消费者行为讲习班

这项工作使我们能够确定消费者行为中的影响因素，例如解决问题，满足需求。它还提供解决问题过程的知识，确定所述行为的影响以及根据参与购买的程度确定的现有响应水平的知识。

它还允许您获取用于对不同级别的消费响应进行分类和度量的工具。

问卷和答案。

1）人类和组织的消费行为与第二单元的内容之间存在什么关系？

在消费者行为中，有三个基本时刻：购买前，购买中和购买后。在购买之前，消费者确定满足其问题的产品服务，消费者使用生产者通过广告和促销提供的信息，知道产品所提供的质量，属性和好处。

在购买过程中，所选产品必须是可用的，即生产者必须通过分销渠道向消费者提供商品和服务，以实现有效的交换。产品必须在特定的地点和时间进行更换。

在购买和使用产品后，消费者或购买者会根据满意或不满意的程度形成新的态度，从而导致购买后行为，从而导致品牌忠诚度或不忠诚度。

2）在解决问题的消费者行为与第二单元的内容之间观察到什么关系？

观察到消费者行为与问题解决过程之间存在以下关系。a）确定并定义问题。b）搜索与第二单元中表达的由消费者主导，由生产者主导和中立的概念有关的信息。

生产者控制的信息来源，即宣传，买卖双方的意见和建议，样本和前景。此类信息的优点是可以自由访问。但是，从某种意义上说，它们仅珍惜产品的积极特性，而倾向于隐藏其他特性，这无非是有针对性的信息。

由消费者主导的个人信息源是由朋友，邻居，意见领袖等传达的信息。所谓的口头传播。这种类型的信息通常非常适合未来买家的需求。其可靠性显然将取决于信息的发布者。

中立的信息资源，例如报纸和专业杂志上与住房，家具，狩猎，视听，汽车等有关的文章。这些出版物允许以相对较低的成本访问大量信息。这些类别中的一部分还包括官方报告和专业机构，在消费者协会的倡议下发布的实验室测试和比较测试。这种信息来源的优点是客观性，具体特征和所表达意见的能力。

3. a）列出并简要解释影响消费者行为的变量，这被认为是解决问题的过程。

b）在所谓的宏观和微观细分中，关联影响消费者行为的因素。

c）指出并解释消费响应的三个层次，并与影响消费行为的变量建立现有关系。

3. a）买方行为分析：对买方行为的主要影响因素。

文化对买方行为的影响。

文化研究是对社会所有方面的研究：语言，知识，法律，习俗等。使该社会具有鲜明的特色和个性。在消费者行为的背景下，文化被定义为代代相传获得和传播的信念，价值观和习俗的总和，这些行为，规范和行为规范了特定社会的行为。

他们的文化对社会的影响是如此自然和根深蒂固，以至于其对行为的影响是显着的。文化为人类成员解决人类问题的各个阶段提供了秩序，方向和指导。文化是动态的，渐进的，并且不断地进行变化以适应社会的需求。

文化是社会经验的一部分。从童年开始，就获得了有助于其文化的一系列信仰，价值观和习俗的环境。它们是通过正式，非正式和技术学习获得的。广告通过增强行为或期望的期望模式来增强正规学习，并通过提供行为模式来增强非正式学习。由于人的思想具有吸收和处理符号沟通的能力，因此营销可以通过大众媒体成功地推广有形和无形产品以及产品概念。

文化的要素通过三个机构传播：家庭，教堂和学校。第四家机构在文化传播中起着主要作用，它们是通过编辑内容和广告进行传播的媒体。

文化的一些表现。

民族字符亚文化群非语言语言：姿势，手势，食物偏好符号，禁忌，禁忌，礼仪态度的重要性（通过仪式：毕业，结婚，退休和死亡）

这种文化含义来自文化世界本身，并通过广告和时尚系统转移到消费品上。然后，这些商品通过某些消费者习惯转移到消费者行为中。

消费者行为中的文化方面

亚文化分析使mkt可以细分市场，以满足特定亚文化群体成员共享的需求，动机，看法和态度。

亚文化群是一个可区分的文化群体，在较大且更复杂的社会中作为可识别的部门存在。它的成员拥有信仰，价值观和风俗习惯，使他们与同一个社会的其他成员区分开来。亚文化的主要类别是：国籍，种族，宗教，地理位置，年龄，性别和教育程度。

民族小号ubculture：顾不上起源。共同祖先的血统：他们倾向于密切注视，他们通常与同一个群体的人结婚，有着共同的归属感。

年龄。

青年亚文化。青少年市场不仅花费大量自己的钱，而且还使家人花费。儿童对家庭消费决策有很大影响。公司利用儿童不断发展的趋势来寻找新产品。

在设计面向青年市场的消息时，应考虑以下准则：

永远不要轻视年轻人要完全，绝对和无条件地真诚承认年轻人受到理性价值观激励的优点尽可能个人化

老年人的亚文化。

有必要认识到某些不利特征：

他们是保守主义者他们的收入不到总人口的一半他们的智力可能会改变他们的健康状况很差他们倾向于与人隔离

长寿的人在家里附近购物，并关注卖家的产品和品牌建议。

成功的促销策略是所谓的“变性”，其中成年人，儿童和老人都一起出现。另外，应该在消息中寻求它：

保持简单包含熟悉的元素循序渐进优先考虑印刷媒体通过激发灵感来利用上下文

社会阶层。

社会阶级是多维的，因为它们是基于许多组成部分的：它们不等同于收入；或其他一些孤立的标准，或者由它们中的任何一个确定。收入通常是社会阶层地位的误导指标。

与住房一样，职业通常可以很好地表明社会阶层。

社会阶层的结构可以涵盖两到九个阶层。经常使用的分类将它们分为五组：高，中高，中，中低，低。这些类别的个人资料表明，社会经济差异反映在态度，业余时间活动和消费习惯上的差异。

调查显示，在衣着习惯，家居装饰，电话使用，空闲时间使用，购买地点的偏好和储蓄习惯，支出和信贷使用等方面，各阶层之间存在差异。所有这些都可以策略性地用于营销。对消费者不满的研究表明，消费者提出的问题类型与社会阶层之间存在联系。

消费者行为的社会因素

初级组：是一种以一定的频率甚至亲密和情感水平面对面的人际关系。在这些群体中发展规范和作用。家庭，工作小组，朋友就是这类小组的例子。初级团体对其成员实行非正式控制，这是一种非制度化但同样有效的控制。

次要小组：包括所有非主要小组，例如政治团体，援助协会，居委会等。

在这些群体中，个人并不对他人感兴趣，而是作为扮演角色的官员。与主要群体不同，所应用的控制是形式化的，也就是说，存在制定规范和制裁的法规。

参考群体：它是一个人想要属于的群体，可以定义为一群影响活动，价值观，行为并可以影响产品购买和/或品牌选择的人。

营销人员必须在参考组中确定思想领袖，以销售产品或品牌。

他们可以分为积极的志向和消极的志向组（分离组）。

mkt中使用最多的参考群体是：人物，专家和“普通人”。名人用于提供证词或认可，或作为公司的代言人。专家实际上可以是专家，也可以是扮演这种角色的演员。普通人方法旨在表明潜在客户之类的人对广告产品感到满意。

参考群体的呼吁是有效的促销策略，因为它们有助于增加产品的召回率并降低潜在客户的感知风险。

消费者行为的个人影响因素。

心理

人格：人格被定义为取决于行为反应的个人特征的模式。这些已用于研究消费者行为并解释其行为的有组织的整体。我们知道，一个人的性格通常会反映在他们穿的衣服，驾驶的汽车的品牌和类型，就餐的餐馆等中。但是我们无法量化每个人的个性。

该 Autoconcepto由当事人自己察觉。同时，这也是我们认为别人对自己的印象。给出了在mkt中研究自我概念的重要性，因为人们通过消费来描述自己。

动机：要了解消费者为什么会观察到某些行为，有必要首先询问驱使人们采取行动的是什么。所有的行为都从动机开始，动机（或冲动）是一种需求，是受试者试图满足的一种刺激的需求。一个人内的一个或多个动机会触发朝着应该带来满足感的目标的行为。

重要的是必须激发需求，使其成为动机。有时，人有潜在的需求，由于同样的原因，由于需求不够强烈，他们没有激活行为，也就是说，人们没有被唤醒。来源可能是内部的（我们饿了）或环境的（我们看到了食品广告）。仅仅考虑需求（食物）也可能引起需求（饥饿）。

家庭：在我们生活了多年的小组中，通常有一个对我们的观念和行为产生最深远和持久影响的小组，这个小组就是家庭。这直接执行了作为经济单位运行的最终消费，赚钱和消费的功能。通过这样做，家庭成员被迫确定个人和集体消费者的优先事项，选择要购买的产品和品牌以及如何将其用于实现家庭成员的目标。

大多数消费者研究将家庭消费决策分类为：_男性为主（丈夫）_女性为主（妻子）_联合_自动

感知：个人选择，组织和解释刺激的过程，以构建有意义且连贯的世界绘画。消费者根据自己的感知而不是客观现实来做出决策。

人们通常会感知自己需要或想要的事物，并阻止对不利或忘恩负义的刺激的感知。

感知产品的方式比其拥有的实际特征对其成功更重要。显然，被认可的产品更有可能被购买。

学习，保留和记忆。

首先是个人获取购买和消费的知识和经验的过程，这些知识和经验将应用于他们的未来行为。有些学习是有目的的，但大部分是偶然的。

学习过程中的时间管理会影响所学内容的保留时间。大规模学习导致更大的初始摄取，而渐进学习则实现更大的时间坚持。人类学习的最典型方式是通过解决问题的过程，这涉及到心理过程。

一个非常简单的内存结构和操作过程表明存在三个存储单元：

感官短期长期

存储过程包括信息的测试，编码，存储和检索。

3. b）在宏观细分层面，当未来的买方是组织时，仅考虑一般特征；这与文化因素以及该亚文化和社会阶层内对消费者行为的影响变量有关。

但是，当涉及到消费者（人）时，有必要完善购买者特征的定义：年龄，生活方式，购买行为，期望的优势，这是微观细分的典型特征，并且与社会因素密切相关和个人的消费者行为（请参阅3 a）

3. c）认知反应：是指知识领域，即个人可能拥有一群人的“信息选择和信念”，即“个人选择或解释他所接触的信息的过程”

情感反应：本质上是评估。它不仅指知识领域，还指情感，意向偏好，品牌或组织的判断优劣的领域。

行为响应：行为响应的最简单，最直接的衡量标准是产品或品牌的销售统计数据，并通过分析每个涵盖细分市场中的市场份额来完成。另一类信息是有关现场习惯，条件和情况的信息集，以及有关购买后行为（忠诚度，市场份额，满意度等）的信息。

4）营销将消费者的购买行为描述为一个合理的问题解决过程。通过描述复杂性和风险各不相同的情况下的消费者选择过程来发展这一主张。

提议购买二手车是一种复杂的购买情况，并具有一定程度的风险。复杂性在于交易，转让，保险，专利，而风险状况就是车辆的运行状态。

观察到的过程如下：

出行需求特定品牌和型号的选择（需求）分析获得良好经济资源的选择根据可用资源选择市场上的可用汽车（搜索信息）鉴于我们的愿望和追求导致汽车不存在，根据我们的购买力，寻求有关可用信用的信息以完成购买，同意信用，进行购买并执行相应的程序。

5）参考您最近购买的耐用商品（电视机，照相机，PC或其他产品）的购买，并尝试重构您遵循的决策过程，以识别所咨询信息的来源和行为类型通过的决议。

在购买加热器时重建决策程序。

决策过程：集中搜索满足需求的产品信息的一部分（加热）

咨询了以下信息源：分销商，销售商（由生产者控制的信息），获得所需产品的朋友以及在验证产品令人满意的操作时的特定经验。

采取的决定性行为是广泛的。

6）在报纸上确定两个广告，一个关于具有外部品质的产品，另一个关于具有内部品质的产品。比较每个广告的消息内容以及它们包含的信息量。从这些角度看，这些广告追求的目标是什么？根据与沟通有关的追求目标，您能否确定呈现它们的“组织哲学”是什么？

内部质量广告比外部质量广告提供更多有关产品的信息和细节，因为内部质量广告主要基于视觉冲击，图形显示和产品的美观性。这些广告的目的是通过提供信息以使消费者了解产品并使其在购买中得到接受来达到消费者的目的。至于SICA公司的广告被归类为外部品质，我们秉承的组织理念是传递质量安全性，经济性和主要美学意义。广告中直接陈述的功能。就ARNET而言，该组织的理念是首先通过提供可根据客户需求进行调整的服务来与竞争对手区分开来，其次是获得电信市场等有影响力和信誉的公司的支持。。

7）选择您作为用户特别熟悉的产品或服务，并相信您对这些产品或服务有很好的了解。确定对您最重要的属性；还应指出其提供的“服务”（如果可能，请按照班级中的说明进行区分：基本和补充服务（必需和补充）。

选择产品：CableVisión

属性：关于内容（体育，新闻，教育，纪录片等）的各种渠道

基本服务：广播具有良好图像的电视信号。

补充服务：只需支付一定的费用，您就可以访问编码频道（总理，足球，成人）。

附加服务：免费为订阅者提供频道2上的广告服务，并收取每日费用。旅行吸引了阿根廷足球队的比赛。

必要服务：在我们的上下文中具有更广泛的最新信息。

8）考虑以下产品和服务：航空旅行，“欧洲之行”，葬礼保险。对于这些产品中的每一个，请确定基本服务以及补充，必要和附加的服务。

产品：航空旅行。

基本服务：运输

补充服务：个性化关注

必要服务：安全并减少运输时间