当进行分析以改善组织的结果时，在大多数情况下，结果的改进与降低成本或增加销售有关……但是，在这些情况下，被遗忘的政策是价格。这是一个很大的错误，这是对损益表影响最大的要素之一。
但是您，读者，一定会想到您无能为力的定价政策。近年来，已将这些因素引入公司的日常工作中，例如危机，全球化，产能过剩，更大的市场透明度和更大的客户力量导致价格持续下跌，这似乎很小或我们无能为力。
在管理人员中，经常听到“我在商品市场。价格由市场确定，我们必须遵循市场确定的路线。确实如此？
在与客户的经验中，我们发现由于在较短的时间内（大约6个月）采取了正确的定价政策，税前利润提高了5-7点。这样，出色的价格管理可以成为竞争优势，并且可以使自己与竞争对手区分开。
此外，必须考虑到价格的影响大约是人事费用减少的4倍，例如，人事费用的减少，即对损益表的影响相当于5点。减少人事费用约20点。这证明了定价政策的重要性。
以下是使价格管理被低估的原因可以理解的原因如下：
- 定价政策不被理解为公司的战略方面，并且其他要素更有价值以提高盈利能力，例如增加销售额或降低人员成本。没有明确的方法来管理每个公司中的价格它的各个阶段：分析，计划，定义和控制;没有特定的经理或正确的价格管理所需的资源;没有成本结构，对价值和价格政策的认识的清晰愿景，无论是其自身的还是对价格的竞争对手。
价格计算方法
简而言之，将开发不同的价格计算方法。这是一个简短的解释，可以对此进行概述，尽管有许多方法和变体，但它们逃避了本文的目标。
一种方法是简单地定义“成本+保证金”，即计算产品/服务的成本并对其应用一定的利润率，从而获得产品的销售价格。在这种情况下，最复杂的事情是定义利润率，因为这将决定整个价格结构。
另一种方法是分析消费者愿意为产品/服务支付多少费用，并根据客户对价值的感知来确定价格。
在这种情况下，最复杂的部分是客户信息的收集，因为出于实际目的，以清晰可靠的方式获取此信息通常很复杂。
另一种方法是根据竞争对手的定价政策和该行业的竞争地位来确定价格。在这种情况下，公司估算竞争对手的价格，然后根据其相对于竞争对手的竞争地位将自己定位在竞争对手之上或之下。
除了这些要素外，定价时还会出现其他要素，例如与策略的一致性，基于期望利润的价格，品牌定位等。
定价政策的四大支柱
为了完美定义定价政策，以下四个支柱是必不可少的：
- 一种将定价政策视为公司业绩的基本要素的战略，流程和组织。
价格管理应该是系统性和战略性的，不应被视为销售人员掌握的艺术。
与该策略的其他元素一样，定价策略必须完美定义并与公司其他策略和政策保持一致。从这个意义上讲，很常见的情况是，公司没有与其他公司政策或策略一样清晰的价格政策。
同样，价格管理的流程和组织必须在每个阶段明确定义：计划，分析，定义和控制。显然，还必须定义与这些过程相关的每个职位的职能，职责和能力。
- 基于活动的成本核算系统
成本系统必须允许知道作为量函数的单个成本，并且必须完全定义固定成本和可变成本的概念。
尽管并非在所有情况下都选择了基于“成本加利润”的价格策略，但正确定义成本系统对于能够在任何时候深入分析头寸以及策略和策略都是至关重要的。经营价格和战略定位的水平。
从这个意义上说，诸如“目标价格”之类的要素在许多与价格政策相关的场合都是必不可少的，以便具有竞争力，重点放在增值领域。
- 了解每个客户有不同的需求和态度，因此价格可能不同。
显然，每个客户（或细分市场）都有完全不同的态度。
可以基于多个参数（例如营业额潜力，面积，渠道等）进行细分。或针对与其行为相关的概念，将其细分为“价格佣工”，“便利寻求者”，“质量寻求者”等类别。
一个非常常见的情况是使用批量折扣，为最重要的客户（当前和/或潜在购买量最大的客户）定义更好的价格。但是即使在这些情况下，分析客户规模和价格之间的相关性也是很常见的，尽管发现这似乎令人难以置信，但通常发现客户规模和价格之间没有明确的相关性，这样，三种情况：
-折扣与购买量一致的客户。您可以说这种情况是正确的。
-折扣额大于其购买量规定的折扣的客户。可以说，在这种情况下，客户的价格比他应有的价格低，因此他没有与他赚钱。出于实际目的，在这种情况下通常会找到30-40％的客户。
-折扣金额少于其购买量所规定的折扣的客户。可以说，在这种情况下，这是对公司最有利的情况，尽管从实际出发，这是最困难的情况。
只有通过规范这些类型的情况，才能对实现的损益表产生非常重要的影响。
- 完美识别客户对价值的感知以及与竞争对手及其价格相比的差异（正或负）。
“客户对价值的感知与他们愿意为某种产品和/或服务支付的价格之间存在直接的关系。” 因此，有必要对竞争对手的价格政策以及客户对我们的报价和竞争对手的价格感知有深刻的了解。
显然，顾客不愿意为此花更多的钱，也就是说，顾客对价值的感知与他们愿意为某种产品和/或服务付出的价格之间存在直接的关系。基于这个概念，这对于理解和定义正确的定价策略必不可少，其中三个基本要素是：
- 对组织本身提供的每种产品/服务的客户价值观念的深入了解，对竞争对手的产品/服务的产品组合以及对每种机制的客户价值观念的深刻了解他们。竞争对手的定价政策知识。
的确，要深入了解客户对我们的产品/服务以及竞争对手的价值认识通常很复杂，为此，必须以足够结构化的方式在数量或质量上使用研究技术，得出质量结论。
从这个意义上讲，通常会发现以下情况：将自己的价格与另一竞争对手的价格进行比较，而该竞争对手实际上提供的产品/服务与自己的竞争对手不具有可比性，因为客户对价值的感知是完全不同的，并且是可以做到的没有引入该变量的分析，因此得出错误的结论。
实际上，根据此参数，出于实际目的，我们会发现三种情况：
- 提供产品/服务的价格要低于客户对相同产品（和竞争对手）的价值感知，从而使他们从中损失收入。价格与客户对相同价值的感知一致，并与竞争对手进行比较，因此定价策略将是正确的。以比客户对相同价值的感知更高的价格提供产品/服务（以及竞争对手），因此长期而言将处于不可持续的局面，因为客户迟早会掌握市场信息，并会认为他为产品/服务支付的费用要比他为之付出的价格高-当然-客户会感到“被骗”。
“客户及其购买者所感知的价值都会在不必要的情况下使我们降低价格”
实际上，在很多情况下，由于没有与客户直接联系以及对客户及其购买驱动者所感知的价值的全面了解，导致我们在不必要和无法捕获的情况下降低了价格。要求较低价格且我们不认识的客户。
因此，通常会发现由于营销和/或销售活动效率不足而导致公司几乎所有“价格佣兵”都是以价格为主要购买诱因的顾客为客户的情况。这导致回报非常低的情况。
使用建议
但是，定价政策是一个复杂的概念，因为有必要使针对客户的价值主张，产品/服务的成本以及公司的战略保持一致。
关于价值感知，客户确实愿意根据价值而不是根据成本加上预先定义的利润率来支付价格。因此，必须考虑许多因素。在本节中，将在定义定价策略时讨论四个重要概念：
- 固定成本与可变成本的概念商品和“非商品化”产品组合品牌
每一个都在下面开发。
固定成本与可变成本
固定成本与可变成本的概念是定价策略定义的基础，因为它们定义了截然不同的方案。假设某个产品/服务正在为其制定价格决策，那么更有趣的是，以100个的价格出售500,000个产品？（案例1）还是90万个600,000个单位？（案例2）？以下示例显示了两种情况都得出有趣的结论：
| 可变成本 | 固定成本 | 售出单位 | 销售价格 | 总计花费 | 效益 | |
| 情况1 | 10 | 1,000,000 | 500,000 | 100 | 6,000,000 | 44,000,000 |
| 情况二 | 10 | 1,000,000 | 600,000 | 90 | 7,000,000 | 47,000,000 |
由此得出的结论是，如果不考虑需求以及固定成本和可变成本，就无法提出定价政策。
商品与“非商品化”。
同样出于实际目的，评估对客户的价值主张和“非商品化”的概念（即试图制造非商品的商品）也非常重要。注意：商品是没有区别于其他商品的产品，因此市场上有些产品的顾客对价值的看法是相同的。例如，水是一种商品，因为水是水，并且某些产品与其他产品之间没有重要的区别元素。
在商品中，差异化的基本要素是价格（在大多数情况下）和服务，因此，这种类型的产品/服务的定价政策（低利润）是基本的。
如果您不想在低利润市场上竞争价格，则可以从战略上倾向于通过向产品本身添加增值服务来“降低商品价格”，从而能够进入利润较高的市场。
产品组合
在定义定价政策时，必须始终考虑产品/服务组合的获利能力，因为在给定时刻，给定产品的获利能力会被牺牲，而有利于整体的获利能力。
这是在购买产品/服务的集合（混合）的产品/服务中的一个非常重要的概念，因为可以牺牲某些“参考”产品的盈利能力（并且客户可以比较以做出购买决定），必须一起购买的产品/服务的盈利能力。在大型商店中，这是很常见的情况。
品牌
品牌显然是公司的战略元素，并且直接影响价格。除了是“非商品化”的基本要素。
另外，在品牌的情况下，存在非常有趣的双向现象，如果不考虑价格或相反的原因，就无法考虑品牌定位。
定价的重要性必须被视为一种将产品或服务与竞争对手区分开来的工具，因为价格标志着其质量和排他性，就像必须考虑品牌以定义一定程度的定价一样。价格或其他。
从这个意义上说，战略思考是将自己定位在价格相对较高，品牌定位良好（具有较高的传播预算）的高端市场还是将自己定位在价格较低，品牌定位较弱（传播预算较低）。无论如何，您都必须定义方案并根据不同的战略因素做出决策。
作为价格政策的结论，可以说这是组织获利能力的基本要素，因为组织是否具有竞争力的原因很多时候都与价格政策的适用性成正比。
