在日常语言中，谈论需求与我们应在商务语言中给出需求的含义不同。
关于需求是否已经存在或公司为寻求市场而创造的讨论纯粹是语义上的。实际上，这甚至不是道德问题，因为它的方法是基于错误的基础。
公司创造的是我们称为产品或服务的解决方案，这是技术使公众可以使用它们的结果。
因此，除非我们从业务角度将讨论放在正确的平面上，否则争论电话或其他产品和服务是奢侈还是必需品是无聊的。
传统上，战略规划流程基于供应（产品）和需求（市场）的经济概念，在此概念下，提供的产品和服务的市场（当前或新的）的组合定义了公司的当前业务以及四种可能的方式增长。
但是，产品和市场必须通过某种使它们可以交换的东西结合在一起。在市场方法下，我们必须记住，一种产品或服务，而不是其物理特征，对他们来说，代表了解决客户问题的方法，满足了他们的需求；一句话，就是好处。
从市场从产品中获得的收益，得出了可以发展持续的商业关系的价值。这意味着必须根据利润，市场和产品这三个维度来精确定义公司的业务。
例如，将8毫米胶片相机与摄像机进行比较时，带微波炉的燃气烤箱；使用蜂窝电话的传统电话，或使用电子电话的印刷媒体，可以看出，由于在便利性方面为解决方案增加了价值，因此新技术对市场的好处更大。基本好处保持不变。
企业可以创建满足相同旧需求的新满足者，产品或服务，并为公众提供更多便利，从而提供更多实用的解决方案。
一般而言，客户动机至少发生在两个不同的阶段，我们必须将它们分开。第一个与总体上对需求的认识有关，第二个与对特定满足者的选择有关。
一个人可能会决定喝点东西来解渴，然后选择几种饮料中的一种，最后决定品牌和外观。
为了区分需求，动机和利益，最好的帮助是亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）在1954年的著作《动机与人格》中提出的需求层次结构。
马斯洛（Maslow）提出，人类的需求从最紧迫到最不紧迫（生理，安全，社会，自尊和自我实现）排名，他们首先将时间和精力奉献给等级较低的需求，满足感将不再是让位给下一个层次的需求的动力。当一个人有足够的水，食物和住所时，他们将开始担心自己的安全，社交和情感需求等。
在马斯洛量表的第一个级别上，很容易将紧张状态与不满足需求时产生的对水，食物和庇护所的生理需求联系起来。缺水或缺粮会产生一种紧张状态，我们分别称为口渴和饥饿。
因此，我们将需求定义为需求（水）；动机是在未满足需求（渴求）时产生的紧张状态，作为满足感或受益于满足需求的结果而受益。
实际上，对于饮用水的好处，我们没有一个具体的词。止渴吗？缺乏休息（需要）会产生睡眠（动力），睡眠给我们带来休息的好处吗？这是一个语义游戏。
真正的问题在于马斯洛量表的下一个层次，因为紧张状态越来越难以描述和命名。如果一个人需要社会关系，那么当不满足上述需求时所产生的紧张状态又叫什么呢？寂寞？如何称呼福利？
当我们谈论某些产品和服务时，我们遇到了严重的问题，因为很难确定您的受众正在寻找的好处。香烟，酒精饮料和咖啡就是三个例子。实际上，他们不负责任的消费长期可能造成的损害将大于他们在当下所提供的利益。
关于第一个决策阶段，我们必须问自己一些问题。人们为什么吸烟？你为什么喝含酒精的饮料？为什么使用支票帐户？你为什么要学习专业职业？你为什么打电话？您为什么要连接到互联网？你为什么要开车？牙膏吗 你为什么要去看电影？
当我们回答他们时，我们必须问自己其他问题。为什么一个品牌的香烟而不是另一个品牌的香烟？为什么要在几个可能的公司中存入一个公司？在第二阶段中获得的收益与第一阶段中所寻求的收益不同，并且与提供者的关系大于与客户本身的关系。
在实践中，我们应该做些什么，以基于价值交换与公司客户建立持续的业务关系？
专注于客户需要敏锐的洞察力，以识别市场在选择技术时所认为的价值和灵活性的重大利益，这种技术可以转化为优于竞争对手的产品，服务和交付方式。
