销售专家表明，心理学和社会学是对组织中个人的知识和行为做出最大贡献的科学，他们了解其消费趋势，了解并传达以下概念：
- 个人：他们的传记特征：年龄，性别，婚姻状况，受抚养人数，工作资历，性格；他们的特征和属性：自我控制，成就，风险；其决定因素：继承，环境和情况；感知，学习，价值观，态度，需求，品味，兴趣等。组：结构，沟通和动力组织：文化，政策，自然环境，内部和外部关系等。
这是分析心理学自然语言处理的起点，该科学中反映出的人文精神对销售产生了最大的贡献，因为它使人被视为具有价值，感觉，愿望和价值的整体，动态的人。具有创造潜力。购买活动与我们的直觉，需求，习惯，趋势，个人愿望，环境影响，品牌，CRM等紧密相关。
有一些应用于销售的心理学模型，其研究对于希望了解消费者和卖方心理的任何人都是理想的：
列文的场论
该心理学思想流派基于全球全景理论，而不是帕夫洛夫模型中提出的组成部分。莱文的场论是对格式塔的改进，他认为在一个特定的时刻，一个人的行为的唯一强力决定因素就是他当时的心理场。将生活空间作为参考元素，该生活空间由在行为或购买决定时属于个人及其环境的所有事实组成。
巴甫洛夫的学习模式
这位人类行为科学家的研究得出的结论是，很多学习是由联想过程形成的，我们的许多反应都取决于这些联想。
巴甫洛夫提出了适用于销售的三个学习组成部分：
- 冲动：它们是强烈的外部刺激，促使个体采取行动，并且是生理性的（饥饿，口渴，性）和博学的（合作，恐惧，获得倾向）。 ，何时，何地以及为什么主体做出反应反应：这些是人体对按键配置的反应。
马歇尔的经济模型
作者的陈述基于这样一个事实，即个人在很大程度上基于理性和有意识的经济计算来做出购买决定，这意味着他同时分析了成本收益，这种方法被称为边际效用理论。
西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud）的精神分析模型认为，人的思想包含三个基本部分：
- ID（It）包含基本的本能动机。EGO（I）是有意识的计划中心，用于寻找ID和SUPER-EGO之间的调节器，SUPER-EGO（super ego）是接受规范的意识。道德并引导本能动机转向社会认可的参数，以避免感到内或羞愧。
维勃伦的社会心理模型
作者的研究基于：“人是一种社会动物，适应他的文化的一般规范和形式以及他生活所要遵循的亚文化和个人群体的更具体模式。”
大多数人是出于情感冲动而购买的，并根据既成事实证明购买决定的合理性。让我们不要忘记，我们所有人首先是情感的存在，而我们的内心，情感和倾向首先被逻辑所打动…
