解决冲突和谈判

谈判是一个动态的双向交流过程，其中两个或更多的当事方试图通过对话直接解决彼此的分歧并捍卫自己的利益，以便为所有参与其中的各方达成协议或令人满意的解决方案这个过程。

如果我们回顾一下“商务”一词的起源，那么它的拉丁语词源“ negotium”意味着拒绝休闲，换句话说，商务是活跃的代名词，与闲置相反，尽管它并不涉及任何活动（Padilla， JR，2008年）。

通常，我们认为谈判仅在大型公司的高管之间进行，而谈判的起源主要与经济问题有关，尽管现实情况是，谈判是所有人类活动中的日常活动。谈判是试图解决两个或多个当事方之间的分歧或分歧的过程。在这里，我们在组织的劳动框架内对其进行分析，并将展示一些有关此主题的专家的一些技术或方法，这些技术或方法可用于谈判中，以寻求解决组织中可能发生的冲突的方法。

关键词：谈判，冲突，谈判过程，协议，分歧。

介绍

En el proceso de negociación tenemos a distintos actores, ya sean directivos, empleados, líderes de equipos o representantes sindicales, que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Negociar es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador debe saber cuáles son sus habilidades, sus fortalezas y debilidades, para confrontarlas frente a las de la contraparte para llegar a un arreglo.

两个或两个以上彼此需要的各方参加谈判；彼此都很重要。当一个当事方参加谈判过程时，这是因为他们希望获得有价值的东西，尽管他们也必须愿意放弃有价值的东西。此外，当事方之间必须有共同的价值观，除了使他们能够相互承认的文化模式之外，如果没有它们，就不可能解决他们之间的分歧（Padilla，JR，2008）。

谈判过程中的每个成员必须承担不同的角色，并且必须建立组织或小组准则。同样，在谈判中，存在利益，利益攸关的资源和各方面对流程所面临的价值。此过程的复杂性构成其最相关的特征之一，并确定不存在与另一个协商过程相同的谈判过程。因此，有几种协商模型和技术，在这里我们介绍了应用于该过程的一些方法。

谈判过程及其解决方法

毫无疑问，当当事方自由分享有关其利益和目标的信息时，谈判会更加富有成果，尽管这需要信任，而谈判桌上可能会供不应求。在印度和日本等亚洲国家，以及来自不同文化背景的谈判参与者中，这似乎尤其正确（Gunia，B.等，2012）。

谈判者通常会失败，因为他们过分强调自己的立场，根本不在乎对方的观点。达成更好结果的一种替代方法是谈判者像侦探一样思考。这意味着弄清楚对方的想法，弄清楚他们为什么想要自己想要的东西。这种方法采用特定的思维方式和方法。关于另一方动机的错误假设导致谈判者提出解决不存在的问题的方案，放弃价值或导致谈判失败。例如，就某成分购买的排他性而言，制药公司与供应商陷入僵局的情况。认为这是试图提高价格的尝试，公司离开了谈判。实际上，供应商之所以拒绝，是因为另一家友好的公司需要少量的原料来制作本地产品（Malhotra，D.&Bazerman，MH，2007）。

许多表面上看起来不错的交易从未与创造价值的公司实现。有时问题始于谈判桌上。实际上，每个人都认为经常对交易成功至关重要的人是“谈判者”。这是因为大多数谈判人员都具有达成交易的心态：他们将签订的合同视为最终目的地，而不是合作过程的开始。更糟糕的是，许多公司根据他们达成的交易的数量和规模来奖励谈判者，但这并没有激励他们进行改变。（Ertel，D.，2004）。

一方当事人与您想听到的“是”之间是什么意思？答案是，高管在三个共同和互补的方面面临障碍：策略（谈判桌上的互动）；协议设计（建立被认为是持久的协议的能力）和一个系统，代表谈判本身的结构。每个环节在这个过程中都是至关重要的，但大多数高管却忘记了第三个层面：谈判者专注于提高谈判桌上的个人技能，或者专注于诊断交易中潜在的价值来源和然后重建条款以使所有参与者满意。第三维度的谈判者不仅仅是将游戏带到谈判桌上，他们修改了游戏本身的范围和顺序，以达到预期的结果。他们进行了广泛的评估，以找出协议之外可能创建更有利结构的要素。从理想的解决方案到当前的交易结构，他们可以追溯到开始时，并仔细选择与谁接触以及何时接触。他们管理并引导有关各方之间的信息流，以克服障碍，从而获得肯定（Lax，D.和Sebenius，J.，2003）。他们管理并引导有关各方之间的信息流，以克服障碍，获得成功（Lax，D.和Sebenius，J.，2003）。他们管理并引导有关各方之间的信息流，以克服障碍，获得成功（Lax，D.和Sebenius，J.，2003）。

将谈判移至司法系统，在该系统中，各种机制已成为解决冲突的有效手段，其中之一就是谈判，这是各方寻求解决分歧和捍卫利益的动态过程。而且，当公民寻求面对冲突时，他们通常会向国家寻求解决方案。但是，在包括秘鲁和墨西哥在内的几个拉丁美洲国家，情况有所不同：公正和技术质量是司法系统中非常罕见的两个论点。例如，这些国家的司法程序必须在合理的时间内进行。但是，不适当的延迟比比皆是。对于许多公民来说，在合理的时间内解决司法程序是他们的首要愿望，当然，取决于诉讼案件的复杂程度，因为诉讼人承担的费用很高，不可避免且不公平。司法机构的低效率提高了谈判成本，减少了可能的交易数量，仅将其限制于低风险的交易。而且商人是第一个遭受司法系统效率低下解决冲突后果的人。司法机构造成的不确定性非常危险。随着时间的推移，出现了高效司法系统的思想，作为对经济和社会发展的基本支持。但是威胁是严重的：没有有效而透明的司法系统，治理就会步履蹒跚（Castro-Sayán，DV，2011年）。不可避免和不公平的。司法机构的低效率提高了谈判成本，减少了可能的交易数量，仅将其限制于低风险的交易。而且商人是第一个遭受司法系统效率低下解决冲突后果的人。司法机构带来的不确定性非常危险。随着时间的流逝，有效的司法系统的构想已经成为经济和社会发展的基本支持。但是威胁是严重的：没有有效而透明的司法系统，治理就会步履蹒跚（Castro-Sayán，DV，2011年）。不可避免和不公平的。司法机构的低效率提高了谈判成本，减少了可能的交易数量，仅将其限制于低风险的交易。而且商人是第一个遭受司法系统效率低下解决冲突后果的人。司法机构造成的不确定性非常危险。随着时间的推移，出现了高效司法系统的思想，作为对经济和社会发展的基本支持。但是威胁是严重的：如果没有有效和透明的司法系统，治理就会步履蹒跚（Castro-Sayán，DV，2011年）。而且商人是第一个遭受司法系统效率低下解决冲突后果的人。司法机构造成的不确定性非常危险。随着时间的推移，出现了高效司法系统的思想，作为对经济和社会发展的基本支持。但是威胁是严重的：如果没有有效和透明的司法系统，治理就会步履蹒跚（Castro-Sayán，DV，2011年）。而且商人是第一个遭受司法系统效率低下解决冲突后果的人。司法机构造成的不确定性非常危险。随着时间的推移，出现了高效司法系统的思想，作为对经济和社会发展的基本支持。但是威胁是严重的：没有有效而透明的司法系统，治理就会步履蹒跚（Castro-Sayán，DV，2011年）。没有有效和透明的司法系统，治理就会步履维艰（Castro-Sayán，DV，2011年）。没有有效和透明的司法系统，治理就会步履维艰（Castro-Sayán，DV，2011年）。

谈判通常变得困难而耗时，代表了谈判等剩余的大量费用，如开办费，专业费，甚至一些时间成本。当然，一笔交易的收益必须超过这些成本。同样，在谈判中可以获得的收益也可以是多种多样的。经过妥善谈判，您可以满足共同的需求，解决双方的问题，或促进特定的改进和创新；除了谈判的主角可以获取新的信息以使他们更好地了解对方，甚至对他们的处境和背景有更精确的了解之外（Padilla，JR，2008）。

关于司法制度，相对于成本收益，有关各方寻求最大程度地提高其收益，同时也最小化成本。众所周知的机制是谈判，调解，调解和仲裁。调解是在主持人的帮助下进行的谈判。调解员是中立的第三方，他通过提供建议和听取各方意见来指导谈判过程，以寻求解决冲突的方法。这是一个灵活的过程，调解是一种辅助谈判。另一方面，如果司法不稳定且效率低下，交易成本就会上升。而谈判是避免代价高昂的延误和低效率的第一步。企业家倾向于直接与对方达成协议，他们更愿意谈判，并尽力减少损失（Castro-Sayán，DV，2011年）。

Malhotra。D.和Bazerman，M. H（2007）概述了调查谈判的五项基本原则，并确定了它们在多种情况下的适用方式。调查性谈判的首要原则是了解另一方的动机和目标。第二个原则是确定强迫对方的是什么。通常，如果另一方的行为不合理，那是因为他的手被绑住了。那么达成协议的唯一方法就是克服这些限制。第三个原则是知道如何将需求解释为机会，将繁重的需求视为让我们看到对方更欣赏的东西的窗口，并利用这些信息创造机会。第四个原则是谋求共同利益。即使是最差劲的竞争对手也可以拥有互补的利益，从而促成创造性的交易。最后，第五项原则，如果似乎我们正在失去谈判，那么我们必须坐在桌旁，并尝试学习更多。即使失败，我们也可以更好地了解客户，以便将来进行谈判。

Gunia，B。等。（2012年）对跨文化谈判进行了广泛调查，并指出，无论信任水平如何，它们都可以帮助优化结果。谈判者应首先评估对方的信任或不信任程度，反之亦然，并确定三个级别中哪一个最能描述这种关系：级别1。当信任成为可能时（假设信任，亲自了解对方，尝试同情，表现一致且可预测，以对方的观点，强调谈判者之间的相似之处，并保持临时协议的最终结果）。第2级。当信任成为可能时（突出总体目标，关注主题，而不是人员，着眼未来，找到共同的愿景，找出共同的敌人，休息一下，建议其他方法或致电调解员）。级别3.当无法建立信任时（一次竞标多个主题，在对方的要约和响应中寻找模式和隐藏的信号，进行整体思考以更好地了解对方的利益，并相互让步，介绍可以帮助清除障碍，表达同情，道歉或补充对方的事实数据和规范）。 1级或2级谈判人员可能有机会大大提高信心。例如，如果处于第2级的各方强调了总体目标或共同的愿景，则可以切换到第1级策略。但是过去的研究表明，不信任感通常很深，很难动摇，使三级谈判者别无选择。在这些情况下，研究表明，经验丰富的谈判者可以遵循3级策略来推断有关对方的有价值的信息，即使在信任失衡的情况下也能达成令人满意的交易。

根据Ertel D.（2004）的观点，组织和谈判者必须从达成协议的心态，即促使对方获取一切可能的心态，转变为实施心态。建立健康工作关系的基础更长久。实现实施心态需要五种方法：（1）从最终目的出发，谈判团队应想象完成交易后12个月内将面临什么样的问题，（2）帮助对方做好准备，如果他们同意无法交付的东西，双方都会受到影响。（3）将统一视为共同的责任，毕竟，如果对方的利益不统一，这也是我们的问题。（4）发送唯一的消息。谈判者应向双方的实施团队进行简要介绍，以使每个人都拥有相同的信息；（5）将谈判作为一项商业活动进行管理，将严格的准备工作与谈判后的审查相结合。最重要的是，公司必须记住，最好的交易不是在谈判桌上结束，而是在谈判桌上开始。

谈判过程中使用的另一种技术是哈佛谈判方法，该方法说明了如何将利息叠加在头寸上。通过1970年代后期，Roger Fisher，William Ury和一群知识分子的研究，哈佛方法具有全球意义。哈佛的谈判方法寻找双方都能互惠互利的出路。回顾当今世界法律研究提供的服务，以实现谈判的价值就足够了（Castro-Sayán，DV，2011年）。

对于JR的Padilla（2008），在任何谈判过程中都必须包含七个相关要素：（1）进行谈判以进行转型（并进行改进）。参与谈判的人们希望其结果能够改变其先前的状况并加以改善。（2）融合差异和巧合。一个良好的开端是要理解，谈判者必须同时处理分歧和共同利益。通过谈判，双方努力使他们的初始立场更加紧密。另一方面，如果一切都是差异，没有共同之处，就不可能将最初的立场放得更近，如果它们之间没有共同的价值观，那么他们就不可能解决分歧。（3）您只与重要的人谈判。通过与某人协商，您已经意识到他们的重要性。您不仅要与任何人谈判，而且要与地位或行动或疏忽会直接影响好坏的人谈判。（4）没有屈服就没有谈判。有时候，当事双方之间也有类似的主张，并且每一方都必须愿意做出让步，以从对方那里得到他想要的东西。为了在谈判中获得有价值的东西，每个人都必须愿意提供有价值的东西作为回报。寻求实现自己计划要做的事情而又不妥协的人，不是在谈判，而是在施加自己的条件或仅仅行使自己对他人的权力。（5）目的是达成协议，而不仅仅是达成协议。有时，无论您多么努力，都无法弥合谈判者之间存在的分歧。但是，如果您的真正意图是达成协议，则可以假设已经进行了谈判，尽管结果不成功。当一方无意达成协议并通过欺骗另一方以牟利来参与此过程时，这不是谈判，而是一种欺骗或欺诈的形式。（6）谈判是一个过程谈判是一种改变现实或改善现实的尝试。双方必须做出让步，因为它们彼此需要，并且必须调和分歧，优先考虑团结各方以试图达成协议的方式。此特征列表给出了谈判过程有多复杂的想法。（7）建议不要即兴创作。计划谈判涉及在整个过程中预期应该发生的事情以及不应该发生的事情。知道如何准备面对谈判的重要性并没有被夸大，因为最后，在很大程度上，存在着演员的谈判能力。

参考书目

卡斯特罗·萨扬（Castro-Sayán），DV（2011年）。作为MARC的谈判：哈佛方法的方法。《经济学人与德雷乔》，第8卷，第32期，2011年春季，39-41，43-45，50 Ertel，D.（2004年）。过去是的。谈判似乎很重要。《哈佛商业评论》，2004年11月，第61-64页，第66-68页Gunia，B.，Brett，J.和Nandkeolyar，A.（2012年）。在全球谈判中，一切都与信任有关。《哈佛商业评论》，2012年12月，第26页Lax，D.和Sebenius，KJ（2003）。3-D否定。玩整个游戏。