国际营销
它是旨在计划，报价，促进和引导公司的商品和服务流向一个以上国家的消费者或用户的业务活动的执行，以获取利益。
国内营销与国际营销之间的差异在于，营销活动发生在一个以上的国家中……，这解释了营销活动的多样性和复杂性，这意味着一系列战略面对不同水平的市场不确定性所必需的（不可控制的变量：竞争，政策，法律，消费者行为，技术发展）……。您必须针对……进行调整……产品，价格，促销和地点或分布（可控变量）……以实现营销目标……………………。营销的概念和原则已得到普遍应用，…..但是，制定营销计划的环境在一个国家或地区之间或不同地区之间可能会大不相同。
国际营销专业人员的主要关注点是不同环境所造成的困难。
（Philip R.Caetora-John L.Graham.-McGraw-Hill。第10版）。
我分手
国际营销：
各国之间的关系，以确保提供其产品加工所需的商品和服务。
各国需要这些贸易关系的活力，并辅以政治，经济等。因为我们生活在一个相互补充的世界中，以重新激活，改善和发展其生产部门，所以各国要求永久性外汇储备可以以不同的方式获得，但始终以国际关系为基础。
获取货币的方式：
- 允许外国投资进入（要实现这一目标，必须满足投资者所寻求的某些安全条件：经济，政治，社会，劳工稳定等，等等）外国债务（例如与国际组织，各国政府或通过出售债券）。由于利率和各国在偿债方面遇到的困难，债务不是很积极。改善出口：这是我们应该关注的部分，我们必须了解并知道是我们的产品和/或出口服务，在何处，如何生产和由谁生产。对于出口，由于国际贸易是双向的，因此也必须考虑进口的流量。
出口起到重新激活，激励等作用。经济，通过改善经济，创造了工作机会，提高了社会生活水平，等等。
出口可能因各种原因而下降或下降：
- 健康问题（例如肉类口蹄疫），是我们所依赖的邻国的经济问题，占40％。
由于一般的经济问题，价格变化，需求水平（即由于对文化元素的无知），对世界其他地区的出口也受到了影响，特别是对北方国家（美国，加拿大）而言来自我们直接将他们链接到国际营销的消费者。
各国将其产品出口分为：
- 传统产品：多年来一直支持国家经济发展的产品，通常是指以自然状态出口并享有比较和竞争优势的产品。与其他市场相比。例如，肉，羊毛，皮革（约占乌拉圭出口的21％）非传统产品：（约占乌拉圭出口的79％）大部分是工业产品：乳制品，肉类产品等。
政府在照顾传统产品的同时，非常重视非传统产品，因为这种贸易增加并创造了更多的就业机会，并提高了这些国家的工业发展水平。
在全世界范围内，对这些非传统产品的需求是无限的（这就是政府关注促进非传统产品出口的原因，因为它为出口创造了动力）。
出口：1）您必须知道我们的可出口报价是什么（我们生产的产品，它们的位置等），以便在了解我们要推广的产品后，我们才能应用传统营销。
生产部门分为：
1）第一产业：我们发现农产品在国内生产总值（GDP）中的发生率很高。乌拉圭最发达的农产品是：大米（Artigas，Tacuarembó，Treinta y Tres），甘蔗（Artigas）和油质产品：向日葵等。 （奔驰，弗雷·本托斯）。较少参与的是园艺和水果产品（Canelones，Paysandú和Salto等）。用于第二组的牧草是牧场主和多样化的动物生产：例如。牛羊猪，家禽和养蜂业，皮毛牛（例如龙猫）的参与较少。造林（造林）构成了乌拉圭出口货币的主要收入。
根据政府的计划，淡水捕鱼和海洋捕鱼从国家授予其他旗帜的不同船只在领海捕鱼的许可证和专利中产生收入；采矿，金属，能源（乌拉圭有很多能源，水资源，很少使用）。
2）第二产业：已经符合一定工业流程的产业，该产业产生了重工业，例如资本货物，中间产业（作为其他产品开发基础的产品投入）以及最终消费产业或轻工业。
3）第三产业：与服务业相关（铁路，内河运输是将产品运往港口的链接；航空，公路，旅游业，尽管人们总是对参与GDP抱有更高的期望）假日旅游（夏季），有一种城市旅游吸引了冬季的研讨会，代表大会，会议等，并动员了大量的小企业，从而在GDP中产生了很大的参与；保险，银行，金融，卫生服务和教育服务。
要出口，您必须选择产品类型（因为不是生产者，但销售商可以出口的公司）。该产品可以根据要开发的市场类型进行调整。如果我们不适应它，我们可以对其进行扩展，即在生产它的相同条件下将其导出。
第二步是选择我们将产品定向到的市场，即，我们进行国际市场细分，在这里我们分析谁购买产品，为什么，如何，何时等等。（例如，因为它可能是反季节产品，因此构成了市场机会）。
市场细分使我们拥有武器和要素，可以达成更好的谈判。
要知道什么，如何，何时等等。我必须做一个市场简介，以给我一个指导方针，即我为产品选择的市场是什么样的想法。
此配置文件可帮助我确定是否方便我出口到该国家/地区以进行市场配置。我们从我们要出口的市场中提取数据（我们通过二级渠道发现了这些数据，以降低更多成本。
市场概况
1）物理因素-
原产国和目的地
首先，我分析了目的地国以及原籍国的物理因素，因此可以进行比较。
我分析例如：
- 国家/地区名称地理位置（运输，时间等）气候人口（我将产品定向到的人数，使我能够确定潜在市场的规模）政府类型，以了解其采用的政策。
2）宏观经济方面-
目的地国家
- 国内生产总值：它有助于我了解该国的生产发展；人均收入：它有助于我了解人们的购买力是否会受到限制国际收支双边贸易差额：原产国与进口国之间的进出口关系目的地。如果出现贸易逆差（例如乌拉圭-墨西哥），乌拉圭从墨西哥的进口量将大于出口量。在这种情况下，这种赤字可能会有利于我们的市场机会，我们可以将其视为谈判的要素；如果是相反的话，盈余贸易平衡会限制市场机会，因此我们必须依靠良好的谈判技巧全球贸易平衡货币类型：我认为会产生最大信心的货币。强势货币使我能够提高出口产品的价格。货币政策：了解如何为我的出口产品付款营销系统商业条款经济政策生产/营销激励措施。
宏观经济方面可以帮助我确定我要出口的市场中的经济可能性。
3）税收和技术因素：
他们将使我知道什么是关税法，附加费率以及我的产品进入该市场时应支付的税款，这也是谈判的内容。
它们还使我知道该市场为该产品的进口建立了哪些条件（卫生条件，原产地证明，容器的类型，包装的类型，内容等），例如，因为该产品具有更大的附加值） ，您需要支付更多费用。
- 产品关税的技术和商业名称位置关税产品支付的权利附加费进口条件：容器，包装，内容物等集成谈判
4）工业因素
- 国家生产：它可以帮助我了解我的产品将与谁竞争，即是否有同一种产品的进口，是否有其他国家的进口。自己的价格
5）竞争力因素
- 竞争分析：竞争方式，市场行为，优势，劣势竞争优势竞争谈判的力量竞争的结构，组织和资本
6）基础设施和服务因素
如果我有固定的后勤频率，那么我应该进行哪种运输（所以我制定了一个“方案”以便能够很快拥有商品，文书工作等；也就是说，我组织了生产和出口程序）。同一操作中几种运输方式的总和称为多式联运。距离是确定价格的谈判要素。
7）文化因素
- 口味和喜好消费者购买家庭核的方式
这就需要进行市场研究，因为它是更具体的事情，我可以通过咨询目的地国家的使馆和/或双边商会来进行，通常这种研究不能在原籍国进行，但是最好雇用一家公司在目的地国家/地区的顾问。
第三方面是了解关税标题（我看《关税术语》一书）。这些国家/地区拥有的所有产品均根据我们要分析的产品类型以一定的编号或代码分类。所有代码的总和称为关税术语，带有这些代码的所有产品的总和称为关税宇宙。
命名法分为3个王国：动物，蔬菜和矿物质。这三个王国构成3个大部门，在其中有章节。
每个产品在每个部分中均根据其所属的王国来定位，这将确定分配给我们产品的代码。该代码将根据工业化过程或产品具有的附加值而有所不同。
该代码被称为Partida Arancelaria。
如果我看这本书，我已经知道我需要支付多少关税，关税是根据世界海关组织制定的规则，每个国家制定的货币政策，与这些国家联系在一起的不同整合程序进行调节的，这些是WTO多边，区域，双边等。
关税：产品进口或出口时都要缴纳的税款。最常用的是进口关税，但是有些产品（通常是基本产品）在出口时要缴纳关税。这些日常术语中的关税称为进口关税。
收费方式：
执行时分为3种类型：
- 从价，表示附加值。例如，1,000美元的关税：1,000卢比适用20％的具体关税权利，每个UVF均需支付终止价值。（物理体积单位）。Mixto：1和2的组合。
如果我们谈论进口关税是在CIF上收取的，而出口关税是在FOB上收取的。
一个国家根据其经济政策，根据其发展和保护或贸易扩展政策，理论上可以适用或分类其关税和/或适用例外（取决于其所拥有的一体化主义商业承诺）。
从理论上讲，我们发现了不同的系统：
1）税费：这是方便国库的时间。正是在国家想要为进口筹集资金的时候，因此它实行了低关税，从而刺激了产品的进口。
这个关税有一个反面：它会影响民族工业。关税有利于贸易，但会影响本国产品的生产。该关税改善了财政柜的征收，但保护了国民产业。它给消费者提供了以更低的价格和更好的“质量”购买国际产品的机会。
2）禁止关税：在这里，国家要保护本国的生产，对此实行完全高额关税或补充税率；这使产品的销售价格更加昂贵，因此延迟了该产品的市场营销周期。
该关税有利于本国生产，但缺点是会影响该国的贸易（不利于进口商）。
3）最优关税：这是一种有利于收入平衡的趋势，有利于国家，而又不会在很大程度上影响国民生产和贸易本身。
并非所有出口产品都要支付关税，而是由基本产品支付，以便调节或接近国际价格，这也是这些原料在其中注册的国际组织的战略（例如，石油，糖，可可粉等）。
出口
该公司必须按照什么出口程序来组织自己，它将与共和国银行和各商会建立联系。出口商联盟，负责提供进口国要求的原产地证明书的机构，其证明产品来自该国家/地区，因此可以享受不同集成流程的优惠，并且也在LATU中注册，它是授予被出口产品适合人类消费的证书。
您还必须通过称为DUA（唯一海关文件）的文件与海关经纪人联系以处理文具或出口文件，该文件是用于进出口的表格，其中声明了产品的特征。 。
必须解决的另一个方面是物流方面：船运公司，空运或陆运公司，到达国内的频率等。您还必须在特定产品进入时知道该市场建立的规定或条件。
当一家公司涉足什么是出口时，它会分析政府给予出口的各种激励措施以及金融部门可以提供的便利，无论是公开的还是私人的。
政府提供的奖励措施
1）出口的第一个诱因是通过信用票据退还增值税，这些信用票据可以在国内市场上购买投入品或原材料来交换，也可以用来支付UTE退税（可能有所不同）。
2）退还的另一种内部税是适用于某些产品（例如饮料，烟草等）的特定内部IMESI税。但是由于这是一项特殊税种，纽约州可以决定明天将扩大或取消。
3）第三种奖励是称为临时录取的奖励。有些产品需要将进口原材料或投入物纳入出口产品。在此系统下，我不支付相应的关税，因为这些产品将合并到出口产品中，并且不会保留在本地市场上。
临时入场的工作方式是这样的：公司必须在LATU注册为出口公司和进口某些原材料或供应品的公司。注册持续一年，每年均可续签。每次出口数量x时，我都要按CIF值的0.6％的税率付款（此数据可能会有所不同），并且LATU会向我提供证书以继续进行进口，而无需支付关税。
4）另一个诱因是退税：当进口的原材料或投入物是出口产品的一部分并缴纳相应的关税时。出口后，商人要求国家退还与所付关税相对应的数额。
5）其他是融资前的激励措施；该激励措施构成了出口公司与BCU之间的协议，其运作方式是这样的：出口公司通过称为信用证的单据确保付款给出口产品，并将其交给您的银行以担保。
6）出口信用保险。它是一种保险，可确保您将收集自己的资金，以应对任何商业风险，除非在出口商未遵守商品规定的情况下发生这种情况。该保险由国家保险银行（BSE）授予，但仅对被保险人具有参与性（已支付出口价值的1-3％）。
7）国家提供了另一种激励措施，但是这种激励方式是无效的，被称为行政激励措施，其特征在于，在不同国家获得认可的外交代表向出口商提供了有关乌拉圭企业家可能感兴趣的国际需求的信息。 。
经济和财政部设有一个办公室，那里有一个商务信息部，向有兴趣进入国际市场的各方提供信息。
这种激励措施一直有效地运作到1990年代，那时所有商业关系中都存在服务私有化的情况。与经济和财政部一起的是私营金融部门，还有乌拉圭Siglo XXI办公室，负责促进乌拉圭的国际贸易和在乌拉圭的外国投资。
也有出口激励措施
8）融资后或发货后
在进口商支付与出口商相对应的价值的时间中，后者需要继续经营，他可以在从国外获得付款的同时，去共和国银行或中央银行授予他财政资源。
这些是国家向出口商提供的激励措施。
另一方面，工会协会通过游说以提高产品在国际市场上的竞争力来捍卫出口商。
私人金融机构提供的设施：
他们通过外贸部门做到这一点，就出口知识和寻找新市场提供永久性建议，从而构成了新的出口机会。
出口问题
1）当出口商面临这一活动时，他发现自己不知道什么决定了他的出口产品（这意味着我们可以在国际市场上提供的产品数量）。
小国总是寻求与大市场联系，但实际上，由于可出口的供应问题，正确的做法是与处于同一水平的市场建立联系。
出口货源的确定如下：每个公司具有生产x数量的装机容量。
例
装机容量-承诺的有效生产=供应
可出口的潜力。
500吨-200吨= 300吨。
2）另一个问题是，他们不了解国际需求的起源和特征，因此必须前往不同的组织或使馆，不同的双边商会或互联网。
3）另一个问题是他们不知道与后勤手段有什么关系。
4）另一个问题是他们不知道出口程序。
所有这些无知被称为商业近视。
出口促进
80年代的十年：政府通过提供额外的退税激励措施（开辟新市场，出口新产品的激励措施）来刺激出口。奖励，而不是参加博览会等 政府承担了一切。在《拉塔利塔》（La Tablita）（1982）之后，政府取消了这些激励措施：1）因为政府不再能够维持这笔支出； 2）因为它始于私有化的影响，这种私有化影响了出口促进政策。
促进出口：
- 建立了业务回合，使出口商和进口商（真实或潜在）面对面，并讨论了谈判产品的条件。这些商业回合是由国家承担的，因为商人为转移支付了费用，因此受到了商人的青睐。展览会和展览会：政府可以协调展览会，但出口商仍需支付参加展览会的费用，私营部门也可以促进展览会和展览会。
博览会是出口商和进口商之间的会议。
博览会日历需要提前一两年处理，其中某种产品的进口商已经掌握了博览会的知识，并去联系新客户，了解技术创新和进步等。
在博览会中，可能有两种情况：1）允许将商品伴奏在博览会场中展出，并作为对参观博览会的人们的捐赠。2）它们允许在露天市场上销售产品并同时交付（此处产品必须事先国有化，即缴纳进口关税）。
展览是展示室（可以设在大使馆或特定区域内的常设办事处，由出口生产者协会付费）。
也可以举办巡回展览。
也有其他组织从事此类活动（例如，国家工商联会）。
出口方式
1）直接出口：
它们由生产者直接制成。该部门已在其公司中整合了一个部门，该部门负责为其产品寻找市场并联系国际申请人。它使您受益，因为它可以利用成本，提高利润，帮助您了解产品的目的地以及与购买者直接联系，以了解有关产品交易条件，消费条件等的更多信息。
这些直接出口可能有一个缺点：公司需要大量人员专门参加外部市场，这可能会导致高成本。
为了解决这个问题，他们要做的就是外包，而我们就在眼前。
2）间接出口：
公司与出口商人就国际供求的可能性相互联系。它具有使市场充满活力和多样化的优势，可以更好地利用已安装的生产能力等。
作为劣势，我们发现企业家的利润减少了。出口商不知道其产品的目的地，因此失去了联系，也没有机会了解其消费需求。这种间接出口制度有利于没有足够的生产或知识来进行国际贸易的小生产者，从而为他们提供了就不同贸易状况提供建议的机会。
3）特定出口
在某些情况下，可以通过以下方式直接或间接进行这些导出：
1）贸易公司通过购买产品并以自己的帐户进行出口或以生产者本人的名义进行出口来简化国际贸易。
贸易的特点是精通国际贸易知识，这就是为什么他们拥有专门的部门（海关，物流部门，质量部门等）向生产者提供必要建议的原因，产品以良好的质量和状态到达目标市场。
2）合资企业（间接出口-出口的关联形式）共同承担风险和利益（共同投资）。它是由外国资本与国家资本的联系给出的（无论它们是相互之间的私人资本，还是国家资本之间的私人资本，或者它们之间是否是国家资本）。
合资企业被视为一种市场渗透和一种出口形式，因为两方之一将其产品或技术强加于该接受投资的市场。
可以通过以下方式组建合资企业：a）想要进入本地市场的外国公司希望避免某些困难，例如原材料采购，市场知识；b）承担义务；有某些国家产品被认为具有战略意义，而政府确定进入市场开发战略产品的外国投资只有在与国家产品相关时才能这样做。
要谈判合资企业，您必须考虑到此次合并将出口到的市场以及谁对该公司的技术开发负有管理和责任。
3）特许经营：在其中使用国际或国家建立的品牌，该品牌即将在新市场中安装。加盟商根据产品，使用的区域，提供的建议等支付一定的价格。这称为版税，但也要从中获得一定的年销售额百分比。
加盟商的义务是，他必须成为一家企业的管理员，因为他必须尊重营销，装修，开业等方面的条件。由中央议院或特许人给予。
4）柜台贸易（补偿性兑换）：这是目前处理世界贸易20％至30％的一种方式，在这种方式下，它主要是在避免外汇流出的问题，因此，出口商品的付款部分用外币支付，部分用商品支付。
尤其是促进了该系统的建立，以解决国家之间的逆差贸易差额，并更多地应用于几乎没有商业渠道的高科技产品。
计划经济的国家（没有强势货币的国家）在很大程度上采用了这种形式。
在什么是反向交易中，我们发现：
a）有偿购买：进口国强迫出口国从其本国产品中购买商品。货币发行数量不多，这是将产品出口到国外的机会。
系统的附加功能：支付的正负10％的商定价格可能有所不同。
b）回购协议：是针对表示生产性开发的技术的销售，其结果是根据项目的不同，在5到10年的时间内及时付款。这样做的好处是，技术可以出口，从而可以确保产品在市场上的销售。另一个国家从中受益，因为它进口了商品而没有外币流出，而且市场得到了保证。
c）转换：它由交易的偏差构成，该交易减少了用于支付该操作的进出口之间的流量。因为切换台正在寻找其他市场，所以削减了流量。切换台赚取佣金。
d）抵销：这是一个特别适用于政府采购的系统。
它有两个目的：1）避免用外币支付全部货款；2）以购买的商品形式加入和推广“乌拉圭”产品。
e）交换：构成要将两种产品出口到两个想要进口且地理位置相距遥远的国家的地理分布。
使这种迁移成为可能的是切换台，它可以检测谈判并试图说服那些国家，尽管技术条件差异很小，但从最近的国家进口更好，从而节省了运输和关税。
补偿系统的所有操作的特殊性在于它们的操作可以比交易的价格波动多或少10％。
5）易货贸易：它是最古老的；它与补偿系统的区别在于协商的过程是严格的，并且其比率为1：1（乘积x乘积）。
6）清算协议：国家开立一个帐户，并记录已结算，已支付或可能转移到新时期的进出口。
7）合作社：其目的是将各个生产者聚集在一起，从而构成足够的数量，称为可出口供应以到达国外市场。
合作社可以是出口合作社（例如Manos del Uruguay），也可以是进口合作社，其目的是分配其引起的成本，并在每个成员中将其最小化。
它们还可以充当内部市场中的收集中心。合作社的行政管理由大会决议决定，规定了指导方针和运作方式，并确定了什么是营销。
合作社对他们的成员不利，因为他们在企业中失去了自己的身份。
8）联盟：这是一群生产满足出口需求的企业家。目的是将生产整合在一起。
联盟可以由小型，中型或大型公司组成。这种分离有助于其性能。
在乌拉圭，没有关于商业上的联合体的法律，但作为经济利益集团进行管理。
这些企业家的总和构成了一个具有新品牌的新公司，这些企业家在其中贡献了部分生产以满足市场需求，也就是说，该公司在商业上继续发挥作用，并且在市场中没有失去其身份（例如。古巴船长，最佳石油等）
在联盟中，决策由董事会做出。
联合体的类型：1）保证或担保：它们支持公司参与国际招标。 2）促销：他们指导组成它的所有公司的国际市场营销，也就是说，他们不进行谈判或进行国际贸易活动。 3）出身：他们在其国籍的国家/地区经营。 4）目的地：他们在接受出口的国家（进口国）经营。财团的起点是意大利和西班牙，其法律规定，要成立财团，必须至少有4家公司加入。在乌拉圭，没有法律确定联合体的法律方面，它们作为经济利益集团（GIE）进行管理。
联盟可以是：1）专业的：例如，它们指的是单个产品线。石油生产商走到一起，只销售石油。2）常规：将来自不同生产线的产品合并或合并，无论它们是否互补。
财团在欧洲和拉丁美洲更为知名。
在日本，他们的发展始于Zaibatsu时代，Zaibatsu时代是1940年代以前在日本一直存在的伟大的经济集团，并与它们一起打入了北美市场，影响了国民生产的消费，从而激发了游说团体从美国撤消Zaibatsu（垄断企业），并以Keiretsu的名义更改了这一数字，Keiretsu也构成了旨在提高市场份额的商业集团联盟。
它在以下方面与财团不同：1）它们是纵向生产财团和横向营销财团，只要它们在同一级别进行商业化（它们都是分销商）。2）在这些业务或业务组的中心，有支持Keiretsu发展的金融资本或银行机构。
Keiretsu仍然构成生产垄断，这使得它们的产品在价格方面比其他市场更具竞争力。
出口付款
- 信用证：这是最常见和最安全的；它可能是按需的，这意味着出口商必须在进口商收到商品后才付款，否则，如果必须满足所有谈判条件或其中所确定的条件而无法撤消，则谈判条件为商品付款的时间，即信用证不接受违规或变更。 。预存款或预付款：其名称解释其原因，并构成外币现金流出，使其成为进口国。当进口国缺乏履行其国际承诺的可靠性或流动性时，就会发生这种情况。信用销售：如果进出口商之间有良好的关系并且对行为和行为有透彻的了解寄售：没有付款，商品已发送，出售时就已付款。
公司决定国际化的原因
为了公司的自身利益（能够分散市场，增加市场份额，利用国际市场提供的机会，利用闲置产能，提高利润，因为国内市场已经饱和，以避免国内竞争，改善国家的经济状况，利用不同的技术因素，从我所属的不同群体那里获得建议等）。
当您决定进行国际化时，您要分析自己的优势和劣势；它首先分析其内部政策，因为根据其使命和愿景确定其在国际贸易中采取的政策。只为内部市场服务的公司称为“以民族为中心”（这样感觉很舒适），但是还有其他公司的任务是征服其他市场，等等。这就是它们出口的原因，因此我们面临着一项具有广泛国际贸易政策的公司。
当来自其原籍国的出口涉及什么时，这可以是一个多中心公司。多中心公司的第一阶段是出口其当前正在制造的产品的阶段（如果未对产品进行任何修改，则会进行扩展）。在某些情况下，产品也会根据口味，环境等进行调整。
第二阶段是，当公司决定通过代理机构在目的地国定居时，要利用该市场提供的优势和激励措施（财政，金融等）。
以区域为中心的公司：在国际化过程中，它将某个地区的市场组视为一个市场，并愿意为该市场提供一个市场的服务。但这并不意味着该公司可以成为多中心公司（除了出口到一个地区之外，它还出口到不同的国家）。
全球化的公司：o地心：在将世界作为一个单一市场来衡量时，其基本生产是通用的，并试图使该产品适应每个单独的市场或地区特征。
地心公司可以同时是皇家公司或多中心公司。
制定政策后，必须考虑管理层或市场经理的特征，他们可以积极地对待国际贸易，只要他考虑了三个重要步骤就可以为公司的国际化做准备，在第一步（启动流程）中，出口商或商人寻找国际需求或到达，因为他担心的是寻找国际需求。
到达后，它对国际需求做出反应（分析其装机容量，并分析其可出口供应量，闲置容量，内部市场情况，政府给予我的激励措施）。所有这些都称为主要刺激，因此我可以继续分析其他步骤。
次要刺激因素是以上所述。
给出此细分后，您可以决定是否导出，是否参加。如果您决定继续，则进入第二阶段，即评估流程：如果由人工完成出口，我将如何进行市场概况，参加国际博览会，要出口的产品，包装，物流等信息拥有或与第三方签约（我比较费用）。
第三阶段：决定：我决定出口，并与另一方联系以敲定细节，我在共和国银行（BancoRepública）注册，与海关经纪人联系，等等。
我尝试进行谈判（上述程序有助于丰富我的谈判能力）。
被动出口商：他不寻求国际需求，但可以满足他的需求，然后他分析闲置产能，政府刺激，并以此执行或完成第一阶段的工作，然后决定是否出口（也就是说，他不进行第一阶段的出口）。第二阶段）。
抓住市场给您的机会，到那时您才有力量只抓住这个机会。
当公司走向国际时，它将面对基于国际经济关系的谈判，而谈判往往倾向于或保护不同国家的全球或部门利益，而谈判应着眼于长期，同步以及每个市场的政治，文化和社会影响。
在谈判中，我们发现2个基本概念：1）谈判的效率2）谈判的力量。
国际谈判：
来自两个或多个国家的自然人或法人之间的关系，旨在通过努力为双方获取经济利益，衡量双方的效力和议价能力来达成协议。
谈判的效率或效力取决于物质，生产，经济，人力资源等的使用。该公司的。
议价能力是根据对另一家公司或谈判方可以施加的有效影响力来衡量的。
当不同类型的商人之间在公共或政府层面上进行国际谈判时，国际谈判可以在私人层面上进行；当政府与一个（混合）组合进行交易时，当我们面对国家与私人之间的谈判时。
每次谈判都涉及由2个或更多方进行的过程（投标人与原告的关系或2个投标人+ 2个索赔人的关系或这些的组合）。谈判过程涉及到相继的方法，以达到所希望的结果，在这些结果中，对这些限制或所谈判的空间完全满意，并且参与者愿意达成一致。
在谈判过程中，投标人和原告都试图达到最高限额（原告购买）和最低限额（投标人出售）。
协商是我们与空间或指定空间的不同工资单相关的一种。
“国际贸易术语解释通则”是国际贸易的术语，有不同的大类：工厂交货，FOB，CIF，FAS等。
谈判中使用了议价功能。
在谈判中，我们发现2个非常重要的概念，这些概念在所有谈判中都通过技巧和策略适当地结合在一起：
1）效率（我们用生产率来衡量），这是我们知道如何将公司拥有的不同资源（财务资源，技术资源，人力资源）结合在一起的管理层的结果，我们在其中找到了营销）。
反过来，这些产生效率的资源也可以说是受讨价还价能力的约束。
2）谈判权，即施加于另一行为者的影响力，这种权力更多地取决于公司的规模。
如果我们增加效率+权力，我们将达到所谓的谈判能力。
要分析谈判能力，它必须与谈判能力，谈判能力以及我从公司内外获得的信息，营销组合（4个P）相关联。
谈判能力除了是每个人的隐性元素外，还必须得到其他方面的支持，例如：培训必须得到什么是行政小组等的支持。的公司为您提供所需的信息，并且必须具有一些私人或政府领域的谈判经验。
谈判的权力取决于您对公司所有运营部门的了解范围，对收益的了解以及对产品属性的了解。
关于商业信息：我必须知道我将要进行的谈判的分类，即我在什么情况下进行出口，参考价格，我要出口的国家的微观和宏观分析，决策应用程序（也就是说，我作为策略管理的费用和条件会影响买方的决策能力）。
营销组合：在4 P中给出。找到这些重要数据，例如 财务（我愿意分配参加付款方式的内容），质量和保证，促销组合，功能产品，售后服务，商业渠道，日期和交付安全性。
谈判类型
1）私人贸易谈判（两个私人公司之间）
2）官方贸易谈判（国有企业之间）
- 商业订单
3）混合谈判
谈判是按照一定的阶段进行的，也就是说，每个谈判都有遵守的过程。这些阶段通过以下方式给出：1）预谈判或电话会议，包括各方之间的第一种方法或关系；知道谈判基本规则的阶段，例如对产品的知识或对要谈判的主题的知识，产品组成，产品质量，对产品内部化的要求，市场参考和偏好，建立确定的日期以跟进此谈判。 2）谈判本身或会议，包括解决问题或谈判的分歧点，也就是说，他了解使我实现目标的策略和说服力的应用。
4）会议后或谈判后是我们跟进已协商内容的时刻。
对于协商策略，使用策略等。使我能够实现建议的目标：这些策略是：交货时间，提供的数量，需求的数量，提供的价格和议定的价格，集成过程的使用，我为您提供的保证，严肃性以及对我公司的认可，品牌的使用等。
当我们要进行谈判时，如果我们站在人的面前：我们使用适当的方式而不用夸张的手势，我们必须知道要与之谈判的人的特质。
与买方的移情也必须得到管理。
我们进行国际谈判，以涵盖其他领域，公司要扩展等。
策略与竞争分析
当一家公司走向国际时，它将面临某些进入壁垒。如果公司通过外国直接投资或其产品实现国际化，则会发现5个难以进入市场的组件，这些组件使公司组织某些竞争策略来克服这些困难。
有5种影响竞争的力量：
- 新竞争对手的威胁新产品或替代产品的威胁购买者的议价能力供应商的议价能力公司之间存在竞争竞争。
1）他们给市场带来参与的愿望，建立新的策略以覆盖尽可能多的客户。
进入市场的决定伴随着投资，资源等。
新竞争者的进入导致价格下降，因此利润率下降。
为了消除新竞争者的威胁，波特描述了8条阻碍新竞争者入侵的障碍：
- 规模经济：随着总产量的增加，产品的单位成本降低。产品差异化：无论是普通产品还是特殊产品，品牌忠诚度等，这都是一个障碍。存货等的融资。变更导致的成本：变更导致的产品和供应商的成本分配渠道：其获取等（这些是有限的，可能无法使用。）政府政策：通常会干扰其他进入市场的行业（例如补贴）竞争对手的预期响应公司在规模经济中所享有的优势：老牌公司具有成本优势。
2）替代产品的可用性使领先公司不得不改变策略，采取预防措施。
3）客户的最终目标是为用作输入的产品支付尽可能低的价格；如果实现了此价格，则供应商的利润将减少。
获得这些好处的方式：大量购买（以便公司需要生存）。
当有许多供应商时，买家尝试谈判降低价格。
4）与上述情况相反：供应商行使权力提高价格，这影响了客户的效用。当供应商规模大而数量少时，当他们的产品对买方来说是重要的输入时，当他们没有竞争或可以与他们竞争的替代产品时，他们愿意开发自己的产品就变得很重要。
5）竞争：旨在提高地位并获得相对其他人的优势（价格竞争，广告战，产品差异化等）
竞争迫使公司合理化成本。
影响竞争的因素：a）缺乏差异性b）广告等固定成本较高。
当竞争者中有决定公司成功的独特因素时，就会具有竞争优势。实现竞争优势的基本方法有两种：1）实施低成本战略（允许公司以低于竞争对手的价格出售）。2）产品的差异化，以使客户认为这给了他们其他人没有的好处。
通过创造比竞争对手更大的价值来获得竞争优势，而这是从客户的感知中获得的。
为了创造竞争优势，有些策略是由低成本和产品差异决定的，这些策略将取决于我们是否指的是广阔的市场：成本领先和差异化。成本领先地位是基于在最广阔的市场中成本最低的公司的地位。为此，他们必须在技术，物流，规模经济等方面进行重大投资。重要的是，它们在产品周期的竞争阶段提供较低的价格。仅在存在无法实现相同成本的竞争障碍时，这种成本领先优势才是重要的优势。
差异化是客户对真正优势的感知。它用于捍卫市场地位（例如可口可乐）。
第二部分
营销作为通用学科
工作理念。为了基于产品，商品和服务的交换来满足消费者的需求，我们必须将公司拥有的所有资源集中在思考和采取行动的过程中，以实现组织在其提供给我们的机遇和威胁方面的目标。市场; 反映在消费者的需求上。
- 营销之所以具有普遍性，是因为从美国到日本，从乌拉圭到澳大利亚，所有市场都以相同的方式（一般而言）进行营销，目的是满足消费者的需求。这意味着对掌握如何面对市场状况和需求的精通。
国际营销的三项基本原则：
- 价值方程：由于我们没有面对与消费者的直接关系，V = B / P，因此它比我们提到的全国市场更强大，因此，我们试图最大化产品所具有的所有收益，从而减轻价格压力，随着利润的增加，产品的价值增加，价格下降，竞争/比较优势。 o产品差异化：当产品增加了附加价值时（还利用了专业知识），这使我从竞争中脱颖而出，从而也给消费者提供了比较的机会。这种竞争/比较优势可以通过收益总和或价格来给出。目前，根据产品的生命周期，它是要在价格要素中找到竞争/比较优势，而这种优势正是使生产投资资本从中心转移到边缘的原因，也就是说，发达国家正在向国家转移。欠发达，无法充分利用廉价劳动力和社会成本的所有优势，重点或集中之处是通过结合前两个原则，创建价值或增值方程式来满足消费者的需求和期望的方式并创造竞争优势，从而使自己与竞争对手区分开来。
根据经济理论，可以通过市场为我提供的比较优势来分析国际市场营销，这可以通过工作的专业化和
- 有时我们必须考虑到，尽管市场上有原材料和投入品生产，但是给定的公司发现进口产品要比自己生产便宜。根据市场的特点，它的持久性是可调的，因此我调整了每个阶段的时间，这与公司为前两个组合所提出的规定有关。
在殖民化阶段，消费者没有必要对产品有深入的了解，因此，人们进行了被动式营销，只专注于要约，并且只集成了少量产品。
- 1960年-市场营销哲学开始焕发活力并被应用。它在物流方面（链）上提供了一种方法，使产品有可能到达最终消费者1980-市场营销更多地是……的消费者，……在国际范围内，公司对产品进行了调整根据消费者的喜好和喜好，以前对产品进行了扩展1990年-除了对产品进行调整以外，International Marketing还考虑了产品的服务（包装，在物流过程中保存产品，公司采用的谈判营销基于其使命，这只能是服务于国内市场，而不能排除在任何特定时刻都有国际谈判的可能性。
第二项任务是服务国际市场，为此您必须决定：
- 从原产国销售产品，但要使其生产适应这些消费者的需求或喜好，请考虑社会文化因素，公司决定在目的地国定居，以利用政策提供的所有优势……e市场整合及其共同要素是适应。
在以地为中心的公司中，市场营销经理通常会寻求一种能够应对这些市场需求和文化的全球战略。
一种全球战略，具有适用于所有市场的通用根源，但其终止适用于每个市场。
该公司以任何方式在国际市场上扩张，遇到了可以帮助其发展或限制其发展的力量。该公司分析了这些作用力（请参见所给的内容）。
1）驱动力或驱动力：它们可以帮助您在国际市场上成长，发展和内部化。
通过这些力量，公司可以发展自己的市场营销，消除威胁并抓住机遇。
在这些力量中，我们发现：a）技术发展：技术促进了不同产品市场的扩张； b）产品成本：通过生产更多并取得更好的结果，产品成本降低； c）沟通和运输的发展：这些公司的营销经理通过沟通和便捷的运输构成了公司发展的力量，因为这种方式可以例如被告知。从而对技术的进步在公司提出建议。 d）市场需求：市场需求使营销策略在国际市场上得以利用机遇进行扩展。 e）社会文化因素：如果我知道市场的特质，然后我为他们生成特定的产品。
2）限制或限制贸易的力量：
国家管制或进入目的国的障碍。国家控制是通过遵守国家出于某种原因（经济，社会，健康等）需要的文件，证书，预先付款的要求给出的。如此多的要求使市场经理失去了进入该市场的兴趣。
公司对市场机会的消极或活动：企业行销的近视性意味着市场营销对公司缺乏利用市场提供的机会的愿景。
口味偏好市场差异：始发市场和目的地市场之间的差异，尤其是涉及需要对其适应性进行进一步研究和开发的产品时。
3）国际贸易中的监管力量：确定应如何发展该贸易及其营销技巧。
财务方面：国际财务：它们与国际支付方式有关。
货币方面：货币：IMF（汇率，由IMF通过外币参与国际贸易来调节）
区域整合过程。
信息系统：所有公司都必须知道从何处获得可以使他们在市场中采取行动的信息。该信息必须有用，准确，高效等。
获取信息的过程称为探索。
进行探索的方式：1）后续行动：在这里，寻求信息的人要针对跨越其活动领域的信息的相关方面。
2）搜索：这里的人故意搜索信息，执行项目或专门搜索他要寻找的内容。
确定探索模式很重要，因为：a）它取决于探索者搜索信息的程度；b）该人在获取信息时所关注的状态。
信息来源：
1）个人出身：当人员是公司不同总部高管拥有的最重要来源时。
公司内部和外部都有私人消息来源：
内部：在公司工作的人
外部：分销商，消费者，顾问，当局等。他们可以提供信息，但不能在公司工作。
67％的信息来自个人。
2）有文献来源：27％的信息是文献来源。它很宽，但不是最重要的。
文献来源可以是：内部来源：它们是公司发出的；还是外部的：它们是来自市场的。
对信息进行审核很方便，因此不会重复。
3）直接感知的来源：是通过感知接收信息的人的感知而获得的（例如，当经理发现另一家公司正在x处建厂时，他认为他们将要做一个与他们的产品竞争的产品）。
也有历史感（例如，当经理接收信息并将其与历史情况进行比较时）。
传递信息的通信方式是：
- 人声印刷文字和数字通过感官直接感知
其他：例如 互联网，广播，电视，备忘录，信件，报纸，杂志，书籍等
当我们分析市场信息时，我们发现有机会转化为需求。
信息系统可以将这些需求分类为：
- 现有需求：现有产品/供应商可以满足消费者的需求。它可以被准确地测量或计算（例如可口可乐需求）潜在需求：现有产品/供应商无法满足消费者的需求。无法对其进行准确的测量或估计。如果能够提供满足需求的营销组合就可以满足。初期需求：消费者的需求现在不存在，但如果当前趋势继续下去，将来将存在。如果这种趋势继续下去，它将成为一个潜在的市场。这不是一个现有的市场：如果提供该产品，将没有答案。
市场营销信息系统是公司的战略资产，因为目前很难看到市场营销与其他部门之间以及市场营销与其他市场之间存在的限制。
公司正在经历扁平化，较少的垂直组织，并且公司结构中流通的信息强度更高。
组织信息是在收集，传播，分析信息并将其分发给管理人员以促进决策。
允许我们在市场上竞争的信息是来自高级管理层的信息，并且信息系统必须尝试将这些信息应用于决策。在以下情况下，公司需要有组织的信息：
- 它处于市场竞争阶段或竞争地位；何时董事必须了解不同部门的工作方式；何时提出提案，以修改公司的战略；何时市场竞争压力增加；何时变化数据过载时，市场上越来越频繁。
市场细分
当一家公司开始征服市场时，它必须分析全球背景。
细分是我们尝试在国家或国际级别识别行为相似的潜在客户的组或集合的过程。
一旦确定了这些细分市场，我们就必须对其进行评估，并研究将要应用的营销组合。
通过定义营销组合，我们可以确定我们想要有效和高效地吸引的消费者。
确定市场后，我们将寻找产品的最佳定位，这意味着我们如何通过适当的营销组合将产品固定在潜在买家的脑海中。
当前，我们发现了消费的多元化（例如，来自另一个国家的一个国家的典型食品的需求和消费）。
细分可以根据以下几个标准进行分组：
- 心理细分：价值观，生活方式，行为特征。按态度，价值观，生活方式等对潜在客户群进行分组。人口细分：包括人均收入，人口规模等。它基于人口的特征：年龄，性别，收入，教育程度等。人口趋势表明出现了新的细分市场（结婚人数减少，人均收入减少，妇女在社会中的新角色等）。根据政府法规（这些细分市场）进行细分市场通常是根据人口的收入来划分的。
目标受众
目标受众是选择最有可能安置我们产品的人员。
确定目标受众的标准
- 查看当前细分市场的规模及其具有的增长潜力我们拥有的潜在竞争（避免细分市场中有很多竞争对手以避免困难）。
兼容性和可能性：兼容性是指该细分市场符合我们公司的目标。可能性：该市场提供的竞争优势使识别细分成为可能。
建立目标受众之后，便会选择该市场的策略，在这些策略中，我们为目标市场找到3类策略：
- 全球集中营销：是捕获单个市场细分的一种营销策略或一种营销设计非差异化全球营销：涉及为大量消费者创建相同的营销组合差异化全球营销：这是固视具有两个或多个细分市场的目标，并具有多个营销组合（组织覆盖面更大）。
一旦全球市场被分割，我们应该设法定位产品。
为了使定位有效，我们将产品分类为：
1）高科技产品：涉及技术的定位必须很重要的产品，根据特定技术特征购买的产品分为三类：
- 技术人员：是指购买者有特定需求并且需要大量有关该产品的信息（例如金融服务，轮胎，计算机等）的产品。特别感兴趣的产品：它们是技术人员中技术含量最低的，并且具有针对性朝着休闲，娱乐（例如耐克，阿迪达斯，相机等）自我展示：据说它们是为自己说话的，出版物强调产品本身是有效的（例如法拉利等）
2）高状态产品：它们是那些需要较少关注信息部分而更多关注图像部分的产品，它们是与符号相关的产品，例如。唯物主义，财富，感情。
有不同的类型：a）解决一个常见问题的类型：它们是相对于特定时刻有好处的类型（咖啡，海滩上的软饮料）。交流有益的东西，每个人都可以理解。b）全球村：这些产品是数量不断增加，可见度高，价格高的形象，它们在社会地位方面的形象得到改善（例如，索尼，奔驰）c）使用通用主题的产品：那些使用简单且每个人都能理解的广告主题的人。
完整的书目资料：
Daniels，JD radebaugh，国际商务，第8版。墨西哥Prentice Hill，2000年
GarcíaCruz Rosario Marking Internacional，第三版。ESIC，马德里，2000年
Keegan Warren J.国际营销基础 1996年，西班牙普伦蒂斯山
波特（Michael E.），《竞争策略》，第23版，Compañía社论，美国大陆航空，墨西哥，1997年。
Stanton.Etzel.Walker Marketing Foundations，第11版，Mc-Graw Hill。
Prhilip R. Cateora John L. Graham国际市场营销，第10版。MC-Graw Hill。
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