如果我要购买直径为8毫米，公差为0.01毫米，长度为12厘米，由某种金属合金制成并经过防锈处理的钻头，是否要购买它，因为我需要一个直径为8毫米，公差为0.01毫米，长为12厘米，由某种金属合金制成，并经过防锈处理吗？好吧，不，我需要做一个八毫米的孔。
特征告诉我们有关产品的信息。他们以技术精度和用自己的语言告诉我们这是什么感觉。另一方面，买方想要的是知道这些特征如何帮助他，他对这些特征本身不感兴趣。因此，如果钻头的公差低，则要制造的孔将更加精确。它的金属合金可以在金属和木头上打孔。如果完成防锈处理，它将持续更长的时间。
那些在销售论据中列出了很长的特征清单的卖方，这些特征充满了技术术语，只对专业人士易懂；想要向客户展示他所知道的多少的销售人员应该知道，客户将被如此多的数据所淹没。真正有用的是指定客户需要什么并解释为什么要购买特定的东西：因为它具有可以利用的功能。仅仅依靠逻辑是不够的。您必须将一个共同的特征变成对他有利。
列出无数的好处也无济于事。您必须选择正确的利益，客户会欣赏。有一个原则是，任何未开发的优势都会增加成本。没有人愿意为他们不会使用的东西付钱。
到了这里，有人会反对许多产品具有相似的特性，因此可以对它们进行几乎相同的解释。真正。如此，我们可以提供任何东西，并将根据给定客户的特定和个性化需求进行调整。
错误在于显示产品和变型的整个目录，而无需调试，也无需预先选择。相反，技能在于从一般到具体，通过建议减少所有可能性，最终将决定简化为两种产品的替代方案。这样可以节省大量时间，大量浏览展览以及销售过程中的许多死角。
此外，这样筹集到的资金，在没有压力，没有侵略性的情况下，可以完全正常地达成可怕的交易完成。正是每个销售人员想要的东西，很少有人会感到焦虑。
