框架法：利润最大化
这是古典经济学理论的基本原理，由亚当·斯密（Adam Smith）提出了两个多世纪（1776年），并且经过一些改动，启发了一些提议来规定经济主体的行为，其中最常见的是称为公司。
从这个角度来看，公司被认为是一个微小的代理商，其行为在任何时候，任何地方和任何情况下，都受到市场规律的支配，并以最大化利润为唯一目的。
这是确保其生存的准则。不遵守这一诫命将使违反该诫命的人注定要消失。它将被其他这样做的人取代。只有那些以最佳方式实现目标的企业才能生存。在与竞争对手的公开对抗中，最强者的生存。关注的焦点应该放在竞争对手的行为以及如何向他们发起无休止的战争：完美竞争。所有人都追求相同的目的和武器。零和游戏，其中一些损失是其他收益。
为了最大程度地提高利润，公司之间的自由竞争也保证了消费者的最大利益。市场力量正在为生产者和消费者塑造行为并产生福祉。仿佛一只看不见的手正在引领经济走上永久性改善的道路。因此，对个人和自私利益的普遍辩护是产生普遍福利的原因。那只看不见的手就是自由竞争：维护代理人的行动自由，消除对市场法自由发挥的任何干扰。这些力量将使经济进入一种平衡状态，在这种状态下，任何人都无法改善其状况而又不会损害他人：所有人都实现了其利润的最大化。在一个有点自相矛盾的世界中，所有行动者都有充分的自由去做他们应做的事情：为自己的利益辩护。
在这种完美竞争的模型中，由于存在一种决定经济主体行为的优势力量，因此有可能为生产者和消费者创造最大的福利。类似于牛顿的物理学模型，在该模型中，宇宙由运动粒子的世界组成，这些粒子受自然定律控制，并达到平衡状态。这些运动又由一种超强的力，即重力形成。
在经济的情况下，经济主体是微粒，市场法则是支配主体行为的自然法则，自由竞争是看不见的手，是引力。
模型的假设。
为了使该模型可行，有必要接受一些假设，就我们的目的而言，两个最重要的假设是：
第一。在给定市场中提供的产品是相同的，或者至少可以相互替代。在买家眼中，使他们与众不同的唯一因素是他们的价格。
第二。买方和生产者都是理性的人，他们拥有有关产品的属性和可用性的所有信息，可以免费使用所有这些产品，并且始终会选择最便宜的产品来最大化他们的福利。
通过这两个假设，可以确定经济主体的行为。所有买家总是购买价格最低的产品，所有公司必须以等于或低于市场上确定的价格提供产品。那些无法提供的人将无法吸引顾客购买他们的产品。生存的唯一方法是集中精力使产品的价格与最有效率的竞争对手的水平相匹配。
这是由市场法规定的规则，并且支配着公司的行为。反过来，这种行为决定了公司的业绩，即它的利润水平，这是由市场规律决定的。所有公司都获得市场施加的利润水平。人人都必须以等于其最后生产单位成本的价格出售其产品。这就是使他们最大化利润的公式。使边际成本等于边际收益。
当成本低于竞争对手的成本时，可以进一步降低价格，从而实现更高的销售额。如果能够保持成本优势，则可以主导市场。这是一个良性循环，在成本控制方面产生领导作用。追求利润促使公司寻求垄断地位，使公司摆脱市场规律的束缚。
自由市场经济梦想着生产者之间的完美竞争，而生产者则梦想着垄断，试图消灭他们的竞争者。降低成本是在无休止的战争中战胜竞争对手的唯一武器。
如果将公司的策略理解为预先考虑的一种方法的选择，则该方法是最适合使用该方法实现某些目标的方法，那么在此模型中就没有必要了。甚至不可能。没有选择的选项。所有竞争者都遵循相同的处方：降低成本支持降低价格。这保证了利润的最大化。这意味着要在商品或服务的生产和销售中使用的所有资源中寻求最高的生产率。由于所有这些资源都是在各自的市场中获取的，因此所有竞争对手都可以在相同的质量和价格条件下获取它们。两者在获取资源方面都无法获得任何显着的优势。
作为一般规定的战略
然后，每个竞争者将必须找到最佳的方法来组合资源，并使用不同的生产技术，以提高资源的生产率，从而降低其成本。当然，如果所有生产者都可以了解竞争对手的特定行为方式，那么就没有办法与众不同。免费访问所有信息不仅消除了学习成本，而且消除了区分生产和销售流程的可能性。
由于公司的行为受到市场法律的约束，因此没有制定战略的可能性。所有竞争者均受通用处方的约束。
但是，如果没有免费访问所有信息的机会，那么每个竞争者都可以确定自己的特定方式，以实现最高的运营效率。因此，有必要认识到公司内负责实现成本领先的某些过程或因素或参与者。负责以最有效的方式使用资源并获得最高生产率的元素。
在那些过程中使用的资源的使用中，有必要寻找那些负责选择最佳方法以获得最高生产率的人。
缺少完整的信息。不确定
它必须从市场规律所施加的确定性，利润最大化和战略无关紧要的情况出发，到不确定的现实世界，资源生产率的永久提高和迫切需要。实现它的策略。
当人们认识到现实中人类在做出选择时拥有酌处权，并且根据他们的不同目的，条件，信念和个人价值做出决定时，关于购买商品或服务的决定就变得不确定。 。生产者的确定性消失了，即以低于竞争对手的价格提供产品时，总是会购买他的产品。
最便宜的商品可能会由于多种原因而被拒绝。一些买家可能会争辩：
在许多购买者的能力范围内，对它的收购不会产生任何区别。
另一个人可能认为低价是劣质的代名词。
第三方可以选择价格更高的产品，因为购买最便宜的产品需要花费大量时间和金钱的旅行。
其他人，也许是数量最多的人，可能会考虑，尽管他们知道还有其他更好的产品，并且他们更愿意购买，但是他们的购买力不允许他们购买：他们必须满足于购买最便宜的产品。
每个购买者根据他们对产品属性的判断，以不同的方式感知和定义产品。客户尤其重视某些特征，其中一些特征具有最大的相关性：为客户提供他们最想满足产品需求的解决方案。客户认为具有最大价值的那个特定特征就是最终影响他们的购买决定的那个特征。
价格是根据产品的属性来判断的，尤其是最受赞赏的属性。您多次选择购买满足该期望的产品，而不考虑价格因素。
只有当您拥有满足特定条件的几种产品时，您才可以选择购买价格最低的产品。然后由客户定义产品，并且他购买产品的决定始终是不确定的。如果在以前的模型中所有产品都是相似的，并且价格是唯一的区别因素，那么现在所有产品和买方都是不同的，并且该产品没有已知的功能可以确保其销售。
显然，不是一个复杂的市场力量网络在塑造一个公司的战略，而是一个真正的战略：客户对购买决定的自由裁量权。决定市场命运的是代表市场力量的客户。
他体现了市场力量，在质量，价格，便利性，售后服务等方面将产品的优势与竞争对手的优势进行了比较，并选择了以最佳方式满足其期望的产品。这是实现销售的决定，也是产生使公司生存的收入的决定。买方对其购买决定的自由裁量权决定了影响该决定的一切努力。
战略的必要性
这些不确定性条件使我们有义务提前定义预期由特定客户群识别为购买决定因素的产品属性。希望吸引市场细分客户的产品独特特性的选择是竞争方式的选择。如果将策略理解为预先声明的，为实现某个特定目的而选择的最佳方式的最佳陈述，那么选择产品差异化的属性就是企业家选择竞争优势的策略客户；这是您竞争策略的选择。
因此，竞争策略是通过产品差异化和使用资源以确保产品具有这些属性的最有效方式，为一组客户制定价值主张。
它是旨在影响客户偏爱某种产品的购买决定的方式的定义。以一种使产品与众不同的方式，在客户购买产品时使其价值最大化。在降低成本和价格方面，它不再是盲目和不可避免的奴隶制，而是在产品的生产方式和到达客户的方式上，利用创新和创造力来区分产品的自由。唯一的竞争策略是产品差异化。如果没有客户认为具有特殊价值的产品属性，则应将低价用作差异化因素。返回到以下假设：当客户站在类似产品的前面时，客户将始终购买最便宜的产品
无论选择哪种产品来区分产品，竞争策略都是通过公司内生产和商业化流程之间相互关系的结果来实现的。通过这些过程，建立了价值主张，从而确立了竞争策略。
如果价值主张是基于例如低价的，那么生产和销售流程的管理应面向获得最高资源生产率以实现最低成本，从而使竞争战略立足于低价。如果价值主张基于促进对产品的访问，则分销过程必须确保在客户经常光顾的地方提供产品。如果您选择通过虚拟方式提供服务（这已成为一种习惯），则应告知潜在客户可以在线进行购买的选项，并确保网站门户中导航过程的简单性和有效性，提供它。
没有发现竞争优势。它创建
执行这些生产和销售流程的多种活动和资源是公司管理层必须精心设计和交付具有希望履行对客户承诺的属性的产品的唯一方式。在价值主张中。
因此，执行这些流程的方式才可以
建立公司的竞争优势。负责协调生产和销售过程的战略管理过程最终负责协调实现竞争战略的过程。
负责协调这些过程的人员必须选择他们认为最佳的方式来使用实现价值主张所需的资源。竞争优势是建立在指导干预生产和销售流程的多种活动和运营的策略之上的。特别是，如何协调和创新这些流程以在资源使用中产生协同作用并提高生产率。
战略管理负责争夺客户的青睐。这种战略管理的结果受到潜在买家的审查。甚至竞争策略也不过是一种假设，一种理论，它反映了公司管理层对使产品具有价值和吸引力的产品属性以及最有效和高效的生产方式的信念。这个假设不能是静态的。它必须永久适应不断变化的客户环境和技术提供的新可能性。只有当战略管理部门开发出永久引入改进和创新的方法时，竞争性战略才能变得可持续。
公司的业绩取决于其战略管理使自己的价值主张适应客户不断变化的期望的能力。这是不可避免的不确定性所施加的条件。
从确定产品的价格始终满足潜在购买者的期望的条件，到测试新颖，新颖的方法来为产品添加功能以满足客户不断变化的需求。从奴隶制世界到降低价格和成本的任务，到不确定性，创造力和创新的世界，每时每刻都有新的价值提议出现。
公司的行为不受市场法律的支配，也不受谴责降低成本以确保降低价格的唯一而无休止的任务。该行为由负责战略管理的人员自由选择。
他们选择前进和创新的方法，这些方法赋予了他们自己选择的价值主张以生命。公司的业绩和利润都不由竞争者施加的价格决定。战略绩效负责人将创新引入价值主张并从其实现的资源中获得最高生产率的能力是这种表现的原因。这不只是为了使利润最大化，而是要从客户那里获得报酬，从而使所有用于实现和更新竞争战略的资源都能获得令人满意的利润率。
市场规律并不能决定公司的行为和表现。他们确定环境中的威胁和机遇。公司的创新战略负责克服前者并利用后者。这些策略负责公司的绩效。
©iaraconsulting集团，SAS。
www.iaraconsulting
下载原始文件
