经过多年研究供应商与客户之间关系的世界，我可以说，供应商通常并不担心客户在大多数情况下所进行的购买仅仅是相遇而已偶然和佣兵。
令他们满意的是，这些购买并没有留下丝毫残留物，这可能是双方建立稳定，持久和有益关系的根源。他们只查看销售数字，而不必担心客户一旦与他们见面就不会因尝试与他们建立关系而受到激励的原因。客户的超凡脱俗给了他们不少于平等的机会。换句话说，供应商保持将产品和制造以外的一切都作为后台的态度。
至少可以说，这种态度的影响令人担忧。首先，完全缺乏对客户和供应商之间现有差异以及导致这种差异的原因的意识。其次，人们对假定的市场具有很高的永久性风险漠不关心，尤其是在进入经济周期减速曲线的当下。第三，对忠实客户提供的巨大好处（包括更高的收入，更高的盈利能力，更好的形象，越来越多的处方，及时，准确的竞争信息）感到震惊。
面对这种情况，并且为了建立某种意识，使这种态度值得怀疑，我在本文中提出，一方面，将提供者不与客户进行调和的原因确定为当前问题的根源，并且，另一方面，它描述了遵循的方式，以便进行这种协调。
>鉴定
我已经知道，将原因作为企业管理世界中一种情况的根源，就像生活中的许多其他事情一样，可能会被怀疑，因此，我请耐心等待并继续阅读本文，是因为我希望使您相信此案“是符合规则的例外”。
一个人觉得每次他走得更远都是因为，一次又一次，他在她里面找不到他真正想要的东西。您可能有多种魅力，但是如果您无法满足其他需求，那么差异将是事实。嗯，这就是当今业务关系中正在发生的事情。供应商正在提供前所未有的质量，价格，服务和时间水平，但是客户变得更加不稳定。
因此，现实就是说，客户在寻找供应商而不是达到最佳客观标准，而供应商却没有发现。他仍在忙于实施最新的质量保证体系，这也得到了最负盛名的组织的认可，他们获得了最好的价格，提供了最好的服务并缩短了交货时间，要知道是什么使客户变得不忠诚，这会引起您的“关注”。您在不知不觉中选择了最严重的问题是最安全的选择。
如果今天客户没有与他们的供应商建立信任关系，那是因为他们不满足已经萌芽的至关重要的需求：能够响应各种客户不断增长的需求而感到支持。是的，确实可以找到以美丽的言语和友善的笑容为您服务的提供者，但您不会觉得他们是帮凶。他们不会觉得自己参与了您的业务，或者没有共同承担风险，也没有参与公司的管理。因此，想要忠实于提供者并验证他在另一个故事中是造成普遍分歧的真正原因。
而且这种需求并不是意外出现的。它具有其进化的逻辑过程。自1966年以来，在西班牙整个地理区域内，已经与多部门公司进行了1,700多次深度访谈。在此期间，有可能发现客户需求中发生的草稿更改。直到今天，如最新的结果1所表明的那样，已经有经验表明，微妙的方式是如何代替参数的，而理性的方式是让情感的方式取代的，在这种情况下，客户公开表示他希望供应商参与他。
这些结果真是令人大开眼界：46％的客户想要一个值得信赖的提供商，21％的客户想要避免“挂断”的风险，只有23％的客户想要几个以获得最佳价格。在那些更喜欢受信任的提供商的人中，有72％的人愿意接受更高的价格。最终数据显示，接受采访的公司中有100％缺乏这项研究来确定获得客户和保留客户之间的成本差异。
因此，结论是显而易见的。客户希望感觉供应商就像是真正的合作伙伴，而没有找到它。换句话说，之所以会出现差异，是因为客户希望忠实于供应商，甚至愿意为之付出更高的价格，而后者由于继续以传统的态度进行安装，因此不知道如何识别供应商。
解
已经可以假定，改变这种悲惨的现实并非易事，也不是因为某些技术仍处于试验阶段，不是。这并不容易，因为它要求提供者的心态发生深刻变化。消除当前的分歧是一种感觉问题，因为忠于某人是一种感觉。您对某人忠实，因为您觉得自己付出的总是超出您的期望。因为感觉就像它一直在寻找您。因为感觉他们的目标是使您的梦想成真。也就是说，您对某人忠实，因为您感觉到他们的情感和谐与振动。因此，与客户会合迫使提供者在感觉维度上移动。
为了朝这个方向发展，必须建立情感文化。这种文化的根本特征在于三个方面：一，关于什么情绪消失的过时偏见。第二，情感并没有被压制和清晰地出现，这使我们能够自然地看到它们存在于所有行为中。第三，这些情感可以被识别，接受，调节和控制，客户的情感可以被识别，并且可以看出，“把自己放在别人的鞋里”不仅仅是一个漂亮的短语。
在这种文化成为现实的那一刻，积分计划，新闻通讯，游戏或呼叫中心或……将开始变得有意义。它们将不再被看作是被学习或模仿的冷技术，灵丹妙药的灵气被施加在这些技术上，它们将成为想要吸引客户的职业的正常后果。以同样的方式，专业人员将能够继续通过知识，经验和技能屏幕，但是通常可以看出，要成为供应商公司的一部分，他们将不得不通过情感上的。它将完美地集成在一起，如果没有能力来管理感情，那么与客户融合是不可能的，而且很显然，如果没有融合，未来将是无限的。
1）研究技术数据
样本量：102家公司
技术：深度访谈
部门：多部门
地理范围：Bizkaia和Alava
调查日期：11月和12月'06年12月'07年1月'和2008年1月08日
作者：美国工程技术高等学校的学生毕尔巴鄂
