两种对日常绩效持不同态度的管理方式设法使每个代表的宝贵潜力导向截然相反的目的地。
在“传统销售管理”中，以本文标题中的第一个选项为准，而第二个选项对应于“销售专业人士”的个人资料。
在几篇文章中，以及在该主题上出版的每本书中，都描述了销售代表的两个资料及其目的地之间的差异。
为了更清楚地说明这种资格，下面描述了最能反映这些卖方群体中每个卖方的一般人格特征，其唯一目的是更好地理解导致他们到达如此众多目的地的原因。
传统卖家
每个具有传统形象的卖家都感到并相信自己在这项活动中自给自足。因此，复习读物，培训课程为您提供了新的工具和优势，可以为您带来更好的管理，从而带来更好的收入，但它们并没有在您的价值规模中占据突出的位置。
相信他拥有管理的基本和必要条件，无论这些条件是真实存在的，还是出于他自己的信念或家人和朋友的授权而定的，他都深信“他是天生的待售”。
这种“自给自足”使他轻蔑或傲慢地看着另一位经验更丰富的同事或他的上司或经理，根据他的建议或建议，因为他知道他要通过自己的经验学习销售，即使以失误为代价。他们不可避免地承诺并损害客户应得的满意度。
他缺乏知识通常会以逃避，沉着的态度甚至是“白色谎言”来掩饰他们，他的对话者立即意识到这一点，他们开始不信任他，尽管他们不表达这一点，但他们却使他失去了推销员的资格，将其扩展到其产品或服务，其品牌及其所代表的公司。
他对自己的“文件”，特别是与他的联系方式和客户记录一无所知，完全依赖于他的记忆和直觉。因此，他主要使用日历来更新电话簿并在突然想起有充分理由的情况下打电话给他的联系人，而不是计划每月的每一天和每个星期的宝贵时间以发挥最大的生产潜力。 。
他觉得准备自己的管理人员的日常报告只是官僚主义，浪费了宝贵的时间，而这些时间本可以专门用于开展更多业务，并且更愿意告诉上司他做了什么以及打算做什么，喝咖啡在中间。内心深处，他坚信没有人应该侵犯他的“销售人员联系人”的隐私和管理独立性，因为只有他知道如何完成良好的交易。
在每个月初，他感到实现该时期目标的机会空虚，但从内心深处，他感到自己“被财富所启发”，而且他将不缺少他前几个时期的机会。
对于上述所有方面，其管理的每一天都“走出去看看”在其指定的领域或行动领域中发生的事情，取得不确定的结果，缺乏一致性，其特点是对客户的满意程度很高，并且始终保持对客户的满意。在每个月的最后几天。
如果您未能实现自己的定期目标，请运用富有创意的借口来证明您的差劲。他从来不是罪魁祸首，而是他必须生活的非同寻常的逆境。
专业卖家
专业推销员坚信，即使他知道自己没有所有条件，他所有的生产潜力都取决于他所爱的活动的永久更新中所包含的优势，知识，能力和技能。
也许“它不是为出售而生”，但由于他一生中的某些原因，他开始发现它，锻炼它，尊重它，甚至喜欢它。
它缺乏管理的一些基本和必要条件，因此不断寻求以热情和谦逊的态度来获取和合并它们，以促进对其认为有效地应用于其活动的所有事物的吸收。
他投资于阅读其专业领域的书籍和文章，进行研究，并对成功和错误以及随之而来的改进变化进行自我分析。
他发现了“听”和“了解”邻居之间的区别，并采用顾问的态度，并以其所提供知识的扎实知识为后盾，根据访谈对象的每种需求或问题提供了“量身定做”的满意度和解决方案。
真诚，谦卑和自我批评可以使您在可能犯的每个错误中取得进展，而论点的宁静，自信和安全感可以在每次销售中产生最佳质量的结果。
它是有序和有条理的，因此，有关联系人和客户的信息管理使您可以计划活动的每一天，从而转化为质量，数量和一致性方面的成就。
您不想浪费时间向您的经理或主管解释与每个客户每天所做的一切。因此，它非常重视制作其日常管理报告并分析其注册和处理所提供的信息。
您为变量“时间”分配的重要性迫使您通过智能地计划每日，每周和每月的行动，使每天的每一分钟都起作用。
对于此卖方资料，每月结帐只不过是行政核算的削减，因为在每个期间的每个星期中，以更稳定，更均匀的方式获得其产量。
简而言之，这里描述的专业推销员总是每天“努力实现这一目标”。
如果由于不同的情况而无法实现目标，那么首先，您应对未得到的东西负责。然后，他分析自己的行为，纠正错误，并在接下来的时期内尝试弥补过去没有得到的东西。
结论
在每个阶段获得的结果与为获得结果而进行的管理具有直接的“因果关系”。
正如我在之前的几篇文章中所指出的那样，它没有产生预期的性能不是卖方的错，而是选择并保持其绩效的人员的全部责任，而没有采取有效的纠正改进措施。
共享了这两种管理选项后，将暴露出将实现不同结果的两个现实，旨在为及时分析以反映任何组织的每个销售团队正在做什么的空间。
©版权所有2008，作者：Martin E. Heller
