定价策略和定价

在整个历史过程中，价格一直是买方决定的主要决定因素。但是，在最近的几十年中，非价格因素在购买者的决定行为中变得相对更为重要。

价格是商品组合产生利润的唯一要素，其他要素则产生成本。此外，价格是商品组合中最灵活的元素之一，因为它可以在短期内进行修改，这与产品和管道组件不同。

价格策略1

工作目标

能够（影响公司）定义影响公司定价的内部和外部因素；了解公司所使用的定价策略；每种适当的应用程序上下文的优缺点。

定价的内外部因素

内部因素：

营销目标

在设定价格之前，公司必须决定对产品采取什么策略。主要的营销目标是：

生存最大化当前利润领导市场份额产品质量领导。

营销组合策略

定价只是公司用于实现其营销目标的营销组合中的一种工具。定价决策必须与产品设计，分销和促销决策相协调，以形成一致且有效的营销计划。

费用

成本设置了公司可以对其产品收取的价格的下限。该公司希望收取的价格涵盖其生产，分销和销售产品的所有成本，并为其努力和风险产生公平的回报。许多公司试图将价格调整到非常接近成本的水平，试图补偿其销量，尽管这是对每种情况是否有利的分析。

组织方面的考虑

管理层必须决定组织的哪个部门确定价格。在小公司中，高级管理层通常要管理价格。在大型公司中，这种责任通常由部门或产品线经理承担。但是，有些公司的能力属于整个部门。

外在因素

市场性质和需求

如果成本确定了要设定的价格下限，则市场和需求确定了上限。在这种情况下，市场可以是各种类型的，尽管对每个市场的深入分析会使我们偏离工作的主要目标，但是方便地命名每个市场的主要特征。

纯竞争市场：市场由许多买方和许多卖方组成，因此，没有卖方或买方对价格和产量都具有重大影响。没有卖方能以高于既定价格的价格出售产品，因为他们对产品没有需求，并且卖方也不收取任何费用，因为他们可以按当前价格出售所有产品。而不仅仅是1个市场价格。出现这种间隔是因为销售者可以区分自己的产品。寡头竞争市场：它由对他们的竞争对手采用的价格策略非常敏感的几个卖方组成；纯垄断市场：它仅由一个卖方组成，在特殊情况下，卖方可能是政府或服务公司（能源，电话公司等）。在每种情况下，对价格的处理方式都不同。由于出现了不同的法规和价格歧视，因此严格了解这种市场如何建立价格并不是对这项工作的分析。

需求本身起着非常重要的作用，它有一个称为需求弹性的指数，它显示了需求在价格变化时所经历的变化。可以说，价格变动时需求变动很大，需求是弹性的；价格变动时变动不太多，需求是弹性的或僵化的。分析您的需求是一种补救措施，因此，最重要的是，无论我将价格改变多少，由于它是必不可少的必需品，因此仍然会有需求。

竞争

其他外部因素

当前的经济状况（例如经济衰退），通货膨胀率和利率会影响待确定的价格。政府是另一个重要的外部影响力，不同的社会问题也是如此。

制定价格的一般策略

基于成本的定价

成本加利润定价：这是最简单的方法之一，它包括在产品成本上添加标准加价目标利润的定价：它包括设定价格以获得一定的利润，该价格被确定为目标或目的。

基于价值的定价

该策略的价格基于客户对产品的了解，而不是成本。这意味着公司无法设计产品和营销计划然后确定价格，但是在制定营销计划之前，必须将价格与营销组合的其他变量一起考虑。

下图显示了两种定价方法的区别

基于成本的定价

基于价值的定价

竞争定价

消费者对产品价值的判断基于不同竞争对手对相似产品收取的产品

当前汇率的定价：包括根据其他竞争对手的当前价格固定价格，而无需基于成本或需求。当需求的弹性难以衡量时，这是一种流行的策略。通过密封投标避免价格战的定价：在公司竞标合同时使用，并根据竞争对手的竞标价格来定价。

新产品定价策略

确定产品价格的策略会根据产品生命周期的阶段而变化。在产品推向市场的过程中，最困难的过程发生了。

引入新模仿产品的公司必须决定如何在质量和价格上与竞争产品抗衡。为此，有四种策略：

首要策略：以高价推出高质量产品高价值策略：以可承受的价格推出高质量产品过充策略：价格不合理的产品经济策略：以价格提供中等质量的产品无障碍。

推出创新产品的公司面临首次定价的挑战，有两种策略可以转向：

占领最高市场的策略：在一定环境下，该策略很有意义，首先，产品的质量和形象必须维持其最高价格，小批量生产的成本不应对它们产生重大影响收益最后，竞争对手不应轻易进入市场。该策略在愿意支付价格的每一层需求中设置最高价格，以获得最大的收入，然后将所述较低层的销售用尽到较低层，从而降低价格。市场：设定低价，以吸引尽可能多的买家，从而获得可观的市场份额。因此，由于销售量很大，因此成本它们将更低，这可能会使价格进一步降低。

产品混合定价策略

如果产品是产品组合的一部分，则需要更改策略，因为产品组合中的产品具有相关的需求和成本，但面临不同程度的竞争。

产品线的定价：一些公司不是通过开发单个产品而是通过产品线来固定模型和模型之间的增长，这是基于每种产品之间的成本差异以及由不同客户进行的评估得出的竞争对手的特征和价格。可选产品定价：用于其他主要产品（例如某些附加配件）可选产品时，此策略的主要核心是确定哪些商品将成为主要商品的一部分，哪些商品将成为主要商品的一部分。确实是可选的专属产品定价：有些对主产品的运行至关重要的产品，例如打印机碳粉盒，照片胶卷等。这很常见主要产品（例如打印机）的成本相对较低或易于使用，而墨盒却带来了较高的价格。您的制造残渣或碎屑。在这里，公司可以以至少覆盖存储这种“废物”成本的价格出售其副产品，从而降低其主要产品的成本。动物园就是一个明显的例子，该动物园开始将动物粪便交易给化肥行业集体产品的定价：许多公司提供集体产品，例如其产品的“包装”，价格要比买方单独购买的价格低。这种策略不仅增加了公司的利润，而且还鼓励消费者购买可能不会单独购买的产品。

价格调整策略

公司通常会调整价格，以解决客户之间的各种差异。

设置折扣和附加价格：他的理论基于“奖励”客户的某些响应，例如预先付款，批量购买或过时的购买。
- 现金折扣：在一定日期内购买产品的买家可以享受的价格折扣数量折扣：可以大量购买产品的买家可以享受的价格折扣功能折扣：此折扣适用于制造商销售，仓储和会计功能季节性折扣：在淡季购买产品的买家的降价。一个明显的例子是在淡季期间提供旅馆住宿服务：补充：促销类型是参加广告和销售支持计划的人的降价，而汇率是降价的他们通过购买新物品给那些交付旧物品的人。
分段定价：分段定价采用多种形式，具体取决于客户，地点和产品之间的差异。它的价格差异不基于产品不同版本的成本。为了执行此策略，市场必须是可细分的，并且以较低价格支付服务的细分市场的成员必须不能将产品转售给其他优势细分市场。当然，分段的费用不应超过分段所建议的收益
- 按客户群划分：不同的客户为同一产品支付不同的价格，例如，足球场的门票对于12岁以上的成年人和12岁以下的儿童而言，价格并不相同。产品的版本不同，价格会有所不同，而不是基于其成本之间的差异。地点：此处，即使产品成本相同，公司也会在不同的地方收取不同的价格，例如剧院的不同位置时间：根据购买产品的时间而定，例如Telefónica根据拨打电话的时间对电话脉冲进行充电。
心理定价：价格能说明产品。例如，许多消费者使用价格来判断质量。卖家在使用心理定价时，不仅要考虑经济因素，还要考虑定价的心理方面，这意味着价格暗示了产品的其他方面。如果消费者由于缺乏必要的信息而没有判断产品的质量，那么价格就成为其质量的有力指标。该策略的一种变体是参考价格，一个基本的示例用于定义该策略，也就是说，某公司的案例将其产品与其他更昂贵的产品一起展示，以表明它们属于同一“类别”。应该注意的是，还有最后一个心理方面需要考虑，即一些数字具有视觉品质，例如数字8，它是圆形且对称的，这会产生镇定效果，而数字7是有角度的并会产生视觉效果。刺激效应促销定价：公司临时将产品的价格分配给低于正常价格甚至低于成本的价格。尽管此策略有多种形式，但可以将其广泛定义为在短期内临时用于增加销售额。地理定价：当某些客户离客户的地理位置非常遥远时，将执行此策略。产品的销售或分销，因此必然会有产品额外成本用于转移服务。它有一些变体
- 原产地免费：货物在运输中免费放置，客户将实际运费支付到目的地。统一交付：公司向所有客户收取相同的价格（包括运费），而无需按地区进口：同一区域内的所有客户支付的价格相同，该区域越远，客户支付的费用就越多。基点：公司将城市作为基点，尽管商品不会离开客户从那个城市支付从同一城市到目的地的运费。当大多数客户都离公司的实际位置很远时，这种策略很有趣运费的吸收：在这种情况下，商人为了降低产品质量并能够承受全部或部分费用更多的市场渗透率。
国际定价：在国际上销售产品的公司必须决定要为它们收取的价格。这个价格将取决于许多因素，即：国家的经济状况。竞争情况，法律法规等社会以及某些产品的认知和偏好因国家/地区而异，这需要不同的价格。此外，另一个问题是公司在这些国家/地区可能具有不同的营销目标。但是，建议这些价格变化的主要问题是基于成本，额外的转移成本，进口税，与货币汇率波动相关的成本，产品分配等。

价格变动

在制定了适当的定价策略之后，公司必须面对价格的变化，包括涨价和降价，在两种情况下，它们都必须能够预测消费者和竞争者的反应。

降价：出于各种原因，可以采取这种措施，首先是从存储容量过剩开始，以便尽快出售股票，如果公司失去了市场份额或想控制市场，应用最低价格的方法提价：该方法始终被消费者拒绝，因此公司的工作是始终表明价格上涨的原因，并试图证明它没有试图利用客户的优势。典型的案例是阿根廷已经生活了几个月，并且由于货币贬值而导致成本上涨。公司使用多种变体来隐藏这种增长，例如“削减”产品而不是降低价格，消费者对价格变化的反应：价格上涨或下降，消费者可以以各种方式对价格变化做出反应，也许出乎意料。举个例子，如果某产品遭受降价，则可能会发生这种情况，而不是根据产品类型大幅增加销售额，消费者可能会认为该公司由于质量低劣而降价。或者因为几个月后将推出功能更好的模型。举一个相反的例子，如果一种产品会提高价格，那么消费者可能会认为对它有大量需求，因此他们应该急着购买它。竞争对手对价格变化的反应：与竞争对手一样，它是基于竞争对手对价格变化的解释，如果公司降低产品价格，则竞争对手可能将其解释为希望获得更大的市场份额，或者之所以需要这样做，是因为它们的销售额远远低于正常水平，或者是为了将公司撤出市场。竞争对手的反应在很大程度上取决于市场类型，如果您遇到许多行为相似或有类似行为的竞争对手，而他们在面对价格变化时往往表现不同。竞争者可能将其解释为希望获得更大的市场份额，或者将其解释为希望获得更大的市场份额，因为其销售远远低于正常水平或将公司撤出了市场。竞争者的反应在很大程度上取决于市场的类型，如果它面对许多竞争者以类似的方式行事，或者有少数竞争者在面对价格变化时表现不同。竞争对手可能将其解释为希望获得更大的市场份额，或者因为它的销售额远远低于正常水平或将公司撤出市场而要求这样做。竞争者的反应在很大程度上取决于市场的类型，如果它面对许多竞争者以类似的方式行事，或者有少数竞争者在面对价格变化时表现不同。面对价格变化，它们的行为往往会有所不同。面对价格变化，它们的行为往往会有所不同。

如何应对价格变化

反过来说，公司必须能够解决公司为什么更改价格的基本问题？从他们那里，看到这种变化如何影响公司本身的销售。此外，公司必须分析消费者如何应对这种变化，他们自己的产品所经历的生命周期，产品在公司产品组合中的重要性等。

该图详细说明了公司要解决的逻辑流程：

工作总结

公司为其产品制定的正确定价策略应被视为实现预期结果的非常重要的工具（尽管不是唯一的一种）。

遵循策略不应该掉以轻心，因为公司的未来将取决于此。

正确选择策略必须基于以下重要信息，该策略才能成功