抽象
在全球化的世界中，市场竞争如我们今天所面对的那样，企业被迫在其业务流程中寻求更高的效率。公司的基本业务流程是预测对其产品或服务的需求，以建立公司的销售和运营计划。
面向供应的业务流程（采购，生产和分销）专注于以最高的成本有效地保证服务或产品的可用性，其性能取决于预测最佳需求的市场和销售领域。
从这个意义上讲，当前感兴趣的主题是如何更确定地预测对产品或服务的需求。
普遍的看法
越来越多的公司正在重新定义和规范预测过程，以执行更好的销售和运营计划，从而改善财务业绩。对于任何人来说，挑战都是要获得必要数量的可供货量，并在市场需要时提供它，这并不陌生。
为了盈利地提供更好的服务水平，公司需要发展一种预测和计划的文化。做出错误的预测后，计划就会崩溃，公司的所有部门都将变得效率低下。
这可以从公司糟糕的财务业绩中直接看出。拒绝销售，客户不需要的过多产品库存，通过折价销售以实现目标而减少的利润，采购，生产和/或配送费用以应对紧急情况等的较高成本，这些都是…症状。
准确预测需求通常并不容易。没有如何做的秘诀，每个公司都必须确定准备其预测的最佳方法。
预测的主题很广泛，并且需要针对每种情况的临时技术。例如，预测快速移动产品与预测缓慢移动产品或间歇性需求产品需要不同的技术。
预测新产品需求需要不同的考虑。
另一方面，在某些情况下通过对相似产品进行分组来进行预测很方便，并且在某些情况下可以通过销售渠道或品牌进行预测。
在某些情况下，使用统计工具非常有帮助，而在其他情况下，最好与客户合作准备预测。
如果计划成功取决于准确的预测，那么最好回顾一下公司如何进行预测并确定准确性是否可以提高。
提高预测准确性的一个好的开始是通过了解影响需求行为的因素并更好地了解不同的预测技术所提供的内容。
什么是预测？
该预测并非对未来不可避免发生的事情的预测。预测是具有一定程度的发生可能性的信息。
财务计划成功的概率是预测的直接函数。换句话说，公司的计划和运营结果与预测的准确性直接相关。
对于业务预测，最佳实践建议结合使用定量和定性技术，即以统计预测为基础来启动最终预测的验证过程。
发现统计预测技术非常有用，因为它们可以非常准确地量化需求的某些组成部分，例如趋势，季节性模式或事件。
人类具有分析许多很难在统计模型中建立的变量的能力，但是，他可以分析的预测数量有限，这是不一致的，此外，在许多情况下，估计值存在受国家影响的偏见。情绪，乐观情绪或什至是来自实现公司财务计划压力的影响。
预测和计划：关键业务流程
经理和经理的角色是管理导致目标实现的业务要素。经理以某种方式“有一种感觉”会发生什么。但是，在大多数情况下，如果由统计工具量化的数字支持它们，则决策会更好，因为以这种方式，它们从更保守的基础数字开始。
另一方面，越来越有必要区分客户对同一产品的需求，这需要更多的时间和争论。
不良预测的代价是什么？
我们保证，预测不会是100％准确的，此外，与预测的偏差与预测相比，无论是高还是低，都具有隐含成本。
预测的基本点是保持一致，并与目标的偏差最小：
i）预测需求超过其后果包括过多的库存，陈旧，减少利润以促进其销售。
ii）低于需求的预测将导致购买和生产一些原本计划成本不高的产品，如果我们不及时做出反应，甚至会损失销售和利润。
预测需要计划中的信息。做出预测的人应该考虑计划的活动，例如促销，价格变动，或者即使最近历史上发生了一些非常重大的事件，都可能严重偏离估计值。将其保留在内存中肯定会导致我们的预测不准确。
当前，公司正在采取某种方式来记录历史记录，以衡量事件的影响，并考虑是否将其再次视为预测的一部分。
去年，商业预测研究所（IBF）进行的一项研究的结论是“为什么进行预测？”。（www.ibf.org）建议：“如今，无论公司位于何种类型的业务和/或行业，或者其职能是什么，都不可避免地需要进行更正式的预测过程。始终需要估计制定计划的未来”。
这项研究还确定，公司的不同领域会根据预测制定不同的计划：
- 营销区域需要进行预测，以确定要引入或停止使用的新产品或服务；在哪些市场存在或离开；销售区域需要进行预测以建立配额或销售目标。供应链区域需要进行预测以计划生产，供应和物流计划。财务区域需要进行更好的预测。收支预算。
最后，研究得出的结论是，尽管很难量化业务预测的收益，但是在供应链中，可以量化某些组件，这显示了它的优势。衡量这些收益的一种方法是考虑如果预测不准确将造成的损失。衡量它们的另一种方法是质疑改进的预测会带来多少利润（或储蓄）。
如何预测？
现在，许多公司正在转向使用统计预测软件包，并在计划销售和运营时建立更正式的流程。
在考虑统计预测工具或软件之前，可以方便地了解与预测过程相关的方面：
A）统计技术如何工作。
B）需要多少数据。
C）如何测量预测偏差的影响。
D）如何更快，更准确地预测数百种产品。
E）进行预测的人的建议个人资料是什么，等等。
这将使您评估您是否有机会通过使用任何工具或培训来改善流程。如今，在预测方面，公司有可能打破文化范式。做出良好的需求预测是一个增值的过程，因为它与制定影响公司财务绩效的决策密切相关。
预测准确性是关键绩效指标
建立预测准确性作为关键指标需要成熟度，因为预测和需求之间总是存在偏差。有必要记录和学习导致我们在估计中出现如此大偏差的原因是什么。只有通过测量，我们才能获得可以表明我们的表现和/或立即采取行动纠正此过程的参考。
预测最佳做法
最佳做法建议将统计预测与经验预测结合起来。这种做法有助于减少计划影响，情感影响的影响，并且在有许多产品的情况下，自动统计算法可以确定最佳估计值，而不仅仅是简单的平均值。
每个月都达到目标结果时，可以确认预测准确性的提高。当根据共识性预测调整不同区域时，也可以确认这一点。
关于统计工具，有很多用于进行统计预测的软件。统计软件包非常自动地工作并且价格便宜。
销售和运营计划。（PVO或S&OP）
如果供应区域无法及时交付所需产品，那么进行良好的预测是没有用的。为避免这种情况，为公司建立了正式的销售和运营计划流程，称为S&OP（销售和运营计划）或PVO（销售和运营计划）董事会。
S&OP流程以简单的方式包括每月一次的会议，该会议基于来自需求旺盛区域的预测和信息，以协商一致的方式定义目标和活动。会议是在此前与不同的经理就新产品，有效产品和供应的相关方面举行会议之后举行的。
结论
预测过程是公司计划和运营的关键。如果公司拥有良好的预测，则决策和公司利润会更好。
该文章是与公司资源管理，公司，专家和顾问公司协调而制定的，该公司在商业策略的制定和实施以及人力资本的培训和认证计划中。
