允许保险公司制定营销策略以将与当前客户的关系转换为新商机的系统性流程的产生，是使该行业发展并提高其渗透水平的机制之一。
除了购买新公司和利用该部门的有机增长之外，如何定义允许保险业务增长的战略？围绕这个问题，菲利普·丹尼尔斯基（Phillipe Danileski）博士在第十六届国际保险大会期间召开了会议。 AIG集团消费者办公室副总裁在讲话中，定义了两种策略，使保险公司能够产生持续增长的过程并提高保险费的渗透水平。
第一项可以被定义为传统策略，并且由许多保险公司执行，由以下活动的连续应用组成：确定客户前景，寻找新客户，报价和销售产品，并在提出索赔时兑现所获得的承诺。
第二种可以被定义为持续的价值创造策略，不仅包括先前定义的活动，而且还试图将能够更好地利用商业活动的过程整合到公司商业活动的正常发展中。您已经与客户建立的关系。
这些其他活动可以分为“五个阶段，可以为客户增加保险价值”方案：
1.提出新报价
在此阶段，目标是生成一个系统的流程，该流程使该公司可以再次向那些尚未购买产品但表现出一定兴趣的潜在客户提供产品。该活动寻求的是利用潜在客户的高潜力，这些客户以某种方式对保险感兴趣并且对公司有一定了解。
2.产生额外收入
它寻求进行系统化过程的阶段，可以更好地了解客户可以购买新产品或修改现行政策条件的情况。最终，它是要识别那些时刻将自己呈现为公司的商机。
3.获取参考
已经知道公司的客户，认为保险是一个不错的选择，并见证了保证所带来的好处的客户，是有关潜在新客户的重要信息来源。因此，公司应开发系统的流程以使其能够收集此类信息。
4.保留
拥有可以理解客户为什么要取消政策的原因的程序，并包含使他们留在公司的机制；它将进一步研究。
5.续约
成为公司客户已有一段时间的人，已经支付了保险费并且对保险的品牌和价值有所认识的人，很可能会续签保单；公司应通过在公司的业务实践中纳入一个系统化的过程来利用该过程，该过程的目的是为他们提供这样做的动力。
现在，整个过程的重点是确定标记这些活动必须开始的时刻的关键时刻。答案可以从与客户关系中的互动时刻（即与公司和客户之间存在联系相关的明显时刻或行动的发展）中找到。客户，或者另一方面，客户需求可能发生的变化，因此，他承担的风险的级别和类型。
这些与客户的交互点可以分为两种类型：与产品相关的事件和与客户相关的事件。作为与产品相关的事件的一部分，是：提供报价的时间，这是提供更多产品和收集参考的正确时间。
当客户接受要约时，客户不仅要表达对保险的兴趣，而且愿意购买保险，因此这是提供更多产品的有利时机。续签保单时，它似乎是进行审核的适当时机，可以提供更大的覆盖范围或提供更适合客户承担的风险状况的新型产品。进行纳税申报时，对于那些免税的产品而言，这是一个绝佳的机会。在这些情况下，可以发现如何使用这些扣除或豁免措施并使其最大化。
提出索赔的时刻就是公司兑现其在发生索赔时承诺的付款承诺的时机，这是与客户互动的最佳时机。一般而言，索赔的后果具有产生新需求的效果，可用于提供新需求来覆盖这些需求，或修改或扩展当前可用的覆盖范围。
时间越长，新客户购买另一种产品的可能性就越小。
行政通讯是允许与客户进行对话的另一个来源，因此，行政通讯是重要的资源来源。也就是说，利用公司进行的行政沟通以请求参考，询问客户是否需要更大的覆盖范围或其他类型的产品。
最后，与产品相关的另一个事件是客户致电公司以请求服务。这种场合不应仅用于提供良好的协助服务，还应用于营销新产品或新产品以及索取参考资料。请记住，当客户拨打电话时，他们愿意谈论保险，并且不会进行任何其他活动，因此在听到新的报价时不会感到不适。
第二类包括与客户端相关的那些事件。具体而言，这些场合被呈现为有关客户当前状况可能发生变化的重要信息来源，因此表明他们的需求可能存在变化。
这意味着存在与客户日常生活中的活动相关的瞬间，公司在开展新业务时必须考虑这些瞬间。例如，当客户将住址变更通知公司时，或者如果客户的年龄在30岁之间，则可以推断出客户现在有家庭或计划这样做；另一方面，如果他们在50岁以下，则很有可能孩子们搬家了，因此，这对夫妇单独生活。
总之，这些生活方式的改变可能揭示了购买保险的新原因，因此公司必须能够利用它。从同样的意义上讲，诸如获得信贷，购买新车，开设银行账户以及所有可通过业务合作伙伴获取的所有信息之类的事件，都在说明人们生活中可能发生的变化，以及因此，可能导致客户购买新保险或修改现有保险的新原因。
保险公司成长的最重要来源之一是目前拥有的客户。
因此，不仅要拥有允许访问有关可能以任何方式影响客户生活的事件信息的基础架构，还要拥有一个使公司能够利用以下优势的系统程序：在这种情况下，将应用“可以为客户增加保险价值的五个阶段”中定义的活动，并以此方式产生持续增长的过程，并提高其保费的渗透水平。
最后，在设计策略时必须考虑的两个方面是：定义合适的时机向新客户提供新报价；以及合并系统的流程，使希望取消保单的客户留在公司中。
通常，相对于第一个而言，假定在新客户进行购买的时刻与做出新报价的时刻之间必须经过相当长的时间；通常认为的是，该策略可确保客户不会打扰公司。
AIG保险公司在全球范围内进行的研究表明，时间越长，新客户购买另一种产品的可能性就越小。从新客户第一次购买保单到将第二种产品出售给同一客户所经历的天数之间存在反比关系。关于第二方面，保险公司通常没有允许想要取消保单的客户留在公司的程序。
客户在取消保单时主张的原因之一是保费的高价值，这不应成为客户终止与公司的合同的理由，因为这是由保险人掌握的这里提供了一种价格更便宜的产品，其中封面数量较少，或者其他产品更适合您的特定情况。但是AIG的发现是导致该政策被取消的另一个重要原因是客户不记得导致他购买该产品的最初原因。解决方案，就像上一个方案一样，掌握在保险人的手中，即：公司必须能够使客户记住保险对他而言很重要的原因，并且，他们让他保留合同或续签保单。
总而言之，在目前拥有的客户中找到了保险公司成长的最重要来源之一，因此，为了充分利用这带来的全部潜力，保险公司必须定义系统的程序，考虑到客户在不同时间的不同情况，实施了“增加客户保险价值的五个阶段”中确定的活动。
