在使用Internet之前，买卖双方通过三种渠道进行沟通：亲自（直接销售），邮件和电话。当前有第四个渠道：互联网。该渠道对买卖双方之间的关系有重要影响。
由于Internet的出现，许多公司都在想：
- 借助互联网，我们在分销方面是否有机会或威胁？它会影响我们的供应链吗？它将如何影响我们其余渠道（主要是销售队伍）的销售？
互联网可以通过三种方式极大地影响分销（无论是典型的分销商还是制造与分销公司）：
- 重新定义中介的价值主张。脱中介和再中介与自己的销售网络冲突新中介的出现
本节的第一部分已开发，在我们的杂志的后几期中发展了以下两个部分：
1.-重新定义中介的价值主张。去中介与再中介
显然，客户，供应商和中介之间的新通信的开放将重新定义它们之间的关系。最初，提出了两种潜在现象：去中介和再中介。
去中介化包括减少分销链。可能有不同的情况：制造商直接卖给卖方或最终客户，或者分销商直接卖给最终客户。
案例研究：旅行行业
《经济学人周刊》最近在一份专门针对互联网上的电子商务和新业务的专题报告中指出，基于中介的公司，尤其是旅行社，正面临着活动的重新定义或使他们的业务面临严重风险。短期内市场情况。根据这份报告，机票销售和酒店房间的销售活动是美国受互联网允许的去中介化以及直接提供给用户以搜索价格和比较价格的新技术所影响最大的部门。价格。该国家/地区的互联网用户熟知Expedia，Travelocity或Priceline之类的名称，其中50％的人已经在1999年定期使用构成互联网的新渠道购买机票。
由于西班牙现行法规，尤其是7月6日第21/1995号关于合程旅行的法律，这种情况有所缓解，该法律限制了批发代理商与最终用户建立直接商业关系的可能性。无论如何，有必要考虑到由于单一市场的同质化，未来几年监管环境可能会发生变化，从这个意义上讲，西班牙标准与欧盟指令的协调可能会对西班牙旅行分配的法律框架进行了一些实质性修改。
此外，存在重新中介的现象，即“传统”中介被存在于Internet上的公司所取代。Rumbo（Terra和Amadeus之间的合资企业）在旅游领域，在图书和其他物品领域是Amazon，在银行领域是Uno-e，在玩具领域是etoys.com，等等。
经过这些思考，似乎任何部门的所有中介机构都“处于危险之中”。答案是每个案例都必须分别分析，他们必须分析如何为客户创造价值。
所有唯一的价值贡献是买卖双方之间的联系（即，接单，打电话给第三方并提供服务或类似服务）的中介将在互联网上拥有一个可怕的竞争对手，这将严重损害其业务的盈利能力。所谓的“经纪人”就是这种情况。这些公司必须通过更好地了解其在链中的作用并为客户创造更多价值来重新定义其价值主张。
要问自己的一些问题是：
- 客户是否愿意在不看产品的情况下购买产品/服务？购买过程有多复杂和“可数字化”？销售过程是否需要丰富的知识？互联网？竞争对手正在使用互联网吗？分销渠道的集中程度如何？您的行业物流是否复杂？
实际上，两个关键参数是过程中信息的重要性与物理联系之间的关系。
完全不同的情况是，中介机构由于其对客户的了解，流程管理，中间仓库的管理等而真正在链中增加了价值。他们将对互联网构成威胁，但威胁要少得多。
无论如何，在旅行部门的这些过程中，来自中介机构的压力将非常重要。在一项最新的Reality Research研究中，有57％的受访者表示，如果制造商开始直接销售产品，他们将停止推荐产品。尽管现实是这样的，但在中间人不起作用的情况下，这些压力永远不足以使其生存。
案例研究：戴尔
迈克尔·戴尔（Michael Dell）于1984年以200,000比塞塔的价格创立了该公司，这在个人计算机行业中是空前的构想：重组分销链，消除了对产品几乎没有价值的经销商，但通过出售计算机却大幅提高了价格。个人数据给最终用户。此外，通过“经销商”进行销售导致公司与客户失去联系，因此戴尔对客户的了解较少。
通过这种创新方法，戴尔计算机已成为全球第二大个人计算机制造商。在仅仅十三年的时间里，该公司的销售额在过去四个季度中从12亿比塞塔增长到3万亿比塞塔。
结果：目前，戴尔50％的销售是通过Web进行的，其中50％来自技术服务。
这是中小型企业的一个例子，这要归功于互联网，它已经从一家营业额为12亿的中小企业变成了一家营业额为30亿的大公司。
