詹姆斯·塞本纽斯（James K.
有两个重要的谈判真理：共同利益的最有力成分有时是当事方之间分歧的结果，而要找到这些分歧就需要研究和理解对方的真正利益。
取得共同利润的关键之一是能够创造价值的差异，一方面能够相对廉价地满足需求，另一方面为彼此带来可观的利润。
该基本协议原则适用于其他一些可能导致互利的差异。
1.兴趣或优先级差异。
1978年，埃及和以色列就以色列撤离西奈半岛进行谈判时，他们关于在哪里划定边界的立场是不相容的。每次尝试都给埃及人以太多领土，反之亦然。
当谈判者审视自己的立场之外时，他们发现利益有所不同。以色列人更关心安全。埃及人对主权更感兴趣。创造价值的解决方案是一个非军事区，那里只有埃及国旗在飘扬。
即使问题看起来纯粹是经济上的问题，发现差异也有助于重启停滞的交易。
2.预测差异
关于未来事件将如何发展的观点分歧（基本商品的价格，决定一项技术发明是否有效）可能是互利的应急安排的基础。
当企业家试图将其公司出售给较大的公司时，买方可以支付的价格与卖方可以接受的价格之间通常存在差距。企业家可能会认为自己的公司拥有光明的未来，但他缺乏实现这些目标所需的资金。同时，买家可能会有更多的怀疑态度。
双方可以通过订立一项应急协议来弥合这种价值差距，在该协议中，买方先支付固定金额，然后根据公司的未来表现和现任经理的管理连续性，交付其他金额。
3.关于风险的态度差异
即使双方共享利益和预测，他们在风险承受能力上也可能存在差异。例如，一家在股票交易所买卖股票并获得微薄利润的钢铁公司，讨论了创建一家由一家非常有利可图的私营公司从事废金属业务的公司。
双方都试图建立一个将使用废金属并由钢铁制造商运营的钢铁厂，并且双方还就未来的支出和利润达成了共识。
拟议的和解方案将投资成本，运营成本和退款平均分配。尽管该建议看起来很公平，但钢铁公司不想继续运营。怎么了 钢铁制造商不想亏钱。相反，处理废金属的公司在风险方面更具侵略性。
两家公司通过达成协议达成了调和其利益的协议，在该协议中，废金属公司同意分担更高的亏损成本，以换取更大的利润。
4.对时间态度的差异
各方对时间的态度差异也可以以有利可图的方式加以整合。这种区别的最简单形式涉及一个非常有耐心的部门，该部门与一个协会进行谈判以与另一个非常不耐烦的一方进行投资。假设双方都在尝试平等地投资于可提供固定收益的可预测，安全的业务。
急躁的一方更加重视提前还款，不必担心以后会有持续的收入流。取而代之的是，更有耐心的一方愿意牺牲早期退款，以换取长期的利润。一种解决方案是评估提现以反映出这种差异：对于急躁的部门，提早收钱，而少收晚钱。并为患者退款的镜像。
一旦您开始寻找谈判中的分歧，您和您的对手一定会发现创造价值并提高各方收入的可能性。
谈判桌上的勇气
交易不佳和不必要的僵局的频率表明，在现实世界中价值创造经常被忽略。
美国西北大学凯洛格管理学院的Leigh Thompson和位于西雅图的Human Engineering Research Associates的研究员Dennis Hrebec对32个研究实验室的5,000多人进行了调查。
研究发现，参与者有近50％的时间没有注意到兼容问题。
尽管大多数研究都为成功的人提供了金钱上的回报，但这一切都是如此。
双方留在桌上的免费奖励实际上是常态，并非例外。
深入专注于发现可以在许多方面创造价值的差异是对谈判中这一挑战的有力回应。
