一段时间以来，学者们已经彻底解决了对话与行动之间的相互关系，但是直到去年以来，这个问题才强行侵入了管理界。至少那是我的赞赏。
与纽菲尔德集团一起学习了专业教练的艺术之后，除了对语言行为的深入研究之外，我还不得不回顾自己关于如何进行咨询和教学管理的许多方法：艺术与科学我已经为此投入了很多年。
实际上，我有一本关于战略业务管理的书可供审查，在继续之前，我必须完全重做一遍。
本文旨在对所读内容和所接受的教义进行严格的综合，我显然是唯一对此负责的综合机构，尤其是对已读和已听内容的解释。
客观性的相对性
长期以来，我们一直认为，对现象的解释属于现象而不是观察者，这是基于这样一个事实，即只有一种真实的解释，并且它超越了观察者及其能力（客观性不带括号）。
有许多例子，包括科学例子，表明曾经被认为是真实的许多解释不再是真实的，而且许多当前的真理可能比我们想象的早就不再是真实的：什么都没有！
事实是，解释属于观察者，是他解释了现实并赋予了它含义。因此p。例如 断言世界的行为是否合理是没有道理的；自然现象的原因不属于我们，而是属于我们的：他们不知道什么是理性的，他们不需要理由或解释，不存在或不存在（括号中的客观性）。
正如Varela和Maturana所表明的那样，问题是人类无法区分幻觉和知觉。
如果我们在障碍物（例如，手）上射出白光束和红光束，以使阴影投射在白色表面上，则可能会看到黑色，灰色，红色或粉红色的阴影：有趣的是，阴影看起来是绿色的蓝色。
显然，您会认为这是因为障碍物以某种方式分解了来自光束的光，因此您看到了蓝绿色！但是事实证明，如果我们使用分光计进行测量，则那里没有相应的波长变成蓝绿色！事实证明，眼睛告诉大脑，蓝绿色不仅在受到蓝绿色刺激时，而且在面对其他刺激时也存在。因此，即使您用自己的眼睛客观地看到了蓝绿色，也不一定存在该颜色。
这类似于您以自己的眼睛看到的太阳升起并落下的感觉：或者不是吗？
由Maturana 14、15、16、17和其他科学家（例如Van Foerster）进行的这些实验和其他实验表明，与我们传统上认为的相反，人类是封闭的信息系统，我们无法客观地观察我们周围的世界。
此外，对于不区分它们的观察者而言，不存在构成世界的物体：尽管观察者将它们摆在眼前并看着它们，但他不会区分它们，除非他具有解释和引用它们的语言上的区别。
因此，马图拉纳关于区分不带括号的客观性（传统视觉）和带括号的客观性（理解观察的新方式）的想法，这种想法促进了共存，因为它导致了另一个被视为合法的另一个…因此，要接受除我们之外的其他世界观。
但是，归根结底，最杰出的人是最好的观察者，因为按照某些标准，他们可以给他在给定的行动领域内更有效的行动能力。例如 由于具有更好的管理语言差异，因此在管理对话领域具有更好的产生行动的能力。
基本语言行为
在传统方法中，语言是一种可以帮助我们描述的工具。在本体论方法中，我们将语言区分为一种社会创造，除了进行描述之外，它还允许我们修改现实，以生成在使用某些语言行为之前不存在的世界。语言的使用是行动，产生行动，产生生命；我们不仅按原样行事，而且也是我们的行事方式（我们的语言）。
让我们看看这是怎么回事。根据埃切维里亚（Echeverría）在其有趣的著作《Ontologíadel Lenguaje》中的介绍，无论使用哪种语言，始终可以区分出五种基本的语言行为：肯定，声明，要求，要约和承诺。这些判断与特定的陈述相对应。
当我们确认我们所做的是尝试描述世界，现象，事实等时，我们承诺所确认内容的真实性：p。例如Juanita是一米六十五厘米。
另一方面，当我们宣布要做的是创造一个现实时，一个不存在的世界，我们承诺所宣称的事物的有效性，并按照所宣称的事物行事。除了欲望之外，这还意味着拥有权力或权威。例如法官裁定胡安妮塔无罪。在日常生活中，爱，宽恕，无知，谢谢，是或否的宣言是基本的：但是我们并不总是知道如何去做，或者我们并不总是及时地做它们并相应地采取行动，或者我们要尊重它们。在特定的诉讼案件中，我们要做的事情是对某事或某人进行陈述，这些陈述可能会或可能不会成立。例如Juanita非常漂亮。
另一方面，当我们发出请求时，我们所要做的就是向某人请求某些东西，希望得到满足：p。例如 Juanita，请给我一个吻。在请求被接受者接受之前，请求不会成为兑现承诺。每个问题都是一个请求：不是吗？
以相同的方式，当我们提供要约时，我们会向某人提供某些东西，希望其他人会接受它：p。例如 胡安妮塔，我请你吃饭。只要不发生接受，要约就不会成为满足的承诺。
因此，诺言是已被接受的请求或要约（即是），因此意味着承诺的人员（接受和接受的人）会遵守：如果声明为否或保留，被搁置，无法决定是否作出承诺。例如。：被接受听到一个问题并不意味着您致力于回答这个问题。
另一方面，聆听问题，要求或要约与聆听不同，因为后者暗示了公开解释所听到的内容的能力，尤其是解释这一点是提出要求，提出要求或要约的人的关注；是什么导致他问，问或提供他问，问或提供的东西（来自听众的可能性，取决于他的区分，他的存在方式和当时的情感）。
同样，发出声音与讲话并不相同，因为用手进行动作与使用手势语言并不相同。我们之前说过，看与看或观察不同。然后，还必须将活动与行动区分开来，将后者视为一项活动加一种解释：第一种可以通过肯定来描述，而第二种可以通过判断行为来赋予其意义。
当演员胡安妮塔（Juanita）热情地与演员胡安（Juan）嘴唇合影时，她是做什么的？：亲吻，模拟亲吻，品味，人工呼吸，坠入爱河，表演？ ，谋生？或其他？如果上下文或其解释发生变化，在这方面，陈述和判断是否有所不同？
我们用眼睛看，我们用区别来解释。
直接和反思，重复和或有的行动
我们可以区分直接行动（例如，我在撰写本文时采取的行动）和反思行动（例如，在思考或推测此行动时）。反思性行动使我们能够提高直接行动的生产率（质量，效率和有效性）：通过了解我们所做的事情，扩大行动的可能性，和/或重新设计行动以取得更好的绩效（例如，规划行动计划）。采取直接行动和制定策略，使文字对不同类型的读者具有吸引力）。
分析工作场所中每天发生的事情是很有趣的，当有人说“这个人反映了很多，而很少行动时，如果他行动了”，或者当他说“那个人总是在行动但是却很少反映，如果他反映了” »。
反思和不行动（说话，写作，创造，领导等）没有多大意义。
反思自己做得更好或让别人做得更好，这很有道理：分享反思的结果可以改善以后的行动。
正确地执行一项行动而不对其进行反思，需要非常了解所完成的事情，并且在所做的事情继续产生结果的同时，您可能没有反思已完成的事情：如果出于某种原因透明性受损，建议您思考采取必要的措施以最好的方式克服故障……而不是后悔，指责某人或您自己。
只要事先未确定如何应对意外情况或突发事件，便会生成或有措施。相反，每次出现相同的情况时，都会重复发生并以相同的预先确定的方式执行操作。这些重复发生的行为也称为社会实践19：组织从中受益和伤害，因为一方面，它们成为习惯，避免每次都思考我们执行的行为，但是另一方面，他们可以对他人视而不见，并可能损害我们的变革和创新能力。
所有这些区别在任何组织中都是至关重要的可能性，如果我们将组织视为对话网络，则更是如此。
如果组织中的所有事情始终都能按照预期运行，则有可能我们只需要在当前的社会实践中直接采取重复行动即可；但是，如果正常的行动流程被意外中断，则会产生中断行动的透明度，瘫痪的哀悼将发生，或者将进行反思性的或偶然的行动，有利于克服局势并重新进入透明度……等等。
对话网络
对组织的分析（如语言现象）使我们能够解释，其界限的设定是通过有权授权的人的声明来进行的，日常工作是由复杂的判断，要求，要约和共同的承诺，是在我们称为文化的共同背景下发展起来的，这种背景指导着通过完成使命来制定和尝试实现愿景和目标的方式：共同的未来，这将通过语言引起的动作。
自从Mintzberg和其他人表明管理者最经常参与对话以来（正如Kelly在委内瑞拉所表明的那样），没有做太多的事情来培训他们以检查领导者组织中的对话结构和过程。这仍然是惊人的，因为毫无疑问，管理者的对话能力与其表现的好坏之间有着很强的相互关系。
很难想象一个成功的管理者如果不按照自己的声明行事，不将判断与肯定相混淆，或者将请求或要约与承诺相混淆，或者不采取任何措施来提高其兑现承诺的程度，或者提高其说服力，或者不知道如何设计和/或解释叙述，或者不设计对话以就可能的对话达成共识，或者不同意对话以就可能采取的行动进行交谈，或者不进行协调行动的对话，或者不知道如何倾听，或者不知道如何以他们理解的方式说话…采取有利于他想要实现的目标的行动，为此，“区分男女的听和说也很重要”。
因此，如果经理不能熟练地管理使每个人处于精神或情感状态，鼓励他们进行自我训练所必需的对话技巧，他就很难实现主管人员的个人和团体绩效。必要的行动：随着人们-有性格和精力-在他们的生活和工作中找到意义，动力和绩效会发生积极变化。
怨恨或辞职的情绪并不是实现高水平的动机和表现的最佳方法，但是，如果我们能够首先带领人们进入和平或野心状态，我们将导致高水平的积极主动的能量和很高的积极性。表现：对话和辅导是实现目标的手段。
语言能力和能力
在总结（通过总结和加强）之前，我们不能不将权力称为语言上的区别，这使我们能够体会到在使用或不使用有效或无效的情况下，不同行为者和/或设备产生行动的相对能力。补充工具，或多或少有效。
我们可以区分产生语言能力的四个领域：
- 区分领域：做出更大和更好区分的能力越强，在给定领域进行观察和采取有效行动的能力就越大。
例如：迄今为止，销售和市场经理在销售方面都取得了成功，但是经验丰富且没有做好市场营销的准备，可能不会在定义业务，表征市场，确定消费者行为方面做出非常精确的区分。 ，并决定购买什么。面对未知的盲目销售（面对不可阻挡的销售下滑），他们将能够在广告，促销，商品和销售策略方面坚持更多相同的选择，而无需提前意识到自己不确定的命运动作。只有当他宣布自己的无知，这意味着他知道他不知道某件事时，可能的情况才会改变。您可以寻求帮助，寻求专家帮助，了解并鼓励其他机制和工具的使用等。
- 精通语言行为：在对确认，要求，要约，诺言和声明（和判断）的相关处理中，越来越强的能力将对应于产生信任和采取有效行动的更大能力。
例如：如果一个主要竞争对手突然引入技术和管理变革以显着提高生产率并大幅降低成本，那么迄今为止成功地按时生产并具有所需质量的生产经理可能会受到干扰。 ，让您降低价格并激烈赢得市场。一个没有掌握我们所区分的语言行为的管理者，可以尝试在主管领域做出越来越多的努力来面对问题，而又不向其他领域或实例寻求帮助，则无法为他们提供对策略的分析。形成意见并获得支持的全球形势可能会使对局势和问题根源的判断与肯定相混淆，他可能不会宣布自己的破产，也不会承认自己最终无能解决困难，他可能不会参与或参与其他人采取行动来克服困难，而留下了戏剧性的哀叹并责备他人和他本人，对这种缺乏感到愤慨别人的理解和支持，并屈从于永远无法改变事物……不知疲倦地，反复无常地与自己“反复交谈”。孜孜不倦，毫无成果。孜孜不倦，毫无成果。
- 精通叙事：在自己的叙事（和对他人的叙事）的设计和叙事中具有越来越大的能力，具有更大的能力来表达我们的想法和表达方式，表明我们接受和采取行动的可能性我们否认的那些（相反，在我们必须具有更大的能力来理解他人接受和否认的行动的可能性方面也是如此）。
例如。：一位曾经多次成为赢家，有时却成为失败者的企业家，以极大的热情和热情，将自己的冒险经历与他的合作者联系起来，参与了一个新项目。他认识到自己的错误并强调自己的成功，并提高了自己的志向，设法使其他人充满情感。
他倾听和迷人地回答所提出的问题，并洞察力地分析对他提出的疑问和反对意见：只要他能以自己能记住的情况的故事，叙述和吸引听众的心态来表达自己的观点，展示它的样子以及您的理想状态……以及您想要实现的目标以及与谁实现目标。
- 对话域：设计和举行对话以协调动作，或设计和举行关于可能的动作或可能的对话的对话的能力越强，越好，修改当前情况并实现所需情况的能力越强：在我们的对话中，反思性因素越多，扩展可能性和设计更光明的未来的能力就越大。
例如。：完成了新的财务经理的工作，事实表明由于营运资金管理不当而导致严重的现金流问题。他以热情柔和的声音向每位经理讲话，建议采取协调行动。
生产经理Procopio宣布拒绝购买小批量的原材料，并减少原材料和备件的库存，还宣布拒绝生产小于经济批次的小批量产品（显然是过时的系统计算得出） ）。他进一步指出，他不致力于改变任何会降低生产率的事情。
商业经理可可宣布，他在后者中支持生产经理，但不支持库存，因为据他说，最重要的库存是制成品的库存，在这里必须固定资本。
他还要求不要将价格提高太多，而要改善信贷条件：他说，只有在这种情况下，他才能保证销售额会上升。
考虑到生产经理（第二任掌舵人）的职位，她询问在任何情况下他是否同意讨论有关生产领域可能采取的行动的可能对话，以帮助解决现金问题。生产经理接受，因为他说他似乎不友好和不理智，不想谈论谈话，尽管他澄清说，他不愿意改变立场。她坦率地说-不幸的是，直到有足够的现金才能支付管理生产力奖金，并提议第二天再谈第一件事，他-抱怨-接受。
然后，她向业务经理建议他们同时讨论何时可以讨论可能采取的行动，以减少对营运资金的需求并同时增加销售额。商务经理很不情愿地承认，当时他不准备讨论这些可能的动作，但是他同意在详细分析并与他的员工一起分析后发现的第二天下午讨论它们。记住。
最后，总经理Gregorio充满热情地要求她在会后留下来，谈论如何协调行动，使每个领域在解决问题上有更大的决心进行合作，因为他感到除了财政之外，其他地区都错误地认为这个问题与他们无关。可可和普罗科皮奥互相见面，然后说再见，仿佛想知道发生了什么……
Fina笑着，认为和感觉到自己的教练会议正在帮助她取得越来越好的成绩。
结语
我的意图是展示而不是说明，因此让我以鲍德莱尔的名言作为结尾：他们不能或不想理解我，我会毫无结果地堆放解释…»
1.安德森（Anderson），特里（Terry D）。变革领导力/安德森（Anderson Terry）。纽约：圣露西出版社，1997年。
2. BLAS ZABALETA，胡安。最佳变化/胡安·布拉斯·扎巴莱塔-马德里：欧文，1995年。
3. BORISOFF，黛博拉。冲突管理：一种沟通技巧的方法/ Deborah Borisoff。-马德里：Díazde Santos，1991年。
4.库珀，罗伯特·K。执行情商/罗伯特·库珀K，和艾曼·萨瓦夫。-纽约：Perigee，1997年。
5. CRIQUI，皮埃尔·路易斯。如何成为谈判大师：说服的新方法/皮埃尔·路易斯·克里基（Pierre Louis Criqui）和埃里克·马塔拉索（Eric Matarasso）。-布宜诺斯艾利斯：格兰尼卡（Granica），1991年。
6. DAMASIO，Antonio R. Descartes的错误：情绪的原因/ Antonio Damasio。-智利圣地亚哥：安德烈斯·贝洛（AndrésBello），1996年。
7.登顿，基思。营造变革氛围的9种方法/ Keith Denton //见：HBR杂志。-（1996年10月）。76-139。
8.ECHEVERRÍA，拉斐尔。语言的本体论/ RafaelEchevarrìa。-圣地亚哥：多尔门（Dolmen），1995年。
9. ERTEL，丹尼。谈判2000：冲突管理合集/编译器Danny Ertel。-波哥大：麦格劳·希尔（McGraw Hill），1996年。
10.费希尔，罗杰。超越马基雅维利：应对冲突的工具/罗杰·费舍尔，伊丽莎白·科佩尔曼，安德烈·库普弗S.-纽约：《企鹅丛书》，1994年。
11.费希尔，罗杰。准备进行谈判：入门工作手册/罗杰·菲舍尔（Roger Fischer），丹尼·埃特尔（Danny Ertel）。-纽约：企鹅出版社，1995年。
12.弗洛雷斯，费尔南多。为未来创建组织/ Fernando Flores。-第二版 -智利圣地亚哥：多尔门（Dolmen），1995年。
13.弗洛雷斯，费尔南多。未来办公室的管理和沟通/ Fernando Flores。-Berkerly：Logonet，1982年。
14.福斯特，亨氏·冯。控制论的控制论/ Heinz von Foerster。-纽约：社会通讯与控制，1979年。
15.福斯特，亨茨·冯。关于构建现实的观测系统/ Heinz Von Foerster。-加利福尼亚州海边，1981年。
16.福特，杰弗里。管理的语言范式，《管理设计项目》 / Jeffrey and Laurie Ford，俄亥俄州，1990年。
17. FOSTER，比尔。指导员工最佳绩效的培训/ Bill Foster和Karen Seeker。-纽约：Richard Chang Associates，Inc.，1997年。
18.高曼，丹尼尔。情商/ Daniel Goleman。-纽约：矮脚鸡书籍，1995年。
19.高曼，丹尼尔。情商/ Daniel Goleman。-布宜诺斯艾利斯：Javier Vergara编辑，1996年。
20.亨德里克斯，威廉。教练，指导和管理/ William Hendricks。-纽约：职业出版社，1996年。
21.兰兹伯格，最高 陶之道/ Max Landsberg。加利福尼亚：Knowledgexchange，1997年。
22.阅读，布莱恩。权力原则：以光荣的影响力/ Blaine Lee。-纽约：西蒙-舒斯特，1996年。
23.莱文森，哈里。负责分析师的领导者/哈里·莱文森// //：HBR。- 一九九六年。
24. MATURANA，温贝托。知识树/温贝托·曼图拉娜（Humberto Maturana），弗朗西斯科·瓦雷拉（Francisco Varela）-智利圣地亚哥：社论大学，1,990。
25. MATURANA，温贝托。从生物学到心理学/ Humberto Maturana。-智利圣地亚哥：编辑大学，1995年。
26. MATURANA，温贝托。教育和政治中的情感和语言/温伯托·曼图拉娜（Humberto Maturana）。-第六版 -智利圣地亚哥：阿切特（Hachette），1992年。
27. NIERENBERG，Gerard I.谈判基础/ Gerard I. Nierenberg。-纽约：Harper&Row，1987年。
28. RED OBREGO，伊格纳西奥。如何成为赢家/伊格纳西奥·奥尔雷戈·罗霍（Ignacio Orrego Rojo）。-波哥大：IGOR，1996年。
29.罗杰斯，埃弗里特·M。组织内的沟通/埃弗里特·M，罗杰斯，雷卡·阿加瓦拉。-墨西哥：Mc Graw Hill，1998年。
30. SENLLE。安德鲁。谈判：实践中为ISO 9000 /安德烈斯·塞内尔（AndrésSenlle）。-巴塞罗那，西班牙：Gestión2000，1997。
31.坦南，黛博拉。你不明白我的意思：为什么男女对话如此困难/ Deborah Tannen。-布宜诺斯艾利斯：Vergara，1991年。
32.坦南，黛博拉。谈话的力量/ Deborah，坦嫩// // En：HBR。-（9月-10月）。-1,995。
至。遵守的程度取决于事先确定的条件的满足程度，并适当澄清了当事各方所假定的明显背景。
b。社会实践的社会重构涉及确定构成性陈述（目标），存在性陈述（组成部分，空间和时间），行动法则（强制性，允许，禁止），战略规则（如何实现目标），规则解决冲突等
C。男女之间的沟通从9到5在工作中。
