介绍
世界上所有问题都是由无法解决问题的思想水平造成的。爱因斯坦
本书的目的是使读者吸收布莱尔·辛格（Blair Singer）的思想，以提高他们的销售能力。布莱尔·辛格（Blair Singer）是他的著作《狗推销员》（Dog Salesmen，2006）的一部分，以及我们与人类气质的关系。
布莱尔·辛格（Blair Singer）在他的作品中根据5种犬种对卖方进行了分类：
- 斗牛犬，激进的贵宾犬，优雅的吉娃娃狗，疯狂的巴塞特猎犬，悠闲而镇定的金毛猎犬，友善的人
辛格（Singer）辩称，您不一定非要成功就能取得成功，并就其他品种的推销员如何利用自己的素质给出了建议。
后来，辛格提出了一个非常合乎逻辑的想法：要取得最大的成功，任何种族的销售人员都必须学会根据情况改变其基本行为或种族。
这个想法并不新鲜，因为在2500多年的历史中，佛陀（开悟者）得出了相同的结论，当辛格谈到不同犬种的卖家时，佛陀谈到了不同的人类性情。
气质的定义很多，我们将列举其中的一些：
它是对外部刺激的愉快和不愉快反应的速度和强度。狗反应越快，气质就越好。
在心理学中，气质被称为人格的一部分，其起源是基于遗传遗传的。相比之下，性格被称为人的一生，其经历和文化中所产生的人格的一部分。
一组具有宪法性质的个体差异，表现在心理反应和自我调节的过程中，并随着时间的流逝而受到遗传，成熟和经验的影响。
遗传性状和自然元素的集合，它们确定直立人的智人或布鲁托斯人的程度。希波克拉底（公元前460-377年）区分四种类型：胆汁，忧郁，痰湿和血红。智者拥有所有四个，而野蛮人则没有。
希波克拉底没有说的是，尽管智人具有全部四种气质，但根据每个人的不同，他有一个主导地位，而其他三个则比例不同。
在希波克拉底之前，佛陀已经确立了人类从其主导的性情中获得改变其行为的最佳工具是先验冥想，通过这种冥想，每个人都可以沉思自己在不同情况和环境下所犯的不当行为。决定每种情况下您将来的理想行为。
服务这些注释中表达的想法，以便那些有兴趣成为更好的人并从那里成为更好的销售人员的人开始他们的持续改进过程。
古希腊人说，认识你自己。
基于布莱尔·辛格（Blair Singer）的“狗狗卖家”一书的注释
在他的作品中，布莱尔·辛格（Blair Singer）在推销员中区分了五个种族或自然风格：
- 皮特布尔：他是最有进取心的推销员。他们的成功来自于他们的力量和鲁ck。他们将拜访更多的客户，并销售比其他品种更多的产品。处理异议和结案对于这位冠军来说是小菜一碟。但是，他缺乏进取心，缺乏机智和策略。他们可以赚很多钱或很快感到沮丧。良好的培训是必须采取的伟大品质的优势，贵宾犬：他是最聪明，最优雅和最精巧的推销员。他使用精致的词汇，并且喜欢穿着无可挑剔的名牌服装。驾驶昂贵的汽车并使用技术最先进的手机，笔记本电脑和平板电脑。他只去最好的餐馆和俱乐部。他们是销售飞行产品和服务的最佳之选，他们不喜欢拜访老练的客户或去奇瓦瓦尼奥市令人不快的地方。：要通过提供可以替代陈旧设备的高科技产品来打开市场，没有人比这个品种的狗（销售怪胎）更好。他认为，他是超级聪明的人，在肾上腺素和/或咖啡因的刺激下高速运动。与结束销售相比，该销售人员更感兴趣的是与客户持续数小时讨论其所提供产品的技术特性。为了使其成功，必须对如何向客户解释其提供的产品或服务的技术优势如何使他们受益的员工进行良好的培训。还必须教他们将销售员的第一条命令付诸实践：“只要说出您要说的话即可。” 奇瓦瓦狗必须非常谨慎地对待，因为他们不服从，他们非常敏感并且会变得偏执。巴吉度猎犬：这只狗停顿并镇定下来，因为它具有建立牢固，忠诚和持久关系的强大能力，因此非常善于服务现有客户。寻找新客户或开拓市场并没有回报。就身体存在而言，它是贵宾犬的两极对立，因为它不喜欢运动或参加体育活动，因此通常被弄乱和超重。你的桌子乱七八糟。当他出售产品时，他谦虚而乐于助人，以这种态度他试图唤醒顾客的同情心。如果他发现这对他不起作用，那么他就会抱怨，并开始告诉委托人他的家人正在经历他的财务问题有多糟。她的眼睛在这种tr中充满眼泪并不少见。所有人都能达成交易，因为他像斗牛犬一样坚韧，并且非常忠于他的主人，客户和潜在客户。随着时间的流逝，他设法建立了健康的客户投资组合，这给他带来了美好的生活。金毛猎犬：深情的狗，对他来说，赢得客户的友谊比出售他们更重要。期望没有回报，他总是乐于助人。我知道一些这种品种的摊贩，如果有人提出要求，他们会感到不适，食物或在某些地方遗忘的物品时给他们带来药品。他们邀请客户参加他们的家庭和家庭聚会，然后又邀请他们参加客户的家庭和家庭聚会。您必须训练他们，以便在这种友谊内，他们不会忘记出售。
歌手识别出的销售犬种与性情之间有什么关系？
可以说，这些种族与现有的四个基本气质有关：
- 胆汁，忧郁，全身，血液
接下来，我们将介绍狗贩的品种和气质。
胆汁，对应于pitbull。其说明是：
脾气暴躁，敏捷，活跃，务实且意志坚强，被认为是自给自足且非常独立的。您趋向于下定决心，充满选择，并且发现为自己以及他人做出决策很容易。霍乱患者对此活动感到舒适。对他来说，生活就是活动。您不需要环境来刺激您。相反，他以他无穷无尽的想法，计划，目标和抱负刺激周围的环境。他不会从事无目的的活动，因为他有敏锐而实际的心态，能够立即准确地做出决策或计划有用的活动。他不会在别人的意见压力下犹豫，而是在这些问题上采取明确的立场，并且经常出现针对某些社会不公或颠覆性局势的组织运动。
霍乱患者不惧怕逆境。而且，他们倾向于鼓励它。他顽强的决心常常使他在别人失败的地方成功，因为当别人灰心时，他仍在执行任务。霍乱是天生的领导者，业务管理专家称其为强大的自然领导者。
霍乱的弱点
愤怒和敌对：霍乱患者极为敌对。有些人学会了控制自己的愤怒，但暴力爆发总是可能的。不久之后，他们便会看到他人通常会因愤怒的爆发而感到恐惧，因此他们可以将愤怒用作获取自己想要的东西的武器，通常他们想要的就是自己的方式。
忧郁症对应于Chihuahueño。其说明是：
他是一个分析性，才华横溢，完美主义者，自我牺牲的人，具有非常敏感的天性。没有人比忧郁者更喜欢艺术。从本质上说，他倾向于内向，但是由于他的感觉占主导地位，所以他具有一系列的情绪。有时，它们会使您陶醉于狂喜之中，使您采取更加外向的方式行事。但是，有时他会感到悲伤和沮丧，有时会变得难以捉摸，甚至可能成为对立的人。任何需要完美，自我克制和创造力的职业都适合忧郁症患者。世界上大多数伟大的作曲家，艺术家，音乐家，发明家，哲学家，理论家，神学家，科学家和敬业的教育家都是忧郁症患者。投影建筑物所需的分析能力，构思项目需要一种忧郁的气质。
忧郁症的弱点
忧郁症患者是一个消极，悲观和批评的人。完美主义和尽责的令人钦佩的品质通常带有消极，悲观和批评态度的严重缺点。忧郁症患者是理想主义者，因此有时他往往不切实际且非常理论化，因此对他而言，始终将自己的项目提交到可行性测试中将是很方便的，与其他具有互补性的人相处也很方便。
有痰的对应于贝塞猎狗。其说明是：
脾气暴躁的人是一个镇定，乐于助人的人，从不惊慌，几乎从不生气。毫无疑问，他是最容易相处的人，并且天生就是最友好的气质。对他来说，生活是一种愉悦而愉快的经历，没有情感，在这种情况下，他避免尽可能地投入自己。他是如此的镇定和镇定，无论周围的环境如何，他似乎都没有摇过头。他是唯一始终如一的性情类型。在他沉稳的性格下，他所经历的情感多于表面上出现的情感，并具有欣赏美术和生活中美好事物的能力。这位有礼貌的人不缺少朋友，因为他喜欢人并且具有自然而讽刺的幽默感。他是那种能在保持镇定状态的同时让别人笑出声来的人。他具有发现他人幽默之处和他人所做事情的特殊能力，并且对生活始终持积极态度。它具有良好的保留能力，可以很好地模仿。他最大的娱乐来源之一是取笑他人或取笑其他性情类型。他最大的娱乐来源之一是取笑他人或取笑其他性情类型。他最大的娱乐来源之一是取笑他人或取笑其他性情类型。
Debilidades del flemático
Sin interés, lento y ocioso. La debilidad más evidente del flemático es su aparente falta de empuje o de ambición. Si bien pareciera que siempre hace lo que se espera de él, raras veces hace más de lo necesario. Hace pensar en que tiene un metabolismo bajo, o lento, y con frecuencia se queda dormido en el momento que se sienta. Raramente propicia alguna actividad, y en cambio busca excusas para evitar tener que comprometerse en las actividades de los demás. Incluso su ritmo tiende a disminuir con el paso de los años. El flemático generalmente se levanta temprano, se va a su trabajo o actividad diaria de buen humor, y habiendo cumplido un horario corrido, regresa “completamente agotado”. Con frecuencia duerme una larga siesta, tras lo cual se sienta frente al televisor (que maneja a control remoto), y en el curso de la tarde se duerme y se despierta según los programas. Por último, después de las noticias de la noche, su mujer lo despierta y lo ayuda a meterse en la cama, donde se duerme profundamente hasta la mañana siguiente. Y esto todos los días invariablemente.
El sanguíneo corresponde al Golden Retriever y al Poodle, que podríamos definir como un sanguíneo elegante. Su descripción, es:
El sanguíneo es una persona cálida, vivaz, alegre, que da gusto. Por su naturaleza es receptivo y las impresiones externas se abren camino fácilmente en su corazón donde prestamente provoca una respuesta atropellada. Para tomar sus decisiones predominan más los sentimientos que los pensamientos reflexivos. Es un superextrovertido. Tiene una capacidad poco común para divertirse y generalmente contagia su espíritu alegre y divertido. Fascina cuando narra cuentos y su naturaleza cálida y entusiasta le hace revivir prácticamente la experiencia que relata. Al sanguíneo le gusta la gente y detesta la soledad. Nunca se siente mejor que cuando está rodeado de amigos donde él es el alma de la fiesta. Tiene un repertorio interminable de cuentos que relata en forma dramática. Generalmente resultan excelentes vendedores, sintiéndose muy atraídos hacía esa profesión. Suelen además ser excelentes actores, anfitriones, predicadores, locutores, animadores, políticos, Etc.
Si bien los Golden Retriever y los Poodles coinciden en su amistosa forma de ser, difieren en su atuendo personal y en los lugares en que viven y frecuentan, pues el Poodle es muy atildado y vive y frecuenta los lugares mas caros.
Debilidades del sanguíneo
Inquieto y desorganizado: Los sanguíneos son tremendamente desorganizados y siempre están en movimiento. Raras veces planifican por anticipado; generalmente aceptan las cosas a medida que se le presentan. Son felices buena parte del tiempo porque raramente vuelven la mirada hacia atrás (y en consecuencia no se benefician de los errores pasados), y raras veces miran hacia delante. Donde quiera que viva o trabaje las cosas se encuentran en un desastroso estado de desarreglo. No consigue las herramientas, y las llaves constituyen su ruina, invariablemente se le pierden. Dado su ego, generalmente es exigente para vestirse, pero si sus amigos vieran la habitación donde se vistió pensarían que alguien ha sido victima de una explosión.
Inestabilidad emocional: El sanguíneo no sólo es capaz de llorar por cualquier pretexto, sino que la chispa de ira puede transformarse en furioso infierno instantáneamente. Hay algo consolador en su enojo, no guarda rencor. Una vez que ha desatado su furia se olvida de la cuestión. Los demás no, pero él sí. Por eso es que él no tiene úlceras; se las pasa a los demás.
Reflexión
En la vida real, no existen vendedores perros de raza pura, pues todos tenemos un temperamento dominante y un poco de los demás tipos.
Por otro lado, todas las personas, cuando intentan hacer carrera en ventas, inician desempeñándose de acuerdo a su raza/temperamento dominante y conforme van evolucionando, aprenden a ser más flexibles y a adaptarse a las circunstancias y a la raza/temperamento de sus clientes, quienes también pueden ser ubicados en las mismas categorías que los vendedores.
Sí el vendedor desea aprender a ser más flexible y acortar así su evolución para ganar mas pronto los altos ingresos que caracterizan a los grandes vendedores, mucho le ayudaría desarrollar las siguientes habilidades de comunicación:
- AsertividadEmpatíaInteligencia EmocionalProgramación neurolingüística (PNL)
Vamos ahora a ampliar estos conceptos:
Asertividad
La Asertividad se define como: «La habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás.” Está en el punto medio de una escala en cuyos extremos se ubican la pasividad y la agresividad. En el extremo de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o nos gusta y en el extremo de la agresividad lo hacemos de forma tan violenta que nos descalificamos nosotros mismos (En el pedir está el dar). Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma clara. La asertividad consiste también en hacer y recibir cumplidos, y en hacer y aceptar quejas. El elemento básico de la asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros deseos deforma amable, franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse. La práctica de la asertividad conduce a una reducción notable de la ansiedad.
Acá puedes medir tu nivel de asertividad para que tengan el punto de partida de su desarrollo de esta habilidad.
La Empatía
La empatía es la habilidad de “ponerse en los zapatos” del interlocutor, de experimentar las emociones de los otros como si fuesen propias. Cuando desarrollamos la empatía sentimos cuáles son los sentimientos del otro, cuán fuertes son y qué cosas los provocan. La empatía involucra nuestras propias emociones, y por eso entendemos cabalmente los sentimientos de los demás y comprendemos las perspectivas, pensamientos, deseos y creencias ajenos. Las personas que tienen empatía están mucho más adaptadas a las sutiles señales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren. Esto los hace mejores en profesiones tales como la enseñanza, las ventas y la administración.
Mide cuán empático eres a través de este test.
La Inteligencia Emocional
La inteligencia emocional es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos y la habilidad para manejarlos. El término fue popularizado por Daniel Goleman, con su célebre libro: Emotional Intelligence, publicado el 20 de enero de 1995. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cuatro capacidades:
- Conocer las emociones y sentimientos propiosManejarlosCrear la propia motivaciónGestionar las relaciones.
A través de este test puedes medir tu inteligencia emocional
Programación Neurolingüistica (PNL)
Básicamente, la PNL consiste en escuchar atentamente a nuestro interlocutor e identificar a las 3 Vs:
- 1. Velocidad para hablar (que corresponde a la velocidad de pensamiento)2. Vocabulario3. Volumen de voz
Una vez identificados estos parámetros, el vendedor se comunicará con el cliente ajustándose a ellos.
Mientras mejor domine el vendedor cada una de estas habilidades de comunicación, mejor será capaz de comportarse como pitbull, poodle, chihuahueño, golden retriever o basset hound, de acuerdo a las circunstancias generales y de acuerdo a la circunstancia-raza del comprador.
Que raza corresponde a que circunstancia
“Yo soy yo y mi circunstancia. Cambia mi circunstancia, cambio yo”. Ortega y Gasset
El vendedor de excelencia se transforma en:
Pitbull cuando:
- Se encuentra con un cliente pitbull, aunque, sí está bien entrenado, utilizará su ferocidad para responder con rapidez a las exigencias de su cliente y evitará entrar en controversias con él, pues sabe que perderá el negocioEstá llamando o enviando mails a prospectos para hacer citasEstá haciendo el seguimiento de una cotizaciónEstá cerrando el pedido
Chihuahueño cuando:
- Se encuentra con un cliente Chihuahueño, aunque no perderá de vista el objetivo de la entrevista: venderEstá abriendo un mercadoEstá estudiando las características técnicas de los productos/servicios que vendeMentalmente o por escrito, traduce estas características en beneficios para el clienteAnaliza los productos/servicios de la competencia y los compara con los propios, concentrándose en las ventajas competitivas de los mismos, que son los que no tiene la competenciaEstá presentando a un cliente o a un auditorio, como beneficios para ellos, las características técnicas de los productos/servicios que vendeEstá resolviendo un problema técnico que le plantea el cliente
Basset hound cuando:
- Se encuentra con un cliente Basset houndDa atención a clientes existentesUn cliente le está presentando una queja en forma muy airadaRecibe un insultoEstá en una junta y todo el mundo pierde la cabeza y empieza a gritar. Espera a que todos se desahoguen y después calmadamente, expresa su punto de vista, el cual resuelve, en forma diplomática, la mayor parte de las dudas o reclamos de los demás y expresa en que forma él está de acuerdo con la mayoría del grupo
Golden retriever/Poodle cuando:
- Se encuentra con un cliente de su misma razaEstá en una comida o festejo con clientesUn cliente le pide que le ayude en una emergenciaSin esperar nada a cambio, se ofrece a ayudar a un cliente no puede resolver un problema de cualquier tipoHabla en público
Hasta este punto, ya analizamos la idea principal de Singer y a continuación veremos tips de ventas que el autor ofrece.
El buen gerente de vendedores perros
Es aquel que conoce muy bien a todos sus vendedores y su raza dominante y conoce también las razas de los clientes y en que etapa está cada uno de ellos:
- ProspectoNuevo clienteCliente oportunista que reparte entre sus proveedores sus pedidos, para mantenerlos inquietos y dispuestos a sacrificar el precioCliente fielCliente convencido y capaz de recomendar al proveedor a otros clientes
Y de acuerdo a todo lo anterior, dirige a cada vendedor con clientes en donde se beneficien todos, vendedor, cliente y la empresa.
Seis habilidades básicas para el éxito de los vendedores perros
- Dominar el arte de las referencias. Antes de contactar a un prospecto importante, logremos que un conocido o amigo en común nos recomiende con el prospectoDominar la habilidad de realizar presentaciones poderosas en público, y durante la presentación:
- Pedir respuestas en lugar de decirlasNo responder preguntas que no nos han hecho. Es mejor esperar a que nos pregunten y para después responderHacer muchas preguntas y pedir que nos preguntenInvitar al auditorio a expresar sus vivencias con respecto al tema que estamos exponiendoConvertir las características técnicas del producto/servicio que vendemos, en los beneficios que dan a los que nos escuchanAprovecha tu deseo de servir a otros. Proyecta siempre esa actitud y actúa en consecuencia
Reflexión final
El vendedor que desea ser mas exitoso, identifica primero a la raza canina a la cual pertenece y luego aprende a actuar como los perros de las demás razas, de acuerdo a las circunstancias, es decir, aprende a dominar su temperamento principal y a elegir el temperamento adecuado a cada circunstancia que le toca vivir. Además se apoya en las habilidades de comunicación (Inteligencia Emocional, la PNL, la Asertividad y la Empatía) para identificar la raza o temperamento de su interlocutor y así adaptarse más rápidamente a él.
Felices ventas!
Referencias
- Vendedores Perros, Blair Singer, Ed. Aguilarhttp://www.psicoterapeutas.com/pacientes/asertividad.htmhttp://www.inteligencia-emocional.org/habilidades_practicas/empatia.htmhttps://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_emocionalhttp://www.sexovida.com/psicologia/pnl.htmwww.actionselling.comhttp://www.monografias.com/trabajos14/temperamentos/temperamentos.shtmlwww.schlatino.com/index.phpes.wikipedia.org/wiki/Temperamento_(psicología)ocw.innova.uned.es/ocwuniversia/psicologia/psicologia-diferenc…www.almargen.com.mx/archivo/libros/diccionz.htm
