当我们谈论销售点管理时，我们总是想到大卖场和超级市场，也许是因为它是这类销售的最大指数。但是，其他产品的其他销售点也需要特定的管理。因为，最终什么是销售点管理？嗯，无非就是一种销售方法也就是说，一种关于如何处理销售的具体和结构化的方式。为了使该方法成功，它需要基于销售过程的发展方式以及购买决策的方式。与汽车经销商，家具店或服装店不同的销售点必须对销售点进行自己的管理；换句话说，他们必须具有有效的管理模型才能实现销售。
首先要分析的是在销售点如何进行销售。为此，我们通过神秘购物进行了调查，得出以下结论：
·大多数买家是夫妻，在这些夫妻中，她采取主动，他必须批准整个经济问题。
·在展览中，看到瓷砖展示板十分钟后，消费者“迷路了”，需要专业商店工作人员的建议。
·交易将围绕的瓷砖原则上将是消费者在访问期间看到的瓷砖（看不到的东西，不是购买的东西）。
·客户对自己想要的东西有一定的想法，但是他让自己得到建议，并在最终决定时高度赞赏该建议。
·客户很难理解瓷砖在他家中的外观。
·展览中的展示板太多，无法供企业的“ 房间供应商 ”掌握。
·房间供应商可以掌握大约40-50个不同的面板，可以满足客户可能有的各种需求。
·房间销售人员脑海中的40-50砖中一定有一块，取决于他必须销售该产品的安全性，换句话说，这取决于销售论点。
除了这些结论外，神秘购物还表明，房间销售者对公司产品的了解程度很低，他们自发地向我们提供产品或建议的产品几乎为零。
有了这些，我们定义了应该在购买决策中使用的关键变量：
产品充分暴露。
将产品“摆放”在房间供应商头脑中的40-50之间。
方便客户在家中对产品进行“可视化”。
让我们看看我们做了什么，考虑到所有这些都必须与销售点进行解释和协商，使他了解这是一个解决方案，以便他们自己可以关闭更多的业务：
1.产品充分暴露。
对应于商务代表的管理人员，必须找到最合适的产品位置。它们通常按类别（厨房，浴室，地板，乡村风格等）进行组织。最好是在显示单元的开头（最先看到的是第一个面板），然后是我们的面板，以便在一个面板之后您可以看到另一个面板。
2.将产品“摆放”在房间供应商头脑中的40-50之间。
这是最重要的挑战。为了实现这一点，首先必须为房间销售者提供我们产品的安全性。为此，准备了包含以下内容的“产品表”：
·有关产品的技术信息
·就用途，益处和美学问题而言，与客户进行商业辩论
·不同产品应用程序上的信息图，使他们可以向客户显示最终结果
在每个销售点为房间供应商团队组织了培训课程，向他们提供了相关的产品信息。另一方面，产品表是通过物理和电子方式提供的，因此即使在客户面前也可以使用它们。
3.方便客户在家中对产品进行“可视化”。
一方面，提供的信息图为客户提供了最终结果的可视化效果。而且，某些销售点还敢与某种软件配合使用，该软件可以在几分钟内用客户的房间及其尺寸绘制草图，并应用选定的瓷砖以显示其特定房间的虚拟图像。这张图片以及相应的预算已交付给客户在家中成熟。
在这个销售点管理的实施是由营销部门和商业代表都进行，并逐渐成为成功的。每次启动新产品时，相应的产品表就会发送给房间销售商。商业代表确保最合适的位置放置显示面板，并不断支持会议室供应商采用建议的方法。
最终结果是，该特定行业的销售下降幅度约为24％，而该行业的平均下降幅度为54％，考虑到危机情况，这可以认为是成功的。
总而言之，就像我们在开始时提到的那样，销售点管理无非是一种标准化的过程，可以有效地解决客户决定购买的变量。如果您想销售更多产品，请分析客户的购买过程，您一定会找到一种途径来获得现在超出您范围的销售额。
