本文旨在指导在商业领域负有责任的人们，围绕制定与消费者期望的竞争力，盈利能力，增长和定位目标一致的营销策略时必须考虑的所有方面。组织。
目的
面对日益强大的竞争者的力量以及并非总是最有利的经济和社会条件的市场，只有那些准备应对这些新条件带来的商业挑战的公司才能生存。
第一步：了解公司
在选择过程中承担起我们今天的责任，可以肯定的是，我们每个人的个人，学术和专业形象都已考虑在内，以至于我们的知识，技能和态度可以一系列具体结果：
- 实现公司盈利能力显示组织增长指标获得适当的认可和定位并明显实现较高的竞争力
这些结果仅发生在市场环境中，导致将商业管理视为公司活动的轴心，并导致其他管理领域根据与营销有关的所有方面转变。
因此，必须根据消费者或用户的需求和期望，对产品，产品或服务的所有内容进行编程，并具有“营销”已识别且“销售”可放入产品中的特征。市场。
同样，财务和行政管理将围绕市场需求展开，所有与人才管理有关的行动也将围绕市场需求展开，现在采用的是一种强调基于客户的组织结构的方法，即“客户服务”。公司的愿景。
考虑到必须首先进行一系列调整，才能达到对组织的内部和外部情况分析的起点，因此，这一系列考虑意味着要获得组织的内部和外部情况分析，以实现不同需求和市场期望所暗示的响应能力。
第二步：客户知识与分析
随着组织准备好应对市场挑战，从当前或现有客户开始的客户认可过程开始，旨在保留尽可能多的客户，并通过工具寻求他们的“ 忠诚度 ”关系营销，优先考虑公司拥有的“ pareto”客户，但不忽略产生最低发票数量和开票频率的客户。
为此，还基于产品组合中包含的尽可能多的商品或服务（由于各种原因而尚未获得）的提供，寻求这组客户的购买能力的潜力。
这组客户可以使各种销售指标有一定程度的增长，但仅限于其数量和购买力，这就是为什么要使用第二个或更重要的客户组：潜在客户的原因。正是有了他们，该公司才开始看到其所有指标的真实增长水平，并且征服意味着对其特征，消费习惯，购买习惯等进行识别，分类和分析的初步工作。取决于他们是自然人还是法人。
在此阶段，我们对当前客户的需求和期望的了解将促进对潜在客户的需求和期望的了解，基于一对一的营销技术，将针对这些潜在客户构建各种“个性化”策略。 ，数据库营销以及所有操作和集成的直接营销工具，即电话营销，直接邮件和互联网使用。
当然，在此过程中，我们还将寻求重新征询那些因各种情况而迷路的客户，这些客户将使我们最终确定他们暂时或永久退出的原因，并采取适当的纠正措施。 。
在此重要的是要强调，在组合任何营销，销售和客户服务策略以及其他方面时，客户数据库的构建，分类，分析和永久更新是至关重要的工具。与商业协议衍生的产品组合和物流相对应的产品。
第三步：确定目标微细分
鉴于我们的客户可以是法人实体或自然人，并且这些特征包含许多人和实体，因此有必要进行微观细分过程，即具有其特征的人口细分的选择和同质化过程和行为相似。
对于此过程，有必要首先确定哪个是“理想”目标人群，即在指导营销策略时将优先考虑的人群，并根据与同质化因素相关的选择性标准进行选择。法人或自然人身份。
因此，对于自然人，标准将是性别，年龄，婚姻状况，家庭组成，学历，收入水平，地理位置等，这些参数构成区分每个特定部分的行为，态度和观点的参数，从而为我们提供了便利他们的描述和分析。
关于法人的微观细分过程，有如下标准：资本构成，经济活动，生产部门，生产子部门，地理位置等。
在每种情况下，微细分都有助于识别每个微段的基本特征，并有可能识别信息源以建立主要数据库并不仅能够指定目标人群，而且能够量化一样的。
第四步：我应该了解哪些有关市场的信息？
尽管确定微细分确实有助于第一种了解其特征的方法，但是有必要对其细分市场进行研究。
这项研究面临一系列必须由市场策略师解决的问题，其发展是我们活动的中心对象。
出现的第一个问题对应于：我应该了解哪些有关市场的信息？谁的回应使我们了解了市场的结构。
在回答问题时，出现的第一个答案对应于了解我们公司提供的商品和/或服务的潜在客户，消费者或用户的需求和重要性。
第二个答案立即指出竞争是市场结构中的另一个决定性因素，不仅假设直接竞争，而且还假设间接竞争者，后者与结构的其他要素相关联，决定了市场竞争的方式。让我们假设市场条件。
除此之外，还会出现营销人员，中间商或分销商，将与之建立分销网络。
同时，出现了供应商，他们在确定我们产品的质量及其成本和价格结构中起着重要作用。
最后但并非最不重要的一点是，提到了生产部门的条件，而让位于每个特定经济和生产部门的所有“宏观”分析都让位了。
这样，消费者或用户，竞争者，营销者，供应商和生产部门的条件的知识将成为我们必须足够了解的要素，以便能够确定与我们息息相关的营销策略。
但是，必须强调的是，市场的结构特征意味着不可能修改发现的条件，从而只能以最佳方式适应这些条件。
第五步：如何获取有关市场的信息？
可以肯定的是，在回顾了关于市场结构的信息之后，我们发现其中很大一部分是未知的，或者已经过时，或者由于某种原因，它是不充分和不可靠的。
从这个角度出发，有必要对相关市场进行调查，以完成我们需要的所有信息。
考虑到这一难题，一旦确定了研究的中心目标，首先要解决的任务将是与文献资料的咨询相对应，即与主题相关的与我们感兴趣的主题相符的一切内容。
首先要查询的资源与内部文献资源相对应，它汇编了与统计，财务报告，会议记录，文件，报告，计划和机构项目有关的所有信息，总之，是公司内部所有可能的数据。
在上一步的基础上，将促进对外部文献来源的咨询，由于其联合性质，这将使我们能够拓宽经营所在市场的信息格局。
在外部文献资源中，还包括在书籍，杂志，报纸和其他印刷品上出版的所有出版物，文章，论文，研究报告等，其中特别强调了可以从互联网上访问的所有信息。
一旦先前的任务用尽，可能有必要去直接的来源，他们将以不同的身份作为消费者或用户，竞争者，市场商人，供应商或手头的专家来咨询不同的人。
为此，可以使用不同的咨询方法，侧重于定量研究，例如直接观察，非正式访谈，正式访谈，远程咨询，直邮，传真，传真互联网，直接调查，面板等。
在更高级的过程中，您还可以使用定性技术，包括深度访谈，焦点小组，投影技术等。这就需要有消费者行为和心理学方面的专家分析人员在场。
简而言之，无论采用哪种收集信息的机制，有必要借助统计手段来确定样本量和抽样过程，以保证研究的可靠性，并认识到可以从民意测验中进行。根据公司的业务能力进行普查。
在此重要的是指出必须将收集的所有数据记录在案，以提供给市场营销信息系统，该系统将集中进行高级分析，以及在调查过程中收集和建立的文献支持。
第六步：如何处理收集到的信息？
通过市场研究收集的信息可以完成市场结构的分析图。
这意味着在此过程的这一点上，我们已经拥有了我们有兴趣征服的微型细分市场所经历的市场状况的足够信息，然后，由于已实现的清晰性，下一步将是要做什么。
答案是确定我们将要采用的营销策略方法，将这些策略优先考虑，以使我们更具竞争力，但最重要的是，战略单元的配置将构成所有行动的轴心组织内部的营销和销售，并取决于外部客户。
从这个意义上讲，什么都没有机会。一切都必须遵循市场变量的准则进行编程。
因此，关于产品变量，确定将提供给特定细分市场的服务组合。
从价格变量开始，价格上涨随之而来，这被理解为是对支付能力和客户期望的有区别的价格范围。
广告和促销计划源自广告变量，并且也将随着与变量平方相关联的分销网络的出现而逐段进行区分。
此时，出现了两个至关重要的战略，这些战略值得特别注意：客户服务战略和内部客户资格认证流程。
如今，由于营销过程中的关注，建议和增值构成了一系列比较优势和竞争优势，因此客户服务已成为卓越的竞争论点，我们对此做出回应在竞赛活动中产生了一些差异化的附加值，这使我们成为消费者的选择和青睐。
显然，在这场竞争激烈的游戏中，内部客户扮演着领导角色，这转化为满意和积极的外部客户，以忠于我们的组织。
因此，为拥有一支积极向上，受过训练和受到激励的工作团队以尽最大可能对客户做出反应而进行的所有努力，构成了一种有意行动，这是定义公司的营销策略的一部分。 。
除了迄今确定的策略外，还出现了一系列同样重要的支持技术，这些支持技术的表现集中在三个重要方面：销售，商业展览以及商品销售和整合的直接营销活动。
在构建战略业务部门时，营销策略的这八（8）个组成部分必须以一种或另一种形式出现，并整体出现。
这些单元是通过基于标准来定义每个细分市场的特定营销策略而构建的，这些标准可以识别每个细分市场，即使面对相同的产品，也具有不同的行为和期望。
它还假定，即使所做出的决定决定不为该概念进行投资，配置一系列的营销组合也将服从于市场的实际情况，而不仅仅是遵循与产品相关的标准，因此不能忽略所有提议的策略。
战略单位是从产品或产品线构建的，针对这些产品或产品线确定了三到五个目标细分，从而有利于创建专业的销售团队，产品经理，品牌经理，客户管理，甚至持股计划，这些都使该公司增强了其在市场中的行动。
第七步：如何执行所做出的决定？
既然我们清楚了要记录在战略业务部门中的要采取的行动，那么就产生了对如何执行这些决策，从而制定战略营销计划的担忧。
与所有计划流程一样，该计划将回答一系列指导其设计的基本问题。
这些问题对应于：我们要做什么？出于什么原因？为什么要做什么？我要怎么做？这将包括计划的设计部分，而有关我们要做什么的问题，应该与谁一起做？什么时候？我期望得到什么结果？他们将为计划的运作部分打下基础。
在提交最终文件时，应简要回顾一下有关市场结构的研究结果，以便对决策背景进行概述。
完成此阶段后，将开始呈现与“做什么”相对应的设计部分，同时提出计划的定性和定量目标，而“为什么”和“为什么”将推销项目构想，因为它们是论证和辩解。
在同一空间中，公开了将指导市场营销计划的战略框架，明确指出了始终如一并根据机构准则来指导正在执行的任务的愿景，使命，价值观，政策和一般策略。 ，这将确定其范围。
但是，主干将与“如何”相对应，因为在战略单位的图下描述了为每个微型细分市场建立的营销策略以及支持技术，而这些又将在下文中介绍。优先方式。
一旦完成此阶段，便会提出计划的运营部分，该计划最终会披露负责每个任务的人员，即“与谁”，分配的人力，技术和财务资源，以解决“与哪些人相关”的问题。 »，这是一份活动时间表，其中介绍了“何时”以及最终要取得的成就，即“预期”。
最后一点在以下方面尤为重要：在审计和控制计划的整个过程都遵循其配置的基础上，以便在计划的执行得到推进并当然进行必要的调整后，就计划的结果提供反馈。取决于机构目标。
闭幕
我们认为，提出的阶段是每位策略师必须具备的有关市场知识的最低要求，才能推进销售，客户服务，资产组合回收，物流和分销任务，在全国范围内开拓新市场以及国际等当然，这对于组织的利益和实现最初指出的有关公司预期的盈利能力，增长，定位和竞争力的目标将是有益的。
另一方面，如果组织不了解其经营所在的市场，也没有遵循其所指示的准则来制定营销策略，则市场本身很可能会指出犯下的错误，从而为市场份额的损失，最有可能使组织破产。
