促进和营销业务展览会的类型
对于展览会的分类，必须考虑贵组织的特征：
根据范围或覆盖范围：
地区性展览会：仅限于来自同一国家或地区的参展商。
国际展览会：它们是大型展览活动，旨在促进来自不同国家的参展商或公司的商务会议。
根据活动类型：这种分类遵循参与者的活动领域：商业，工业，工匠等。
根据目标受众：展览可能针对生产商或分销商或最终消费者。这种划分趋向于消失，因为目前许多转销商的博览会邀请公众参加。
博览会的组织要素：
博览会的组织在与策划和组装有关的许多方面都提出了一系列挑战。当前有专门致力于举办活动的公司，他们的聘用为决定参加博览会或展览的参展商或公司提供了更有效参与的机会，因为这使他们可以将时间和资源专用于制定自己的策略和预算，而不必担心活动组织的一般方面。此外，这些公司中的大多数公司还提供建议，这对于新参展商或参加展览的经验很少的人非常方便。
考虑到我们的工作目的不仅在于涵盖博览会的组织方面，我们还将尝试总结在策划活动时必须考虑的最重要因素。
场地选择：
无疑，这是组织活动时必须考虑的第一个因素。它不仅涉及将要开发的位置的选择，还涉及许多其他方面，例如其位置，可访问性，停车场，安全性，自然和人工照明，装饰，声音和设置，主要是物理空间的设计概念展览。
展览会的典型分配方式是将展览空间组织成称为展馆的大区域，这些展区又分成称为展台的较小单元。展位的大小可以根据每个参展商的需求和预算而有所不同。对于展位的设计和组成，有各种各样的分隔系统，您可以指望专门设计和组装的公司。这些物品通常还提供其他物品，例如家具和配件，架子，展示柜和柜台。
活动的日期和持续时间：
为了选择完成日期和持续时间，必须考虑诸如所选场地的可用性以及与其他可能会分散目标受众注意力的其他类似事件的巧合等方面。
持续时间还与展览目标的规划以及估计能够参加展览的公众数量密切相关。
任务计划：
组织活动的公司或个人负责建立顺序并确定任务顺序，以确保活动成功。这是通过制定涵盖所有活动的计划来实现的，从非正式活动（例如设置和撤下展览）到正式活动（例如开放和出席宾客）。
这还包括活动期间的控制措施，应急计划和安全措施。
在要执行的主要任务中，我们可以列出：
- 制定行动计划，执行时间和任命负责目标的人，选择和确定在市场上要销售的服务和产品，确定目标受众，分析预算，与潜在参展商联系和沟通，确定展台在机柜中的尺寸和位置，要展示的材料，组装和拆卸，物流和运输准备宣传活动并吸引参观者。
如您所见，公平的展示并不是临时的准备，它是为几个月准备的，它需要几天的时间，并且可以多年回报。
宣传推广：
这是组织过程中最重要的任务之一，因为活动的推广对于确保活动的成功至关重要。开展广告活动并采取适当的媒体策略，对于满足展览对先前定义的目标受众的传播目标至关重要，目的是吸引他们的注意力并促进他们的参与。
最推荐的做法是为此目的聘请广告代理商的服务，因为他们拥有专门的人员，受过训练以发展有吸引力的创意概念，并且经验丰富，可以为广告信息的传播建议最佳的媒体承包策略，例如电视，广播和新闻界。他们还提供设计服务和宣传材料，例如海报，小册子和邀请。
展览会的优势：
交易会是最重要但有效的促销，营销和传播手段之一。它们是供需之间促进业务发展的交汇点。对于参展商而言，交易会是宣传其产品或服务，观察比赛，测试或发布产品，研究市场，拜访客户并拜访客户，寻找分销商并进行销售的一种手段。
参加博览会具有以下优势和机会：
- 访问公司的是客户，而不是相反：他愿意最终购买。这只是卖给你时，客户可用。：根本不用预约; 他没有其他事情要做，他倾向于购买。在博览会上，产品为王：以参展商能够做到的方式展示，整个收藏，现场和直接展示。毫无疑问，公平是最低的：几天之内就可以卖给很多人，其中包括最困难的顾客。
除其他外，博览会提供了以下机会：
- 出售产生新的销售联系方式;发布新产品（发表意见）;推广品牌;加强与固定客户的联系;观察竞争情况;开拓新市场;与媒体建立公共关系。推广活动
推广活动
如果展览会或展览经过了计划和精心组织，它可能是最好的营销工具。在这种情况下，参加博览会是对未来的投资。如果有30,000名参观者参加博览会，但没有成交，则参展商将失败，同样，成功的成就对每个公司而言都是独一无二的。
向买主询问他们决定参加展览会或参观特定摊位的原因，可以看出，决定权重最大的因素取决于参展商，并且掌握在他们手中：精美的展位和产品展示。 ，展览前的良好广告活动，销售代表的建议等。
公司行使直接控制的因素很多。这很重要，因为这意味着如果公司在所有可控方面努力工作以提高竞争力，则可以显着提高其参加博览会的效率。
在我们这个时代，沟通变得越来越容易，对于公司和最苛刻的消费者或用户来说，市场变得更广阔或更迫切。在这种情况下，要想在竞争中立于不败之地，就必须以连贯合理的方式管理公司。从这个意义上说，规划还意味着在营销计划中改变所有代理商的思维方式，以建设性的精神促进现实主义，敏捷性和自我批评。
综上所述，公司必须合理合理地规划销售管理，这意味着：
- 全面研究因参加博览会而产生的商业问题，确定目标，制定战略行动计划，控制取得的成果，并在此基础上纠正和重建计划（反馈过程）。
分析领域：
在决定参加展览会并进行促销之前，参展商必须设法以各种可行的方式了解直接影响到展览会成败的每个因素：
市场：其定量和定性重要性。位置，识别和评估。研究它们的概况和演变。
产品：产品的特性，用途，适应性和改进性，成本，市场营销和分销。目标市场中存在竞争产品。可供相关市场生产。公司扩大产品范围的能力。制造条件，交货条件和销售条件相同。
买家：他们如何选择购买商品，他们有什么要求。分析您的财务状况，购买力，工作方法和方法，个人动机和目标。
意见征询方：在宣传参展公司的产品或服务时，这些正变得越来越重要。对于开处方者而言，博览会提供了一个聚会，分析，比较，改进其工作等的机会。所有这些都会影响或可能影响公司提供的产品的销售，因此，必须将开处方者包括在展会的全球分析中。有必要找到并确定所有能够对所提供产品的良好商业表现产生积极影响，已经或可能成为博览会参观者的处方者。主要的是分销商，转售商和商会或商业协会。
用户：分析他们的动机，实际需求和习惯。对公司产品的态度特征。确定其经济，文化和其他局限性。
竞赛：分析竞赛的商业策略，尤其是面对所研究的展览会。
发生率：确定博览会在相关活动领域中的重要性及其实现的数量和质量密度。这一点尤其成问题，因为唯一的信息来源通常是“感兴趣的来源”：博览会的组织者。
目标：
这些目标构成了公司打算通过参加博览会实现的定量和定性定义的具体目标。由合适的负责人制定并由负责人自由接受以实现其目标的上述目标必须在一定期限内实现，并取决于已经可用的手段或博览会时可用的手段。在设定参加展览会的目标时，参展商必须明确指定其功能范围，并决定是否选择保持其合乎逻辑的利益或维持其活动水平。
目标是高密度营销或公平营销的基础。它的精确定义非常重要，因此必须先对与该博览会引起的营销问题有关的所有信息进行详尽的分析。永远不要忘记参加博览会可以带来经济利益，而且可以带来时间上的好处。
为了充分参加博览会，公司必须制定符合以下特征的目标：
- 具体要客观有成就和实现的最后期限由合适的人确定没有被强加但要被接受（不应被命令）拥有实现他们所必需的资源具有分析性固定。
没有划分目标的事实，例如参加国际或国内博览会的决定，表明该公司不知道在活动中要出售什么，或者不知道在哪里出售。
策略：
该策略是从决定在交易会上安装展台而得出的合理计划；它基于可实现预定目标的可用资源的具体和适当的组织。
精心设计的策略必须一致。公平的环境正在变化，形式多种多样；因此暗含不确定性。因此，目标是否实现最终取决于最终提出的替代策略。理想的做法是为比赛的每个可能动作制定特定的策略。
每个好的策略都必须定义将其出售给谁以及必须如何完成才能达到预期的目标。因此，必须是：
- 全面：博览会期间发生的任何事件都必须纳入战略计划。重视：任何变现都涉及成本，参加博览会必须是有利可图的。只有通过评估盈利能力，您才能决定一项投资。最终，必须采用适当的财务标准来决定采用哪种策略。理想且足够：要达到的目标。调整后：根据将在展位上的公司销售代表的个人资料。
控制：
参加博览会是一种独特的体验，需要知道如何适应在短时间内可能发生的变化，环境以及任何演变（甚至革命）。
平均而言，展览会持续四到十四天。参展商可能被迫面对他未曾预见的问题和困难，最初的做法可能被证明是错误的，竞争或市场本身等因素可能会引起很大的阻力。在这种情况下，应仔细检查所采用的策略，以便对其进行完善以使其适应新的情况。
可以建立的控制标准如下：销售统计数据，联系统计数据，调查，民意调查以及与展位负责人的会议。另一方面，适当的控制将必须构成：
- 一种检查和验证手段，以及一种管理工具，可以解释正在发生的事情并成功地适应变化；系统化的过程，可以记录结果并通过预测进行验证；具体而简洁的度量：与公司在该领域的常规节奏相比，博览会必须能够以其最主要的体现来实现与客户的联系数量的增加。
展览目标的定义
关于此类目标的定义，建议记住以下三个原则：
- 不要将自己献给一个潜在的市场，永远是随机的，尽管有希望，但会损害已经获得的市场。竞争者正在寻找进入我们自己市场的有利时机，他们倾向于通常会成长和发展为偶然性市场的市场，尽管它们可能具有吸引力。长期获利要好于短期获利，力求在全球范围内分散和限制风险，进入不同的市场。根据渐进式多元化标准行事。
想要在展览中取得成功的销售专家会将您公司的目标与参加者的目标联系起来，以实现可衡量的目标。建立目标后，必须确保目标是可量化的，并提出诸如谁，多少？到什么程度？
可以考虑非常不同的参数来估算展览会期间的销售额：展览会的总销售额，每位客户的平均销售额，该品牌的定期购买者的销售额，新客户的销售额以及在此期间实现的销售额。展览后的时间多亏了博览会上的联系。
您应该对预测很现实。这些数字并非一无所获。如果您打算从当前客户那里获得订单，则应确定希望在展会上见到的人，并根据他们去年的购买量，确定每笔订单的平均数量。通过将该数字乘以预期的购买者数量，可以建立第一个销售目标。
专家们认为，参加博览会的主要目的可以概括为建立新业务，分析竞争，培养声名和形象以及探索产品或产品的新型号。以下是对每一项的单独分析：
新业务：确定未来的客户。企业发展需要获得新客户，而博览会和展览会是与他们联系的最好，最有效的方法之一。
利用展览会来检查产品定位的程度和销售网络的有效性。所有供应商都认为他们比其他人更了解自己的领域。也许这是事实，但您认识所有潜在客户吗？您认识所有公司的所有买家吗？交易会的最大优势之一就是买家可以接近公司。
计算每个公司销售人员在一小时内可以建立的平均联系数量以及他将在展位中停留的小时数。请记住，当前数量的联系人-卖方-时间已经包含了当前客户。
竞争分析：了解竞争者的产品。在当今的商业世界中，仅了解产品本身并了解客户的需求还不够，还必须对竞争对手的工作有深刻的了解。展览会是独一无二的，不仅因为买家接近公司，而且因为竞争遍及整个过道。
了解市场上的新闻，最新消息以及展览中谈论最多的产品。在博览会上，您应该了解有关竞争对手和市场趋势的更多信息。公司中的某人应该花时间参观展览并进行深入研究，试图抓住展览的总体氛围，寻找展位设计的新思路，评估公司自身与竞争对手之间的差异。 。
臭名昭著和形象：公司所了解的不应该是竞争对手所能告诉的。有必要利用博览会上的存在来突出公司形象。
考虑到交易会可以使您与较大的公司竞争，因此可以提高与竞争对手之间的声誉。如果小公司知道如何很好地计划其广告和促销活动，那么它在展览会或展览会上的地位就比大公司高，有时甚至要好。
轮询新模型和新产品：在展览会上，买家正在寻找新想法，而用新产品引起轰动的最佳方法是在博览会上进行大规模展示。
博览会上的演讲还提供了新产品销售潜力的即时阅读，买家真的喜欢吗？它的价格过高吗？
可以获得有关该产品的合格结论。最好的买家知识渊博，并且知道产品是否成功。如果该物品完全满足参观展览会的买家的需求，您可以打赌它将在市场上占有重要地位。
基于目标的预算
交易会的金额取决于要实现的目标及其与展览潜在成果的联系。一旦决定参加，下一步就是制定预算。这是计划展览的一个简单但必要的部分。
预算中必须考虑不同的项目：场地租金，展位，运输和仓储，公平服务，人员，广告和促销，旅行，住宿，社会服务。必须对它们进行分析，并在适当的地方加以说明。
在决定租用哪种地面时，尽管最终选择了租用较小的地面，但仍应根据展览会的需要，反思所需的电表数量。
为了使联系的数量被确定为展览的目的，您需要有一定数量的供应商，而这些供应商又需要最小的工作空间。尽管这些先前的计算反映了理想情况，不一定是真实的情况，但它们提供了足够的验证和平衡系统。
展台的设计和构造是实现目标的关键部分。就预算而言，在这方面应考虑以下项目：
- 展台的设计和制造组装和拆卸图形元素正确维护随产品提供的装饰元素
运输和存储方面也很重要。要运输商品，您可以使用自己的运输工具或与公司签订运输合同。如果公平管理本身不提供解决方案，则必须确保解决商品存储问题。
另一个重要方面是人员成本，评估自己人员的时间并研究所需外部帮助的聘用。
目标受众识别
企业在广阔的市场中运作，通常无法为需求过多，分散且变化多端的所有客户提供服务。此外，某些竞争者将更有能力为该市场中的特定客户群提供服务。现代营销实践要求将市场划分为多个细分市场，对其进行评估，然后选择可以在最佳条件下提供服务的一个或多个细分市场。在有限的时间资源和大量买家涌入的博览会中，市场细分和目标受众的识别至关重要。
没有任何一种通用产品可以让每个参与者都成为买家。必须定义每种产品的购买者，以便可以轻松识别它们。
总是有一定比例的与会者来到展位，与目标市场的定义不符，他们不是合格的购买者，可能是购买者对产品不满意，或者只是出于好奇。
有必要对寻求调整程度的访问者进行分类，将其定义为目标客户。在展位期间让客户合格的原因有三个：经济性（每个联系人赚钱并且节省合格客户的时间），节省时间和机会（在展览期间保持合格的条件）潜在客户，消除了曝光后销售流程中不必要的步骤。）
在与访客互动几分钟之后，问自己一个问题可能会很有用：我现在所花费的时间是否使我更接近为展览设定的目标？如果答案是否定的，最好将注意力转移到其他客户上。
重要的是尽快摆脱不熟练的买家，以避免浪费时间。应该记住的是，一场展览只有几分钟的时间，必须使用它们。
一个好的策略是评估参加展位的观众中有多少符合目标市场的定义，以及不合适的观众所占的百分比。交易会营销专家将不符合公司目标受众定义的接近展位的访客比例定为25％。
宣传推广
如果客户不知道某个公司会参加博览会，那么很难等待他们在参加展会期间寻找您的展位。展览会开幕的几天只占展览总销售过程的三分之一。其他两个由先前的计划和后续的监视组成。广告和促销是该过程不可或缺的部分，它们在展览之前和展览期间的使用通常会决定参与的成败。
在计划公司参加博览会的过程中，广告和促销与先前确定的目标紧密相关。考虑到预算中的费用通常占最高比例之一，因此促销活动是确定预算的重要因素。
展览之前和展览期间的广告作用主要与形象以及公司及其所展示的产品或服务的恶名有关。它涉及图形和视听元素的生产和处理的所有任务，这些任务将成为为实现与目标受众的交流目标而定义的创意消息的一部分：海报，海报，直接邮件以及广播和电视作品。这还包括在架子的设计和组装中使用的元素，这些元素伴随并增强了产品的位置。
考虑到该摊位除了作为展览场地外，还构成了活动期间的主要销售点，因此促销活动具有实现其目标和功能的自身手段：促销要素，其中最常用的是：
- 演示：产品或服务的促销员提供的免费样品礼物：促销品，铅笔，打火机，贴纸竞赛和促销：折扣，优惠，有待购买或抽奖的奖品优惠券：可在以后使用买方向展览会支付参展费用，作为柜台和销售点的展示。
只要参展商使用的促销和广告元素大致相同，它们对公众的影响就在于其设计和展示方式的创新。
有效参加展览会
展览会可以在很短的时间和空间内与大量现有或潜在客户建立联系。这就是为什么许多公司决定参加这些活动的原因，并相信仅凭这些事实，他们就会垄断整个市场，但是……真的是这样吗？
通常，公司将展览会或展览会视为持续两到五天的活动，并且几乎完全专注于使这段时间尽可能富有成效。通过这种方法，它仅利用展览的销售潜力的三分之一。博览会包括三个明确定义的阶段：之前，期间和之后，每个阶段都有与营销相关的要点。因此，有必要准备一份包括适当计划的三个关键时刻的行动计划表。
博览会前：
博览会开始前的10到12个月：
至。传达决定以协助销售团队。
b。与相关人员举行会议并确定参与目标。
C。首先选择要展出的产品。
d。计划博览会上的新闻报道。
和。估计所需的空间。
F。如果参加过，请研究以前的博览会的文档。
G。联系博览会组织以报告参展意向，并要求预先注册场地，价格等。
H。查看公平规则。
一世。在保留空间之前，请尽可能参观展览会场。
j。填写并发送预注册信息，并索取有关促销计划的信息。
预留空间后要采取的措施。
8 -广交会之前的10月：
一。与相关人员举行后续会议。
b。查看上一个列表中操作的合规性。
C。为展览会之前的促销行动制定计划和预算。
d。为展览期间要进行的促销活动制定计划和预算。
和。预算会后促销活动。
F。确定必要的销售和信息材料。
G。研究是否需要其他材料，并在适当时定义和开发它。
H。联系提供商并设置日历。
展会前6-8个月：
一。与相关人员举行后续会议。
b。查看上一个列表中操作的合规性。
C。设计支持广告活动：目标和时间表。
d。启动客户信息活动
e。订购将在展会上提供的促销材料。
F。计划和组织物流和运输任务。
G。定义展台的装饰，设置和标识。
H。查看预算。
展会前4-6个月：
一。与相关人员举行后续会议。
b。查看上一个列表中操作的合规性。
C。从一开始就审查计划和计划的行动。
d。使计划的行动与公平的计划和法规相协调。
和。展台建设。
F。广告材料。
G。宣传材料。
H。各种动作。寻找新的潜在客户并向他们发送信息。
一世。合同服务：交易会组织服务，外部服务，保险。
j。计划奖励措施以吸引参观者到展位。
k。查看整个预算。
展会前2-4个月：
一。与相关人员举行后续会议。
b。查看上一个列表中操作的合规性。
C。加强营销活动以吸引游客。
d。选择要分配给工作人员的职能并将其分配给工作人员，并确定是否需要。
和。培训销售服务人员。
F。培训图像护理人员。
G。对产品参数进行实践。
H。准备外部人员。
一世。使用会说外语的员工。
j。任命展位负责人。
k。发送展会目录的数据和信息。
l。查看预算。
米 检查是否符合向博览会组织支付截止日期的要求。
展览会前两个月将采取的行动。
至。与相关人员举行后续会议。
b。查看上一个列表中操作的合规性。
C。审查预算并控制偏差。
d。确定应带给展览会的材料：办公用品，销售用品，礼物。
和。估计展位所需的电话数量。
F。拨备现金资金以备不时之需。
G。编写展位人员功能和目标手册。
H。确定展位工作人员的时间。
一世。向客户发送通行证和邀请等。
j。获取有关贸易代表团，经确认的访客，预计将参加的当局等信息。
展会期间：
至。尽快设置展位（组织允许的第一天）。
b。用手检查，确认没有为展位订购的任何物品，材料或服务丢失。
C。遵守规定的出入时间。
d。遵循博览会的迹象。
和。开幕前一天，与所有参加展览的工作人员一起参观展台，并仔细检查每一个人的目标和职责。
F。找到展览会组织办公室和服务的位置。
G。每天进行监督（展位负责人）：
h。清洁架子。
一世。材料和其他元素的状态。库存管理和控制。
j。协调示威活动。
k。服务和用品的运作。
l。每天排练产品演示。
二。指定负责安全问题的人员。
米 每天与员工开会，讨论事件，交换信息等。
。从竞争对手那里获取信息，做笔记并比较公司本身的相应方面。
ñ。计划向公平组织支付服务和消费。
要么。闭幕前请勿离开展会。请记住，客户仍然留在展会上。
博览会之后：
至。关闭前请勿拆卸。公司形象可能受到损害。
b。监督展台的拆卸以及材料和设备的包装。
C。组织材料，设备和产品的运输。
d。与所有相关人员举行会议以分析结果（在博览会之后的第一周）。
和。要求参与评估的所有人员提供书面报告：积极方面，消极方面，总体印象和可能的改进。
F。将要采取的后续行动（媒体，客户，新买家，新代理商，当局等）。
H。对所建立的联系采取后续行动。
一世。结清预算并结余
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