如何通过吸引情感来吸引更多客户。
这个世界上任何理智的人都会说，人们以成本与成本来购买。收益，效用，利润，储蓄，质量和保证。我们中那些热衷于销售的人知道并相信，这些论点是占据理智的时代，而他们出售的论点是那些满足情感需求，激起安全感，声望，模仿，舒适感的论点。 ，安宁，爱情等，等等。
相信我，没有人，绝对没有人，在逻辑上购买。在一个人无法在两家公司之间做出自己认为应该向他们购买的公司之间做出决定之后，就可以使用逻辑来证明他们的感觉并促进选择。人们为什么要购买那些不是很紧急的产品，而每年分期支付的利息高达40％，而不是等待筹集资金？很简单，因为您“感觉”到现在就需要它。
告诉我这句话对您是否不熟悉：“我不知道该如何付款，但我觉得我现在必须购买它，我受不了了，我付出了多少工作和牺牲，才应得的。”
我们所有人都是凭感觉购买的，即使是那些在计划前已经计划和思考了数千次的人，也这样做是为了感觉到并表明他们购买得很好。
我能找到的最好的例子是，向我展示这种疯狂，没有人出于合理和合乎逻辑的理由去购买，这是几年前我儿子奥古斯丁（Agustín）生日前夕发生的事情，我将对此发表评论。
那时，我的儿子走到我面前，告诉我那句话，许多没有运气的父母都害怕：“爸爸，我知道我生日那天想要的东西。”他继续说，没给我一个休息：“游戏机”。从我那里得到父亲的明显答复，父亲是属于球和自行车世代的“ whateeeee？”。显然，我的儿子已经习惯于不懂他的语言，他准备给我上一个现实课，并告诉我世界上所有孩子应该拥有的东西，这是一个比他的孩子更好的游戏机，所有父母他的朋友已经买了。正是在这里，第一感觉开始发挥作用。我可能是组成我孩子的朋友群中最糟糕的爸爸，并且向您保证，这让我感到自己必须了解更多信息，看看我是否可以与父母同事保持一致。模仿和害怕不参与其中。
当我问他是否知道要花多少钱时，他告诉我他认为要花200多美元，这个数字让我回到了逻辑分析的角度：成本与成本。好处？：成本超过200美元。没有任何好处，因为我的儿子将比我目前愿意接受的更加孤立和被关押；他们说这有助于男孩们发展战略思维和抽象思维，但是一旦他们向我展示了一款游戏，他们必须偷车并将其卖给黑手党，这是我理所当然的选择不使用它的逻辑理由。利润？不能说，离开商店时已经陈旧，并且不到一年就已经成为障碍，这不会带来任何利润。
储蓄吗？这就是我的储蓄所减少的。质量？可能是因为它来自全球公认的品牌并有保证吗？这对我来说也很重要，但不足以决定购买它，所以我决定不属于父母，他们不会思考和回答“我选择了其他儿子，明年PS2将面世”
后来，当我的妻子马里亚纳（Mariana）走过一家销售视频游戏机的商店时，他对我说：“为什么不知道PS2是什么以及它的实际价格是多少？它的成本可能比儿子告诉你的便宜。 ”。评论似乎恰当，当我的妻子问我这种类型的盘问时，她的表情很令人信服，因此我决定进店。
我以一种不情愿的表情走进来，几乎鄙视着我沉浸在时间的浪费中，但是一个面带微笑的小贩接近我并渴望为我服务，我想：“如果这个人看到我这样，对我微笑，那就是疯了”，所以我决定说出自己的意思来保护自己免受销售的威胁：“看，我一生都是卖方，我培训卖方，所以不要向我出售，更重要的是，我想澄清一下我不会购买。”由于他的笑容没有落下，我一直告诉他：“我的儿子问我生日那天要去Play Station 2，但我已经告诉过他我不打算买它，我只想让你告诉我它的样子，并告诉我它要花多少钱，我再说一遍，我不打算购买，如果您想服务展示给我的新客户，那没问题”。
尽管我试图压抑他，但我想他的脸仍显示出更多的快乐，就像销售爱好者所感觉到的那样，逆境=挑战=热情。因此，是卖方，而不是没有动力的人，开始向我展示该控制台，并告诉我为什么我应该购买它的所有“逻辑原因”，并说：“此控制台带有防震装置，如果您的儿子放下它，他什么也不会发生。;它已经为我国的电力进行了改造，不需要变压器。我们给您两种控制方式，而竞争只给您一种；它可以垂直放置，如果您的电视柜中没有空间，则可以使用；我们给您一年的保修，其他人仅给您6个月的保修；您可以选择两款游戏并免费获得”。直到我打断他说：“谢谢，谢谢，现在告诉我价格，我不得不走了，“他的身体没有任何一部分颤抖，他回答：” 400美元（我儿子告诉我的费用是我的两倍；发抖的是我）。根据下表进行决策。
逻辑原因 |
思想 | 结论 |
| 成本与 效益 | 大量的钱使我的儿子被锁在房间里玩，远离家庭生活 | 我不买 |
| 效用 | 他们说，这激发了孩子的抽象思维，但也习惯了他们剧烈玩耍 | 我不买 |
| 获得 | 我买不到任何东西，一个月之内，它的价值就会减少。 | 我不买 |
| 保存 | 这就是要减少的东西。我的积蓄。 | 我不买 |
| 质量 | 这是一个因其品质而享誉全球的品牌，但这还不足以说服我。 | 我不买 |
| 保证 | 一年是一个很好的保证，但这不足以说服我 | 我不买 |
| 礼物 | 他们很有趣，但这还不足以说服我 | 我不买 |
经过合理的推理，我的结论是压倒性的“我不买”，我回答：“谢谢您的好意，但正如我已经告诉过您的，我不会买。再见”正是在那一刻，推销员向我展示了他对销售的疯狂态度，他丝毫不失为一个好主意，对我说：斯威特：“你告诉我，你已经告诉儿子了，你不打算买这个游戏机，对吗？”
当我已经回到出口时，我转身回答：“是的，我已经告诉过您要考虑另外一份礼物了”，他回答：“想象一下收到这份礼物！您的儿子真是个大惊喜！”我的脑海投射出儿子打开礼物的画像。意识到他非常想要的是Play Station；和他的朋友大吃一惊并向他表示祝贺；他的表情转向我，表达了我是世界上最好的父亲，而我的妻子则在后台对我微笑着，并表示同意。
整个图像使我变了脸，产生了莫名其妙的感觉，并让我说：“用信用卡，我可以分几批购买？”
| 情感原因 | 思想 | 结论 |
| 给孩子一个惊喜的大小 | 我想活在当下，我想当偶像父亲 | 如果我买 |
谁以为我买了视频游戏机呢？我买了那一刻，卖方设法放在我的头上，以触发一种不可避免地导致购买的感觉，尽管没有逻辑上的理由。而且，当送出礼物时，我确保记录下那一刻，打电话给他的朋友，一只手握住便携式摄像机，另一只手握住相机。
卖方不仅设法卖掉了我，而且还给了我一刻让我终生难忘的回忆，然后他对一个与几个朋友面对面进入，虐待他的人做了几次，并告诉他几次他不打算向他购买。这个推销员肯定是疯子。
当您出售产品时不要忘了产生情感，谈论产品或服务很重要，但是如果您没有产生消除客户所具有的负面逻辑障碍的情感，则您将不会出售产品或与客户建立持久的关系。最重要的情感和情感原因是：安全，我觉得购买更安全；信誉，如果我购买，我感到很重要；模仿，我不能停止拥有想要模仿的东西；舒适，我想过一个更加舒适的生活；爱，我必须通过购买我想要的东西来表达我的爱；优点，我每天都在努力，我值得购买；智慧，如果我以这种方式购买，我将向他人展示自己的智慧；属于，如果我购买，我将属于那些购买者的组；性，如果我买，我会得到更多的人际关系；而其他的则不是很重要，但如果有效的话，则取决于我们要出售给谁。
