分销渠道由一组相互关联的中介机构组成，这些中介机构将产品和服务从制造商提供给消费者和最终用户。
1.工业产品的分销渠道
工业产品的分布与消费品的分布不同，并且使用四个渠道：
- 生产者-工业用户：这是更短，更直接的工业用产品的最常见渠道；使用工厂本身的销售代表。示例：大型金属制造商，传送带生产商，建筑设备制造商等。生产者-工业分销商-工业消费者：在这种情况下，工业分销商执行与批发商相同的功能，有时执行批发商的功能，有时执行制造商的销售人员的功能。生产商-代理商-工业分销商-工业用户：在此渠道中，代理的功能是促进产品的销售，而分销商的功能是存储产品，直到工业用户需要它们为止。工业生产商-代理商-用户：在这种情况下，不需要工业分销商，因此将其淘汰。例如：农产品。
2.消费品的分销渠道
消费品的渠道又分为最常见的五种类型：
- 生产者消费者：这是此类产品使用的最短和最快的途径。最常用的形式是门到门销售，邮购，电话销售和电话销售。中介机构不在此系统范围内。生产者-零售商-消费者：这是最终消费者最可见的渠道，并且公众通过此系统进行了大量购买。该分销渠道的示例是自动经销商，加油站和服装店。在这些情况下，生产商通常会有一支销售队伍，负责与向公众出售产品并下订单的零售商进行联系，然后再将其出售给最终消费者。生产者-批发商-零售商或零售商：这种类型的渠道用于分发药品，五金和食品等产品。由于制造商无法将其产品交付到整个消费市场，因此它与需求量很大的产品一起使用。生产者-中介者-批发商-消费者：这是最长的渠道，用于分配产品并提供广泛的联系网络；因此，制造商使用中介或代理商。这在易腐食品中很常见。
提及这些渠道的事实并不意味着它们是唯一的渠道。有时将它们组合在一起。
3.分销渠道整合
生产者和中间人共同行动以获得互惠互利。渠道有时是通过协议来组织的；其他人则是由一名董事（可能是代理商，制造商，批发商或零售商）发起并组织和控制的。该经理可以为经理制定政策并协调营销组合的创建。
频道的链接可以在频道领导者的管理下水平和垂直组合。这种组合可以稳定供应，降低成本并增强渠道成员的协调性。
垂直整合渠道。两个或更多通道级在一个方向上合并。这导致购买频道链接的操作或执行该链接的操作以执行功能。例如，大型的大型零售商，例如折扣店，可以存储和运输制造商从他们那里购买的产品，从而无需使用批发商。
这种集成包括对从制造到最终用户的所有功能的控制。
横向整合渠道。它由在单个行政机构内合并具有相同运营级别的机构组成。一个例子就是百货商店。这种集成大大节省了广告专家，市场研究，购买等方面的费用。它可以由一个组织通过与其他组织合并或增加单位数量来执行。
横向整合并不是改善分布的最佳管理方法，其局限性包括：
- 难以协调更多单位，灵活性降低加大规划和研究力度以应对大规模运营。异构市场更多。
4.分配渠道的选择标准
有关分销的决策应基于公司的总体营销目标和策略来做出。
这些决定大部分是由商品生产者做出的，他们遵循三个管理标准：
- 市场覆盖率。选择渠道时，重要的是要考虑要提供的潜在市场的规模和价值。如前所述，中间商减少了与一定规模的市场联系所需的交易量，但是有必要考虑到这一事实的后果；例如，如果一个生产者可以与最终消费者进行四次直接联系，但是又与四家零售商进行联系，而零售商又与最终消费者进行联系，那么市场中的联系总数将增加到十六个，这表明他们是如何做到的。通过使用中介来增加市场覆盖率。控制。它用于选择适当的分销渠道，即它是对产品的控制。当产品移交给生产者的手中时，控制权就失去了，因为它成为买方的财产，他可以用产品做他想做的事情。这意味着该产品可以留在仓库中或以不同的方式摆放在货架上。因此，使用较短的分配通道更为方便，因为它可以提供更好的控制。费用大多数消费者认为。渠道越短，分销成本越低，因此必须支付的价格也越低。但是，事实证明，中介是专家，与生产者相比，中介更有效地执行此功能。因此，在分销渠道中使用中介时，分销成本通常较低。
从以上可以推断出，使用较短的分销渠道通常会产生结果，非常有限的市场覆盖范围，更高的产品控制和更高的成本；相反，更长的渠道将导致更广泛的覆盖范围，更少的产品控制和更低的成本。
分销渠道似乎越便宜，冲突和僵化的机会就越少。在评估替代方案时，必须首先考虑其对销售，成本和利润的影响。分销渠道的两个已知替代方法是：公司的销售人员和生产者的销售代理。众所周知，最佳系统是在销售和成本之间建立最佳关系的系统。该分析首先计算每个系统中的销售额，因为某些成本取决于其水平。
5.分销渠道的重要性
有关分销渠道的决定为产品带来了位置优势和时间优势。
在地方利益是指将产品贴近消费者，使他不必长途跋涉去获得它，从而满足需求的事实。可以从两个角度看待地方的好处：第一个考虑当产品非常接近消费者时，他们倾向于购买，而他们不愿意花费很大的力气来购买它们。第二种观点考虑的是独家产品，仅在某些地方才能找到，以免失去其排他性；在这种情况下，消费者愿意或多或少地付出一些努力，以根据所讨论的产品来获得它。
时间的好处是前一个好处的结果，因为如果不存在位置的好处，那么它也不会发生。它包括在最合适的时间将产品带给消费者。有些产品必须在不购买后才可供消费者使用；为了确保更大的消费者满意度，必须寻找其他产品。
6.中介人
营销中介是与公司合作以在最终买家中促销，销售和分销其产品的公司或个人。他们包括中介机构，物流公司，市场服务机构和金融中介机构。
定义
中介是充当分销渠道并帮助公司寻找或出售客户的公司。他们是购买和转售商品（通常称为转售商）的批发商和零售商。销售产品的主要营销方法是将其出售给数百家独立经销商，以获利。
中间人是独立的团体，负责将产品从制造商转移到消费者，从而获得利润并为买方提供各种服务。这些服务非常重要，因为它们可以提高分发效率。
特征
- 商业化。他们根据市场需求调整产品价格。产品的价格足够高以实现生产，而价格又低得足以促进销售。推广。他们激发消费者对产品或对产品赞助公司的有利态度。后勤。他们运输和储存货物。
中介机构还提供一系列服务，例如：购买，销售，运输，批量运输，仓储，融资，承担风险和行政服务。
中介的重要性
生产者完全可以直接将其直接出售给最终消费者，但是他们不这样做，并且出于各种原因而使用中介，包括以下原因：
- 很少有生产者有经济能力对其产品进行直接营销计划；如果实现了这一目标，那么许多互补性商品的生产者就必须成为其他生产者的中介，以实现所需的商品组合进行有效分配。很少有生产者为此拥有必要的资本，而拥有必要资源来建立自己的分销渠道的生产者则倾向于将其引导到生产的其他方面，从而在更大程度上提高其效用。
因此，分销渠道内中介机构的重要性是无可争辩的。此外，通过执行他们的商业任务和功能，他们可以将他们的经验，他们的专业知识，他们的商业关系等贡献给产品的分销，如果产品自己这样做，这将是更好的选择。
中介代理
他们负责通过在分销渠道内管理产品来加速交易，而没有获得产品所有权的称号。他们仅因其活动获得佣金。
一些公司在中介方面没有太多选择，因为它们和竞争对手使用相同类型的渠道。
公司选择的中介机构的数量将与其要提供产品的曝光程度有关。通常，市场具有三个程度的敞口。
- 集约分布。它包括使产品到尽可能多的商店。在这里至关重要的是知道如何使用所有分销商。独家发行。它包括授予某些地区的分销商专有权。通过授予这些权利，生产者要求商人不要参与竞争。这种发行方式有其优势：它在销售方面投入了更多精力；生产者对价格，促销，信贷和各种服务实行更大的控制。选择性分配。它包括在特定区域内对商店的模仿使用。它与知名品牌产品和消费者忠诚的产品一起使用。
生产者或制造者有许多标准可用来确定其分销渠道中中介的质量。最重要的是，中介必须提供制造商想要达到的市场。还使用的其他标准是：中介的位置，他们的财务状况，他们对产品做广告的能力，他们处理的产品线及其与产品或产品线的关系，他们提供的服务以及他们的管理人才。进行良好的分配。
- 商户中介
可以通过多种方式对它们进行分类，并且基于消费者想要的和组织可以设计的分销渠道的数量。
他们是获得产品标题并转售产品的人。这些文件根据其操作量分类为：
- 批发商
批发商的主要目标是交换产品以转售或使用其业务中的商品。从一个生产者直接到另一生产者的任何交易都被归类为批发交易。
这种交换包括任何个人或组织进行的所有交换，只要它们不是最终消费者即可。批发商获得产品的财产并进行必要的操作以通过分销渠道进行转移；也有一些批发代理商，他们没有获得产品的所有权，但从事批发商的许多活动。
批发中介机构分为三大类：
- 批发商。他们是分销商，他们获得了所分销产品的所有权。根据他们提供的服务，他们分为全方位服务和有限服务批发商。提供全方位服务的分销商几乎提供批发商提供的所有服务，并依次分为以下两种：
- 一般的商品服务那些有限的商品。
全方位服务的公司处理各种不易腐烂的物品，并为许多零售商提供货源。
有限线路的全方位服务公司处理一些产品线，但提供多种服务，并倾向于为单线或有限线零售商提供服务。
有限服务是指提供一系列服务的服务。通常，这些批发商在产品分销中不占优势。
- 批发商以现金付款无需交付。对于小型零售商而言，这是一个优势，因为他们通常使用现金付款并自行运输产品，这可以节省大量成本，这是通过卡车销售的批发商。他们使用卡车作为销售产品的销售点，几乎总是提供全套服务，无论是陈列架还是货架上的卖家。他们可以说是创新的批发商。它们类似于卡车批发商，并在同一家商店的货架上展示产品。
- 代理商和经纪人。它不会获得商品所有权的标题，只会加速销售过程。有时他们提供的服务有限；他们获得佣金，并且通常拥有大量客户。厂商的销售分支。制造商自己建立销售设施，提供服务等。
零售商是指那些与向最终消费者销售葡萄酒和/或服务有关的商人；他们通常拥有自己服务的机构。它们分为：
- 商店类型。它是指消费者进行购买的努力。根据消费者对商店或商店形象的看法对其进行分类：
- 快速服务店。它们位于住宅区的中心或工作中心附近。他们专门研究耐用的消费品，例如服装，电器产品和专卖店。他们提供特定类型的产品，并受到客户的青睐，因此必须努力确保其忠诚度。可以让客户找到各种购买选择的不同类型场所的地方。
- 所有权形式。零售商可以独立经营，也可以是连锁店的一部分：自愿连锁店，合作社或特许经营店。它们分为五类：
- 独立零售商。他是企业的所有者，与任何连锁店无关。它们由一个人或一个组织拥有的两个或多个场所组成。一群商人聚集在一起，以整合其资源并从大规模购买中获利自愿连锁。一群商人聚集他们的资源；只有它们是由组织连锁店的批发商经营的。它是由批发制造商或服务组织与购买一个或多个单位的经营权的独立公司之间的合同构成的协会；特许经营与特许经营之间的区别在于，首先是不仅要获得名称，而且购买公司必须调整管理规则，设置场所，员工类型等，因为销售公司会充分注意服务的统一性和员工的素质。
- 产品线。对零售商进行分类的第三种方法是根据他们向公众提供的产品的种类和种类。
- 一般商品零售商。从某种角度看，这是理想的分类，因为它为消费者提供了来自最多样化产品线的大量商品。这类商家提供的产品系列或几种互补产品，旨在完全满足一种类型的需求。他们仅提供一两个产品线，旨在以一种非常深刻的方式满足一种类型的需求。
二。物流
1.重要性
物理布局可以衡量业务成败之间的关系。在此阶段，可以实现最重要的节省，因为通过有助于存储，运输，处理和处理产品订单的活动促进了交换。
物流涉及从物料和成品到使用地点的角度对物料和成品的物理流进行计划，仪表和控制，以便满足客户的需求以换取利润。物流的最高成本与运输相对应，其次是库存控制，仓储和与客户服务的订单交付。
管理员已经开始担心物流的全部成本，专家们认为，可以在此领域节省大量资金。有关物理布局的错误决定会导致高成本。甚至大型公司有时也很少使用现代决策工具来协调库存水平，运输方式以及工厂，仓库和商店的位置。
例如，近年来，西尔斯公司的缓慢增长和利润下降至少应归咎于其昂贵且过时的分销系统。其古老的多层仓库和非自动化设备使其效率远远低于竞争对手。它的分销成本占销售额的8％，相比之下，像K mart和Wal-Mart这样的紧密竞争者的成本不到3％。
此外，物流不仅是成本，而且是强大的需求建立工具。公司可以通过提供更好的服务或通过更好的物流来降低价格来吸引更多的客户。相反，当他们未能按时交付货物时，他们就会失去客户。
2.发行类型
许多公司表示其目标是：在正确的时间以最低的成本获得正确的货物，到达正确的位置。不幸的是，没有任何一个物流系统可以同时最大化客户服务和最小化分销成本。最高水平的客户服务意味着大量的库存，最佳的运输方式以及许多仓库，所有这些都增加了分销成本。最小的分销成本意味着廉价的运输，低库存和很少的仓库。
公司不能简单地让每个物流经理限制自己的成本。实际上，运输，仓储和订单处理成本通常相互成反比。例如，较低的库存水平可降低这些类型的成本，但同时也会增加那些表示供应，缺货，文书工作，特殊生产周期和特快专递的价格昂贵的成本。由于物流的成本和行为涉及繁重的交易，因此必须基于整个系统做出决策。
系统设计的出发点是研究消费者想要什么以及竞争对手提供什么。前者要求供应商提供以下几项：准时交货，足够大的库存，能够满足紧急需求的能力，对商品的谨慎处理，售后的良好服务以及退货或交换物品的意愿。有缺陷的物品。公司必须研究这些服务对消费者的重要性
公司还应在确定自己的比赛之前检查比赛的服务水平。通常，您将希望至少提供与其他级别相同的级别。但是您的目标是最大化利润，而不是销售，因此，您必须分析提供更高级别服务的成本。因此，有些公司提供的服务较少，但价格较低。而其他公司则提供比竞争对手更多的服务，并收取更高的价格来弥补更高的费用。
最终，公司必须为物理布局设定目标以指导规划。例如，可口可乐希望“将可口可乐放置在足以伸出手来实现您的愿望的地方”。其他公司则走得更远，为每个服务因素定义等级。
因此，电器制造商定义了以下服务规则：在收到商品后的7天内交付至少95％的订单，以99％的准确性满足经销商的订单，回答有关以下内容的问题最多三个小时之内的订单状态，并确保在运输过程中损坏的商品不超过1％。
有了一系列目标，公司就可以设计一种物理分配系统，以最大程度地降低实现这些目标的成本。要点如下：应如何处理订单（订单处理）库存应放在何处（存储？）应保留多少库存（库存）？以及如何运输（运输）货物？
服务等级
从下订单到商品交付为止的天数由它确定。该系统减少了给定级别的未交货订单。构成客户服务水平的要素很多，下面将介绍其中的一些要素。
- 产品可用性缺货比例交付频率交付安全性
每个公司都有不同的方式来确定其客户服务水平，但是在许多情况下，它是根据竞争者设定的准则来确定的。也就是说，如果您提供的服务水平较低，则除非您在营销组合中做出某种取舍，否则就有失去客户群的危险。相反，如果您提供更高水平的服务，您的竞争也会提高您的服务水平，这将增加所有公司的成本。
消费者对所提供服务的价值是分配渠道系统中最难衡量的因素之一，但是即使决策流程可能会有所修改，但如果掌握一点技巧，也有可能做到。
商品运输
这是物理分布中非常重要的元素。为了将产品从一个城市运输到另一个城市，使用了不同的通信路径。
- 主要交通工具
卡车。-卡车在运输中的份额一直在稳步增长，占总载荷的35％。他们处理城市内的大部分运输，而不是城市间运输。卡车每天行进十亿英里以上，相当于往返月球300,000次。他们可以门到门运送产品，从而节省了购买者将产品从一个地方转移到另一个地方的需要，这有时是浪费时间。
管道。-管道是将石油，天然气和化学产品从其发源地发送到市场的专门手段。运输石油的成本要比火车少，但要比轮船多。他们自己的所有者使用大多数管道来运送他们自己的产品。
铁路是运输大量产品（例如煤炭，沙子，矿产或农产品）的最经济有效的方式之一。设计了一种用于处理特殊类别产品的新设备，它们提供平车通过铁路和运输服务来运输拖车，例如将产品转移到其他目的地。
- 运输方式
- 机动车铁路水路管道航空多式联运
运输系统意味着利用其技术，即利用现有道路提供的物理处理程序所能提供的优势。
成本和运输能力不是产品运输（即选择运输）时必须考虑的唯一因素；安全也很重要，因为它可以为您的产品创造时间和地方利益，并直接影响同一产品的可用性，因此非常重要。
- 选择运输的标准-评估运输工具实际上是否等于其费用；与其他媒体相比。运输时间-是运输商拥有货物的总时间。－指运输工具所提供服务的严肃性和一致性。时间和可靠性会影响卖方的需求成本，此外还会因无法提供商品而无法进行销售。--在这里，运输必须为每种商品提供适当的服务，因为有不同的产品，因此会有不同的处理方式。运输工具必须能够重新运输商品。-承运人知道运送货物的特定路线或网络。-商品必须到达最佳状态，在这种情况下，通常由消费者进行调换的消费者应对商品损失中的所有损失和损害负责。安全问题取决于运输公司和地理区域的运输服务协调。协调和整合各种方法。的。公司或运输代理人是从事这些工作的人
产品管理
必须方便地放置产品，以便在需要时可以方便地进行处理。正确的移位和放置是良好的物料搬运责任。必须具有运输系统，车辆，货梯等，以使产品的处理足够有效。
- 管理程序
为了获得所需的效率，有必要开发大型，标准化且易于处理的容器，在其中可以处理小包装以便于装运。
包装或保护性包装将是避免误操作的一种包装，因为受损的物品失去了满足客户需求的可能性，同时失去了实用性。
在多次处理产品时，这些特征决定了处理条件。例如，在液体和气体的情况下，它们的特性决定了应如何运输和存储它们。否则，甚至产品的特性也可能发生变化。
因此，在设计物料处理系统时，必须具有专用的设备来处理产品并考虑产品的特性。
在这方面的物流已经发展，因为通过包装和包装运输已经超出了它们的运输能力，导致运输范围更广，运输速度最快，最重要的是安全。
存储
需要一个地方来存储产品并保持库存。这里考虑了存储设施的大小，数量和位置。
- 仓库功能
- 收货。它负责从外部承运人或附近工厂收到的货物。记录并记下收到的每个项目的金额。有时有必要通过代码，条形码等对商品进行标记，以对商品进行分类。顾名思义，货物被划分为适当的区域，然后将货物发送到仓库。它已经确定了货物的存放地点。保护商品，直到需要为止。删除，选择或选择商品。必须从正确存放它们的地方有效地选择它们，以进行下一步：订购货件。组成装运的物品要进行分组和检查，以确保它们是完整的或确定短缺的原因。适当包装订单，携带相应的运输车辆并准备必要的文件。
物理存储设施的费用在物理分发的成本之内很重要。仓库有两种类型：
私人仓库。它们归经营它们的公司所有，目的是分销自己的产品。
公共仓库。它们是商业组织，其主要活动是为出租的其他公司产品提供实物分发存储。这些仓库来提供产品等。两者之间的区别在于，私人支出是可变成本，公共支出是固定成本，例如保险，税收和利息。
三，销售队伍
1.卖方的工作（与其他员工的比较）
分析销售人员的定义就足以了解其运作的复杂程度，因为一方面，它结合了组织的所有工作，而这些工作通常是通过指导或销售管理来进行的，并且另一方面，被归类为个人销售必不可少的销售人员的努力，是因为他们是直接执行销售行为的人。
从词源学的角度来看，卖方这个词源于出售，它来自拉丁文Vendo（意为来）和Daré（意为给予），也就是来给我，用西班牙语表示。通常，卖方可以定义为：
“进行销售某物的行为的人，即以确定的价格换取提供和转让商品所有权或提供服务的行为”
销售工作被许多人低估了，但这是一项极其重要的任务，因为这仅仅是公司将大部分收入分配出来的手段，从而成为生产和经济的重要动力。来自国家。
在以下几点中指出了削弱卖方形象的主要因素：
- 一些企业家对卖方的看法，因为他们认为这是必不可少的邪恶；许多顾客习惯将某些卖方视为劣等元素，这可能是由于恶意或个人情况造成的；某些采购部门忘记要像对待自己公司的员工那样礼貌地对待销售人员那些由于没有找到可以发展其专业技能的行动领域而献身的人们所造成的损害这项活动“改善了情况”。在大多数情况下，这会导致工作质量低下，不诚实的卖家会欺骗并提供不真实的物品以实现销售。有些甚至可以修改产品的内容以获取额外的利润。
由于其特点，销售工作与公司员工执行的其他工作有很大不同，因为销售人员将代表外部世界。因此，可以指出销售位置与其他位置之间的以下基本差异。
卖家工作
- 他们的活动很少受到直接监督，他们需要高度的动力，需要机智，外交和社会刺激，他们有权度过每日津贴，但必须证明其合理性他们不断旅行，承受着非常强烈的压力，例如精神紧张和失望，以及身体疲劳。
员工工作
- 他们在密切而持续的监督控制下运作他们不需要特殊的技巧他们根据每个公司的政策考虑了人员的能力他们在费用方面受到限制他们是静态的压力也较小比身心疲劳。
尽管销售工作提供了很多机会，但是对于拥有非常特殊技能，尤其是准备工作和经验的人来说，这是一项非常艰巨的工作。任何人都可以是业务员，但不能是好的业务员。
在营销活动的一般情况下发生的变化现在对销售活动具有很强的价值。实际上，现在不仅需要将某家公司生产的商品简单地投放市场，而且需要真正的分析师来解释客户的意愿并将其传达给公司，以便它可以采取必要的行动来满足他们。
为了打败竞争对手并说服与您打交道的消费者，还需要您的技能，经验和销售技巧的良好结合。
2.销售人员和分销渠道（区别，相似之处，优点和缺点）
销售队伍的规模是许多行业高管面临的最重要的决定之一。在实践中，此决定受营销组合中其他要素的影响，并影响整体营销策略。选择的具体选项（销售人员的规模，是否旨在使用批发商，分销商，代理商等）取决于分析中间方案所需的相对成本和销售任务。
分销所追求的目标是“使最终消费者可以按需求的数量，在他们需要的时候以及在他们想要购买的地方提供产品，以刺激购买时的购买方式。出售且价格合理»
分发（这是一系列活动，从其目标出发）是必要的，因为它创造了时间，地点和财产的效用：
-创建时间实用程序，因为它使产品在消费者需要时可供消费者使用
-通过在消费者附近存在销售点来创建场所效用（即，使产品更靠近消费者）
-创建所有权实用程序，因为它允许产品的物理交付
因此，我们可以说，基于这一效用，分布的目标就是我们上面定义的目标。作为营销组合变量的营销特征是：
-这是一个战略变量，因为它们是长期决策，很难修改（与产品变量相同，并且不同于可操作的促销变量和价格变量，更易于更改。
-这是一个非常重要的变量，因为它决定性地影响产品的最终销售价格。
-该变量使制造公司难以控制产品（关键变量）
分销渠道是«产品从其原产地/生产到其消费必须遵循的路径，即（以及）沿着该路径执行分配功能的一组人员或组织»
位于生产者和消费者之间的这些人或组织称为中介。在特定地理区域中充当中介的人员或组织的集合称为“商业系统或商业部门”
3.销售步骤和流程
买卖双方之间的互动加剧了制定适当和有效的程序来执行销售过程的可能性，该过程根据客户，卖方等的特征而变化。但是，在销售产品时要遵循一般流程。此过程包括以下步骤。
- 售前活动。考虑到销售人员准备的确定性，即与产品，市场和销售技术有关。此外，此人还必须了解他要出售的细分市场的动机和行为；必须告知竞争的性质，业务条件以及在其领土内普遍存在的竞争条件。潜在客户的位置。卖方将设计客户资料；通过查阅过去和当前客户的记录以获得潜在客户的人员或公司列表，这将有所帮助。
获取前景清单的其他方法是：
- 销售经理通常会为他们准备一份清单，现有客户可能会建议一些潜在客户，现有用户可能需要更新或不同型号的产品，卖方可能会编制竞争对手产品的用户列表。
- 预先针对个别候选人。在拜访潜在客户之前，销售人员应尽可能多地了解他们希望向其出售的人员或公司。您还可以了解当前正在使用的产品或品牌以及对它们的反应。销售人员应设法找出使潜在顾客烦恼的个人习惯，品味和事物；另外，我必须获取所有可能的信息，才能为您的客户计划演示。销售演示。此阶段包括三个步骤：
- 吸引眼球。
- 私人联系是吸引未来客户注意力的一种简单方法：欢迎他们，自我介绍并提及他们的来历；如果销售员是由客户介绍给潜在客户的，则正确的技术将主要是参考性介绍。一位培训顾问经常向潜在的客户问一个问题：您是否可以将销售成本降低一半，同时将销售量提高一倍，您会感兴趣吗？
如果卖方有新产品，吸引注意力的方法就是简单地向潜在客户展示产品。
- 保持兴趣，激发欲望。
为了保持兴趣并激发顾客对产品的需求，可以举行销售讲座。产品展示是无价的，因为展示时的产品将自行销售。建议销售人员在大多数情况下使用此预制的销售谈话。
- 回答异议并关闭交易。
作为演示的重要部分，销售人员应定期尝试关闭测试销售，以衡量潜在客户的购买意愿。
- 售后活动。销售成功取决于重复业务。满意的客户将为其他潜在客户提供数据。
售后服务可以在客户做出决定之前在客户之前提升良好的形象，因为根据所谓的认知失调，在一个人做出决定之后，焦虑会侵入他，因为他知道所选择的替代品具有一些令人不快的特征以及优势。
与其他售后服务一样，卖方必须通过以下方式向客户保证他的决定是正确的：
- 产品优点的摘要展示了与废弃的可能替代品相比产品的优点表示客户对产品使用的满意程度。
4.销售类别
根据客户类型
大多数公司甚至根据其最明显的特征来进行某种客户分类，例如“商业类”（即批发商，零售商，超级市场，合作社，个人等）。有效的分类方法对于确定应遵循的策略不是很有用，尤其是对于不互斥的分类而言：这样，超级市场可以成为多元化连锁店的一部分，同时合作。
无论如何，这些描述都没有确切地定义每种情况下必须提供哪种类型的商业关注。出于计划目的，应使用分类方法，使主管人员可以判断哪种类型的活动最有效，同时又由于成本而最可接受，因此至少要考虑四个因素：
- 公司的类型，即其活动加上名称或法律资格可以从观察中推导出的标准，可以用来评估拜访所需的时间当前的销售结果（如果有） ）的销售潜力。
通过对这些数据进行分析，可以根据客户的特征推断出必须遵循的销售计划：什么行为形式，什么类型的员工，什么频率，什么时间平均等。
- 卖方义务
销售人员在工作发展中必须遵守一系列义务，这些义务源于他们所开展活动的目标和类型，履行这些义务需要具有特殊技能和特征的人员。
致公司：
- 每天用自己的技能，热情，毅力和协作精神说服您的公司尊重并最大化公司销售政策的效率塑造公司的良好形象为公司提供有关投诉，感觉，需求，方式和方法的信息与之打交道的客户的意见准备公司在开展活动时需要的销售报告和其他文件有效执行其工作保持或增加销售量（如适用）促进使用产品实现将新产品引入市场
为了使您的工作正常运行：
- 随时准备改善您的知识和销售技巧专注于您的行动领域以获得更好的结果发展并充分利用您的技能，经验和知识，以进行每次销售使用您销售的产品了解产品的优缺点，完全了解客户和技能方面的经营范围，并提前计划每笔销售。
给客户。
- 要说服客户，您不仅要考虑增加销售量，从而增加收入，而且还想帮助解决他们的问题，请始终表现出具有感染力的热情来成功实现销售，以最好的方式，最大的敬意为他们服务，提及产品没有的质量或与其他论据产生误解提供满足其需求的产品，服务和条件遵守承诺的条件对客户表现出兴趣，诚恳，体贴，研究他们的观点并用术语表达自己对客户有利。
给他自己。
- 说服自己对工作的能力和兴趣，工作的重要性以及对公司的归属感在职位和组织中的收入中寻求个人发展。这显然必须与卖方个人追求的目标一致。
6.卖方资料
成为优秀的销售人员意味着最大程度地发展出一系列的要求和个人素质，其中包括：
- 安全-做一个果断的人，要相信自己和能力；一个好的销售人员必须确信自己的工作质量，最重要的是，他要拥有成功所必需的物质和心理工具。同情。-有取悦他人的能力。观察能力。-能够判断与您打交道的人以知道您应该如何与他们打交道。同理心-容易感觉到像你一样的外星人处境。决心 -坚定目标和想法。说话容易。-他知道怎么说。说服力-知道如何与他人区分开来说服客户勇气。-拥有不屈不挠的战斗精神。主动-做一个有创业精神的人，有能力取得成功。创造力-易于在正确的时间执行好主意。宁静-在任何困难的情况下都不要失去耐心。真诚。-卖方在工作关系上必须始终诚实和诚实。责任感-在所有方面，实现各种感悟是所有类型工作的基本要求。接触。-卖方必须知道如何管理自己的说或做能力，而不会冒犯或让他们滥用。礼貌。-始终保持礼貌。想象力-能够预见可能发生的事情。职业道德。-您必须令人满意地履行您的专业义务，而这通常是组织中正式形式所没有的。志向。-这种情况对于销售员来说很重要，因为雄心勃勃迫使他为自己的理想而奋斗。+
卖方发展
销售人员的个人发展可以针对组织的结构或其销售的增长，因此也可以针对其佣金收入。尽管定期获得良好的销售量会带来更好的头寸，但在许多情况下，卖方为了不失去客户和收入而放弃接受它们，这可能会很高。
在销售人员的个人发展中必须考虑一些基本因素，它们是：
- 渴望进步有效地管理您的时间正确探索自己的素质和能力个人关注的点点滴滴，每天都在增加知识经验品格，坚定和意志。
任何专业的销售人员或认真对待工作的人员都应始终寻求持续的准备。他必须是周围发生的事情的分析者，因此，他必须给自己的一部分时间，通常是在空闲时间，以自我告知和研究所处环境的经济，社会，心理，技术和文化方面展开。
7.销售人员规模
销售队伍的规模是许多行业高管面临的最重要的决定之一。在实践中，此决定受营销组合中其他要素的影响，并影响整体营销策略。选择的具体选项（销售人员的规模，是否旨在使用批发商，分销商，代理商等）取决于分析中间方案所需的相对成本和销售任务。
工作量方法
为了解决销售人员规模的问题，许多公司使用了几种相当简单的方法之一：分解法或销售百分比法和工作量法。
工作负载均衡：
Talley（1961）推荐了另一种基于均衡销售代表工作量的方法。其方法假设管理层已确定针对不同类型帐户进行呼叫的最佳数量，并具有以下步骤：
根据规模将客户分为几类。
为每个类别建立所需的呼叫频率。（每个帐户按时间单位的销售电话次数。）
每个类别的帐户数量乘以相应的呼叫频率即可得出该地区或县的总工作量。
确定销售代表一年可以拨打的平均电话数。
销售代表的人数必须通过将所需的年度总通话次数除以销售代表的年平均通话次数来确定。
销售人员规模的工作量方法示例：假设公司具有三类客户，如下表所示：
| 客户类别 | 客户数量 | 每年通话 | 总通话 |
| 至 | 30 | 24 | 720 |
| 乙 | 90 | 12 | 1080 |
| C | 400 | 6 | 2400 |
| 总通话次数= | 4200 | ||
| 销售人员数量=需要的总呼叫次数/否。每年由销售人员致电。 | |||
| 销售人员数量= 4200/700 = 6 |
该产品每年需要4200个电话。如果普通代表每年可以拨打700个电话，则需要六个销售代表。
与分解方法一样，工作量方法易于使用并且已得到广泛应用。缺点是没有考虑通话费率对给定客户销售的影响，而忽略了如何确定通话费率的问题。此外，该方法没有将对销售人员规模的确定视为将产生最高可能的利润回报的投资。
越来越多的公司依靠新的定量行业准则来支持其销售和通讯支出决策。基本思想是预算支出与许多产品和市场特征有关。
工作量方法：
Talley提出了一种基于匹配销售代表的工作量而不是地区销售潜力的方法。他们的方法假设管理层已确定要对不同规模的帐户进行经济访问的次数，并包括以下步骤：
根据客户的年销售量将其分为大小类别。
对于每个类别，都确定了理想的访问频率（每年某个帐户的销售访问次数）。
每个规模类别中的客户数量乘以相应的频率，以得出该国家/地区每年的销售访问量的总负荷。
确定代表每年可以进行的平均访问次数。
所需的销售代表人数是通过将所需的年度总访问次数除以代表的平均年度访问次数得出的。
提高生产力的方法
生产力方法：
销售代表是公司中生产效率最高，成本最高的资产之一，并且数量增加将增加销售和成本。
Semlow提出了解决销售人员规模问题的解决方案，该方案需要测量不同规模地区代表的销售生产力，他的方法包括：
在每个销售量中，在扣除可变销售成本之前估算营业利润。
扣除可变销售成本，主要是通过每个代表的成本来推销销售人员的规模。
这样就可以估算出该销售量的营业利润。
随后，估算每个替代销售量所需的工厂营运资金和投资
最后，它表示估计的营业利润与所需投资的关系。
马斯洛（Maslow）的方法依赖于拥有足够数量的现有领土来进行统计估计，以创建具有相同销售潜力的领土。它还假设销售生产力仅是区域销售潜力的函数，并且忽略了区域内帐户组合，其地理位置分散和其他因素可能产生的变化。
卖方估计其在特定时期内的预期销售量。各个估计的总和构成公司或部门的预测。不利的一面是，卖方倾向于做出非常保守的估计，从而使他们更容易获得未来的佣金和奖金。
- 按地区或地区对销售人员进行殖民化
应该强调的是，划定领土的目的绝不是为了实现所有领土销售的统一。
除非所有客户都相同，否则很明显，在所有地区它们的数量都不会相同，因为正如我们已经说过的那样，这不是设置限制的好方法。同样，来自各个地区的客户不一定会产生相同的性能指标。
相反，以这样一种方式来划分领土，即它们产生相同数量的工作，并且管理层有责任判断可从委托任务中预期的结果。由于这个原因，对卖方的付款要严格按照其结果进行，这是通过对向其客户进行销售的佣金进行的，通常会构成一系列问题。
有些地区的佣金要比其他地区多汁，这是独立于卖方的努力实现的；另一方面，有时销售是由于公司其他部门采取的行动以及卖方的成就所致。
在重新分配地区时，卖方将不愿与较大的客户分道扬part。简而言之，无论选择哪种薪酬和激励方法，建议避免使用那些限制管理自由的方法，以平衡工作量并相应地与销售策略保持平衡。
按产品
卖方必须了解他们的产品，特别是如果产品很多，无关且复杂的话。这种需求，再加上产品管理的趋势，导致许多公司为其销售人员采用产品结构，在这种情况下，销售人员销售产品线。
例如，柯达将一支销售队伍用于其胶片产品，将另一支销售队伍用于其工业产品。
但是，如果任何给定的客户从公司购买许多产品，则按产品结构可能会产生问题。例如，向医院销售耗材的百特国际公司有几个产品部门，每个部门都有独立的销售队伍。多个百特销售人员可以在同一天去同一家医院。
这意味着他们要走相同的路线，并等待采购代理收到它们。必须权衡这些非同寻常的成本与增加产品知识和对单个产品的关注所带来的收益。
按客户类型
可以为不同行业或客户组装供应商机构，以服务当前客户（而不是寻找新客户），并拆分重要帐户（与普通帐户相对）。
例如，施乐公司将其客户分为四个基本组，每个组由不同的销售人员提供服务。第一组由位于许多不同地点的大型国民账户组成。这些客户由大约250至300个国家客户经理提供服务。以下是一些大型帐户，尽管它们不是国家帐户，但可以位于区域内的各个位置；这些由Xerox的1,000多家大型客户经理之一管理。
第三类客户由正常业务的客户组成，每年的销售潜力在5,000美元到10,000美元之间，并由客户代表提供服务。所有其他客户均由市场营销代表服务。
按客户组织销售队伍可以帮助公司更准确地专注于客户。
通过组合
当一家公司在一个较大的地理区域内向多种类型的客户销售各种各样的产品时，通常会结合几种类型的结构来构成其销售队伍。卖方可以按地区，产品和市场，按产品和市场，或按地区，产品和市场进行专业化。供应商将向一位或多位总经理报告。
供稿人：RaúlFernando Chamoso Vedia
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