智利一家公司在肉类市场中的营销组合研究

AASA公司的定义。

AASA组织诞生于1982年，当时一群私人投资者收购了FrigoríficoLo Valledor，经过20多年的努力，该组织成功地将自己定位为杀牛，智利肉类产品生产和销售的绝对领导者。

AASA公司面对其业务领域的现代视野，以及对最先进营销技术的整合，新产品的开发，对客户质量和服务的持续关注；今天，它们使我们成为该国最大的冰箱集团，并计划在未来扩展新的业务范围，扩大我们的生产能力并不断更新设备。

AASA公司是智利肉类行业的领导者，由15家子公司和相关公司组成，其中由1,500多人组成的人员团队在战略上分布于整个智利的现代化加工厂，作为质量控制方面市场上最高的需求，这家控股公司已在其设施中采用了一流的技术，并在不到十年的时间内更新了其几乎所有基础设施，以此作为在全球保险标准下的运营方式每个生产阶段的质量

其使命和愿景：

“我们是一家致力于满足人们对食品需求的组织，该组织以肉等高营养价值的优质产品为基础。我们的日常业绩和发展是基于人和商业价值的基础上，诚实，信任和忠诚是最主要的价值观，始终努力在各个方面成为我们业务的领导者，尤其是在产品质量，优质服务方面。，创新和盈利能力。”

“要成为智利和整个地区肉类行业的最佳，最高效的组织，请实施使我们能够敏捷地面向国内和国际新市场的战略，以便有效地遵守设定的目标。”

在智利：

从北部的阿塔卡马沙漠到南部的巴塔哥尼亚，Empresas AASA距离公司有5,000公里，为客户提供质量和服务。

正如我们之前所说，它拥有2个牛和猪的生产设施，五个现代化的加工厂，四个战略性分布在全国的分销中心，以及一个直接向客户销售的本地中心网络。，这使他们能够在该领域获得最广泛的全国覆盖，从而使他们能够预测客户的口味和需求。

这样，它们不仅可以在该国的主要消费中心找到，而且可以分布在智利全境最重要的港口（伊基克，安托法加斯塔，塔尔卡瓦诺，瓦尔帕莱索）附近，并具有与国际连接的道路。

此外，AASA拥有自己的运输车队，配备有现代化的冷藏卡车，可根据该地区每个客户的特定需求以及其所有配送工厂的直接要求进行调度。

外贸：

Empresas AASA通过其子公司Vallimport（位于Satgo的战略中心）发展对外贸易，进口切块牛肉或出口皮革，冷冻猪肉和乳猪等产品出口到意大利，阿根廷，巴西和乌拉圭。和厄瓜多尔。另外，通过其子公司Biosan，该公司从事胆汁，血浆和血红蛋白的出口。

该公司目前专注于开发更积极的内部化过程，这使其可以更多地参与市场的全球化过程，从而提高出口水平，并包括来自生猪屠宰的具有更高附加值的新产品。其他市场，尤其是欧洲和亚洲。

为了执行此任务，Empresas AASA已投资建造了现代化的生猪更衣室，该生猪更衣室具有最先进的技术，高水平的质量和卫生状况，并能够根据这些市场的需求进行生产。

农业集团

FrigoríficoAgrolomas位于首都以南500公里处，靠近康塞普西翁（Concepción）市。它的沿海飞地位于我们国家中部航线之外，其销售策略集中在第八区，使该公司可以靠近重要的港口（塔尔卡瓦诺），并在该国第二大消费中心生活。。Agrolomas工厂通过优质产品导入其环境，直接为该地区的客户提供服务。

在AASA的行之有效的支持下，Agrolomas得以直接与竞争对手竞争，并以该地区最优惠的价格，以极少的数量，但受到竞争对手的大力推动，为客户提供了优质的服务和一流的产品。

分析要点

和肉类市场介绍。

在选择产品时，营销的思想是消费者不是为商品本身购买商品，而是为商品带来的服务而购买商品，也就是说，从一个角度来看，营销不会产生需求这些问题不是可控的，而是会影响人们的决定和愿望。

在致力于分析产品，其操作，其市场进入策略及其特征之前，我们必须问自己一个问题：智利的社会环境如何？为了回答这个问题，我们将简要回顾一下智利及其邻国的处境。

智利经济近年来的发展有两个事实。第一个是外部危机，始于1997年下半年，始于亚洲，并在1998年下半年至1999年上半年之间对全球经济活动产生了最大影响。第二个事实是深度和持续时间危机对阿根廷等邻国的影响。

除了这些变化，我们还必须从国际肉类市场的角度出发，在2001年，它的特点是近年来的产量增长最低，而商业数量却保持不变。国际肉价下跌2点。

尽管欧洲市场与2001年相比复苏了2.5％，但自1999年以来对动物疾病的关注日益增加，这导致国际人均消费量下降了近38％，7公斤。“预计肉类的生产和总消费将恢复2％至3％，所有这些都是因为欧洲对食品安全的担忧降低。

香菇包装的类型：

演示和包装表
特征	容器	持续时间	介绍
空的	高阻氧性热收缩袋	在0°C下45天	纸板箱20公斤纸板箱08公斤纸板箱03公斤
凉	低密度聚乙烯袋（0.1微米）	5°C下7天	20公斤的纸板托盘。
冰冻的	袋	-18°C时1年	纸箱装20公斤。

香菇包装的质量概括了几乎所有国际市场的三个最重要方面：

标签：

如前所述，在AASA相关公司的全国认可下，Agrolomas定位为本地市场的领先品牌，其质量标签清楚地反映了营养成分，成分和类别。

包装的美观性：

在这方面，Agrolomas对于其他类型的产品并没有执行非常一致的做法，因此可能会导致潜在客户的流失，即无法吸引喜欢美观产品的人。

通常，是由家庭主妇进行购买，并通过在希兰（Santa Isabel和Unimarc）的两个最重要的超市进行了调查，询问与肉类相关的产品品牌是什么谁最记得他们的好印象？，56％的受访者倾向于在同一家超市包装产品。

向Cifuentes先生询问本次调查的结果时，他澄清了以下内容：

“ Unimarc出售的绝大多数产品都来自Agrolomas，这是这种类型的超市大量购买的，不仅在Chillán，而且在整个智利（不仅指Agrolomas，而且包括智利也包括AASA在智利全境拥有的其他冰箱），因此我们主要关注的不是外观如何美观，而是我们提供的“”质量，我们主要关注的是消费者对产品的质量感到满意我们的肉类以及它们根据SAG和农业部指定的标准达到您的要求。”

从最后一条语句中提取出最后一个重要方面，即：

考虑气候条件的重要性：

FrigoríficoAgrolomas在其资产中拥有一支冷藏卡车车队，使它可以在极冷的条件下以相同的质量参数将其产品运输到智利的任何地方，以及真空包装工艺，如表中所示。 No. 5可以长时间保持其质量，“生产和转移过程中”的气候问题对他们而言不再是问题。

此外，对于因运输过程而遭受任何损坏和/或损坏的任何产品，Agrolomas将自行决定是否更换产品。由于在某些情况下转移过程很长，因此当路径大于500公里时，将确定不同类型的制动：

对于一天行程少于500公里的产品，将使用2型尼龙和真空工艺。

对于行进超过500公里或转移超过一天的产品，冷包装过程是双重的。

以与Agrolomas关注包装和/或包装条件的方式相同，它也涉及到为消费者提供对其产品的真实信念的保证的交付。

例如：

Agrolomas在其副产品的包装上明确表示保证：“ 100％肉”，向肉类消费者保证该产品确实是100％肉。

Agrolomas提供的全面保证，包括显性和隐性（如上所述），为消费者提供了可靠的保护和质量来源。

罗萨达圣母教堂：

众所周知，没有公司会仅仅依靠自己的想法来生产产品，为了满足消费者不断变化的需求，Agrolomas一直在开发新的产品品种，这就是为什么他们在在2002年2月进行的这次调查及其结果中，有100％的购买者表现出色：Mario Cifuentes说：

“随着时间的推移，与客户不断变化的需求相关，我们的产品线（仅了解牛肉的销售）的发展已经落后了一些！那是7年前，甚至没有必要出售冷冻或冷包装食品。

作为一家领先的公司，与其他生产商和分销商相比，我们必须始终走在前列。

因此，我们对每天交付的产品进行了审查，以了解新的市场需求，并基于此调查了解了新的需求。

换句话说，他们创造了新产品吗？

不，不，Agrolomas一直在提供此类产品。我们现在要做的是重新定义我们的包装线以使其适应新订单。例如：我们一直出售粉红色的帖子，发生的情况是，在我们大量出售之前。现在，它以不同的重量和重量装箱并冷冻地交付给商人，这样，由于没有足够的维护设备而无法购买600公斤邮政的小商人，现在可以购买他将在一周内出售的数量，期。

同样，在我们产品的大型分销商中，当我们提供这种服务时，我们会简化他们的工作，因为他们被切断了到达和销售的大门。”

在Agrolomas对产品进行了市场测试之后，该产品覆盖了IV至IX地区，其接受程度是普遍的。

以下是在不同超市中可以找到该产品的方式：

Churrasco邮政rosada：

特点：冷冻

包装：聚乙烯薄膜盒装。

适合您的重量：可以找到30、60、100、120克。

介绍： 3公斤和7公斤的盒子。

简单的演示：每3、5、7个您使用不同的权重。

经过分析，可以了解什么类型的产品，什么来源，特征和生产过程。

接下来，我们将参考以下关键概念来对公司进行分析：

价格。

价格：

根据Pride的说法，“价格是营销组合中的基本组成部分，因为客户关注交易中获得的价值。” 由此我们可以理解，价格有助于买卖双方之间令人满意的交换过程。

价格始终是市场营销中的重要方面，但是对于此项目而言，价格尤为重要，因为在本工作的第一部分中，正如我们在社会环境研究中已经看到的那样，肉类市场发展并不顺利。。

由于市场特征，AASA的定价没有长期结构，这意味着该所谓的定价是在Satgo中进行的。在Lo Valledor和FrigoríficoO'Higgins的每周会议上，他们被认为是销量最高的公司。作为Lo Valledor一部分的Agrolomas使用其价格。

价格是固定的，它具有边际利润，因此可以保持相对有竞争力的价格，并且使用不同类型的固定，我们将在下面提到：

价格歧视：也就是说，他们对同一产品向不同的顾客收取不同的价格，以刺激购买他们的产品的交易量大于客户打算购买的交易量，这也称为批量折扣。

季节性折扣：例如，它比Unimarc每公斤牛肉的正常价格再优惠20％，因此Unimarc购买的金额要多于预算和一般购买的金额。Unimarc很可能会移动此报价并进行为期7天的持续促销，然后将价格提高到平均值以获取更高的利润率。

吸收货运成本：这意味着Agrolomas吸收了货运成本，与竞争对手相比，它收取或增加了销售价格，从而在最终客户感知的比较中产生了差异。

区域价格：仅在第八地区分配过程复杂的地区使用这种价格。

价格套餐：价格系统用于客户购买他无意购买的一定数量的产品。在被问到更多有关这一主题的问题时，奇富恩特斯先生说：“事实是，在肉类市场上，买方通常不会“展示”，而是直接购买他所需要的东西，但是通过这种方式，我们可以注入我们拥有的产品库存中的库存，例如我们数量更多的库存”

阿格罗洛玛斯以这些类型的系统作为确定价格的基础，但是据Cifuentes先生说，他以以下方式分析了他的价格系统：“正如我之前已经向您解释的那样，我们的价格与在市场上平板其他类型的产品，对我们来说，客户的需求非常重要，因为这是一个市场，除了变化，不稳定之外，因此我认为最适合我们的系统（如市场营销中通常所说的）是需求驱动的定价”

普赖德（Pride）认为，这种类型的系统非常复杂，他指出，要开发此系统，必须向卖方或市场商充分了解肉类市场上正在发生的事情以及对其产品的需求。

为了估计以需求为导向的价格，阿格罗洛玛斯进行了一项研究，其中定义了以下概念，据Cifuentes先生所述，这是当务之急：

“为了评估市场通过这种方式为我们提供的机会，必须首先考虑的是对它的总需求，并且要进行正确的评估，必须牢记以下几点：”

产品：必须考虑该词的明确定义及其范围。

总体积：可以实物，货币和相对体积计量的那些。

客户群：这里重要的是要知道如何细分市场。

它所在的部门：即具有明确定义的市场领域的边界。

时间段：指一定的时间段。

环境：无法控制并影响市场需求的因素。

可以控制的因素，广告计划以及经理预测不同类型变化的策略

根据Agrolomas的说法，这些是最相关的要点，以确定将在两周或一周内处理的价格。

所有这些策略，加上坚实的支持，使Agrolomas成为该国中部地区市场上的领先公司。

为了在本研究的第二部分中更深入地了解阿格罗玛斯的价格，智利和阿根廷，阿格罗玛斯及其竞争对手之间的比较价格以国家价值和美元给出。

接下来，我们将定义“ La Plaza”，这是营销组合中的另一个重要方面。这项业务。

所有组织，无论是生产有形的还是无形的，都对广场的决策感兴趣（也称为渠道，站点，交付，分发，位置或覆盖范围）。也就是说，他们如何使要约对用户可用，并使要约对他们可用。广场是营销组合中的一个元素，在服务中或服务中很少受到关注，因为它始终被视为与物理元素的移动有关的事物。

关于产品分销的通常概括是直销是最常见的方法，渠道很短。直销在某些产品和服务市场中肯定很普遍，但是许多产品渠道包含一个或多个中介。说直销是在市场上分配的唯一方法是不正确的。中介很普遍。这些中介机构中的一些承担风险。其他人执行更改所有权的功能，还有一些人执行允许身体移动的功能。实际上，中介机构执行的功能并不统一。但是，这种缺乏统一性的原则不应忽略这样一个基本事实，即在产品市场上运营的组织有两个主要渠道选择。这些选项是：

直销：直销可能是产品选择的分销方式，或者由于产品和供应商的不可分割性。当通过选择来选择直接销售时，卖方可能会利用市场营销的优势，例如保持对产品更好的控制，获得产品的明显差异或维护来自客户的有关其需求的直接信息。

自然，直接销售可以由去服务提供商的客户或去客户的提供商进行。许多个人和商业服务的特征是组织与客户之间的直接渠道。根据您的需求直接渠道。

通过中介进行销售：服务组织中最常用的渠道是通过中介进行运作的渠道。服务渠道结构差异很大，有些非常复杂。

这种类型的销售有很多，例如：

特许公司：经过培训的中介机构，有权执行或提供服务和/或产品以进行销售。

机构中介：他们位于必须由股票市场或广告提供产品或由其提供产品的市场中。

批发商和零售商：可以找到产品的所有分销商，无论是大量销售还是很少销售。

然后，让我们分析农业广场。

正如我们之前说过的，Agrolomas位于首都以南500公里处，靠近康塞普西翁市（Concepción）及其沿海飞地，位于我国的中部地区以外，其销售策略专注于VIII区域允许控股公司靠近重要港口（Talcahuano）并在该国第二大消费中心集中一处。 Agrolomas工厂通过优质产品导入其环境，直接为该地区的客户提供服务。

这里有两个因素充当集中力量：供应条件和传统。刺激这个位置的原因包括与康塞普西翁（Concepción）亲近所提供的相关状态；该地区的需求高强度；客户愿意获得此类产品以及Agrolomas多年来提供的补充服务的历史发展。

在许多阿格罗玛瘤手术中定位的最终重要性导致了更加系统的方法。对Cifuentes先生来说，直觉“继续在决策中发挥作用，但在我们产品领域进行的更加仔细和系统的分析日益补充。我们产品的卖方越来越意识到在营销组合中位置和渠道选择的重要性。”

但是，关于Agrolomas提供的产品的确切定义是，当需要产品时，它们对客户的“可访问性”或“可用性”。从这个意义上讲，位置不仅指物理上的接近，尽管在某些公司中（这是AASA控股公司的子公司）可能很重要，以便更接近客户。这些服务设计中的一个重要元素就是Agrolomas中存在的通信系统，它可以快速响应客户的呼叫。

Agrolomas占用的分销渠道类型为渠道C，这是因为它与数百个客户之间的关系，否则将难以访问。

此外，为了达到所有销售点，Agrolomas使用大量批发和零售客户进行分销，这使其成为商业领域的主要优势之一。

第八地区最重要的批发市场是Unimarc和Sta。Isabel，它们共同覆盖了该公司生产和分销的65％以上。

另一方面，在远处有肉店，销售中心和小型企业，占总销售额的35％。

总结一下客户所拥有的Agrolomas就是饭店，学校，娱乐场和花式娱乐连锁店以及其大规模客户的一切。

同样值得强调的是，Agrolomas作为第八地区肉类生产商和分销商而拥有的竞争对手，并分析了该公司吸收的市场量，因此我们将在下面看到AASA在该地区及其系统中的直接竞争对手。竞争以试图夺走一定比例的客户，以及Agrolomas如何做出反应以防止竞争中的这种攻击。

直接竞争者包括：

ÑubleMeats：凭借其在Chillán市的设施，它在Agrolomas竞争对手的环境中拥有最先进的技术。精制产品有自己的工厂，它对质量，卫生和展示的要求很高。

从该工厂获得的主要产品有：

汉堡，Longanizas，Churrascos和碎牛肉

CarnesÑuble一直在采取重要步骤，表明他们一直在关注如何有效地满足消费者的需求，他们每天都在要求最高水平且价格合理的产品。

CarnesÑuble批发处理的Churrasco de Posta罗莎产品的价格为$ 1,810 x Kg。

Procarne： Procarne产品线包括不同质量代表的分装牛排，各种汉堡配方和形式。真空食用肉类，正菜，防霉，圆章，方块和各种特殊产品，例如rosada rosada。总的来说，Procarne能够满足所有需要牛肉的人。

Procarne批发管理的Churrasco de Posta罗莎产品的价格为$ 1,750 x Kg。

Frigo.Temuco：这是智利基金会的一个项目，其最初目标是促进我国牛肉产业的现代化。

FrigoríficoTemuco处理的批发的Churrasco de Posta罗莎产品价格为$ 1,850 x Kg。

FrigoríficoAgrolomas在本周开发该产品时，将其出售给批发商和零售商的Churrasco de Posta rosa产品的价格为$ 1,895 x Kg。

在表N°7中，我们将看到当前的状态。

智利主要的冷库工厂及其屠宰生产

地区	国家排名	屠宰场	任务（Cab./año）	任务（Cab./sem）	在％的国家	地区百分比
R M	之一	洛瓦列多	131,390	2,527	12	26
	二	弗留萨	91,385	1,757	8	18
	3	Darc（前Aybar）	74,092	1,425	7	十五
	7	沙发车	43,656	840	4	9
	9	卡默	32,456	624	3	7
	13	山脉	25,800	496	4	5
V	6	与一起	44,698	860	4	57
锯	14	Comafri	20,683	398	二	五十
七	16	塔尔卡	14,493	279	之一	26
	19	战争	11,349	218	之一	二十
	26	智利肉	7,815	150	之一	14
八	8	肉芽肿	32,576	626	3	29
	10	Ñ肉	29,229	562	3	26
九	4	特木科	73,505	1,414	7	67
X	5	弗里戈索尔	57,213	1,100	5	40
	十一	弗里瓦尔	27,679	532	3	19
	12	加纳苏尔	27,129	522	二	19
小计			745,148	14,330	68
其他			349,536	6,722	32
总			1,094,684	21,052	100

资料来源：SAG，Odepa

智利肉类消费的演变

资料来源：SAG，Odepa。

我们只需要分析最后一点，即促销：

根据“骄傲”的说法，促销是指通过影响受众接受产品来促进交流的交流。

产品促销可以通过四种传统方式进行，以影响销售：

这些形式是：

广告：定义为通过特定个人或组织以非个人方式介绍和促销服务和/或产品的任何付费形式。

个人销售：定义为在与一个或多个未来买家进行对话以进行销售时对服务和/或产品的个人介绍。

公共关系（Publicity）：定义为对服务和/或产品的需求的非个人刺激，可以通过任何媒介或以产品赞助商未支付的某种媒介获得其有利于商业的新闻。

促销：除广告，个人销售和公共关系以外的营销活动，可以刺激客户购买以及使用和提高经销商效率。

这些类型的促销活动可能是影响和与客户沟通的最有效工具之一。

在这一点上，值得稍作“休息”，以了解该公司使用的促销很少。

正如这项工作之前提到的那样，Agrolomas是一家AASA公司，在国家一级得到了可靠的支持，因此，Cifuentes先生被问到为何Agrolomas不大力使用晋升程序的原因，而是使用个人销售和客户关系为唯一手段的系统。他这样说：

“正如您必须学习的那样，促销的目的是让消费者了解产品，加强对产品的需求，试图保持固定的顾客并称其为“潜力”，并与竞争对手的定位作斗争。，以及我目前不记得的其他内容。但是对于阿格罗玛瘤来说，这些类型的问题不会影响我们，因为我们在市场上具有稳固的地位，因此我们是领导者，首先是因为我们公司在当地产生的销售量，其次是因为在全国范围内的销售量”

我们的政策是分配这些资源，这些资源在我们这个领域对我们影响不大，在其他方面（例如技术和开发），以便使产品以我们的质量参数以及用于这些目的的SAG的质量参数到达消费者这非常严格。”

除了上面详述的产品包装类型以及遍及智利的公司卡车的标志以外，Agrolomas还使用个人销售作为促销工具。