手势符号学在谈判和调解中的应用

通过手势话语，人，家具和物体的空间布置以及副语言，发现力量关系是如何表达的。

您是否知道如果参加了“手势符号学”，那么多少谈判和调解本来就不那么艰苦和短暂？还有多少个未能圆满结束的人会达到期待已久的良好签名呢？手势符号学使我们能够发现构成所有谈判或调停基础的权力地图，而其无知之处只是使谈判艺术成为一种直观的练习。

接下来，我们将从在某些情况下已经建立的一些概念开始，在其他情况下，在这种协商/调解过程中，开发这种科学的应用程序，而在其他情况下，由于该服务器正在开发的概念作为一种科学正在形成。我的目的不是要撰写一篇有大量书目斑点的文章，而是让它更易于阅读。

索引

1.概念细节

2.基础

2.1。手势表达式为代码

2.2。警告

3.运动场

3.1。一般概念

3.2。手势的目录

3.3。启发式方法学：手势运动学。

4.近场

4.1。一般概念

4.2。个人空间和社会空间

4.3。相对位置

5.副语言域

5.1。一般概念

5.2。自我救济

5.3。重复

5.4。沉默

6.作为结论

1.概念精度

手势符号学（SG）是一门发展中的科学，它基本上是在20世纪60年代在美国创立的（尽管不是这种名称，而是以运动学为名，并且研究领域更为严格：仅是手势），并且其研究对象是作为语言产物的非语言话语作为交际单位。

尽管SG经常与Kinesia混淆（直到最近我才参与其中）我认为，它包括三个基本的研究领域：

1º）运动症：研究社交生活中的手势话语；

2）血氧饱和度：研究人体，物体和家具在空间分布中表达的态度关系；和

3）副语言学：研究表达态度的一组语音符号，例如沉默，言语缓和（音量，语调和节奏或速度的变化），重复，点击，拟声词（通过声音表示，例如时钟滴答声），嘶嘶声等

如您所见，SG并不处理言语话语，单词，它们之间的关系和含义（语言学对此进行了广泛讨论），但是涉及三个非语言方面：手势-意思关系，身体-空间关系和副语言-意思关系。

需要补充的是，所有口头交流中有70％是非语言加密的，而剩下的30％是口头语音，此外，口头语音不可靠，因为它容易被证伪，而非口头语音通常是虚假的，由于其潜意识的起源，更加真实。

2.基本原理

2.1。手势表达式作为代码

每种语言或代码都有一个由符号和规则，由我们选择的符号以及告诉我们如何组合这些符号的规则组成的系统。符号清单在技术上称为范式，其最典型的表示形式是字典和词汇表。根据某些规则，使用符号被称为宪法，其最典型的表达是祈祷。

来自运动学领域的SG认为手势表达是一种代码，由手势标志和使用规则组成；从这个意义上讲，每个手势符号都有一个含义（特定的语义），当在手势短语中遇到其他符号时，采用运动学语法（符号的连接），特定语义的总和会给出更全局的结果，更有意义完整：运动学语义。

为了正确解释手势语，必须收集指向相同全局含义（运动语义）的多个手势（运动语法）。否则，很难做出结论性的解释；例如：如果我问某人明天是否会来我家，并且回答时他们巧妙地抚摸着耳垂，我只会看到一个标志，其特殊语义是“说谎或不安全感”；只有当我有几个手势符号（运动学语法）指向“谎言或不安全感”的相同含义时，我的运动学语义才能保证对手势语言的正确解释。

2.2。警告事项

与其他人在课程，讲习班和会议以及我本人上的经验已经证实，在与SG的第一次接触中，人们变得迷恋该主题，并产生了一种审视的偏执狂，这导致他们不信任全部来自他们观察到的手势。在这方面，重要的是要提出一些警告。

超交流手势。在所有的口头交流中，都有手势手势与交流本身不符。例如，双臂交叉可能意味着拒绝对话者作为内部交流的信号；但是作为一种额外的沟通标志，这可能意味着发行人很冷（通常谈判/调解室使用空调系统，如果我们观察到这一点，将很方便进行调节）。因此，有必要指定标志是否属于通信。

手势圆角 和局部手势。就像人们用某些填充物说话一样，手势语言也可以用手势填充物来构造。因此，例如，鼻子的触碰通常意味着“不安全感或谎言”，但是在某些人中，这只是一个口号，一种没有目标的习惯。另一方面，人们倾向于具有局部手势（以及局部词，称为区域主义），这些局部符号通常被断言为自己感觉像是一个特质社区的一部分，被构造为生存舒适的同义词。因此，例如，在西班牙，双臂交叉并不意味着“封锁”，而是对社会的安慰。在委内瑞拉，脚踝交叉在椅子下面或前面很典型，这并不意味着“轻微阻塞”，而是社交舒适。

因此，我们必须检测出能表达生存舒适感的那几个局部手势，哪些可以被天真的认为是负面的。

不要判断。在管理资源的培训中，我们通常说高质量的信息使我们能够做出高质量的决策，而SG可以为我们提供高质量和可靠的信息。因此，例如，如果我们在调解过程中发现某人在撒谎，那就不要判断和谴责他：让我们将此信息作为另一条信息，然后尝试调查原因。毫无疑问，我们认为观察是一种科学行为，而不是我们很容易站在一边的家庭活动。

3.运动场

3.1。一般概念

正如我们已经说过的，运动学将手势语作为一个宏观单元来研究，它是由较小的单元（称为手势）组成的。每个手势都具有通常表示接收者对发送者消息的态度的含义；因此，例如，如果在出售要约中，当我到达货币投资的敞口时，如果我的对话者执行以下手势顺序：1）触摸眼睛，2）耳垂触摸3）触摸我肯定会知道您喜欢产品，而不喜欢价格，所以现在是时候提出信贷融资计划了。

示例中的每个手势标志都表示“拒绝”，但是仅仅拥有一个标志对我来说还不够：我需要一串标志。每个符号都指向我们称为特定语义的含义，但是特定语义还不够，因此有必要将具有相同特定语义的多个手势放在一起，以具有我们定义为运动语义或语义字段的更全面的语义。

在该示例中，三个手势标志属于语义字段“拒绝”。语义字段具有的手势符号越多，对可靠性的怀疑就越少。

明确！有时会有迹象如此强烈，以至于语义领域将不再需要更多。

这种符号链称为运动学语法，其逻辑相当被动，因为手势序列（效果）服从说话者语音中的序列（原因）；因此，如果我在销售谈话中提到我的产品的好处，则感兴趣的手势和拒绝的手势可能会交替出现，在这种情况下，技巧不仅在于记录因果关系，而且还要记录符号语义场关系。

3.2。手势标志目录

关于协商/调解过程，我们可以在各种语义领域中工作，这些领域是由权威机构/服务机构，接受/拒绝机构，诚意/诚意组织的。

这类手势的知识如何在谈判或调解过程中对我们有用？首先，我必须从权力/服务领域开始绘制权力关系图，以确切了解竞争，主导，协作或自卑的态度如何影响这一过程，这将使我做得更加愉快，并且，因此，较短的谈判。然后，我必须准时指定拒绝和接受的表达方式，以便更好地领导人们接受公正待遇。最后，在提出的问题中记录诚意或不诚意，以最终保证签字不仅是公正的，而且是牢固的，或者……简而言之，该协议将很快受到尊重。当然，这三个实例不是连续的，而是同时的。

权威的姿态。这些来自握手的问候：掌心向下，手臂绷紧或半拱形，头部向后倾斜。按下它的力（音调）显示字符（强，中或弱）。

双手交叉，齐头并进，展现权威和监督。

力量的弹头（手抵着手，只用手指触摸胸部前部的弓形；类似于祈祷的手势）就能表达力量，尤其是在经常打开时。在谈判/调解中，这些标志的出现揭示了权力，权力和权力的发布者，并揭示了一个容易上司的角色的人（我们可以在调解中委托小组委员会的工作），以便在绘制我的权力地图时，我必须明确有关具有手势姿态的人是否会发生冲突。

服务手势。问候时，手掌向下，头部倾斜一定角度。有时，双手交叉向前交叉。服务弹头：它们不指向上标（如功率弹头那样），而是指向前或指向下。具有这种语义领域的人容易服从，并且具有服务的强烈愿望，因此可以为他们分配协作者的任务。

接受和利益的姿态。当这个人看着瞳孔膨胀的瞳孔时，他表示高兴，因此表示接受。如果您将食指（或食指和中指）放在太阳穴上，您会表现出极大的兴趣。但如果将其与下巴上的拇指结合使用，则表示兴趣和分析。如果将张开的手掌放在脸颊上（而不是在手掌上的脸颊上），这也就表示兴趣。当客户听到我们与这个语义领域相关联时，将带领他成为一家坚实的公司将很困难。

拒绝和无聊的姿态。如果在调解中，当一方表达某些意见时，另一方听着抚摸他的下巴，那么我们将面临非常严厉的拒绝（因为他以消极和优越的态度进行分析）。如果对方在聆听时谨慎地触摸他的鼻子，耳垂，眼睑或脖子，则调解员必须记录此信息及其产生原因，以弄清冲突的潜在根源，然后继续进行处理。协商解决方案。让我们记住，鼻子的触感不是很可靠，因为它通常是一个没有意义的手势语。

如果对方听着脸颊放在手掌上，或者敲打手指，或者在玩笔或其他物体玩耍时，他是说他很无聊，也许是时候做些更有活力的事情了。

真诚的姿态。基本上，我们只知道两个：坚定地注视着并显示出手掌的眼睛，当然这两个手势在讲话。其余的，我们可以系统地说，没有不真诚的手势。他通过张开双手发誓并不是偶然的。

不诚实和不安全感的姿态。当一个人将他们的手藏在他们的后兜里时，他们可能会表现出s昧或不安全感。如果在前袋发生同样的变化，但强度要小得多，只是该手势通常是手势流行语，因此不可靠。如果在谈判/调解中某人在讲话时谨慎地触摸他的鼻子，耳垂，眼睑或脖子，则他会表现出s昧或不安全感（请注意鼻子触摸的手势语）。

如果说话者想起了，他应该将视线指向自己的左边，像是闪光灯（有时更长）。如果您以自己的权利进行创造，那么如果您清楚地记得边界冲突的起因，而您以自己的权利寻找，我们将知道您正在创造过去（没有创造过去，人们会记住它），也就是说，我们将知道他在撒谎，这将成为我们调解博客的一部分信息。

3.3。启发式方法论：手势记忆学。

正如读者在上一段末期所想象的那样，确保有人对我们撒谎是很严肃的事情（这不应该是一种判断：只是一条信息）。因此，重要的是发展一种启发式（研究）方法，我们将其称为手势运动学（回想苏格拉底），该方法包括提出战略性问题，以观察与言语相关的运动性言语，并得出有关语义领域的结论。及其标志；例如：在调解中，另一方对与另一方进行所谓的“友好”对话撒谎，确保另一方始终以暴力回应（当然，诽谤的一方会生气），这样做时，彼此仅互相碰过一次，长颈背：我仍然没有运动语法！

然后，我以……的方式来阐述两个或三个问题。您是说X太太在您和她说话时发动了攻击您吗？你能告诉我那个谈话发生在哪里吗？您介意从记忆中的谈话中重播脚本吗？如果对方编码了一个或两个以上的不正当符号，并添加到第一个符号中，则我已经有了三个符号的语义字段，这已经是可靠的了，并把我当作一个数据来考虑对方是否在撒谎，这意味着这指向达成协议。

顺便说一句，我们永远不要说：啊哈，我知道您因您的手势而撒谎！否则我们将有一个悲伤而不幸的结局。正如电工没有向我们解释设备失灵时所产生的电子和质子电荷的冲击一样，调解员只能将自己仅限于调用如此著名的短语“调解的技术原因”。

4.近场

4.1。一般概念

人们拥有一个个人空间，在城市中较少，而在人口较少的中心中则更多；因此，当两个城市居民握手时，他们的身体大约40或50厘米。远处，而两个省份可能约为70或100厘米。女人会允许她的丈夫侵入她的个人空间，直到0厘米。离开，但无论他看起来多么有魅力，都不允许另一个人靠近15或20厘米。Proxemia研究人类在我们周围空间中的相互关系。

机体空间关系中的三个基本方面对于近距性很重要：

1）个人空间和社会空间的概念；

2º）在其他人前面的相对位置，

3）身体的定向性。

4.2。个人空间和社会空间

我们每个人都有一个私密的空间，这是我们让亲人（非常特殊的家人和朋友）进入的地方。它随人成长的地方的人口密度以及任何人接近而享有的信任和喜爱程度而变化。这是他们倾向于对我们施加最大影响的空间：您的父亲接近25厘米。在您的面前，他把手放在您的肩膀上，说：儿子，我知道您最终将决定不改变职业。突然之间，您所有的安全性以及您为什么要离开建筑专业学习表演艺术的原因消失了，或者成为了危机。

除了个人以外，社交空间是其他人可以在不威胁我们的情况下发挥作用的空间。一般而言，个人领域估计在100厘米以下，而社会领域则超出了100厘米。当然，正是在这个领域中进行了调解/谈判过程，重要的是不要违反这一不受个人领域限制的原则。但是，作为调解员，要求双方互相打招呼是一种健康的做法，因此，除了观察权力/服务接受/拒绝的运动图之外，您还可以观察双方的代理行为。

4.3。相对位置

人们自由，无意识地位于太空中，以此表达他们的权力，包容，排斥，竞争，合作等关系，这些立场在桌子周围发生的调解/谈判中具有特殊的应用，具体取决于表格的类型。

友谊。人们通常以一定角度坐着，即不彼此面对面或并排，而是对角线。这种姿势表达了非正式，博爱和友谊。这是进行谈判的最佳建议：下次您邀请客户参加商务午餐时（餐厅桌肯定是正方形的），不要坐在他面前，而是斜着看，这样会更好。

协作。它是肘部并排的姿势，表示合作，对共同任务的兴趣。在谈判中，如果没有获得批准的迹象，请不要升任此职位，否则，您会破坏这一过程。保持一定角度，直到您看到自己可以摆到一边：例如，问：您是否希望我们逐行通过预协议？（是的）你介意我坐在你身边吗？答案将指导您。

比赛。这是面对面的姿势。不幸的是，这是最典型的商务午餐。它会在表格上产生一个强大的领土划分（盐瓶和餐巾架将始终位于分界线上）。如果您别无选择，只能像这样坐着，并且必须将工作资料传递给另一方，则不要将其存放在对手的领土内，而要放在分界线上，然后让对方将其介绍给您。。如果您不这样做，很快就会有脾气暴躁的客户，不知道为什么。

桌子。表格深刻地影响了谈判/调解过程的动力。方桌除了具有很高的竞争力和竞争对手之外，还产生封闭的和非正式的群体。矩形表会生成分层，封闭和非常正式的组。圆桌会议产生开放，合作和非正式的团体。当然！谈判或调解的理想表是通函。尽管如此，仍要制作零件和对应零件的运动和近距离贴图，在弄清楚之后，让他们确定您的位置：通过重新设计更加和谐的功率图来给他们；这样可以防止雇主和工会成员总是面对面坐着……即使桌子是圆的。而且不要被家具设计的新趋势所迷惑：问问自己：这张桌子看起来像方形的吗？矩形还是圆形？

椅子。椅子的大小反映了状态。在调解中，每个人都应该有相同类型的主席，包括调解员。请注意，对于公司而言，老板的椅子通常是一个非常高且宽的椅子，而前面的椅子（员工或客户的椅子）通常很小，矮且不舒服。这完全取决于您要寻找的东西！但是…如果我们给他们一个舒适，高而宽的椅子以提升他们的地位，即使只是在外观上，与顾客的冲突也可能会减少。

对象。在谈判/调解台上及周围，不应有任何调解者/谈判者地位的提升对象；例如，波希米亚水晶烟灰缸，镀金钢笔或地道的毕加索。这是一个不可避免的过程中会引入噪音，并使协议的达成更加不协调的因素。取而代之的是放一个简单的烟灰缸，用一支普通的笔，放一个石版画或一张家庭照片。