没有沟通就没有谈判。后者是一种沟通过程，旨在支持获得共同决策的目的。沟通从来都不是一件容易的事，即使是具有许多优点或共同价值观和经验的人之间也是如此。在一起生活了三十年的夫妻每天仍然有误会。因此不足为奇的是，彼此之间还不太了解并且可能对彼此产生怀疑或怀有敌意的人们之间几乎没有交流。无论您说什么，都应该等待对方几乎总是听到不同的声音。
沟通中存在三个主要问题：首先，谈判者可能没有在与对方或其他人打交道，或者至少没有以一种可以理解的方式来解决。通常，各方都放弃了对方，这使他们不再尝试进行认真的沟通。相反，他们只是在打动旁观者或其选民。他们没有试图使您的对手达成双方可以接受的协议，而是试图使他绊倒。他们没有试图说服他们的伴侣采用更多的建设性技能或采取更有效的步骤，而是尽力说服选民或观众分开。如果每一方都了解公众，即另一方的态度，则几乎不可能进行有效的沟通。
即使您直接清晰地与对方通话，对方也可能听不到您的声音。这是沟通中的第二个问题。注意人们似乎经常不注意您所说的话。大概就像您经常会无法重复他们所说的那样。在谈判中，您可能会忙于思考接下来要说什么，您将如何回应最后一点，或者如何表达下一个论点，以至于您忘了听到对方在说什么。现在说。或者，您可能会比其他方更仔细地聆听自己的选民。
毕竟，您要对选民负责谈判的结果。它们就是您要满足的对象，因此，您要密切关注它们就不足为奇了。但是，如果您不听对方的话，就不会有交流。
交流中的第三个问题是误解。一个人说的话可能会被另一个人误解。即使谈判人员在同一个房间内，彼此交流也好像在刮风时发出烟雾信号。当各方使用不同的语言时，误解的可能性就会增加。例如，在波斯语中，“妥协”一词似乎缺乏英语中的积极含义，即“双方都能接受的妥协”，而在“我们的诚信受到损害”中却只有否定含义。同样，波斯语中的“调解人”一词表示“忙碌的人”，是未经邀请就进行干预的人。1980年初，联合国秘书长前往伊朗寻求释放美国人质。伊朗广播电台和电视台在波斯报导他抵达德黑兰时发表的评论：“我作为调解人来努力达成妥协。”广播一小时后，一群愤怒的伊朗人向他的车扔了石头。
这三个沟通问题可以做什么？
仔细听，并承认他们在说什么。倾听的需求显而易见，但很难倾听，尤其是在谈判的压力下。通过倾听，您可以了解他们的看法，感受他们的情绪并听到他们想说的话。主动或专心的聆听不仅可以改善您听到的声音，还可以改善他们所说的话。如果您仔细听着，偶尔打断一下，说：“我是否理解正确，您在说……？”另一方会意识到，您不仅在浪费时间，还只是在守常规。此外，他们会被听到和理解感到满意。有人说，对另一方进行的最便宜的让步是让他们知道他们已被听到。
习惯上的聆听技巧包括注意所讲的内容，要求对方仔细，清楚地准确地说出他们想说的内容，以及在存在歧义或不确定性时要求重复想法。假设您在听时，不是在思考答案，而是在理解对方所看到的对方。考虑一下您的看法，需求和局限性。
许多人认为，一个好的策略是不要过多关注对方的观点，也不要在他们的观点上承认任何合法性。一个好的谈判者恰恰相反。除非您承认他们在说什么并表明您了解它，否则他们可能会认为您没有听过他们的话。因此，当您尝试解释不同的观点时，他们会假设您尚未理解它们的含义。他们会对自己说：“我是给您我的观点的，但是现在您说的是不同的话，所以您一定不懂。”因此，他们将不考虑您的论点，而是考虑如何以另一种方式表达自己的观点，希望您现在能够理解。在这种情况下，请向他们表明您的理解。让我看看我是否理解您的意思。从他的角度来看，情况如下……»。
当您重复他们认为的话时，请从他们的观点出发积极表达自己的观点，以充分发挥您的观点。您可能会说：“您有很强的论点。让我看看是否可以解释。在我看来，它如下…»。理解不同于同意。同时可能完全理解另一方所说的话。但是，除非您可以说服他们您了解他们的观看方式，否则您将无法解释自己的观点。解释了对方的观点后，将您看到的问题暴露给对方的建议。如果您能比他们更好地解释他们的观点，然后加以驳斥，您可以根据自己的优点最大程度地发起建设性对话，并最大程度地减少他们认为您误解了他们的机会。
说话是为了被理解
与对方交谈。很容易忘记谈判不是辩论。这也不是审判。您不是要说服第三方。您要说服的人坐在同一张桌子旁。如果可以将谈判与法律程序进行比较，则情况类似于两位法官试图就如何决定案件达成协议的情况。尝试让自己扮演这个角色，将您的对手当做法官，您的同事，与您试图形成共同意见。在这种情况下，很明显，如果您将问题归咎于他人，侮辱自己或提高声音，就不可能说服他人。反过来，明确承认他们对情况的看法有所不同，并尝试以遇到常见问题的人的态度来处理，这将大有帮助。为了减少新闻界，国内观众和第三方的负担和分散注意力的影响，建立与另一方的私人和机密通信手段是有帮助的。
通过限制会议中小组的人数，也可以改善沟通。例如，在1954年关于的里雅斯特市的谈判中，南斯拉夫，英国和美国之间的会谈进展甚微，直到三位主要谈判代表离开其代表团并开始在以色列单独举行非正式会议。一间私人住宅。可以提倡将Woodrow Wilson的口号“私下达成的开放协议”改为“私下达成的开放协议”。
无论参与谈判的人数是多少，会议室中最多只能有两个人时，通常都会做出重要的决定。
谈论自己，不要谈论他们
在许多谈判中，每一方都详尽地解释和谴责另一方的动机和意图。但是，用问题对您的影响来描述问题比说出问题的原因和原因更有说服力：“我感到失望”，而不是“您没有遵守诺言”。“我们觉得我们受到歧视”，而不是“你是种族主义者”。如果您对他们说些他们认为是错误的话，他们要么无视您，要么生气。他们不会专注于您的关注。但是，关于您自己的感受的陈述很难反对。您提供相同的信息而不会引起防御反应，这将阻止他们考虑到这一点。
有目的说话
有时问题不是因为沟通很少，而是因为沟通太多。当有愤怒和误解时，最好不要说某些话。在其他时候，完整说明您的灵活度会使交易变得更困难而不是更容易实现。如果您告诉我，在我说您愿意支付不超过90,000美元之后，您愿意以$ 80,000的价格出售房屋，那么与您不说什么，我们可能很难达成一致。道义是：在说出有意义的任何事情之前，请确保您想要交流或发现什么，并确保使用该信息可以实现的目标。
最好预防
我们描述的用于处理感知，情感和交流问题的技术通常很有帮助。但是，解决人们的问题的最佳时间是在问题发生之前。这意味着要与另一方建立个人和组织关系，从而能够保护双方人员免受谈判打击。这也暗示着谈判博弈的构建方式是可以分离关系的实质性问题，并保护人们的自负，避免与有关实质的讨论混淆。
建立工作关系
认识另一方会很有帮助。将恶性意图归因于一个未知的抽象，称为“另一方”，要容易得多，而不是将您自己认识的人归因于此。与同学，同事，朋友甚至朋友的朋友打交道与与陌生人打交道有很大不同。您越快将陌生人变成您认识的人，就越容易进行谈判。知道它们的来源将变得不那么困难。这为您提供了信心基础，您可以在艰难的谈判中依靠它。有熟悉且友好的交流例程。通过开玩笑或随意发表评论来缓解紧张感更容易。
建立这种关系的正确时机是在谈判开始之前。尝试去了解其他人，找出他们喜欢什么和不喜欢什么。尝试非正式地见他们；在谈判开始时间之前提前到达，并在谈判结束时停留片刻。本杰明·富兰克林最喜欢的技术之一是请他的对手借给他一本书。这使人感觉良好，并给他带来了富兰克林欠他一个忙的愉悦感。
面对问题，而不是面对人民。
如果在面对面的摊牌中将谈判者视为对手，则很难将他们的关系与问题的实质区分开。在这种情况下，无论谈判代表说什么问题，似乎都是针对对方的，这就是他们的看法。每一方倾向于防御，作出反应并忽视另一方的合法利益。
相互理解的一种更有效的方法是，在艰难的共同寻求公平和互利的协议中作为合作伙伴。
就像两个救生员在海上迷失了救生艇并与有限的口粮和物资争夺一样，谈判者最初可以被视为对手。也许每个人都将对方视为障碍。但是，为了生存，被抛弃的人必须将客观问题和人员分开。他们必须在阴影，药品，水或食物方面确定对方的需求。他们将想走得更远，解决这些需求的解决方案是一个常见问题，还有其他常见问题，例如收集雨水，站岗和到达海岸。如果他们发现他们正在共同努力解决共同的问题，这些被抛弃的人将能够调和他们相互冲突的利益，并在实现共同利益的同时前进。两个谈判者会发生同样的事情。尽管我们的个人关系可能很困难，但如果我们接受这项任务作为共同的问题并共同承担责任，我们就可以更轻松地达成友好和解，将我们的各种利益聚集在一起。
为了帮助另一方将他们的方向从面对面转移到另一边，您可以与他们明确讨论此事。看，我们都是律师（外交官，商人，亲戚等）。除非我们努力满足您的利益，否则我们将不可能达成满足我的协议，反之亦然。让我们一起研究如何满足我们共同利益的问题。或者，您可以开始进行谈判，好像谈判是一个联合过程，并根据您的行动确定他们是否希望这样做。
它实际上可以坐在桌子的同一侧，使合同，地图，纸页或任何其他可以解释问题的视图都可以。如果建立了相互信任的基础，那就更好了。但是，无论这种关系有多不稳定，都应尝试将谈判安排为双方共同的共同活动，具有不同的兴趣和看法，并具有情感上的投入。
让人们与问题分开并不是一件可以马上完成的事情，而是可以忘记的事情。我们必须继续在这种意义上开展工作。
至关重要的是将人们当作人类对待，并从其价值出发解决问题。
摘自《是的…好吧！》由Roger Fisher，William Ury和Bruce Patton撰写
