像公司生活的许多其他方面一样，企业层面的谈判批准了达尔文的物种进化理论，只有最强的生存下来。
谈判方式主要有四类，这些类来自布雷克和木顿组织结构图模型。根据这两种类型，在人类行为中，存在两种基本的和相对的立场，即攻击性行为是第一位，而服从性行为是第一位。第二。
但是，由于并非所有事物都是黑白的，因此在商业谈判中，没有空间完全屈服，也没有完全侵略，而是没有那么极端的行为。为此，毫无疑问，谈判者的行为会在各种风格的范围内变化，就像布莱克和木顿对黑帮所做的那样：
罗宾逊提议的这个团伙介绍了布莱克和木顿所表述的行为，但根据在不同类型的谈判中观察到的经验，增加了新的细微差别。在谈判过程中，一个人很少将自己置于四个极端位置（被动，主动，合作和战斗）中的一个，而是出现在一个分析象限/合作，分析/进取，灵活/合作和灵活/进取，每个都具有以下特征：
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分析/合作 |
分析/进取 |
| 他关心细节，他的位置已经准备好，并且知道其基础。
查找事件的定义顺序 意识到自己身边的需求，目的和欲望 委托但要密切关注 分析交易对手的情绪和需求，并尝试做出回应 进步时要有耐心 他很好，但他可能不愿意提供帮助 |
仔细分析一下，您的制胜法宝担心细节
需要遵循逻辑且详细的事件和步骤 您知道要实现的目标，并且有明确定义的特定目标 不注意对方的需求和心情 他没有耐心，他想快速完成并取得成功 他不关心自己表现出的同情心，更不用说 |
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灵活/合作 |
灵活/进取 |
| 高度准备，非常了解您的位置，通常是对方的位置不关心细节
它没有建立遵循的程序，而是在等待他们的建议 它不是从非常明确的目标开始，而是从谈判的过程中定义它们 代表们容易且经常这样做，包括决策 他有极大的耐心，他相信解决方案迟早会到来 |
它的准备不是很深入，它没有很多要素可以开始它没有考虑细节
对遵循特定顺序不感兴趣 他的目标尚不明确，但他有机会主义使他们步入正轨 广泛代表 没有这个 愿意考虑新的可能性 他不耐烦但谦虚 将谈判视为个人挑战 |
尽管这些样式是基本样式，但每种样式在每次协商中都会采取不同的行为并适应具体情况，不一定将自己置于一个象限中，而是随着协商过程的进行而遍历所有象限。成功的谈判者知道灵活性是关键因素，但他们也知道分析是成功或失败的因素，他们根据情况采取积极或顺从的立场（显然），他们意识到有时他们必须即兴发挥作用，以及在没有其他空间的情况下只能进行即兴分析和取得具体成果，此外，他们不仅要专注于其战略计划，而且要注意解读对方的计划，因为这样做将使他们向前迈出一步。
无论使用哪种样式，都应该确定的是，在开始谈判过程时，您必须至少具有以下三个方面：我们的需求，我们的目的和我们的愿望；这样做可以使谈判者在知道自己将要接受训练有素的战斗中获得安全。
参考书目
罗宾逊，科林。如何进行交易，进行生产性交易的指南。（书）
布莱克，罗伯特·R和莫顿·简·史格利。通过网格组织发展建立动态的公司（本书）
