市场营销策略

摘要

在这项工作中，我们的目的是要了解与销售策略最接近的概念以及它与市场营销的关系，从运营和管理两个角度来看待它，并以同样的方式将其与人力资本相关联，这是必不可少的一部分从不同的角度出发，不仅必须对他们进行培训，而且还要激励他们改善工作，他们还应该知道存在的主要销售类型并对其进行简短描述，并且在营销中要知道并非所有公司具有相同的购买力，将发布免费工具，供小企业进行广告宣传。

销售策略

介绍

目前的工作重点是销售策略以及它们与市场营销和人力资本的关系。同样，将公开每个概念以及它们与销售策略的关系，并举例说明如何最大程度地理解该主题以及建议。

从不同的角度来看，本文假装与销售策略主题相关的所有领域对于实现销售目标都至关重要。

背景

最初的销售策略是当以物易物开始时，每个商人都阐述了自己的策略以了解他必须交换什么产品。

在销售策略开始时，这个概念开始形成时，它只是向通过一家机构的任何客户销售产品，然后演变为知道如何销售，在哪里销售和向谁销售的产品，在此阶段进行了分析。但没有概念所要求的那么深。

当前，对于现代销售，它们必须与公司的所有领域（如销售，市场营销，会计）相关，也就是说，建立良好的销售策略团队很重要。

应用策略的销售人员必须不断接受市场培训，因为它在不断变化。销售策略不能完全相同，但是它们不能激进或一次改变所有策略，因为客户的反应不同。

发展历程

销售策略的概念根据：

“…是旨在实现销售目标的一种策略。它通常包括每个卖方的目标，要使用的促销材料，每天，每周或每月要拜访的客户数量，分配给销售部门的费用预算，专用于每种产品的时间，提供给以下人员的信息客户（口号或促销语，产品的特征，优势和好处）等。” （汤普森，1999，第131页）。

考虑到上述情况，可以通过进行销售的一组形式或步骤来定义销售策略。

要了解销售策略，您必须了解现有的主要销售类型：

通常称为传统的个人销售，在此卖方直接与客户互动；卖方更可能用其销售策略说服顾客通过电话销售这种销售通过称为电话或手机的通信工具与卖方和顾客互动。卖方获得销售的可能性为60％。在线销售：此处卖方不再互动，一切都直接通过与客户的网页进行。

当前的销售类型更多，但主要使用的是个人销售和在线销售，但每个交易对双方（卖方-客户）都有优缺点，一切都取决于谈判，环境进行谈判以及双方的了解。

无论您进行哪种销售，卖方都是执行这些策略的一方，因此，有必要：

“…作为战略合作伙伴，与过去相比，需要更多的技巧来聆听，协商和思考。在内部，现代销售专业人员需要与一个集成的团队合作，并从外部意识到当前的客户可能不是将来做出购买决定的人，这是可靠分析的来源。为此，您需要批判性，概念性和创造性的思维能力，并及时利用它们来为未来和当前客户提供信息，想法，趋势和事实，有效管理需求以创造可盈利的价值，这需要管理技巧为客户，酒店或连锁店谋取利益的财务方法。这需要计划和创建定义改变增值和预期值的价值的战略的能力，从而改变战略思维。它还需要额外的个人发展，这可能需要新的技术和行为技能。” （Hosteltur.com，2014）

对卖方进行分析以形成策略的过程变得有些复杂，因为现在客户有其他习惯，卖方必须发展。一个明显的例子是，潜在的客户或消费者专注于在线购物，抛弃了他在商店中购买的传统销售方式，因此卖方必须将其策略适应新技术时代，这是不利的。卖方是指拥有所有知识的客户无法进行销售，因为客户可以检查更多的报价并决定最适合他的报价，这就是他们应用销售策略时卖得贵一点，但如果您对产品或服务加价，就可以出售。

技术就是现在的技术，它促进了销售，卖方可以利用其对市场的了解，从而为所提供的产品或服务定价。

另一个例子是从事烟草销售的烟草商，他们竭尽所能地挨家挨户销售，这些人必须运用自己的说服技巧，以便潜在的客户购买他们，以防他们不成功，他们会获得知识，并且随着时间的流逝而适应他们的策略，因为他们已经知道他们所针对的市场。

但是必须遵循哪些步骤才能实现销售：

“……销售至少涉及三项活动：1）培养潜在的购买者； 2）使他了解产品或服务的特征和优势； 3）结束销售，即在条款和价格上达成一致。根据产品，市场和其他方面的不同，过程可能会有所不同，或者会更加强调其中一项活动……”（DeGerencia.com）

先前的步骤可以称为协商，即两个或两个以上的各方进行交互以讨论或同意购买或销售产品时的协商。交易是销售过程的一个阶段，这是烟草商人使用其销售策略的地方。

但是，销售策略不仅在运营级别上给出，而且在管理级别上给出，因为决策是在这里做出的，以便卖方可以出售，例如，当董事会批准所给予的促销或折扣时购买那么多物品。

销售策略适用于公司的所有部门，因为它决定要执行的操作，何时何地以及如何进行上述操作，因此他们需要市场营销帮助。

销售和营销策略这两个词是相互联系的，但切勿混淆。简而言之，市场营销的作用是吸引和说服客户，而销售则执行他们在市场营销中制定的流程。这是一个例子：

大小公司可以发现自己处于两种情况：

他们在广告活动，网页，商业广告等上花费了无尽的金钱，以便获得客户的认可，但实际上并不是一切都是必要的，因为有时无法达到被认可的目的。他们没有必要的资源来提高自己的知名度，但是通过出色的市场分析和发现一年中的关键时刻，他们可以获得的不仅仅是广告。

所有这些都与销售策略有关，因为从那里开始，他们就可以进行促销，促销必须进行的时间以及针对的客户类型。

营销与管理领域有关，因为这里将决定是否发布公告以及将使用什么手段。下面以大型和小型公司为例。

小公司由于对营销的投入少，所以不愿做广告（做广告，宣传自己的名字等），这是一个可怕的错误，因为拥有技术的人现在正迅速地使其知名度很高，因为他们应该在您的市场进行深入分析时，无需花费很多钱就可以让自己知道，这是行销开始实施的时候，因为做得好的分析结果详细描述了我们的市场，并在成千上万的替代方案中给我们，一个将被选中。

今天使用了几种营销工具，这些工具并不会给猎物带来成本，但是这可能是一种很好的广告方式。诸如Facebook或Twitter之类的沟通渠道使用的新口碑广告也可以用作一种改进形式，受到批评。

另一个工具是拥有一个数据库，该数据库可以帮助向客户进行促销，促销可以直接通过客户的电子邮件或在购买时到达。

Blogger是网页，您可以在其中发布产品，放置广告等。

销售策略和人力资本

正如所有相关的内容一样，人力资本是最重要的纽带，因为它是实现人力资本的纽带。人力资本的动机反映了很多事情，例如销售额增加或没有良好动机时则相反。

埃森哲认为，人力资本的激励方式可以不同，但最常见的是薪酬和激励措施：

“…提出了旨在优化激励措施的措施：

优化奖励支出。分析公司的协议方案，业务模式和工作文化，重新设计销售激励计划。评估奖金计划和参与信贷销售，节省年度激励资金的5％至7％，确定目标和费用。被调查公司中41％的卖方不清楚公司的目标和目的，而被调查公司中36％和47％的销售代表未实现从数据得出的结论的增加。这有助于以更快的方式确定产生利润和优化生产力的机会。通过使用分析，统计模型，预测和优化，这将有助于公司识别市场机会。

5.提高销售效率。实施激励计划，以加强其销售行为”（Arau，2014年）

如上所述，人力资本是实施销售策略的重要因素，小公司的员工培训预算很低，但是如前所述，这并不是培训某人的唯一方法。

结论

纵观历史，对销售策略的重视一直非常重要，因为大部分将取决于这些相同策略的应用方式，开发环境以及所掌握的知识。

随着时间的流逝，随着技术时代的到来，传统的销售策略已经变得陈旧，并且由于害怕进入新的领域，它们停滞不前，公司倒闭。并非所有的销售策略都必须昂贵，但是已经有免费的工具可以在其中做广告，它只是在寻找创新以适应不断变化的市场。

大多数策略都包含在一个出错的市场中，目前，不仅必须针对产品或服务制定策略，还必须对人员进行培训，因为这是执行策略的策略，训练有素的员工不仅可以很好地应用策略，还可以改善策略。

公司希望以最低的成本吸引更多的客户，但是如何通过培训员工来实现这一目标，使他们能够开发技能，使他们不仅可以以一种方式使用销售策略。

参考资料

麻劳（2014年2月14日）。财务指南针。于2014年2月16日从激励和补偿中获取可增加销售的业务策略，网址为：http：//www.brujulafinanciera.com/notas/pymesDeGerencia.com。（sf）。销售的定义。于2014年2月19日从http://www.degerencia.com/tema/ventasHosteltur.com检索。（2014年2月10日）。酒店新闻。取自2014年销售，市场营销和RM的酒店营销策略的2014年2月14日：http：//www.hosteltur.com/136370_estrategias-comercializacion-hotelera-ventas-marketing-rm-2014.html汤普森，I。（1999）。营销词典。文化团体。