一家食品行业的公司营业额约为5000万欧元，在全球拥有10,000多个客户，它希望通过实施CRM理念来增加销售额并实现盈利。为此，由于他们在此类项目中的经验和知识，因此依赖“改进型顾问”。
起始情况
在销售水平及其盈利能力连续几年下降之后，该公司的高级管理人员决定彻底审查其战略，流程，人员和技术，以改变趋势而不危害产品销售。公司的中期生存能力。
该公司在食品领域的营业额约为5000万欧元，拥有三种不同的业务线。自成立以来，其中一条一直是明星，在成为国际一级无可争议的领导人超过30年之后，该部门处于失去领导地位的情况。
其他两条业务线是由于创新和公司在该领域的经验而创建的。但是，尽管他们的产品具有创新性的价值，但他们并未取得预期的业务成果，而是拖累了核心业务，而不是来自不断扩展的新市场的新收入来源。
意识到改变战略重点所需的文化和组织变革，以及对公司具有全球视野的需求，他们决定信任改进的咨询团队来完成此项目并实现由高方向。
诊断后，发现造成利润损失的基本原因是：
- 由于客户的价格远远高于具有类似服务水平的竞争对手的价格，因此对客户的价值主张不高：客户的满意度低，导致持续损失最好的产品。令人满意的，无效地管理其资源。
拟议的解决方案
由于公司需要在最短的时间内改善这种状况并对其损益表产生积极影响，因此改进咨询团队提出了一个全球项目，其中包括对公司战略的审查。所有业务部门以及CRM战略及其相关计划的介绍。
所有这些都是通过由Optimizn Consultores团队领导的详细执行计划和变更管理开发的，并将顾问团队完全整合到公司的人员团队中，尽管进行了重大更改，但执行过程不会造成任何创伤在发生的组织级别上。
方法论
在三十周内，四名顾问使用CRM计划的改进咨询方法进行了以下阶段的项目：
- 首先，与整个指导委员会举行了会议和数据收集会议，以分析组织的优势和劣势以及市场中存在的机遇和威胁，并据此设计战略行动计划，人员和文化，流程和技术。
- 为了审查战略，成立了一个战略委员会，由公司和改良咨询公司的参与者组成，以在公司一级和每个部门审查战略，该委员会负责与其他部门进行战略沟通。以及随后的评论和发展，同样，还定义了平衡计分卡来帮助实施该策略。
- 基于设计的策略，开发了客户关系管理策略，以便从中定义营销和销售策略。为此，我们对当前和潜在市场进行了细分，以实现资源的完美分配，将资源集中在利润最高的地区，而在机会较少的地区撤资。突出显示在定价政策方面所做的工作非常重要，因为据观察，客户的质量与每个客户的价格之间没有关联。
- 随着销售网络的重组，设计了一份详细的销售计划，该计划完全侧重于行动，是实现目标的销售结构的理想盟友。不仅计划的设计是必要的，而且还必须管理公司文化及其程序以促进销售网络提高其有效性，并使管理层拥有所有信息以促进其正确的决策。
- 为了将CRM，市场营销和销售领域的策略转化为结果，实施了计分卡，以便使用所有的Optimizn Consultores方法进行定义。
执行沟通和变更管理计划。
- 由于所做更改对组织的影响很大，因此有必要管理组织更改以使公司成员与新战略保持一致，并反过来向市场传达其悠久历史所特有的更新和活力信息。
结果
该项目实施后，经过改良咨询公司和公司组成的团队三十多年的奉献精神，取得了以下成果：
- 每位客户的平均获利能力提高22％客户流失率从23％降低到4.8％净利润率提高21％更好地了解客户及其细分市场改善17％客户满意度营业额增长11.2％，人员团队的满意度和绩效提高。
最重要的是，该公司设法将自己定位在其历史上在市场上的突出地位上，从而保持了其品牌形象并保证了其下一代的连续性。
