1. 介绍
多年来，市场营销已经从简单的销售功能演变为复杂的活动，但并不总是彼此很好地结合在一起，或者与公司的非商业活动相关联。总部的市场营销经理与他们所在地区的供应商之间的关系存在很多问题；关于商标管理的未来；关于需要公司市场营销助理总监的信息；关于营销与制造，研究，开发和金融等之间的关系。为了更好地理解此过程，让我们研究一下营销部门。 。 。的组织方式，以及它们与公司其他部门的互动方式»
我们允许我们引用Philip Kotler的上一段，因为它从某种程度上代表了我们想要通过这项工作进行分析的内容。就其本身而言，公司对营销的关注是我们国家最近的繁荣，尤其是在谈论保险业时。
在保险公司中找到营销部门并不常见，可能是因为它在服务中是最无形的。表示什么保险的基本概念是：“将存在于某人或某物上的风险转移给第三方”。在上述协议中，被保险人根据被保险财产遭受不幸的统计可能性向第三方付款，并在发生这种情况时从中获得付款担保。
当然，没有人希望他们的财产受到损害，因此个人付出的希望是永远不必使用保险。
那么营销如何介入复杂的保险市场呢？与所有经济部门一样，营销旨在通过使生产者与消费者更接近来提高营销公司产品的有效性。同样，保险公司通过营销向消费者寻求这种方法。委内瑞拉的一些保险公司建立了公司营销部门，其他的则在其不同产品（服务）的品牌管理中反映了营销职能。
在此分析中，我们将以CA de Seguros美国国际公司为例，并从“市场营销管理”的角度分析其运作。
2. 分析
背景
美国国际集团（AIG）是一家保险和金融服务公司的跨国集团，于1919年在中国上海成立。最初，该公司的业务集中在东方的国际运输和火灾保险，在该地区取得了其他公司很少探索的巨大成就。 1939年，中国开始出现政治问题，导致AIG集团总部迁至纽约，并一直保留在纽约。 AIG快速增长的主要原因之一是其在30年代和40年代在拉丁美洲，亚洲和欧洲的业务国际化。
AIG是世界上最大的保险公司集团，业务遍及134个国家和400多个城市，1996年的帐单超过280亿美元，毛利润为20亿美元。
在委内瑞拉，AIG集团自1940年以来一直通过CA de Seguros American International经营，在该国经营的跨国保险公司中确立了领导地位。它的国家合作伙伴是最坚实和传统的银行之一的加勒比银行。
3. 品牌管理
由于产品种类繁多且技术规格各异，AIG在全球范围内均专注于其各个领域，以至于在某些国家/地区中，每个业务领域均由独立的公司组成。委内瑞拉不是这种情况，但是，该组织在“利润中心”或“战略业务单位”的计划下保持相同的总体概念。这些单元中的每一个都独立自主地运行。他们每个人虽然规模较小，但都是公司。
每个利润中心必须负担自己的费用并产生自己的利润。尽管在同一家公司内，但您必须支付直接费用：单位员工的工资，该地区的租金（物理空间，电，水，家具），电话，办公用品等。以及间接费用：常用单位（行政，会计，人力资源，索偿，订购等）专用于支持该单位的时间，支持该单位的人员的薪水等。
此外，从市场营销的角度来看，每个利润中心都有自己的产品要开发，就像品牌管理一样。例如，考虑人身事故管理。
4. AIG内部人身事故的管理
人身意外事故部门由以下人员组成：人身意外事故经理（品牌经理），人身事故主管（AP）和两个产品协调员。
该部门有四种产品：人身事故，AIG健康，AIG学校和AIG Assist（旅行援助保险）。
像市场营销中的所有品牌管理一样，AP经理必须制定产品策略，协调其实施，分析结果并采取必要的纠正措施。我们可以列出其功能如下：
•为每种产品制定营销策略。使用与AIG Assist相对应的促销材料进行交叉营销，针对已经具有AP政策的所有客户。
•准备年度部门计划和销售预测。A）与1999年相比，2000年的总营业额增加20％。A.1）寻求在全国旅游市场内AIG Assist大规模商业化的战略协会。
•发展每个产品的公司形象和定位。制作一份AP邮件工具包，发送给父母和马拉开波AIG学校项目数据库的代表。
•刺激分销商和销售人员对每种产品的支持。部门“ All in the Hammock”的销售竞赛。所有在1999年10月15日至2000年3月30日之间设法进入并收取$ 16,200美元的所有个人意外产品的经纪公司，经纪人和生产商，将在la酒店享有“全包”套餐来自多米尼加共和国的吊床。-
•不断获得有关产品市场，竞争，客户和分销商意见的信息，发现问题和机会。对AIG Assist的竞争进行分析：评估费率和覆盖率以及营销渠道和策略，以重组其商业化指南。
•根据市场需求确定需要对现有产品进行的可能的改进和调整以及新产品的开发。检查是否可能通过旅行批发商和航空公司推出更便宜的AIG Assist变型进行大众营销，包括在您的包裹和机票中。
为了执行其职能，品牌管理部门必须与公司内部和外部与其环境活跃的各种组织或个人进行互动：
内部：
o系统部：支持市场营销信息系统以监视利润中心的活动。
o行政和财务：支持该单位的所有行政职能。
o人力资源：支持发展和培训分配给该单位的人员。
o客户服务：日常运营管理和低调。
o索赔：索赔的分析和控制。
o订阅：处理和签发所有保单。
外部：
o精算师。他们负责通过政府的监管机构财政部的品牌管理和保险监督之间的中介提供法律支持。
o分销渠道。所有那些大量分发和营销品牌管理产品的实体：例如与学校和中学行政管理系统Servec的公司达成的协议，该协议为AIG Escolar提供给Zulia州的120余所学校和65,000名学生。
o分支机构。他们是代表区域销售人员的角色，以便根据每个地方的特征实现更成功的策略。
o广告代理商。它为管理层制定战略和促销品提供了支持，这些策略和促销品被用作获得明确定位和提高对销售队伍反应率的工具。
直销机构。有效实施能够与客户和潜在客户互动的策略的重要外包
o供应商。开发工具以及每个营销活动中的动作所必需。
5. AIG全球结构中的品牌管理
现在，人身事故管理如何适应公司的全球结构？
像大多数在结构发展中发展的公司一样，AIG的营销组织结构图也针对每个品牌的专业化发展。
每项业务（例如人身事故）在纽约市的主要办公室都有一名全球副总裁。区域品牌经理向全球每个地区报告：拉丁美洲，欧洲，亚洲等。在第一种情况下，位于迈阿密的办公室。然后，我们必须向每个区域品牌经理报告区域产品经理，他们将确保该地区每种产品的开发。
每个国家/地区的每个业务部门都有一个品牌经理，该经理与地区品牌经理和地区产品经理互动。他负责自己国家的所有品牌。
在下行中，分支机构经理继续（相当于该国的区域经理）在公司所在地（及其影响范围）的城市负责公司销售的所有产品。最后，我们有一支由以下人员组成的销售队伍：经纪公司，与各种保险公司合作的专业公司；经纪人，其工作方式与经纪公司相同，但均为独立个体；最后是只为保险公司工作的生产者。
在下面的组织结构图中，我们将看到如何将“人身事故品牌管理”整合到公司的组织结构中。
6. 矩阵管理或混合管理组织
在当今全球化，竞争激烈和瞬息万变的世界中，品牌管理开始无法有效地响应市场需求。AIG的经验是，由于多年积累的利润中心的文化，该公司竞争力不强，敏捷性也不强，无法做出有效响应。每个品牌经理在谈判中仅看到其品牌的特定利益，而不是公司的利益，并且仅限于做出涉及其他经理的产品的营销决策。
在这种情况下，AIG已决定开发一种新的商业模式，使其更加敏捷和有效，其试点计划正在委内瑞拉进行。该模型由Kotler（1996）所谓的“矩阵组织”组成。
除了我们已经分析过的品牌管理组织系统之外，还有市场管理系统。这种方式与上一种方式非常相似，但是面向不同的消费者或市场群体，而不是针对品牌。
对于拥有多个产品和市场的公司，可以使用混合结构，以便对结构的每个部分进行最佳利用。为了使向新模型的过渡过程更容易并且能够继续响应公司（按品牌）的国际要求，委内瑞拉的AIG提议发展混合型管理层，正如我们在以下组织结构图中所看到的。品牌经理将能够进入特定的市场，有权关闭与不同业务部门竞争的业务。
例如，我们看到人身事故品牌管理部门还负责中端市场。换句话说，该产品线的品牌经理将继续对其产品线负责，但与此同时，他将负责旨在吸引中型公司和中型企业的谈判。它将有权结束涉及其他工作领域的谈判，而不再仅仅关注某一领域的特定利益，而是公司的全球利益。以前，根据品牌管理方法，如果在涉及多个业务线的谈判中，其中一个受到损害，则您决定退出谈判，这可能会影响其余业务线。
这种新的组织模型得到新技术的支持。例如，已经实施了一项称为“作战室会议”的综合战略发展计划。在本次会议上，1）每个业务部门（作为品牌管理部门）向其他部门介绍其计划，以便确定与其他部门可能的共同利益，从而使公司能够实施具有全球利益的战略2）此外，还选择了这些部门项目负责人与其他业务部门一起领导工作组，攻击选定的特定目标，例如：要捕获的重要客户（例如，波兰人），潜在市场（大学）等。 3）最后，将高管分配给每个中介公司（无论中介是公司的面孔）。当您想攻击或增加特定帐户的参与度时，将通过经纪公司指派的执行人员来完成。
7. 结论
营销是一门不断发展的科学，旨在越来越多地适应消费者的需求，以使公司更具竞争力和利润。
在全国市场上，保险领域有近60家公司，争夺萧条而复杂的全国市场。因此，公司将需要更加灵活和高效才能生存。在短期内，他们中的许多人可能会实施创新的营销策略，从而使他们更接近消费者。
一直在谈论“一对一”营销：以不同的方式对待不同的客户。此外，一直在谈论客户参与，而不是市场份额，这无非是确定客户在我们公司的保险比例。 American International具有实施更多以消费者为导向的营销策略的所有必要要素：一个计算机化的系统，该系统允许将与消费者交易相关的所有信息存储在数据库中。一些利润中心已经在针对其特性和需求中较小且较同类的细分市场实施直销策略。但是，仍有官僚障碍需要克服，但是诸如新的组织结构之类的变化标志着文化正在发生变化，并且正在发生变化，以日益针对和适应消费者。
就是一对一营销或营销最大化。
8. 传记
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“营销与广告辞典”。帕纳波出版社。加拉加斯委内瑞拉。1992. 274羽
菲利普·科特勒。
“营销部门”。第八版。学徒大厅。1996. 800羽
菲利普·科特勒。
“营销”。第六版。学徒大厅。1996. 826羽
列维特，西奥多。
营销创新。麦格劳·希尔。203羽
马丁·E·T
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骄傲，威廉。
营销：概念和策略。第9版。麦格劳·希尔。1997. 877羽
威尔逊，芽。
“产品的计划和商业开发”。墨西哥Herrero Hermanos。217羽
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