费者的意识变得越来越重要（视频，DVD，海报，海报，小册子，目录，书籍等…扮演着重要的角色），并且使用表达产品的每个特性都给他们带来好处的短语和单词。图像是唤醒购买欲望的火种。

此外，如果可能，您可以使用具有良好旅行经历并被他们认可的人的知名示例。这样，就可以重申他们所获得的产品或服务的信誉，因为必须记住旅游产品的主要特征之一是其无形和不可分割性，即客户直到消费才知道自己购买的商品。

•帮助客户自己发现发现，因为他们的亲身经历非常重要，他们自己的证据也可以帮助他们增强购买意愿。通过尝试从您的知识和经验中得出结论，来利用这些优势。

•在结束销售时，应询问一些问题，以重申双方之间的谅解，以及您购买旅游产品或服务后所获得的利益，使客户放心。做到这一点的一个好方法是：“我确定您将度过一个难忘的假期”。

旅行社可以制定哪些推销活动？

乍一看，在旅行社中取得成功时，推销似乎是一个小问题。相反，它有很多。以适当的方式在商店橱窗内和场所内放置促销和广告材料，对于吸引客户的好奇心并因此增加销售额和实现利润至关重要。这就是为什么空间的呈现和管理在机构个性的基础上起决定性作用并提供竞争优势的原因。因此，在代理机构中，必须采取行动增加对客户的吸引力，吸引力和忠诚度。商品化技术的应用是此过程的关键。