大型商业公司，总是假定成功的公司和产生非常大的平均销售业绩的公司，其成功归功于非常重要的概念的精心，有条理和有效的设计，而这必须在执行任何部分程序之前进行公司名称：战略规划。
另一方面，为使该计划成功，重要的是从目前在某些有关销售和市场的变量中取得的结果进行推断；对未来的这种外推或预测就是所谓的“预测”。
为了研究进行良好的战略计划和建立正确的预测所必须考虑的所有含义和要求，提出了关于该主题的四项重要的专业著作：营销学基础，威廉·斯坦顿；营销（现代概念和实践），由Shoell Guiltinan撰写；营销管理，约瑟夫·吉尔蒂南和保罗·戈登；以及保罗·格林（Paul Green）和唐纳德·塔尔（Donald Tull）的作品《 Mercados调查》。
在每一章中，将对这些作者对战略规划的概念，规划方法和标准，战略概念，预测技术以及其他主题的理解进行完整的分类。
- 根据营销的工作原理对策略进行分析和预测，作者：William Stanton
1.1。作为管理的一部分进行计划
计划是管理过程方向的一部分，该过程应用于行销计划，其中涉及三个基本问题：计划，仪器和评估。
- 规划 设定目标和设计策略以实现这些目标。仪表或实现。它需要组建营销组织并为其配备人员。它根据计划指导其运营。评估。它负责分析与未来目标和策略相关的过去表现。
1.1.1。规划的本质
每个组织都需要设计总体计划和特定计划，以实现期望的成功。管理者必须确立他们希望作为组织实现的目标，然后制定战略计划以实现这些结果。每个部门应制定自己的计划。
规划正在通过确定将来的方式和时间来决定以后要做什么。在战略规划中，要利用所提供的机会，并避免在不断变化的市场中潜伏的危险；这就是为什么将其用作战略工具的原因。
1.1.2。基本概念
任务。它指示服务于哪个客户，满足什么需求以及提供什么产品；该声明概括了组织活动的范围。该声明不应太长。使命以客户至上的方式表达。
目标和目的。它们是理想的结果，并且必须满足以下要求：
- 清晰，具体书面形式雄心勃勃但现实彼此一致必须能够进行定量测量必须在一定时间内进行
| 弱目标 （太笼统） | 适当的目标 |
| 增加市场份额 | 第二年将参与度从目前的20％提高到25％ |
| 提升公司的公众形象 | 明年，至少要获得3个环保组织或消费者的认可奖。 |
表1.目标风格的比较表：模棱两可和具体。
策略和战术。战略是组织寻求实现其目标的总体行动计划；一些组织可能追求相同的目标，但是采用不同的策略来实现它。
策略是执行策略的一种手段。这比策略更具体，涵盖了更短的时间，并且必须与相应策略保持一致并支持相应策略。
| 策略 | 策略 |
| 晋升对象为25至40岁的男性 | 1.在此人群阅读的杂志上做广告
2.在电视上播放该人群观看的电视节目。 |
表2.战略和策略比较表。
规划范围。它可以是短期的，也可以是长期的。长期计划包括影响整个公司的问题：扩大和减少市场，生产，产品线。
短期计划（一年或更短的时间）涉及中级管理人员，并处理诸如确定哪个目标市场将受到或将不会受到特别关注以及它们的营销组合将如何的问题。
1.2。战略营销计划水平
营销策略的计划在三个不同级别上进行：
公司的战略计划：该级别定义了组织的任务，建立了长期目标并制定了实现这些目标的一般策略。它包括四个步骤：
- 定义组织的任务分析情况建立组织目标选择这些策略以实现目标
战略营销计划。高级营销主管为公司的市场活动设定目标和策略。该计划包括五个步骤：
- 对形势进行了分析，检查了营销计划的达成点，达成的结果以及未来的前景，并概述了营销目标。确定其目标，该目标必须与公司的全球目标和战略紧密相关，并确定位置和差异优势。：定位是指与竞争对手产品和同一公司销售的其他产品相关的产品形象。差异化优势是公众认为便利且与竞争对手不同的组织或品牌的任何特征，选择目标市场并衡量市场需求。目标市场是公司指导其营销计划的社会市场或组织，并设计了战略营销组合。这是产品，如何分配，如何促销以及价格的组合。这些要素将满足目标市场的需求并满足营销目标。这些元素是：
5.1。产品。在整个过程中，您可以包括新产品，并将那些不合格的产品排除在市场之外；在品牌，包装和其他产品特征的使用上采取策略。
5.2。价钱。这些策略指的是客户的奉献精神，价格的灵活性和销售条件。
5.3。分配。产品属性从制造商转移到购买者的渠道策略；最终客户将货物带到购买产品的系统。
5.4。推广。需要结合广告，个人销售和促销的策略；决定每种促销方式。这些促销策略发生在产品生命周期的最后阶段。
年度营销计划。它是在一年中针对特定产品或特定部门进行的活动的时间表。这些计划针对每种类型的市场品牌。近年来，设计了有助于战略，公司和市场营销计划的模型。这里是其中的一些。
战略业务部门。它是业务组织的部门，从最重要的产品或市场开始，提供多种产品。这些实体称为战略业务部门，称为SBU。要将实体归类为UEN，必须：
- 成为一个可以个体识别的企业具有明确的使命具有自己的竞争对手具有自己的负责盈利的高管团队。
波士顿咨询集团的母公司。该模型根据两个因素对SBU进行分类：SBU在市场中的相对竞争对手和行业增长率。当因素分为高和低类别时，会出现四个象限，以重要单位或产品的类别表示。此外，还要考虑两个其他因素，例如现金需求和适当的策略。这四个象限是：
图1.波士顿咨询集团矩阵
- SBU具有很大的市场份额和较高的增长率。这些都需要大量现金来保持竞争力。如果您想留下并获得市场份额，则需要非常激进的营销策略。它们拥有很大的市场份额，并且在增长率较低的行业开展业务。它们之所以重要，是因为它们支持需要更多资源的其他部门。它的营销策略试图区分其在市场中的参与程度，以增强客户忠诚度（问题儿童）属于SBU的特征在于其很少参与市场，但行业增长率很高。这些策略旨在通过展现巨大的差异优势来对市场产生影响，这些SBU的市场份额很小，并且在增长率较低的行业中运作。营销策略旨在通过减少开支或促进差异优势来最大化利润。另一种选择是减少投资或取消投资。
通用电气业务矩阵。该模型包括两个因素：
- 市场吸引力。定义此因素的一些变量尤其包括市场增长率，规模，难易程度，输入竞争对手的数量等。业务状况。市场份额，战略单位规模，差异优势优势等。SBU根据所有权重标准分类为：高，中和低。
图2.通用电气业务矩阵。
- 投资策略。应当向这些业务部门分配定量资源；需要积极的营销活动以加强和增加这些部门。资源应有选择地分配给SBU。这种方法可以帮助单位保持其在市场上的当前地位，从而产生其他单位所需的现金。这些单位不应获得大量资源，应减少开支以使单位最大化。一种措施是出售SBU减少策略。这个UEN的前途不大，因此他们不会获得资源。最好的解决方案是取消或出售它们。
波特的通用策略模型。哈佛大学教授迈克尔·波特（Michael Porter）建议公司评估两个因素：目标市场宽度和差异化优势；并选择适当的策略。此模型建议三个选项：
- 全球成本的领导力。公司或SBU试图以低成本生产标准产品，以使其价格比竞争对手便宜。它基于创造出具有无与伦比的质量和创新设计等的不同原始产品。因此可以承担更高的价格。公司专注于市场的一部分，并试图通过廉价和不同的产品来满足市场。
波特表示，财务上的成功并不一定需要很大的市场份额。如果一家公司可以很好地满足整个市场的一部分，那么它就可以成功。
图3.波特的通用策略模型。
产品和市场的增长矩阵。在寻求增长时，公司必须同时考虑其市场和产品。然后，您必须决定是继续更有效地进行工作还是在新企业中冒险。有四种增长策略：
- 市场渗透。一家公司试图将更多产品销售到当前市场。一种支持策略是在广告或个人销售方面进行投资。公司继续将其当前产品销售到新市场。创造新产品以在当前市场上销售多元化。公司开发新产品以在新市场上销售。这是一个冒险的策略；有时有效，有时却无效。
图4.产品和市场的增长矩阵
评估计划模块。规划模型的缺点是：
- 过度简化。每个模型都仅基于两个或三个因素来评估市场机会和决策，是否可以将战略业务部门置于网格中或在没有可靠信息的情况下选择战略。曾经与直属经理做出的判断，业务批评相抵触。
这些模型也具有优势，例如：
- 简单分类。每种模型都可以让您检查自己的UEN投资组合，发现有趣的机会，并建议哪些公司存在风险。刺激对机会进行严格而持续的评估。
计划模型可帮助高管分配资源并设计良好的业务和营销策略。
1.3。市场需求预测
预测市场需求是在将来的某个时期内估计产品的销售量。计算行业或市场的需求；随后将预测其公司的销售额。
该预测产生了多个预测，这些预测可以涉及整个行业，产品线或单个品牌。为了使预测理解并有用，必须准确地描述所描述的内容。
这一点的重要性构成了其所有部门（市场，生产和财务）制定建议和运营计划的基础。
1.3.1。影响预测方法的术语
市场因素。市场上存在的对象或元素。可以定量测量；与需求或良好服务有关
市场指数。它只是一个市场因素，用百分比表示或与某个基本数字定量相关。
销售潜力。公司希望在理想条件下达到的潜在市场部分。这适用于产品的品牌。
市场份额。表示公司在特定市场中在特定时期内产品总销售额的比例。
销售预测。估计特定时期内某个特定市场中某个产品品牌的可能销售额。应用既定的营销计划，可以以数量或单位表示这种预测。这是基于有关产品的特定营销计划。这些销售预测通常跨越一年。尽管许多公司每月或每季度审查一次，但这些都与财务计划和年度报告相关联。在建立预测之前，必须制定营销目标和策略，即计划的基础。
1.3.2。预测需求的方法
可以通过一种方法做出销售预测：自上而下，自上而下，o从下到上，升序。使用从上到下方法，管理人员必须：
- 对总体经济状况做出预测确定预测的市场潜力衡量公司拥有或计划获取的市场份额预测产品品牌的销售额
对于自下而上的方法，管理人员遵循两个步骤：
- 为了估计未来需求，他们从市场领域或组织部门获取信息，并合并估计以获取总预测。
1.3.3。市场因素分析
对产品的需求取决于市场中某些因素的行为。您必须确定这些因素是什么，并衡量它们与销售活动的关系；为此，需要：
- 选择适当的市场因素将其最小化
直接推导方法。它是对市场上的产品及其时间进行统计分析，并估计其所占份额；这种方法既简单又便宜。
相关分析。这是对前一种方法的统计改进，但总体而言，此分析以0到1的范围衡量直接潜在客户。与直接推导相比，这提供了对市场需求的更准确的估计。此分析有两个主要限制：
- 并非所有营销人员都理解它只能在数据可用时使用（行业销售历史至少跨越两个连续的周期，在预测需求时将使用的市场因素的历史）。
买方意向调查。它包括询问一个当前或潜在客户的样本，他们将在未来的某个时期内何时以一定的价格购买产品。一些公司使用消费者团体和小组成员。
市场测试。它是一种用于确定是否有足够的新产品需求的技术。它还用作评估其功能和其他营销策略的标准。
分析以前的销售情况。它是应用于上一年或最近几年的平均数量的百分比增加。这是一种简单，便宜且易于应用的技术。
趋势分析。它还基于有关先前销售的数据。这种趋势更为复杂，因为它是长期销售预测的一种。这是通过称为回归的技术来计算的。
销售队伍的参与。它包括获取相关区域内所有卖方在未来一段时间内的估计信息。这些估计的总和构成公司的销售预测；卖方必须直接参与此事，因此愿意接受由此产生的销售配额。
行政判断。它包括从一个或多个高管中提取有关未来销售的意见，这些意见基于有效的措施，例如对市场因素的分析。预测将是准确的。有时，这些预测将具有风险，因为它们基于简单的猜测或简单的说明。
DELFI方法。它以在古希腊的德尔斐市制造的著名甲骨文命名。它是由RAND公司发明的，用于环境预测，也可以用于销售预测，主要用于真正具有创新性或重要技术突破的产品。
- 根据Shoel Guiltman的工作进行战略规划
- 策略计划
这是高层管理人员长期确定组织方向的过程。它提供了一种机制，管理者可以通过这种机制来应对环境带来的威胁和机遇。这包括四个阶段：
- 评估情况。它负责分析组织的环境以及组织本身。环境评估确定组织的机会和威胁；通过预测变化，他们评估了其对组织的重要性，并制定了应对策略。组织评估考虑组织应对机会和威胁的能力。组织使命。它是对组织的基本宗旨的陈述，因此可以回答以下问题：我们从事的业务是什么？任务设定了管理层对政策和组织绩效的期望。完善的使命宣言对环境的影响很敏感，要做到良好，必须满足客户的需求。组织目标。它们是组织希望实现的更重要的长期绩效目标陈述。通常根据销售增长，在市场上的领先地位，销售的稳定性来指定它们。这些构成了可以建立组织策略的基础。组织策略。它们是旨在执行组织使命并实现长期目标的长期行动。这些依据是：市场服务中的所有变化，它们将为之服务将提供的产品或服务的类型或为集合不同市场而进行的努力程度的所有变化。
组织可以追求增长或整合策略。
增长策略。它显示了组织成长的四个基本途径。这些路线是：
- 市场渗透。它通过将其产品聚焦于不同的现有市场来寻求渗透，但是在重要的产品开发方面扩大了其努力水平。该组织通过修改产品线来满足相同的基本市场需求，以应对不断变化的竞争产品；更好地满足某些市场群体的需求。这是一种试图在新市场中寻找增长的战略。示例：公司的海外扩张；寻找现有产品的新用途多样化。包括新产品和新市场。企业使用它来产生持续的增长，新技术和其他资源。
合并策略。有四种类型：
- 公司将业务或产品线出售给另一家公司。发生这种情况是因为公司认识到，当产品或业务仍然是与公司使命相称的良好要素，但几乎没有或根本没有时，公司的使命与能力以及该产品的成功要求之间存在薄弱环节没有增长的机会。这是市场渗透率的反面。部分产品组合被淘汰，组织继续为同一市场服务。这与产品开发相反。组织继续提供相同的产品，但是他们改变了一些市场，专注于最强大的市场。
选择组织策略。选择策略并不简单。这应基于情况评估，特派团和组织目标中获得的信息。管理人员必须认识到，如果当前市场具有吸引力并允许公司实现组织目标，那么市场渗透和产品开发将是适当的。
如果当前市场存在问题，尤其是增长不足，则更适合市场发展和多元化。一些公司在拥有许多不同的业务或产品时会使用组织资产组合分析。
组织组合分析。它用于拥有大量战略业务部门（SBU）的公司。该术语适用于在大型组织中作为单独的利润中心运营的任何类型的业务。资产组合分析负责购买和对比业务状况的评估，并衡量应用于每个部门的未来贡献。
增长参与矩阵。它参与竞争的市场的增长率，相对市场份额以及市场领导者的份额。参与矩阵的四个SBU是：明星，摇钱树，有问题的孩子，狗。
- 他们是帮助实现增长目标的高增长市场领导者。这些都是非常有利可图的，但潜在回报较低。它们可以用于支持现有产品或新产品。它们具有很高的潜在增长能力，因为它们处于高增长市场中。必须制定支持性的市场渗透或产品开发策略以实现这种增长。由于增长潜力缓慢且市场份额低，它们是合并策略的最常见候选者。
企业吸引力矩阵在市场上。它具有与Porter矩阵相同的目的，但根据两组标准使用了9个类别：市场吸引力和反映经理人公司的实力和能力的标准。考虑到它们对每个标准相对重要性的提升，他们改变了市场中商业吸引力矩阵的这些分类，以进行综合评估。
- PAUL E. GREEN和DONALD TULL根据“市场调查”所做的预测
- 预测
任何旨在使未来结果与不确定性相关联的活动都涉及预测。这与是否预测无关。这是关于如何预测以及如何进行预测。
有必要进行预测的原因有两个：
- 为帮助发现问题而进行的预测为解决问题而进行的预测。
通常很难确定预测目标。有几种类型的预测，包括“ 销售预测”。它们是针对每种产品和产品线制造的。还用于公司的总销售额。它按地理区域和消费者类型划分。它用于识别来自未达到预期水平的领域和销售的产品。此预测还用于确定要执行的工作中的行为模式。
假定任何基于过去信息来预测未来的尝试都是有效的，并且所研究的现象在时间和空间上具有一定规律性，这意味着进行适当转换的规则必须稳定。要进行预测，必须使用真实数据来建立模式。一些模式包括以下内容：
- 它是按公司销售额，产品线和产品，地理区域，分销渠道和消费者类型所占总销售额的百分比，以及销售和市场份额目标。对于公司，整体以及每个消费者而言。根据地理区域和供应商，根据营销工作的类型，产品线和地理区域。
决策者从很多方面看待未来，这取决于对未知重要事件的决策以及经理减少不确定性的愿望。经理可能希望以同等确定性的眼光看待未来，而后者可能只愿意结合特定的行动方针来假设一种可能的结果。经理还可能希望获得一系列可能性方面的预测；它基于各种概率中的相对频率概念。有两种预测销售的方法。
- 得出的预测。通过估算潜在市场，然后应用对公司市场份额的预测（直接销售预测）来完成。直接预测公司的销售额。
潜在市场。它是在特定时期内可以吸收的服务或产品的数量。有些预测技术对具有共同分类的潜在市场，销售和成本感兴趣。
- 探索技术。这些过程使用以前仅在感兴趣的变量中发生的更改作为将来预测的基础，并且它们唯一的变量是时间。他们使用要预测的变量与其他变量之间的先前关系；预测问题涉及两个主要任务：量化预测变量因变量之间的关系。预测因变量的值是预测因变量之前的必要步骤。计量经济学技术。他们通常被称为经验不足。这是基于有关一组经济变量中的关系的一些基本理论。该模型的参数是通过对先前数据的统计分析估计得出的。它们可能是上述过程中最不正式的过程。他们被认为不够科学。可以更公平地将其归为不那么明确；但是，它可以导致相当准确的预测，并且可以作为对从更明确的模型得出的预测的合理性的独立控制。测试市场和仓库控制测试是广泛使用的现场实验形式，有助于预测新产品的销售。可以更公平地将其归类为不太明确；但是，它可以导致相当准确的预测，并且可以作为对从更明确的模型得出的预测的合理性的独立控制。测试市场和仓库控制测试是广泛使用的现场实验形式，有助于预测新产品的销售。可以更公平地将其归类为不太明确；但是，它可以导致相当准确的预测，并且可以作为对从更明确的模型得出的预测的合理性的独立控制。测试市场和仓库控制测试是广泛使用的现场实验形式，有助于预测新产品的销售。
历史类比。先前产品和类似产品的销售经验有时被用作新产品销售预测的基础。外推技术分为潜在市场和销售预测。还可以通过相关性预测成本。它用于相对常见的相关技术中。
计量经济学技术使用计量经济学模型分为潜在的市场和销售预测以及成本预测。意见调查技术分为潜在的市场和销售预测，在一种意见调查程序中，DELFI方法是一组专家就其何时可能发生的意见进行的简单访谈。您专业领域中一系列特定事件中的每个事件；通常，每个参与者都会秘密进行投票，然后将结果列表并分组显示，以便参与者可以看到其他人的预测。市场份额预测中存在使用民意测验的成本预测。市场份额是公司在一定时期内所占行业销售的百分比。这意味着客户购买了特定的产品，公司决定了购买该产品的时间以及方式。
- JOSEPH GUILTINAN和PAUL GORDON对营销管理工作进行的战略规划和预测
- 规划
中级管理计划指定了如何在逐个产品的基础上实施公司营销计划，重点是单个产品，品牌或紧密相关的产品线的销售和盈利能力。
对客户需求和竞争对手实力的分析是中级管理营销计划的关键部分。在计划过程中，针对产品，广告和其他旨在响应客户和竞争对手的策略制定了详细的措施。规划级别必须相互依存；中层管理计划应与公司营销计划中高层管理人员制定的资源分配目标和决定相一致。同时，该计划应基于中层管理人员对产品和市场趋势的投入。公司面临的问题和机遇。
规划的基本步骤。尽管市场营销计划是在公司级别和中层管理级别上进行的，但每个级别都遵循四个基本步骤，分别是：
- 进行情况分析。决策者必须了解影响组织未来的当前状况和趋势。这表明组织希望根据环境中存在的问题和机遇的实际情况，根据公司的特殊优势和劣势实现绩效水平，并制定战略和计划。决策者必须制定策略提供协调和控制。组织结构和预算是协调行动的主要机制。控制的目的是评估对象进行和准确指出的级别。这样做失败的原因，以便可以采取纠正措施。
营销管理和计划过程。它涵盖了旨在实施营销概念的计划的设计和执行中涉及的所有决策，高级管理层和中层经理制定了营销决策，并且它们相互影响。计划的重要结果是制定了可指导中层管理决策的产品目标。有关分析给定产品的情况以及制定产品成功的营销策略的可行性的信息通常在中层管理人员级别上更为详细，并且应传达给高层管理人员。
4.2。销售预测
这些是对未来销售水平的估计。它们被用来做出不同的决定。但是，销售预测的类型和方法存在重要差异。其中的两个主要是：与工业销售和公司销售相对应的那些。
行业销售预测。经理可以使用它来估计与相关市场中的供应商达成的总销售额。有四个基本用途：
- 这些表明替代市场的预期增长率，因此它们是公司营销计划中的有用元素。如果预测表明明显下降，则行业销售增长率对竞争强度具有重要影响。以那个增长率。管理层将知道，出售业务的未来收益必须来自不断增长的市场份额，行业销售预测对中层管理人员也很重要。了解未来的销售水平和行业可以使公司计算出实现销售目标所需的市场份额。一般来说，行业的增长率对公司销售的增长有很大的影响，作为销售预测的重要数据。在与生产计划和将货物运输到分销商有关的决策中，项目级别的预测最有用。预测是在公司的最高汇总，销售水平上进行的，它们对于公司的所有计划都是最有用的。最初的销售预测可以来自高级管理层或现场工作。共有三种基本类型：时间序列描述模型判断方法在与生产计划和将货物运输到分销商有关的决策中，项目级别的预测最有用。预测是在公司的最高汇总，销售水平上进行的，它们对于公司的所有计划都是最有用的。最初的销售预测可以来自高级管理层或现场工作。共有三种基本类型：时间序列描述模型判断方法在与生产计划和将货物运输到分销商有关的决策中，项目级别的预测最有用。预测是在公司的最高汇总，销售水平上进行的，它们对于公司的所有计划都是最有用的。最初的销售预测可以来自高级管理层或现场工作。共有三种基本类型：时间序列描述模型判断方法
在3个月到2年的时间范围内最常用的技术是指数平滑，执行意见评审团，销售人员，回归和线性投影分析。
基于时间序列的预测方法。当市场力量在预测范围内相对稳定时，这些功能最为有用。也就是说，如果销售趋势不太可能由于经济变化，营销活动或技术而发生变化，则这些模型可能会相当准确。当需要短期预测范围时，经常会遇到这些情况。在技术成熟的市场中，如果它们对经济波动的影响不是很敏感，并且预计不会反映出营销工作的重大变化，那么在较长的时间内也可以找到它们。
基于描述性模型的预测方法。当多个因素影响销售时，将使用诸如多个回归模型之类的描述性模型。多元回归预测允许经理在预测公司的销售时合并任何可控制且可能很重要的营销变量的预期效果。目的是评估这些可控变量与销售额之间的关系。
预测错误的成本。生产使用寿命长且销售强劲的产品的公司对预测错误的成本不太感兴趣，因为在这种情况下，预测很可能接近实际销售额。但是，当管理层的销售预测存在较大的标准误差时，管理人员需要考虑高估和低估销售的成本。
结论
在对这四项关于战略计划和预测的重要著作的作者的观点之间建立比较之后，得出以下结论：
威廉·斯坦顿（William Stanton）的工作是战略计划主题中最具描述性和最详细的工作，他认为这是“指导”的一部分，“指导”这个过程也涉及“仪表和评估”。规划意味着发展任务的概念，目的和目标，策略和战术以及规划的范围。作者清楚地确定了任务和目标之间的区别。战略计划分为三个级别：公司，市场营销和年度计划，适用于由通用电气，波士顿咨询集团和波特等重要公司提出的后几个模型。预测是基于对某些市场因素的分析而做出的，通常使用统计技术，有时甚至是通过高管的直接判断。
肖尔·吉尔蒂曼（Shoel Guiltiman）在战略规划上在很多方面都与斯坦顿（Stanton）保持一致，但他提供的重点是组织，因此定义了以下术语：组织使命，组织目标和组织策略。另一方面，作者定义了两种策略：增长和整合。他描述的大多数策略选择方法与Stanton定义的方法相同。
Paul Green和Donald Tull专门从事预测，他们负责销售预测和潜在市场技术。销售预测是按部门定义的，即根据地理区域，消费类型，产品线等进行定义。另一方面，作者描述了五种潜在市场技术，包括分析当前在不同市场领域中获得的结果以做出未来预测。
约瑟夫·吉尔蒂曼（Joseph Guiltiman）和保罗·戈登（Paul Gordon）在战略规划的概念中未定义任务一词，但在分析了情况之后，直接建立了目标，设计了战略，并提供了协调和控制以评估和纠正任何在执行策略过程中出现的不便。
参考书目
- 格林，保罗和塔尔，唐纳德。市场调查。吉尔蒂安（Guiltinan），肖尔（Shoell）。营销（现代概念和实践）。3ed。墨西哥，恩格尔伍德· 克利夫（Englewood Clif），普伦蒂斯·霍尔（Prentice Hall），1991年。第495-525 页吉里提南（Guiltinan），约瑟夫· 戈登（ Joseph），戈登（Gordon），保罗和马登（MADDEN），托马斯（Thomas）。市场营销管理。策略和计划。6ed。墨西哥，麦格劳·希尔（Mc.Graw Hill），1998年。威尔顿·斯坦顿（STANTON）。10版。市场营销基础。墨西哥McGraw Hill。1994年。pp48-109
