评估销售渠道的效率

该公司与目标市场的联系以促进其产品/服务的获取自然是分销渠道。

分销渠道在公司（广场）确定的地区运营，并通过其销售人员运营。

在相同的选择中，以及在其专业管理中，取决于公司销售预测的成败。

在寻找替代渠道方面不断的创新创新是当今公司与竞争对手相比在时间上获得可持续的比较优势的唯一战略差异。

销售点的传统概念正在迅速变化。促销，商品促销，特殊抽奖等活动在销售渠道上引起了竞争对手之间的激烈竞争。

与理想的商业化手段相同的相对稳定性发生在这种动荡中，以至于它们使我们脱离了可预见的处理方式。

是否有营销工具可以帮助“决策者”对分销渠道进行专业管理？

是的，企业家或经理有一个非常有用的工具，可以通过渠道行为矩阵来灵活地管理其决策。为了便于理解，有必要公开矩阵固有的关键概念，以获取正确的知识和解释：

渠道：连接：建立沟通渠道：公司-客户-公司促销：使产品更接近中级或最终消费者；广场：以定义其的物理或地理环境以及社会经济范围为特征。他们确定需求，刺激需求，区分产品，创造支持条件以捕获潜在需求分销成本：将变化并影响产品的最终价格及其利润率。可以估计，平均而言，渠道消耗了市场上销售的不同产品的最终销售价值的50％可达性：在时间和服务条件下促进产品交付，使消费更加有利或使用产品或服务。竞争策略：管理与众不同的创意和创新替代品

渠道提供的服务：

广场：指的是他们必须提供的市场覆盖范围。例如，具有高购买频率的大宗消费产品的最低覆盖率必须超过销售地点的75％。拥有：它们与库存渠道必须服务的商品种类有关时间：是指渠道将引起消费者注意的机会（例如：24小时关注），访问频率和交付机会（例如：在清晨分发的牛奶）

频道分类：

直接渠道：是在没有任何其他中介的情况下将公司与市场联系起来的渠道。卖方; 直销; 安装间接短渠道：使用公司与市场之间的单一中介链接：零售商间接长渠道：使用多个链接：批发商，分销商，零售商

频道选择标准：

• 定量的：

参加的客户数量

覆盖距离

库存维护

销售融资

生产吸收

边际贡献

产品线分布

所需人员数量

• 定性

产品性质

购物习惯

所提供服务的性质

竞争策略

选择频道时要记住的准则：

•客观

•更新

•市场导向

•抓住机遇

•盈利能力

•营销服务和职能

现在我们有条件拟定一个矩阵，在该矩阵中我们将不同替代方案的行为置于这种状态，从而为每个替代方案分配目标值，然后进行决策。

它是一个双重条目表，我们在其中评估以下元素：

a）通道必须满足的功能； b）常规值的评分，可以是每个通道替代方案的行为的从零到十； c）根据分析师的判断，经验或可用信息，提出合格行为的主观概率；该概率在每个备选方案中都是特定的，因此，由于它不是唯一的，因此其总和不应给出一个，d）每个备选方案的期望值，这是由于资格（b）的主观概率（c）的乘积而产生的。

每个替代方案的期望值之和将成为要使用的决策晴雨表。

让我们用一个简单的示例展示矩阵如何工作以及如何做出决策：

公司：家用电器进口商

特征	备择方案
	销售处	经销商	特卖零售商	特卖在家
	je	镨	走	je	镨	走	je	镨	走	je	镨	走
连接	6	0.5	3	8	0.7	5.6	10	0.9	9	3	0.3	0.9
晋升	10	0.9	9	之一	0.8	0.8	5	0.9	4	10	0.2	二
费用分配	二	0.8	1.6	10	0.9	9	7	0.9	6.3	之一	0.5	0.5
保证金贡献	9	0.9	8.1	二	0.9	1.8	5	0.9	4.5	10	0.5	5
辅助功能	7	0.7	4.9	5	0.8	4	9	0.8	7.2	二	0.8	1.6
战略竞争的	8	0.8	6.4	5	0.5	2.5	7	0.5	3.5	10	0.7	7
合计走	33	23.7	34.5	17