谈判一词已具有如此重要的意义，以至于在国际舞台上以及在国家间经济和商业关系中，它都置于解决冲突的其他形式之上，例如仲裁，司法程序或使用调解员，组织和公司。
自1970年代中期以来，组织运作的环境发生了深刻的变化。
当前，技术创新的速度是人类已知最快的。从科学发现到将其应用于生产以及产品的生命周期之间的时间大大减少了。另一方面，对商业化和商业运营融资的技术进行了修改。
这些巨大的变化具有三个特征：首先，它们以非凡的速度发生；第二，它们涉及的问题的深度和广度；第三，它们的不可预测性，即不仅无法预见它们，而且无法想象它们。
所有这些都使许多传统的管理范式陷入危机，这些范式目前在新的管理环境下狭窄或无法运作。 1990年代初期进行的研究发现，21世纪管理人员的基本专业技能应为：战略制定，人力资源管理，营销和销售，财务管理和谈判技巧和解决冲突。
由著名专家在管理领域进行的研究表明，成功的管理者做什么以及如何做，表明管理者而不是计划，组织，协调，指导和控制，而是花费大部分时间时间与所有人进行谈判。可能这就是当代管理的特征之一：管理职能本质上是在谈判环境中发展的。
一，什么是谈判
大多数人，尤其是商人，经常参与各种谈判。例如，当他们见面订立合同，购买或出售任何产品或服务，解决缺陷，做出合议决定，就工作计划达成协议等时，
因此，进行良好的谈判和谈判对于获得更好的生活关系以及因此获得更愉快和稳固的地位至关重要。对于所有这些，谈判值得研究。
从这个意义上说，首先要了解的是谈判概念的实质和范围。以下列出了著名专家就此问题进行的谈判概念的一组定义，以介绍所认为的不同优势和方法：
“谈判实际上可以定义为使参赛者有机会交换承诺并作出正式承诺，以解决分歧的过程。” （Colosi和Berkely，1981年）
«谈判是什么？在定义上没有任何事物如此简单，在意义上没有任何事物如此广泛。要求满足（并且每个人都需要）的每个愿望最终都是人们激发谈判过程的潜在机会。谈判取决于沟通。这发生在个人扮演自己的角色或代表他人之间。每次人们交流想法以建立联系时，每次试图达成共识时，其中之一就是进行谈判。 （Nierenberg，1981年）
谈判是在做生意，即交易和讨价还价。这意味着每个人都希望对方拥有什么，但显然要以最低的价格。同时，它还涉及到满足感（获取您想要的东西）和不满足感（给予您所拥有的东西）。另一方面，只有当每个人都希望以牺牲对方的利益为代价来获得某种东西时，才进行谈判，这是一个陷阱：一个人被恐惧，一个人想让另一个跌倒。 （Desaunay，1984年）
“谈判是两个或两个以上各方建立协议的过程和技术。各方首先讨论他们感兴趣的问题，这在他们之间产生了不同的感觉。协助每个谈判者的动机会在其中产生行为，这些行为通常以口头提议表达。这种交换使各方产生了强烈的愿望，希望控制与他们有关的问题。（1988年，蒙萨尔维）
“谈判是一个过程，在这个过程中，两个或两个以上具有共同和相反利益的当事方会在一段时间内交换信息，以期就他们未来的关系达成协议。” （Villalba，1989年）
“以使各方受益的方式实现接受思想，目的和利益，寻求最佳结果的过程。” （Correa和Navarrete，1997年）
每当您尝试通过思想交流或具有物质价值来影响一个人或一群人时，您都在进行谈判。谈判是当别人控制你想要的东西时用来满足自己需求的过程。您希望满足的每一个愿望或被迫满足的每一个需求都是潜在的谈判条件。
公司，团体或个人之间的谈判通常是发生的，因为一个人拥有另一人想要的东西，并愿意通过谈判获得该东西。因此，这一过程包括两个或两个以上具有共同利益但同时又有冲突的当事方，他们自愿开会提出并讨论共同提案以达成协议。
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通过可能是国际上最受认可的谈判专家William Ury进行的以下演讲，您将了解有关什么是谈判以及如何进行协议（无论您身处于何种类型的谈判）的更多信息。强烈推荐。
二。谈判类型
充分了解谈判过程的类型对于妥善准备至关重要。这就是为什么在面对它之前，必须尽可能清楚地定义您要参加的谈判类型。谈判可分为以下几类：
据有关人士介绍
谈判可以在个人之间，个人与团体之间或团体之间进行。随着越来越多的人进行干预，随着越来越多的利益，观点，行为，行为，期望和满意度得到发挥，过程变得更加复杂，这产生了无数差异，并要求对过程进行更大的准备。
根据利益相关者的参与
它们可以分为直接和间接谈判（通过调解员，仲裁员，律师等）。在第一种情况下，该过程通常更加快捷和动态，而在第二种情况下，该过程可能会延迟，并且更危险的是，由于以下原因导致各方之间缺乏沟通会变得复杂中介人的进入。
根据正在协商的事项
从政治，商业和技术到个人和情感方面，都有很多可以协商的问题。在每种情况下，至关重要的是，必须对谈判的目标有足够的了解，并创造合适的环境以达到预期的效果。
根据谈判者的相对地位
根据这一标准，当当事方处于等级规模的同一级别时，可以将谈判水平划分。纵向的，当谈判各方通过直接从属关系联系在一起时；或在对角线中，当协商在分级金字塔的不同席位中的各方之间进行时。
根据人类的气候
根据这一标准，谈判可以是友好的或有争议的，也可以是公开，真诚或操纵的。友好，公开和诚实的谈判比另一个极端容易得多。
根据触发
根据这些，谈判可分为：自由谈判（买卖双方之间）；当特定事实引发谈判时，无论是道德上还是情感上的，谈判的原因都与行为，态度或价值观有关；并且是合法的，当起因是特定的法律要求时。
根据沟通渠道
它们可以通过电话，信函或代表的形式进行面对面分类。它们之间的根本区别在于双方之间建立的通信流程的流动程度。
根据交易方式
它们可以分为竞争性谈判和合作性谈判。这些模式可以在同一协商中呈现。了解它们并在过程中适当地结合它们可以在协商过程中提供帮助。
三，有效谈判所需的知识和技能
“谈判的质量取决于我们对对方施加的影响和影响，而不仅取决于我们对对方的意图”，
Berlew and Moore（1987）
要在谈判中取得成功，需要一系列基本知识和技能。其中脱颖而出：
1.人际关系技巧
谈判不应该是辩论，谈判者的目的应该是影响，说服和说服对方。为此，谈判者必须为自己配备一种方法，使他能够：
- 知道并显示自己的长处管理而不显示自己的弱点解决冲突了解对方和他们的需求根据对方谈判者的行为特征提出论点表现为产生信任的方式知道如何倾听，交流，创造谈判者之间的合作气氛，试图提高他们的灵活性，这意味着有能力将自己置于他人的位置并接受变化。
苏格拉底的格言“了解自己”，优先于谈判领域中这种性质的建议。在谈判中取得成功不一定意味着要争取更多的钱或更多的参与，而是要促进整体利益，除了金钱和物质财富外，还可以包括满足精神上的需要。
在这些技能中，有两项是基本的：说服能力和以有利可图的方式进行辩论的能力。在成功的谈判者中，两者都是宝贵的个人工具。具有说服力并能进行有益的讨论，涉及每天使用一套技术，习惯和技能。
2.了解自己的业务
谈判者必须对谈判领域有尽可能多的了解。为此，您必须开发并获得：
- 有关谈判对象的尽可能多的信息；与市场有关的数据；有关部门竞争结构的知识；有关可能影响谈判内容的政府政策，环境因素和法规，财务和法律方面的知识。
3.谈判者的技术
它指的是谈判过程和技术的精通。它意味着可以使谈判者掌握方法的知识和应用：
- 按逻辑和预定的顺序计划，执行和控制谈判使用某些想法，使您的论点对另一方的敏感度更具吸引力。发展让步和克服障碍的能力。
谈判是一门艺术，因此，谈判者不能陷入单一的谈判模型中，因为每次谈判无疑都是一种创造行为。所有这些导致需要研究谈判过程的各个阶段。
IV。谈判过程的各个阶段
谈判过程可以分为三个阶段：
- 规划：包括诊断，策略和战术。面对面谈判：包含其自己的阶段分析后：包括对过程结果的分析
1.规划
这是谈判中最重要的部分，因为它可以保证流程的准备。做好事先准备是达成令人满意的谈判的最可靠方法。到达谈判桌之前完成或未完成的工作将一目了然。
一个准备不足的谈判者必须限制自己对事件做出反应，他将永远无法指挥事件。
领导艺术是知道该做什么和怎么做。谈判的艺术也可以这样说。正是计划阶段适合定义需要实现的目标以及如何实现。
大多数管理者更愿意采取行动，而不是花时间思考条件和适当的计划，这可能部分是由于时间限制和工作压力。对于许多人来说，计划很无聊且乏味，因此他们被抛在一边迅速“跳入行动”，而没有想到不计划就是计划失败。
从这个意义上讲，在计划谈判时，将流程分为三个阶段非常有帮助：
- 诊断策略策略
至。诊断
它构成了对谈判至关重要的阶段，因为从中可以获取支持所使用的战略和策略的相关信息。该诊断集中在三个关键方面：协商类型的分析，议价能力的分析和SWOT分析。每个将在下面进行分析。
- 谈判类型。确定他们面临的谈判类型及其复杂程度。基于这些评估，可以定义协商的方式，即合作或竞争。如果完全了解他们所面临的谈判类型，他们将能够设计出更一致的战略和更好的策略。谈判能力。面对谈判过程，首先要评估双方之间的谈判能力平衡。有许多动力来源。一些基于资源（财务实力），其他基于法律，法规或判例，而其他（可能是谈判中最重要和最少考虑的因素）基于心理因素。卡拉斯（1985）认为“权力是一件奇怪的事。
这是我们得到的想法，并不意味着它不是真实的。这是非常真实的，并且能够在谈判中提供巨大的能量。但是，在很大程度上，它存在于我们的思想中。它与我们认为的一样强大或脆弱。谈判能力通过对以下确定因素的分析：
- 信息：您越了解自己和对手的优缺点以及谈判和环境的对象，您将拥有越多的权力合法性：没有任何一种权力来源可以像合法性一样被催眠。权力是由舆论，正义感，良好的往绩和良好支持的地位等因素来投资的。使用印刷的合同范本，价格的“正式清单”，以前的谈判以及既定的规定可以使您的职位更具合法性承诺：承诺，忠诚和友谊是权力的堡垒。致力于自己的目标或他人满意的人具有隐藏的力量。对组织的承诺，对组织价值的真诚信念以及所做的事情，时间，时间和耐心是力量，这为您提供了信誉和争辩和捍卫自己的立场的强大力量。受时间限制最大的人为对手提供了力量基础。知道如何很好地使用它可以找到更多的信息，而不是匆忙，更具说服力，不要受到压力，不要给自己带来“绝望”的感觉，同时又不要因不按时做出反应而错过机会知道如何闭嘴：不要提供比必要更多的信息，要正确听取并等待对方的回应，这很重要冒险：安全是人类的目标。愿意在奖励或惩罚方面接受更大的不安全负担的人可以增强自己的力量。对方越依赖您（或至少如此认为），您将拥有越多的权力。谈判技巧：确定您和对方的需求和目标；或者，如果您对对方的依赖性更大（或者对方如此认为），那么您的权力就会减少。争论自己的立场；寻找选择；摆脱冲突局势；要坚定而灵活，同时要营造一种合作的氛围，以说服您的“力量”。努力：谈判是艰苦的工作。从这个意义上说，工作的愿望就是力量。也许最繁重的工作是由计划需求决定的。最愿意努力工作的部分会赢得权力SWOT分析。先前所有关于谈判类型和谈判能力分析的工作都是进行谈判的SWOT分析（弱点，威胁，优势和机会）的重要起点。分析的结果是，可以获得有关有利于谈判过程的内部和外部因素以及达成协议的可能性的信息。
b。策略
在这里，专家们可以公开最大程度的职位。但是，它们之间有一个共同点，那就是谈判过程中最敏感的部分是策略的确定。
谈判策略应侧重于预期另一方对提案和建议的回应，以及另一方实现其目标的能力和意愿。
该战略始于对可谈判的危急情况的了解，即在这种情况下，由于保持或建立长期关系的重要性或在需要它的情况下，有关各方必须对已达成的协议感到满意。一方或双方的承诺。
一旦确定了关键的可谈判情况，就必须彻底分析一组标记谈判策略共同点的基本类别：
- 需求它们构成了不足，不满或不足，促使谈判者进行谈判以使他们满意。它们是谈判过程中所有因素中最重要，最稳定的因素。需求与个人所拥有的利益或价值规模，他们的文化和生活条件一样多，因此可以确定物质和精神需求。准确识别您自己和对方的需求是在谈判中取得成功的最重要因素。通常，需求没有被陈述或明确，而是出现了谈判的目的和目标，即策略的另外两个基本类别。
- 对象。它们是谈判者在谈判过程中试图满足其需求的渠道和手段。可以通过不同的对象满足相同的需求，这些对象可以在协商过程中进行修改。
- 目标。它们是谈判者提议在谈判的不同目标中实现的目标和结果。在谈判中，它们也称为职位。
C。战术
前面曾说过，战略本质上是谈判者的思想，而战术是谈判者的行为。如果只看策略，就会遇到看不见的障碍，永远无法实现目标。
错误的策略没有正确的策略。如果您不知道要去哪里，讨论如何到达那里的重点是什么。策略是指制定短期准则，使您可以实现长期目标。因此，在策略上，必须考虑到谈判过程是如何开始的，如何被放弃的，首先要约是什么以及可以做出什么让步。这还包括组织谈判团队，即指定团队成员将要履行的角色，如何协调这些角色，如何分配有关另一方的需求和目标的信息以及如何具体实现它们。
2.面对面的谈判
成功的谈判者非常关心他们的“面对面”行为。他们谨慎地避免使用令人讨厌的短语，例如“我的报价很慷慨”或“我的报价是公平或合理的”。为此，有必要对面对面的谈判过程有一个清晰的想法，首先要了解该过程的各个阶段以及如何通过应用不同的影响力来在此过程中发挥自己的能量。
面对面谈判的阶段
面对面的谈判有五个明确定义的阶段。这些是：
- 开幕。在此阶段，过程开始了，因此有必要进行正式的陈述，公开和商定议程，定义工作规则以进行谈判并指定过程的后勤工作。在此阶段，各方将提出自己的期望，进行相应的澄清，并根据此过程对议程进行必要的调整。在这里，先前定义的策略和战术开始付诸实践，最初是一种比较方案。需求，其中评估它们的匹配方式以取得具体结果。私人会议，游说活动发展，僵局开始，冲突开始显现。该方法。从取得成果的决定的角度来看，这可能是取得具体成果的最决定性的阶段，也是最具创造力的阶段。其中，确定了当事方的共同领域，产生了新的选择，提出了让步，解决了冲突，并达成了一系列初步协议。它包括对协议的审查，日期和责任人的定义，协议的跟踪和监督机制以及最终批准。解决了冲突，并达成了一些初步协议。它包括对协议的审查，日期和责任人的定义，协议的跟踪和监督机制以及最终批准。解决了冲突，并达成了一些初步协议。它包括对协议的审查，日期和责任人的定义，协议的跟踪和监督机制以及最终批准。
3.后分析
在此阶段，将分析过程的结果，获得的经验，未来的观点以及对结果的控制或监视。
五，成功谈判的秘诀
- 谈判不是竞争。双方都可以找到更好的交易。它的功能比您想象的还要强大。寻找对手力量的极限。写一个计划。除非您准备这样做，否则决不要决定。永远不要害怕谈判。无论差异有多大。不说话。听而不批评。不要觉得自己受到职位或权威的限制。一旦完成功课，您必须愿意面对他们。不受事实，平均值或统计数据的限制。艰难的谈判有冲突。有需要被喜欢的人容易屈服。设定更高的目标。准备冒险。也要做好努力工作并保持耐心。测试你的对手。你永远不知道他会放弃什么。花些时间并保持执着。
……在下一次谈判中取得了许多成功！
结论
谈判过程可以定义为两个或两个以上具有共同利益但同时又有冲突的各方之间的人为过程，双方决定进行交换以满足他们的利益和需求并达成协议。
可以对谈判进行分类，要考虑到参与人员，利益相关者的参与，正在谈判的问题，谈判者的相对地位，人文气候，触发因素，沟通渠道和谈判方式。
为使谈判有效，谈判需要一系列知识和技能，例如：人际关系技能，自己的业务知识和谈判者的技术。
谈判过程可以分为三个阶段：
- 计划：包括诊断，策略和策略面对面谈判：包含其自己的阶段后分析：包括对过程结果的分析。
参考书目
- Berlew，David E.和AlexB。更多。 “谈判过程”，1987年，Capote，Alberto和MaríaE. Duarte。 «谈判技术»，1996年。Carvajal，Acelia和Aida M.González。 «谈判»，1994年。亚历克西斯·科迪纳。 “谈判技巧和技术课程”，1993年。Colosi，Thomas和Arthur E. Berkely。 “集体谈判：和解的艺术”，1981年。Correa，Juan C和MaríaC. Navarrete。 “谈判技术和方法”，1997年，Desaunay，Gerard。 “如何与下属打交道”，1984年。Fisher，Roger和William Ury。 “是的，好的：如何在不放弃的情况下进行谈判”，1985年。扬特·埃德蒙多。 1991年，“通过谈判取得双赢”。Karras，Garry。 “木已成舟！ 《如何成功进行谈判》，1985年，卡尔塔斯，切斯特一世。《让与取：谈判者指南》，1992年。肯尼迪，G.，J。本森和A.麦克米伦。 “如何成功进行谈判”，1986年。蒙萨尔维，图里奥。«策略与谈判技巧»，1988年。尼尔伯格，GI“谈判之塔艺术”，1981年罗德里格斯·埃斯特拉达，毛罗。 “谈判技术”，1988年。Schatzki，Michael。谈判。 “得到想要的东西的艺术”，1989年。苏亚雷斯，德米特里奥和路易斯·佩雷斯。 《谈判课程》，1992年，朱利安，维尔拉巴。有可能管理谈判吗？，1989年
