销售管理过程的最后一个功能是评估和监视销售队伍。
在这一点上，将评估卖方是否达到销售目标并继续达到销售目标并遵守客户管理政策。
定量和行为指标均用于评估销售的不同维度。
控制的定义
它是获得的结果的连续且系统的平均值，以确保它们与既定目标相符。
它由一个信息系统和对变量的系统控制来支持，这些变量包括：销售量，客户覆盖范围，分布水平，面部维护，新客户，违约水平等。
信息必须真实，准确，更新并足以：
- 识别和分析偏差采取适当的纠正措施
接受原则
- 本身已经非常复杂的控制功能在销售团队在直接监督之外工作的情况下变得更加复杂。卖方还具有特殊的个性（他想自我纠正，他不接受某些规则行为等），销售管理人员必须让卖方接受措施的原则，评估和纠正措施的建议，并了解控制对于控制者和被控制者的重要性：
对于卖方
- 对个人价值观的比较欣赏，对您的职业生涯有帮助，对您的培训和指导有帮助。
对于公司
- 更好地将卖方分配给不同类型的客户；促进内部促销；改善外部选择；发现培训需求。
决定控制程度的要素
- 薪酬政策：如果薪酬与您的工作成正比，则控制就不必像推销员获得固定薪水时那样必要。在这些情况下，有必要控制非直接销售的订单和活动的质量责任程度：应严格控制责任少，必须在良好框架内行动的卖方。公司/团队的规模：必须大于公司和/或团队的规模，并且销售/卖方的联系负责人会随时间延长。卖方的素质：由于其人文和专业素质，应该得到更大程度的信心和自主权的人。如果选择过程不是很苛刻，或者销售人员经常轮换，则需要进行更严格的控制。
控制过程的各个阶段
- 建立用于评估结果和活动进度的预定标准：
- 评估标准必须是定量的和定性的，必须告知受控人员，以便他们将精力集中在实现这些目标上。
- 在整个控制过程中的调解，既要获得结果，也要进行活动。
- 衡量销售人员业绩的基本要素是其定期报告和管理层产生的行政文件。
3.将获得的结果与预先建立的标准进行比较，以识别可能的偏差：要收集的负偏差由控制器仔细分析，正偏差要“转移”并增强。
4.采取措施，在发现可能的偏差后立即进行纠正。
控制标准
行使控制职能意味着将参考标准定义为实际结果的比较要素。因此，这些标准必须是定量概念，以实现可衡量和客观的愿景。
基本上有三种类型的标准或指标：
固定或绝对
出色的固定指标是年度销售配额。
既定年度目标的实现与否是为我们提供现实程度的绝对标准。它的缺点是：
- 缺乏有关性能不佳原因的信息，无法及时做出反应以恢复平衡。
变数
- 他们将实际结果与计划的每月，每周或每日目标进行比较，这些指标可以更快地发现产生的偏差，但也不能发现问题的根源。
分析或诊断
- 它们有助于发现卖方的业绩为何偏离预期目标。与卖方的活动有关的常用度量有四种：访问次数，访问频率，访问的客户，访问的内容。
这些标准还有助于在潜在问题出现之前发现它们。
可以根据每种情况的特定需求完善控制销售的标准设置过程：
- 根据新产品和重复购买产品的产品线细分目标，访问率可以分为有效访问和无效访问，客户访问或潜在访问；如果建立了销售费用标准，则只需分析特殊费用。
为每种类型的标准设置级别的最佳方法是分析历史数据，检查其他部门发生的情况，并在可能的情况下获取该领域其他公司的参考。
为确保已确定更合适的标准，销售管理部门应检查它们是否符合以下原则或：
- 尽可能量化，以衡量发生的变化。涵盖销售团队必须实现的所有目标。测量团队的进度并预测可能的结果。服务以诊断团队绩效的原因。有足够的时间检测可能的偏差，以便能够采取适当的措施。
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