公司改制

近年来，伴随着不利的形势，我们发现许多组织的业绩存在严重问题。由于这个原因，许多企业目前正在以某种或多或少的方式进行重组，以保持竞争力，例如搬迁生产中心，裁员，减少组织结构，改变或关闭业务部门等。

重组中多次出现的问题是，它们仓促行事，并且非常注重短期（而不是客户），因此危及了公司的中长期生存能力，尽管短期结果可能会非常积极。

在我们的工作中，我们发现进行结构调整的地方基本上是要计入损益表，查看最重要的项目，并从那里开始进行以下类型的目标：将直接人工成本降低7％，拒绝率为3％，间接工与直接工之比降低6个百分点，而没有考虑这些措施将对公司的竞争地位和对客户的影响。

因此，在建议进行重组时，必须对客户的价值主张进行分析-并且必须与公司的战略保持一致-从那里开始，对每个客户的成本效益分析流程。

显示这种情况的一个实际案例是，例如，通过与竞争对手相比提供不同的交货时间的公司，通过卓越的客户服务使其与竞争对手区分开来。

当他们开始进行重组时，他们会降低生产能力，然后才有“典型市场”服务日期，尽管他们实现了显着的成本降低，但由于其自身已经消除了其基本竞争优势之一，因此抵押了自己的未来。

正如我们已经提到的，除了考虑客户之外，重组中的一些实用技巧还包括：

战略计划必须定义路径，目标和期限，以完全克服危机。

该计划在困难时期至关重要，因为与内部沟通一起，这是保持冷静，拥有一支团结的团队并为下一个积极周期做好准备的唯一方法。

定义计划后，组织内需要领导者来制定和交流计划，以建立有效的团队。他们必须“激发”团队的其他成员，因为动机对于计划的成功至关重要。如果您开始看不清道路并放弃飞船，则各支战队将被摧毁，您将输入完全没有积极作用的螺旋线。

在此过程中，监视计划的结果并根据其结果以敏捷方式做出决策非常重要。

我们清楚地观察到12位客户（约占客户总数的3.5％）如何为公司的利润（和营业额的很大一部分）贡献最大，而301位营业额最低的客户它们使您失去盈利能力（9.2％）。

因此，处理这些数据可以成为实现盈利的第一步，通过使客户达到盈利状态或在最坏的情况下使客户流失（这总是要比让他们并使我们赔钱更好）。

在这些情况下，CRM工具的使用非常有用。

正如我们前面所讨论的，“可削减的”成本是那些对客户几乎没有价值的成本。在此阶段，成本系统的完美定义（最好基于活动）是帮助我们做出决策的基本工具。

迅速而冷静地行动。如前所述，您必须灵活地制定决策，但必须在反思，正确，完整的信息和分析之间取得平衡。改善与员工，投资者，客户，供应商，银行之间的沟通……因为此时缺乏正式的沟通会导致非正式沟通的进行，这总是更糟且不受控制。专注，专注和专注。确切知道为（核心业务）增加了什么价值，并专注于此，尽可能将所有非凡的事情外包。进行深入分析，在大多数情况下，我们发现公司的整个“单位” /产品/客户都无法盈利，也永远不会盈利。这些时刻是进行这些重组的理想选择。解决的办法是不卖更多。在很多情况下，人们认为通过增加营业额和/或销售力量-多次牺牲价格-解决了一些问题，因为将售出更多的东西，并且将解决所有问题。

在许多情况下，我们发现公司的销售越来越多，而销售的越多，他们的损失就越大。明确的原因没有明确的成本结构，因此在考虑大幅增加销售额之前，应进行彻底的分析。