集中感官策略和平衡计分卡
世界上72％的最重要的公司将“以客户为导向”作为第一大战略重点。
但是，许多公司继续以经典和标准化的方式寻求“客户导向”。
这几乎总是导致价格战！
对许多“以客户为导向”模型的建议的总结可以表示为“主要指令是吸引，惊喜和服务于客户”。
根据大多数流行的模型，可以添加该公司必须成为“其领域的思想领导者”。听起来真的很好！我们知道许多这样做的中小型企业，赢得了世界冠军。但是，他们破产了，或者正面临着大财团的生存！
但是，并非每个人都认为并采取相同的行动。一位重要的全球机械领导者的首席执行官认为：“在许多公司中，标准化的“以客户为导向”只会使销售人员不再想要销售，因为销售是一种面对客户抵制的行为。卖方现在期望“能够为客户提供服务”。
欧洲主要晶体生产商的销售总监认为：“如果我们必须专注于受回归工艺影响的客户的意愿，我们应该大幅度降低价格”
“但是我们成功了”，本次演讲的一些读者会思考。这是可能的。但是，您是否投入了自己的战略认真和深入的工作来增加这种成功并随着时间的推移而持续下去？
这种“标准化的客户导向”是否可以解决？
正如您可能从我们的其他文章中推断的那样，今天的成功很大程度上取决于“客户利润”的大小。因为当“客户利润”正确时，客户满意度起着次要作用。
标准化应用程序的建议始终可以被复制，即使是竞争对手也可以复制。或不？它们总是导致平等和统一。如果是平局…仅决定价格。我们是否假设您也在寻找摆脱价格战的出路？
如果您出售客户利润，将不再有抽奖和价格战。
成功的决定因素是以下问题的答案：我们的客户如何经营自己的业务？我们的最终用户如何管理他们的资金？更好的是：我们的理想客户是如何做到的？
企业的成功持久性掌握在客户手中。谁将“理想客户”交给竞争对手，谁就会输。
通过“客户程序”-ESC©流程，可以将决定性的“客户利润”置于正确的位置。就是这样，这将使您告别价格战。有关更多详细信息，请根据ESC©了解有关“前5名客户-利润策略”的更多信息。
例
低价格=高销量=更多利润？
•领先的超市在智利的营业额最高，即使加上智利和阿根廷的超大销售额，后者也超过了。鉴于很难在两个国家/地区中准确区分Jumbo结果，因此我们保留了示例，如图所示。
•领先的超市针对那些提供最低价格的人进行“营销”，也许确实如此。巨型正在寻找另一种差异化。
•2003年，Jumbo的营业利润率为25.8％，而Leader的营业利润率为3.8％。但是，Leader不能直接反映其管理和销售费用，因此相比之下，其结果甚至更糟。
•领导者战略是否最优，是否可以确保持续成功？
但是除了不适合快速变化的“客户导向”类型之外，许多公司还存在更多的基本问题：
1.策略设计不当
2.无法控制的外部因素
3.战略的实现时间太长，变得过时
4.组织不统一，策略部署不发生
5.没有建立战略文化的政府体系
我们提出以下步骤：
1）根据“集中意识策略”（ESC©）的原则设计或重新设计策略，在该领域我们是专家，我们拥有丰富的经验和工具。
2）使用ESC©的某些元素以及称为“平衡计分卡-BSC”的工具来巩固，集中精力并执行该策略，但我们并不是专家。与互补优势的协同原则相结合，我们拥有与BSC专家互补的最佳优势。
3）建立持续的适应能力作为领导力的驱动原则
什么是平衡计分卡？
该工具将组织的愿景和战略转化为目标的全面因果安排。该工具是由Robert Kaplan和David Norton教授设计的。
在本演示文稿中，我们将避免有关ESC©方法的许多细节，其他演示文稿以及http://www.gevert.com上都有详细介绍。
在基于ESC©流程完成重新定义策略的过程之后，平衡计分卡使用两个元素来传达它：
•战略图
•控制板
战略图是组织目标的可视化表示，至少使用以下四个角度：
经济观点；引用米尔顿·弗里德曼（Milton Friedman）的话：“企业就是企业”，成为企业的原因是要为其投资者带来利润。
从ESC©的角度来看，我们将补充：…为了增加利润，有必要将“客户利润”出售给“理想客户”。
客户角度；为了在财务上取得成功，必须满足市场需求，第一个原因-对目标的影响是使客户满意，以促进成功的财务结果。
使用ESC©方法，我们不再谈论市场，而是谈论客户，即以客户取代市场。但是，不仅任何客户，而且“理想客户”也必须满足。
内部流程的观点；考虑了使客户满意的过程。ESC©将使用“量身定制的”工具协助平衡计分卡流程，专注于“客户利润”。
学习和成长的观点；就是说，使内部流程成为可能的劳动力，知识和信息，技术，文化和价值观的能力和能力。ESC©并未假设纠正弱点，而是增强了HR的优势，这导致了基于目标群体的自组织过程。为此，它使用各种自己的工具和/或合作伙伴。
为了传达战略，重要的是要通过观点平衡战略目标。理解该策略块的BSC映射示例如下：
透视图将因果目标组合在一起以实现策略，该图用于以易于理解的方式传达策略。
平衡计分卡仪表板是基于4个观点构建的，包括策略图上报告的目标，包括计量表，目标和计划。
指标是目标成败的价值，目标，承诺和倡议，实现目标的关键行动计划，因此“什么”是目标，“如何”是倡议。前提是度量传达了价值，优先级和策略。
BSC控制板如下：
衡量是一门学科，这是将战略历史传达给组织的方式。如果我们衡量组织的氛围，客户满意度，流程卓越性和公司的内在价值，可以理解的是，组织着眼于短期，中期和长期，所有活动都是重要的因果关系。
成为成本最低的生产者，创新，客户满意度，流程卓越，业务联盟的计划是统一的，应作为整体来理解，而不是相互独立和无关。
在这里，您可以在ESC©和BSC之间实现惊人的协同作用
总之，BSC的策略图和仪表板可用于在内部和扩展的公司（客户，供应商，股东和人员）中部署策略，这有助于共同主题和共同责任。
平衡计分卡作为行政系统ESC©作为行政系统BSC的战略方法和支持
此模型有四个主要元素：
准备，沟通，控制和实施策略。
详细说明
通信
平衡计分卡沟通使组织能够使其与战略目标保持一致，这可以通过ESC©有效地实现
控制
平衡计分卡的重点是使组织将短期预算过程与长期战略联系起来，以优化资源投资。
这将组织从行政控制系统转移到战略行政系统。
使用ESC©元素开发平衡计分卡的6个步骤
典型的平衡计分卡发展计划
平衡计分卡目标
•将战略转化为运营条款。
•确保战略的组成部分（目标，措施和倡议）保持一致和相关。
•在组织中传达战略。
•为综合战略管理流程奠定基础。
计分卡的好处
•这将有助于阐明组织中的公司愿景。
•有助于在执行团队中达成共识和拥有主人翁精神。
•提供框架以使组织保持一致。
•整合战略计划和实施流程。
•将推动资本和资源分配过程。
•提高行政效率。
ESC©核心目标
•通过一种经过30多年有效验证的方法，为组织提供各种工具，以提高在一个或多个目标群体（利基市场）中的领导地位。
•通过技能，人际关系，形象和优势的最佳组合，永久确定和更新针对特定目标人群的最佳配置文件。
•确定目标群体最迫切的问题，需求和愿望，可以通过自己的最佳方案解决这些问题。
•通过沟通过程，合作潜力（关联性），创新和投资以提升独特的人力资源技能和人才，为这些目标群体产生并增加吸引力。
ESC的主要优点©
列表很长，我们的许多文档中都有答案。但是这一次，我们想回答一个问题：是什么为您带来最多的收益，产品的市场营销或效果和结果的市场营销？
在营销客户利润时，可计算的，可测量的和/或情感上的客户利润的大小是决定性的。客户要求的不是更少，而是更多的钱，全球利益或经验的价值，总之，更多的是“客户利润”。如果您收到更多，则愿意为此付费。
