工业行销

工业广告：

工业广告针对的是工业用户；它是指针对农业，采掘业以及制造业的原材料，半成品，设备，备件和服务的广告。

工业广告的主要功能之一是通知客户制造商生产的产品。

广告是根据质量标准和规格进行购买的，因此在工业营销中起着极其重要的作用。买方会收到有关每种不同工业产品的各种专业，技术和专业出版物，因为广告是有关产品可用性的主要信息来源之一，因此广告包括以下精确数据：

• 生产能力。

•产品质量。

•设计。

•多功能性。

• 额外的好处。

• 服务。

但是，可能会提示买家要求其他信息，甚至可能要求产品演示或样品进行测试。广告可以为潜在客户做准备，也可以促进销售工作；如果在专业媒体上不断投放广告，就可以实现这一目标。

这些通过分销商进行销售的工业物品的生产者必须说服他们将足够的时间用于产品的适当销售。它是通过广告刺激来实现的，例如：

•架子上的财政援助。

•发光标志。

•在杂志，小册子，传单等中做广告

•广告礼品。

•房屋粉刷和标签。

•共享广告。

在此广告中，常用的系统是直接邮件，专业杂志和共享广告。

直接广告：

这种类型的广告包括市场细分中使用的方法，以将广告重点放在每个广告上，并随每个广告所需的消息一起分发。

印刷材料用于工业产品，例如：

•信息通报。

•机构手册。

•产品和特性手册。

• 新产品。

•对现有产品的创新。

•新用途和应用。

•目录。

•操作手册。

报纸和专业杂志：

这是最适合广告工业产品的媒介。应该考虑：

•杂志发行（本地，国家或国际）

•打印份数。

•发布日期。

•您要定位的市场类型。

•出版成本，时间等。

由于所使用的纸张类型可以实现出色的照相复制和彩色使用，因此杂志具有很高的机械复制质量。杂志的寿命可能是所有媒体中最长的，而信息的寿命也可以延长，从而可以更好地保存杂志。

工业推广：

应该考虑的是，不要对工业用户和消费者实施相同类型的促销活动。为了确定公司为确保成功获得工业客户所需采取的措施，必须澄清对资本货物的边际疑问，定义基本要求，以及在消费品和商品之间进行比较。工业品。

为了说明什么是工业产品，我们将使用以下定义，即它们都是发往工业的产品，它们既用于公司设施中，又用于生产或转换产品和服务。

工业品的基本特征：

A）从技术和使用的角度来看，它的性质是具有完美定义的特征的技术。

B）符合定义的需求和用途，在宣布其对业务活动至关重要之后，才购买工业产品。

C）它们直接制约着公司的市场，未来的发展以及因此的利润。

D）它们构成生产成本的一个要素，因此构成工业产品的价格。

E）主要是在工业产品领域，仅根据其提供的质量和服务来确定产品的价值。

要制定任何政策，无论是分配，销售还是促销工业产品，都必须考虑上述因素。

工业产品的促销应基于对市场的研究和另一情况的理所当然的两点。市场研究必须定义以下内容：

•客户（即他们的实际需求）

•工业产品的特性与这些需求的对应关系。

对情况的研究应告知当前情况及其市场前景。

对于工业用户，公司可以使用各种方式更好地宣传此报价，这意味着可以完成广告宣传工作：

1.固定的文档和信息中心。它们由一个或多个城市的常设组织组成，该公司组织所有公司产品的展览。

2.位置优越的地方。它必须易于访问并具有舒适的环境，产品和材料应作为其使用的一部分进行展示。它是关于使用和解释的特殊特性来解释和演示产品的可能用途。

3.资料性文件包括销售和广告所需的目录和新闻；它是准备向工业用户传达广泛而客观的信息的材料。信息文档包括：

a）信息手册。它必须以易于使用的术语编写，这是针对该对象的典型代表，并且有必要在其中指出比较，比较数据和参考不同可能情况的数学基础。这些可以直接邮寄或提供给分销商以分发给他们的客户。别忘了附上回复公告，客户可以在该公告中向公司公开自己的问题。

b）杂志或商业报纸公告。它们使您能够定期收集非常不同的材料和产品的详细和客观的介绍，并提供已解决案例和最新新闻的具体示例。

c）纪实文章。这些以技术和专业媒体或专业杂志和报纸的形式发送，它们是在工业产品推广中广泛使用的一种知识和信息手段。

d）视听媒体。普通格式的纪录片是制作公司可以使用的信息媒体。

展览会和商业展览：

在制定工业产品商业展览的计划时，应首先考虑国家企业的地点，日期和一般情况。商业展览需要准备许多月，仔细研究成本，位置，业务的当前状况和预测，布局，装修，信息等。

许多行业和专业在国家，国际和地区级别举行贸易展览会和展览，并与之进行贸易和工业展览会或展览。进行的活动具有不同的性质，因为它们可以检查产品并与竞争产品进行比较。

他们旨在为将来的销售打下基础，促进公共关系，收集有关行业反应的信息。这些博览会的成本很高，因为有必要租用必要的设备，雇用人员并支付家具运输，安装和租赁的费用。尽管这主要是一种工业媒介，但它为行业和消费者提供了机会，可以通过技术进步更仔细地了解产品。

它们有一个共同点：定期或不定期地在某个地方聚集潜在客户。

图书：市场营销和工业宣传。

作者：SLEE SMITH

谁影响购物？

动机极大地影响了消费品的购买决策，但对现代工业影响不大。在诸如购买原材料的情况下，广告不会影响决策。采购由专家控制，他们的决定基于技术因素：质量，价格和交货时间。很多时候，广告可以减少供应商的机会，因为人们可能认为，花在促销上的钱可以用来降低产品的价格。从经济上来说，工业购买者比消费品购买者更为理性，并且在其估值和判断中更具权重。

定义：

购买：通常被认为是简单地交换商定金额的商品。

调配：这是协商金额的交换。

这两个词的区别在于协商。供应经理的重要职能是负责在最有利的条件下进行购买，同时考虑到诸如要购买的商品的技术知识，市场，价格，折扣和价格趋势等因素。

采购：主要用作合同条款。公司支付给代理商的费率，包括采购费用，检查和订单跟进，代理商承担质量，交货时间和所提供物品的适用性风险。当代理商按照贵公司规定的规则购买设备或材料时，就会发生这种情况。

谁管理采购政策：

在小公司中，商务总监可以发挥物料供应主管的职能。在中型公司中，采购职能通常与销售职能分开，尽管这两个职能之间有着密切的联系。在大型公司中，采购职能被委派给中央采购部门。公司管理层负责在原材料和其他产品上的支出，并且通常负责检查销售收入是否比原材料，人工和一般支出更多。尽管高级管理层负责采购费用，但是物料采购工作与技术人员相对应，他们可以单独工作或作为团队成员工作。

通常，采购经理会与公司部门中可以使用他购买的商品的部门保持经常联系。

采购材料所依赖的买方必须确保其符合制造过程中确立的严格规格，并在质量，设计和产能方面满足公司的需求。您还需要确保供应商对他的要求有一个确切的想法。

选择提供商时要考虑以下因素：

1.供应商及其类别在相应工业部门中的声誉和财务稳定性。

2.项目办公室的质量和设施是否适合生产所需数量和质量的物品。

3.其质量控制体系的有效性，检验和测试手段以及检验人员的自治程度。

4.供应商提供的其他供应品及其商品技术能力的详细知识。

5.供应商提供的销售条款及其在其自身部门内提供特殊折扣的能力。

6.产品交付的地点和日期要事先确定并妥善包装。

除了这些“有形”因素外，还有其他一些我们称为“无形”的因素：以卖方为代表的供应商个性和以广告为代表的公司形象。

购买调查：

这是“由员工团队进行的系统且深入的研究，以完善配置结果”

这项研究由采购部门的研究人员进行，这些研究人员通常是化学工业中的采购部门的大脑，他们的工作是反向研究制造过程。

批准的供应商清单：

采购部门根据这些供应商清单运行，将潜在的供应商志向包括在这些清单中。

名单上列出了具有公认担保的公司供应商，这些供应商的商品符合指定的标准，并且除了提供可接受的付款条件外，其交货时间，价格，检查和售后服务还令人满意。该清单可以包括信誉良好的备用供应商，但在清单制成时并未向公司出售。

如果供应商未遵守标准或未达到交货期限或以某种方式不能令人满意的服务，则将采取措施，如果供应商在接到通知后仍继续破产，则将其名称从清单中删除。因此，该清单对于供应商至关重要，可能意味着成功或失败。

采购负责人的作用：

采购经理的工作比以适当的价格购买适当的商品要广泛得多。

在建立长期合同之前，买方必须能够预见价格走势和趋势，以便为公司购买最佳条件。如果您想成功，则买方必须合理地确定何时会出现主要波动，从而在准确的日期和最有利的条件下进行购买。

工业买主通常被认为是一个不受他人影响的人，但是无论如何他都容易受到广告形式的欢迎，并且对此采取敌对态度，但是无论如何他都会受到提供给他的信息性广告形式的影响。替代供应来源或新技术信息。

买家阅读什么？

作为专业读者的买方主要对商业和金融阅读感兴趣，例如：

-市场杂志。

-公司报告。

-审查工资和奖金水平。

-企业工会和合并。

-生产率趋势：新的过程，发明和想法，例如在金融报纸的财经报纸上可以找到的阅读内容。

工业产品市场调查：

工业产品研究旨在了解给定产品的尺寸和市场状况。工业产品研究更多地是客观推理而不是科学研究。

工业市场研究的成功在很大程度上取决于问卷的结构以及对答复的解释方式。支持工业产品市场研究的一个观点是，由于确定的人有正当的购买理由，而且他们正在寻找好的价格和质量，因此可以信任所确定的人来索取信息。

在进行研究之前，重要的是分析市场。该分析将为研究人员提供描述要研究的市场的工作计划，并根据设定的目标限制任何调查的范围。

目标：

很难定义最适合工业部门的市场研究的类型，因此应建立以下目标：

1.评估市场规模。

2.确定消费者的位置和数量。

3.研究您的需求。

4.知道谁，指定材料以及为什么购买公司产品而不是竞争对手的产品。

5.指定为什么某些消费者更喜欢竞争对手生产的产品。

6.看看有问题的工业部门更喜欢哪种价格结构。

7.找出哪种促销材料最能影响工业部门的商业关系。

图书：市场营销和销售管理。

工业市场和组织的购买行为分析：

公司不仅出售产品，还购买大量的原材料，制成品，设施，设备，用品和办公服务。每年有1300万个组织购买的商品和服务价值超过3万亿美元。销售钢铁，计算机，核电站和其他商品的公司需要了解商业购买者的需求，政治资源和购买程序。

他们必须考虑消费品市场上没有的一些考虑因素。

-组织购买商品和服务以实现各种目标：获利，降低成本，满足员工需求并遵守法律义务。

-参与企业购买决策的人数要多于消费者决策。

-买方必须遵守其组织制定的正式采购政策，限制和要求。

-购买工具（例如销售建议书和购买合同等）..增加了在消费者营销中找不到的尺寸

组织的购买：（根据webster和wind）»组织通过其正式确定对产品和服务的获取，对它们的评估以及在替代品牌和供应商之间进行选择的决策过程。没有两家公司以相同的方式进行购买，但是销售人员希望在组织购买行为中找到足够的共性，以改善其战略营销计划任务。

工业市场获取商品和服务以生产其他商品和服务。

谁形成了工业市场：

产品和企业的工业市场或市场：它由获取商品和服务以将其用于生产其他产品和服务的个人和组织组成，这些产品和服务由他们出售，出租或供应给第三方。属于工业市场的主要产业是：农业，畜牧业，渔业，采矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公共事业，银行业，金融业以及保险和服务业，工业市场上交换了更多的货币单位和物品。与消费相比，生产和分销链中的每一方都必须购买许多其他商品和服务，这解释了为什么工业市场的数字要高于消费市场的数字。

工业市场具有与消费市场形成鲜明对比的特征：

-较少的买家：与市场营销人员相比，工业市场营销人员与买方的交易数量要少得多。

-较大的购买者：工业市场的特点是购买力高度集中，因此只有少数购买者进行了大部分购买。

-供应商和客户之间的关系更紧密：鉴于客户数量少且购买力强，在工业市场中客户和供应商之间有着密切的关系，供应商准备按需点菜以适应需求每个特定客户。供应商参加由工业客户举办的特别研讨会，以熟悉买方的质量水平。

-地域集中的买家：美国一半以上的工业买家集中在七个州：纽约，加利福尼亚，俄亥俄州，宾夕法尼亚州，伊利诺伊州，新泽西州和密歇根州，诸如石油，橡胶和钢铁等行业它们显示出更大的地域集中度，有助于降低销售成本。

-衍生需求：对工业品的需求最终源自对消费品的需求。如果对这些商品的需求下降，则对它们生产所依赖的原材料的需求将朝同一方向下降。因此，工业营销专家必须关注最终消费者的购买方式以及影响他们的环境因素。

-弹性需求：许多工业产品和服务的总需求不受价格变化的很大影响。需求是无弹性的，尤其是在短期内，因为生产商无法快速改变其生产方法，并且对于那些同时占产品最终成本很小百分比的工业品，制造商可以根据需求改变供应商。价格差异。

-需求波动：对工业品的需求比对消费品的需求变化更大，尤其是对于新厂房和设备的需求。给定百分比的消费者需求增长可能导致对产生额外需求所需的工厂和设备的需求增长更大百分比。经济学家将此称为“加速原理”，有时消费者需求增长10％可能会导致高达200％的工业需求，而消费者需求下降10％则会导致崩溃。充分满足投资商品的需求。销售的这种波动导致工业营销人员使他们的产品和市场多样化，从而在商业周期中实现更加平衡的销售。

-专业购买：工业产品由训练有素的专业人员购买，他们花费时间学习如何更好地购买。甚至有一些协会寻求提高专业买家的效率和地位。他的专业方法和对技术信息的重视拥有更高的能力，从而导致更高的采购成本。工业营销人员必须对他们的产品和竞争有很高的技术知识。

-各种购买影响：在工业产品的购买和销售中，通常包括技术专家的采购委员会。工业营销人员必须聘请训练有素的销售人员和代表，使用销售团队为买方团队提供服务。广告和促销起着重要作用，个人销售是主要的销售工具。

工业市场的其他特征：

直接购买。工业买家尤其是从生产商那里购买，而不是通过中间商购买，特别是复杂和昂贵的物品。工业买家经常选择那些也从他们那里购买商品的供应商。如果一方当事人强迫使用压力导致竞争减少，则互惠是非法的。只要有详尽的往来于其他有关方的买卖记录，它便是合法的。许多工业购买者通过租赁而不是购买来获取设备，这种情况发生在计算机，制鞋机等设备上。房东通常会获得可观的收入，并有机会向无法直接购买的客户出售产品，从而为租户获得好处，例如：维持资本，从卖方那里获得最新产品，以更好的服务接待和税收优势。

决定工业购买者的因素。

工业买家在购买时必须面对许多决定。它们的数量取决于购买情况的类型。

主要类型的采购情况。有3种类型的购买情况称为“购买类别”：

直接回购：由采购决定组成，主管部门在该决定中定期重复采购订单。买方从“批准的清单”中选择供应商，权衡不同供应商在先前购买中的情况和满意度，这些努力又努力在清单内保持产品和服务的良好质量。来自提供商”。有一个自动订购系统，以便采购部门节省时间，“非清单供应商”试图赢得买方以获取小额订单，以便随着时间的推移扩展他们的购买配额。产品规格，价格，交货要求或其他条款。它涉及更多的人参与买卖双方的决定。 “无视供应商”有机会提供更好的报价新购买：这是首次购买产品的情况。成本和/或风险越高，参与决策的代理商越多，选择的数量越多，做出决策所需的时间就越长，这对营销专家而言是最大的挑战和尝试实现的机会在这些公司中，最大的影响力，购买的关键，提供建议和有用的帮助，使用了由最佳销售人员组成的所谓的“ MISSIONARY SALES FORCE”。“无视供应商”有机会提供更好的报价新购买：这是首次购买产品的情况。成本和/或风险越高，参与决策的代理商越多，选择的数量越多，做出决策所需的时间就越长，这对营销专家而言是最大的挑战和尝试实现的机会在这些公司中，最大的影响力，购买的关键，提供建议和有用的帮助，使用了由最佳销售人员组成的所谓的“ MISSIONARY SALES FORCE”。“无视供应商”有机会提供更好的报价新购买：这是首次购买产品的情况。成本和/或风险越高，参与决策的代理商越多，选择的数量越多，做出决策所需的时间就越长，这对营销专家而言是最大的挑战和尝试实现的机会在这些公司中，最大的影响力，购买的关键，提供建议和有用的帮助，使用了由最佳销售人员组成的所谓的“ MISSIONARY SALES FORCE”。他们做出决定所花费的时间越长，这对营销商来说就是最大的挑战，并且是机会，这些公司使用所谓的FORCE来获得最大的影响力，购买关键并提供建议和有用的帮助。由最好的销售人员组成的销售人员。他们做出决定所花费的时间越长，这对营销商来说就是最大的挑战，并且是机会，这些公司使用所谓的FORCE来获得最大的影响力，购买关键并提供建议和有用的帮助。由最好的销售人员组成的销售人员。

购买决策中涉及的主要子决策。

买方在直接购买中做出最少的决定，在新购买情况下做出最多的决定，在新购买中，买方确定产品规格，时限，交货条款和形式，服务，所需金额的付款方式，接受的供应商和选定的供应商。决策的不同参与者会影响每个决策，并且顺序会随决策而变化。

购买和销售系统的作用：

许多买家更愿意为他们的问题购买全球解决方案，而不必单独做出决定。这种现象被称为“购买系统”，它起源于政府购买武器。政府要求第一批承包商提出要约，然后由承包商来组装其包装或系统。第一个中标承包商将负责组件的投标和组装，成为“交钥匙”解决方案，这是一种方法，他们已采用销售系统的做法。作为一种营销工具。供应商可以出售一系列相关产品，也可以出售可以满足买方需求的生产系统，库存控制，分销和其他服务，以进行良好的运营。合同系统是另一种变体，在该系统中，唯一的供应商向买方提供了所有MRO要求，并且由于卖方保留了库存，因此可以为客户带来利益（维护，维修和运营）。由于在选择提供者时节省了时间并保护了合同条款，因此也产生了节省。卖方将受益于统一需求以及劳动力和行政官僚机构减少带来的成本降低。在诸如水库，钢铁厂，灌溉系统，卫生系统，管道，公共服务甚至新城市等关键规模项目的招标中，销售系统是关键的工业营销策略。工程项目公司必须分享价格，质量，获得奖项的可靠性。