是时候在西班牙卖了

当练习结束时，通常会想知道明年将如何呈现，而由于我们正在经历的危机局势，这一年更加有理由。前景并不令人鼓舞，所有分析家都对此表示赞同：需求不会恢复，失业率将保持在目前水平甚至可能上升，金融体系中的问题将持续甚至由于公司的融资将继续受到非常严格的限制，这些问题可能会加剧，而且政府的政策仅旨在限制支出和投资，但它们根本不鼓励商业活动，这进一步加剧了我们的信誉。该国正在国际市场上积累。

几个月前面临不确定性局势的公司现在似乎对未来有一定的把握：它们将继续没有信用，因此他们将不得不用自己的流动性进行管理，而销售将不会尽管各行各业的许多公司已经倒闭，但现有的需求还不足以满足所有人的需求，但情况还是有所改善。这两个因素将使许多存在明显弱点的公司面临风险，我们将协助关闭其中许多弱点。当然，那些采取“等着看情况是否会改善”的人面对这个情况有很多。

在2010年全年，我们一直在听到有必要更改，更改业务模型和管理模型。而且…公司做了什么？他们中的许多人不了解该信息，尽管他们说如果已经更改，他们实际上会做更多的相同的事情，最多只是降低了价格。但是他们继续尝试通过相同的渠道和销售技巧，在相同的市场，相同的市场上向相同的客户出售相同的产品和服务。如果他们增加了活动，就会减少。但这并没有改变。

未来的生存能力必然涉及改善销售。公司已将其成本降低到最低限度，但是他们获得的销售是不够的，而且没有信用唯一的选择是增加收入。许多公司已经了解了这种现实，但不知道如何面对该解决方案。就是说到销售，需求，市场等方面。似乎有人在谈论抽象实体，必须以某种方式鼓励抽象实体决定购买我们的产品或服务。但是，销售，需求，市场是一个具体的东西，由有限数量的客户组成，具有有限的购买能力，除我们以外，其中其他竞争性公司的情况与我们的。这就是这种情况，只有以使他们脱离竞争为代价，才能在这种情况下实现销售改善。。因此，尝试用这种方法来刺激销售仅仅是徒劳的。

当然，有些公司正在改善，我们都知道一些。他们正在设法提高销售，定位和市场份额，提高在每个客户中的渗透率，甚至进入新客户，而这一切都是以竞争为代价的。什么是“您的秘密”？从逻辑上讲，他们知道如何比竞争对手做得更好，侧重于两个基本方面。一方面，他们知道如何“重塑”他们的商业模式，能够在产品，服务，价格和条件方面提出更具吸引力的，不同的报价，更适应当前情况。另一方面，他们开发了更有效的管理模型，基于对关键变量的控制和增加价值的过程。为此，他们指望已经在组织中，已经合并了他们的溶剂经理，甚至是外部顾问。能够促进变革，促进新业务发展，有效控制和管理变革的专业人员，最重要的是能够取得成果。

没有神奇的配方，每种情况都取决于公司本身的优缺点，其在市场中的地位以及竞争的优缺点。但是如果我们敢于提供一些反思的观点，可以指导经理进行搜寻以改善他们的销售。

积极的态度：首先要采取积极的态度，认为可以找到解决方案，并坚定地致力于工作。如果您认为您的公司不能，没有钱，这是给大公司的，或者您希望事情会自己改善，那么提示：越早关闭，损失越少。

回顾我们的核心业务：总而言之，了解客户购买了什么，他们对我们的产品和服务的评价以及他们愿意支付的价格。我们可以“改变”我们的报价以改善我们的价值主张吗？

回顾我们的市场和渠道：我们只能在我们出售的市场中出售吗？我们能否确定新的细分市场或利基市场？我们可以在其他国家销售吗？我们可以通过其他渠道销售吗？

回顾我们在每个客户中的定位：在每种情况下，我们都必须知道数据（我们购买的项目或服务，数量，价格和条件，客户普及率等）以及原因（为什么要购买我们的产品）购买，为什么从我们这里，为什么从竞争中等等）

回顾每个客户中竞争的定位：我们对每个客户的竞争者都必须进行相同的分析，以了解我们的报价，了解他们的数据并了解他们的原因。

确立每个竞争对手的优势和劣势。

确立我们与每个竞争对手的优势和劣势。

定义“攻击”策略：我们将逐步增加客户之间的销售量。为此，根据先前的经验，有必要在每个客户中找出最弱小的竞争者，并制定直接针对他们的策略。最有效的方法是“攻击最弱的敌人”。

还有…商业总监？：是的，您必须问自己，负责公司销售的人员是否能够有效执行计划，否则就有可能使一个好的计划具有执行不好，因此失败。让我们确保我们有能力取得成果。

培训销售人员：他们必须了解计划及其目标，才能理解传递给他们的准则。他们必须配备销售工具，并且必须接受新的销售策略方面的培训。他们需要完全有效地表现。

推，推，推：一旦计划制定并付诸实施，尽管遇到困难，尽管结果并不理想（不要期望如此），但您还是要努力去执行它销售将得到改善。