“我们认为，关于市场营销的最佳书籍既不是哈佛大学教授的著作，也不是通用汽车公司的任何杰出合作者……这是普鲁士将军在退休之日卡尔·冯·克劳塞维茨于1832年写的一本书，题为“战争”，描述了在所有凯旋战争中遵守的战略原则……”。里斯鳟鱼。
在管理问题的专家那里找到可以用于商业的教训的军事经典中，最引以为傲的人之一是克劳塞维茨，这是上一引文中提到的经典作品。
Al Ries和Jack Trout是一些有关营销主题的“最畅销书”的作者，尽管他们已经出版了二十年，但在他们的《营销战争》一书中大量使用了该书。Ries-Trout在以下方面为前往Clausewitz的便利奠定了基础：
“目前，营销的本质不是服务于客户，而是智胜，侧翼并使竞争对手失去行动。简而言之，这是一场战争，敌人是竞争者，而客户是必须赢得的领土……”。后来他们感叹“……营销概念存在的数百种定义几乎从未提及竞争”一词。
由于其兴趣和时效性，这些作者采用的一些Clausewitz原则和策略以及可能的市场营销经验总结如下：
- 力的原理
克劳塞维茨：“必须在决定性时刻采取最大数量的部队行动。
教.。当两家公司并驾齐驱时，适用相同的原则。上帝偏爱销售力量最大的人。
里斯·特劳特（Ries-Trout）想知道“小竞争对手没有未来吗？”。
他们回答“他们当然会这样做”，为此引用了拿破仑的话：“与一支较小规模的军队作战的技巧是，在被攻击地点，总有比敌人更多的部队，或者捍卫”。这相当于为小公司攻击利基市场而推荐的策略，这些小利市场由于其数量或其他原因而变得不那么有趣，或者不能由大公司服务。
- 防御优势
克劳塞维茨。防御性战争本身比攻击性更强。为了使攻击力量获得成功，它在攻击点必须具有至少三比一的优势。
教.。从既有竞争对手手中抢夺业务几乎总是比从先前未曾承诺的潜在客户那里获得业务更困难。根据里斯·特劳特（Ries-Trout）的说法，营销专家犯的最大错误是未能意识到防守立场的力量。
- 战场的性质
克劳塞维茨。由于我们对手的立场形式，我们可以得出关于他的项目的结论，因此可以按照他们的行动。
教.。他们以战争为比喻，里斯·特劳特（Ries-Trout），认为山丘是最坚固的阵地，是领导人占据的阵地。在汽车行业，这一职位由福特（Ford）担任，但通用汽车（General Motors）“打破了顶峰”。这些作者得出结论，“细分策略”是攻击领导人“山”的好武器。
- 防御性营销战
解释Ries-Trout的Clausewitiz的“教学”时，他们指出防御性营销战有三项原则：
1-只有市场领导者可以选择防御
对于这些作者而言，情况并非如此，因为“几乎所有公司都认为自己在某些方面，地区，市场领域等方面处于领先地位”。但是，公司不会创造领导者，而领导者就是消费者。在说服他人之前，有必要弄清楚我们可以提出的成为领导者的建议。高效的营销人员必须对实际情况有清晰的了解，以便他可以根据实际情况行事。他们总结说：“你必须欺骗敌人，而不是自己。”
2-最好的防御策略是勇于进攻自己
里斯·特劳特（Ries-Trout）提出的最有效的方式来巩固自己的位置。您可以通过引入使现有产品过时的新产品或服务来巩固自己的地位。竞争努力不停地追赶。与保持稳定相比，移动目标更难命中。
3-比赛的活力运动必须始终被阻止
如果领导者失去了攻击自己的机会，他几乎总是通过模仿比赛的动作来恢复自己。但是，领导者必须在攻击者确立自己的地位之前迅速反击。许多人并非出于骄傲就这样做，甚至更糟的是批评竞争对手的发展，直到为挽救局势而为时已晚。领导者的有效策略是保持“储备”，以应对竞争对手的攻击。克劳塞维茨说：“新储备的数量始终是两位指挥官考虑的重点。”
- 营销攻势之战
根据里斯·特劳特（Ries-Trout）的观点，进攻和防守策略之间的联系是如此紧密，以至于很难将它们分开。他们认为，领导者应该进行防御性战斗，而进攻性战斗则关注在特定领域排名第二或第三的公司。因此，在应用任何策略之前，不断问自己在市场上处于什么位置很重要。对于这种类型的“战争”，他们提出了三个“进攻性原则”，可以总结如下：
1-主要考虑因素是领导者的地位
排名第二或第三的公司应该做的是专注于领导者的工作：领导者的产品，销售人员，价格，分配机制。排名第二的公司在某个类别或属性中的实力并不重要，因为如果这构成了领导者的优势，而领导者在潜在客户的心中拥有一席之地，那么它就无法获胜。有必要专注于敌人而不是自己。他们应该问领导者，问自己“我如何减少他们在市场上的行动？”，他们建议Ries-Trout。
2-找到领导者长处的弱点并攻击他
有时，领导者有自己可能忽略，认为微不足道或完全忘记的弱点。租车的Avis宣布“在Avis租车。我们柜台的等候时间较短。” 最大的汽车租赁公司赫兹（Hertz）很难与该策略竞争。他们的高销售量使他们在服务领域出现问题。Ries-Trout得出结论，阿喀琉斯的肌腱导致了他的毁灭。
3-攻击应朝尽可能小的前线进行
Ries-Trout建议进攻，最好使用单一产品。“全线
”是只有领导人才能负担得起的奢侈品。在这个领域，市场营销专家可以向军队学习很多东西。第二次世界大战期间，进攻性进攻在大大减少的前线发动，有时集中在一条高速公路上。只有在突破口被打开时，攻击部队才会横向分散以占领该领土。
- 早期侧翼战争
对于大多数营销经理来说，进攻和防守是自然而然的策略。领袖保卫，其他人进攻。在那种情况下，有什么新变化？Ries-Trout说，侧翼是打市场战的最新方法。对于这种类型的“营销战”，他们提出了三个原则。
1-必须在无争议的区域内采取合适的侧翼动作
与市场上其他产品不同，这种侧翼举措不一定需要新产品。但是，它必须具有一定的新颖性或排他性，以便潜在客户将其置于新的类别中。Digital Equipment在IBM的旁边是一台小型计算机，客户将其放置在新类别中，称为“微型计算机”，与IBM的“大型计算机”相对。侧翼攻击的成功取决于创建和维护单独类别的能力。传统的市场营销理论将指定这种方法细分，即寻找细分或细分市场。
2-战术突击必须是计划的重要组成部分
最成功的侧翼动作是完全出乎意料的。惊喜越大，领导者做出反应并试图恢复的时间就越长。惊喜还常常使比赛变得士气低落。不幸的是，Ries-Trout说，侧翼攻击经常被“测试市场”行动和过度调查淡化，从而向竞争者揭示了战略。
3-迫害与攻击本身一样关键
克劳塞维茨说：“没有迫害，没有胜利会产生巨大的影响。”但是，太多的公司在领导之后就放弃了，Ries-Trout说。许多公司不知道如何管理成功，他们使用可用的营销资源来尝试从先前的战略错误中恢复过来。保护过时的产品和市场花费了大量时间和精力，从而忽略了成功的加强。重要的是要利用营销的力量，在领导者掩盖之前就推出新产品。如果您没有足够的资源来进行成功的侧翼攻击怎么办？里斯·特劳特（Ries-Trout）建议，在一开始进行侧翼进攻也许不明智，但发动游击战争。
- 营销中的游击战原则
根据里斯·特劳特（Ries-Trout）的说法，“从中国到古巴和越南，历史证明了游击运动的力量。” 同样在商业中，游击队具有许多战术上的优势，可以使小企业在巨人的土地上繁荣昌盛。对于这种类型的“战争”，他们提出了三个原则，可以总结如下：
1-找到一个足够小的市场细分来捍卫它
它可能在地理上，数量上很小，或者在其他方面很难被大公司攻击。
地理是实现这一目标的传统方式。在一个小城镇，通常会找到一家比Sears大的百货商店，比McDonald's大的餐馆，比Holiday Inn大的旅馆。当地零售商根据当地口味量身定制商品，食物或服务。
2-无论您变得多么繁荣，都不能当领导
“游击队”公司下令为安理会主席提供豪华轿车的那一天开始崩溃。在一家大公司中，一半的员工为他人提供服务。一些员工花了好几年没有碰到客户或看到竞争对手的供应商。游击队必须利用这一弱点，将最大数量的人员部署在主战线上。他们必须抵制将大型组织的正式组织结构图，职务说明和其他服装进行整合的诱惑。减少的游击队不仅在战斗中拥有更多力量，而且还可以对市场变化做出更快的反应，里斯·特劳特说。
3-准备在突发新闻中匆匆离开
一家不断逃离的公司（如游击队）继续生活以争取下一次战斗。Ries-Trout，他们说这个建议是从Ernesto“ Che” Guevara撰写的页面中获得的；如果战斗不利于您，请不要犹豫放弃职位或产品。
在这里可以利用灵活和拥有小型组织的优势。他们总结说，小公司可以更快，更有效地改变事物。
里斯·特劳特（Ries-Trout）通过评论特定工业领域的“战争”（例如“排队战争”，啤酒，汉堡包和计算机）总结了对克劳塞维茨的“教学”的分析，并得出以下结论： ”，他们指出必须做到：灵活，有勇气，无所畏惧，了解事实并了解规则。
