关于行政管理的传统主题之一是谈判。谈判是当另一个人控制我们想要的东西时，我们遵循的过程来满足我们的需求。
为了更好地理解这个定义，我们必须知道，不仅要协商价格，而且要协商电子产品的售后维护，工作福利，您在购买过程中得到的关注或下次度假的地方。
心理技术方法整合了前述模型的各个方面，例如对话者所说的，试图说服的需求，例如它称之为普遍性的原理的一部分。但是与心理模型不同，它试图开发直接进行谈判的技术。我们面临着更完整的谈判模型。
开始。不要从职位上进行谈判，因为我们通常将个人价值与接受职位相关联，这大大降低了谈判中可能出现的回旋余地；此外，如果我们从一个职位开始，我们可以利用为捍卫它所花费的时间和为此目的使用的资源来寻求使双方都受益的共识。
最后，通过坚持一个立场，我们清楚地告知对方，我们的利益属于该立场，而另一人及其利益则是次要的。基于这些考虑，作者开发了一种谈判方法。
第一步：将人们与问题分开。谈判者首先是人员，而不是对手方的机器或抽象代表。因此，我们必须将他们视为具有人民反应的人，以至于他们的幻想或恐惧不是谈判中的次要方面，而是可以最终促进或取消谈判的要素。
第二步：专注于兴趣，而不是职位。谈判的基本问题不是立场冲突，而是各方需求之间的冲突，因此，要达成明智的解决方案，就必须调和利益，而不是立场。甚至可以发现，对立的立场反映出相似的利益。
在这种情况下，必须满足的最强大利益是人类的基本需求：安全，经济福祉，归属感，对生活的承认和控制。
第三步：为共同利益创造替代方案。在大多数谈判中，有四个障碍阻碍了产生共同利益的替代方案：
a）做出过早的判断。没有什么比批评更能伤害新思想了。审判阻碍了想象力。
b）唯一答案的假设。从一开始寻找它时，就排除了在不同可能选项之间进行选择的可能性。
c）固定概念的假设。将谈判概念化为您如何获胜/我输了，或者我获胜/您输了，这是很难避免的，这既因为我们的文化，又因为“当问题吞噬我们时，人类会专注于自己以及我们会做什么”。
d）认为解决问题是他们的事。当我们以这种方式前进时，我们会忘记，所涉及的各方将确认的唯一协议是使各方受益的协议，而这是在所有人的参与下实现的。
第四步：坚持使用客观标准。决定遗嘱的成本可能很高，以至于它可能影响谈判的进行。理想的做法是采用与每个参与者的意愿无关的标准，但要由冲突各方尊重。诸如司法标准，科学原则或普遍做法等标准；这样，我们不会屈服于压力，而是屈服于原则。
