是什么使得如此重要的无形服务难以销售？
事实证明，信任就是出售的事实。
1.-情况分析：
专业服务公司为客户提供关键服务，但是客户无法事先对其进行测试或事先进行演练。客户总是问他是否真的需要它们，或者他是否可以自己做到。您不知道利润和成本之间的关系，也不知道如何选择最佳选择。即使根据所购买的服务，在不确定性之后，仍可能会存在这种不确定性，因为很多时候都无法“衡量”结果或客观地与其他结果进行比较。有时候，期望是奇迹。要求购买仅是获得满意的保证。
2.-风险感知：
要记住的一件事是，通常客户会认为，与购买有形产品相比，购买这些服务所带来的风险要大得多。后者可以在购买前进行检查，如果它们不符合您的预期，甚至可以购买并退还。
购买服务的方式不一样，质量很难保持恒定，因为它容易遭受人为破坏。在这些情况下，最重要的是执行质量尽可能高。这使购买过程更加严格，客户的权力也更高。出售是困难的，因为您必须出售自己。这就是为什么客户总是问：“到目前为止，您做了什么？”
而且，专业服务公司与客户在销售过程中以及之后的交互程度要紧密得多。
3.-了解问题和需求：
首先，客户对专业服务公司的最看重的是即使他很难解决问题，他也能很好地理解自己的问题。它假定所述专业服务公司必须从一开始就知道要做什么，因为它是专家。了解客户的问题至关重要。甚至似乎很难理解“理解”的含义。此时缺乏灵活性可能会造成灾难性的后果。通常，一家专业服务公司拥有“客户”，而不是“产品”或“服务”，也就是说，最终要提供的服务类型必须取决于客户及其问题。
还需要事先了解，很多时候客户本人并不十分了解自己的需求，他知道自己必须解决一些问题，但不知道如何解决，这是在分析客户需求时要考虑的一点。需求，因为这种混乱会增加风险感。
4.-充分了解客户：
一个令人惊讶的事实是，专业服务公司重视的质量属性与客户重视的质量属性之间存在巨大差异。举一个后者的例子，我们展示了从专业服务公司市场营销的各种研究中得出的结果。这些表明，按顺序：
5.-建立信任：
因此，经过这样的细微分析，很明显，服务公司的市场营销必须始终旨在最大程度地降低购买者感知的风险感和不确定性，并给予其很大的信心。以这种方式，例如，顾问，医生，律师，经理，培训人员等产生的第一眼印象和外表非常重要。
甚至对服务的评价也远不如提供服务的人所激发的信心。由于它是无形的，因此“容器”及其周围的一切都变得至关重要。包括简单的“徽标”，如何制作方案或纸张的颜色。必须考虑到客户需要“保留”某种东西来决定一个或另一个选项。
客户为我们做出决定时会“坚持”什么？此外，客户必须为成为这项服务的所有者而感到自豪，并对它的象征性价值感到满意。
6.-专长：
此类业务的最佳可行策略之一就是专业化策略。因此，它必须是细分和差异化的服务，或者必须是市场，产品或服务或技术的性质；或同时使用其中的两个或三个。
另一截然不同的是，客户显然很欣赏这种细分-差异-专业化，这是很难实现的（尤其是服务的无形性更高）。
如果不是咨询界公认的成功和威望的专家，例如Peter Druker，并且如果专业服务公司没有知名的市场领导者身份，则应竭尽所能：
- 将服务“工业化”，以使其尽可能独立于人们。只有具有很高声望，知识和经验的人才能做出个人贡献，应保持持续的个人联系，并且最好是尽可能由同一人出售该产品，因为客户总是会困惑地看到陌生的新面孔，请注意最新的技术和进步。
毫无疑问，与服务相对应的每个要素都很重要。没有人可以失败。当客户对服务的细节感到失望时，很难恢复它，因为即使所有其他要素都很好，它们也会令人失望。质量控制问题至关重要。
例如，如果交流不是持续的和创造性的，则提供好的报价几乎没有用。
7.-个性化的关注和沟通：
也许最重要的一点是需要基本，持续和良好的个性化关注。无形越多，买卖双方之间的“依赖性”就越大（在有形资产中就没有那么多）。
这就是为什么关爱个人关系质量的关键。要求通过电话，信件，电子邮件，午餐等进行永久性的创意交流。放心并给予信心。在创意交流的氛围中，以一种或另一种形式进行几乎连续的对话对于重新发现客户的真正需求至关重要。
有时候，销售人员将不得不扮演动画师，刺激者，促进者，告密者，令人放心的角色……而这一切可能比提供准确的技术意见更为重要。在适合我们的时候，必须定期控制与客户打交道的规律性，不要遗弃客户，也不要时不时地记住他。
这实际上是专业服务公司要做的最重要，最艰巨的工作。
必须保持不间断的存在和不断的提醒，因为客户很容易忘记良好的服务并将其视为“正常”。（除非情况变差或看到竞争对手表现更好）。
最后，在牢记所寻求的信任的前提下，已经从服务中受益的人的个人满意证明很重要。要求满意的客户向其朋友推荐服务是强大的武器。最有效的销售是口口相传。
8.-结论：
这种类型的公司的营销是基本的，并且基于到目前为止所说的一切，可以概括为以下几点：
- 必须平衡客户无法检查服务的沉重负担，方法是让客户看到他们将获得的好处不仅仅是服务的特性。您必须照顾所有细节，一个细节可能会破坏客户正在建立的愿景。我们必须提供或完善一项服务的能力，外部交流必须始终重复同一口号，隐喻或信息。有些消息承诺提供优质的服务。服务越无形，使用隐喻和承诺可以使客户放心，与客户进行持续的个人沟通至关重要，根据服务的类型，撰写文章，书籍以及参加论坛和会议是一件好事。提升信誉每一项“服务”都是一个“承诺”。您会以“包装”和形象来判断，每条旨在减少风险感的信息都很少：来自满意的客户的推荐，经验和公认的声誉，对他们的问题的深刻理解，定制项目的创建以及其他因素这种类型的工具是获得所需信心的最佳工具。
