每当我向销售人员询问其销售经理的角色时，都会得到一连串的观点，观点，批评和困惑感，这些毫无疑问部分地反映了他们在销售经理中所扮演的角色的现实。公司销售经理。
不论公司规模大小，每家决定聘请销售经理的公司都是因为他们想增加销量或想要保持目前的水平。但是，在大多数情况下，合同关系会明确报酬，而很少澄清工作计划，即新人必须满足其合同的总体目标。
合同部分不是当前评论的主题，而是在很大程度上试图阐明我们对销售经理的期望：他是卖方吗？是控制者吗？是组织者吗？战略家吗？他是战术家吗？他是领导人吗？
非常清楚的一点是，业务经理最终可以顺利处理销售，但是销售经理在处理业务方面会遇到很多麻烦。战略家通常对策略问题具有本能，但这些策略通常是不好的战略家，因为通常销售人员会形象化具体市场，即时机会，而具有可能情况，未来市场，潜在机会的商业作品：卖方他们非常渴望这种情况，因为佣金是为完成和收取的业务支付的，而不是潜在的。销售经理喜欢就其部门或公司的销售量赚取佣金。
销售管理
我们将销售管理定义为该功能，其主要目标是在确定的期限内通过有效管理可用的销售人力资源和潜在客户市场来维持和增加销售。无论销售目标是否与公司的商业部门达成一致，一旦达成一致，就有必要进行努力。那么销售管理如何工作？
通常，销售任务是根据以下权重分配的：控制权80％，更正10％，信息10％。对其进行监视以进行更正，并进行报告以使这些更正与公司的销售和商业政策保持一致。
无疑，谁不知道产品和销售的性质，谁也不知道市场，因此就看不到客户，业务或机会；这使销售经理必须具有中等的销售技能，能够经常获悉产品及其库存，并及时通知其销售人员，以防止销售服务出现缺口或闲置库存的积累。您必须是合格的组织者，才能用适当数量的供应商清楚地覆盖所有潜在市场，并且您必须知道如何根据访问次数（密集访问或广泛访问）中选择的访问次数来计算每个卖方的每月工作量。
您必须熟练，勤奋地管理卖方的管理和控制，以确保市场竞争，而不是被边缘企业（在智利的所谓“家常便饭”称赞）中独自一人。
您必须能够认识每个销售人员，并明智地管理每个人的优点和缺点，激发那些促进工作绩效（目标实现）的行为，而不是自然界的同情或反感个人。这迫使您建立适当的领导能力，以防止人员流动。我经常看到销售经理根据他们的个人舒适度影响销售做出决定。在销售中，必须根据分配给他们的客户组合，为每个销售人员提供应有的要求。唯一的标准由商业和销售政策以及根据数量或折扣的不同佣金确定。
这是一条正确的规则：少赚钱的卖家是因为他少卖钱
从这里可以推断出其他简单而明智的短语：
- 靠少赚钱赚钱的卖方是因为他有很高的基本工资，基本工资应接近卖方总薪酬的10％，支付业务，支付佣金，当40％的客户赚取60％时，投资组合就很牢固。谁什么都不卖，什么都没有；谁期望佣金，谁遇到问题；有些卖家比出售股票更容易混淆老板；平庸的卖家的现实：很好，但是……很少！他的工作。
简而言之，有许多创造的短语，但是最重要的是对于销售经理来说，在选择销售人员时要清楚自己的标准。鉴于销售人员通常具有说服力，并且经常将经理转变为公司前面的盟友，从而模仿他们的角色并轻轻地导致他们失败，因此这一点至关重要。
关于销售管理的文章很多，而本部分则试图从诸如Benson P. Shapiro之类的古典学者的笔录中提取出与之相关的内容。其他诸如凯里·约翰逊（Kerry L. Johnson），彼得·德鲁克（Peter Drucker）以及一些一般与管理任务特别是销售经理有关的作家和研究人员的名言。
这个想法是要就此立场达成共识，然后提供实用的工具来帮助他们日复一日地应对。我还包括此新闻页面读者的一些贡献。
最后，简要概述了销售经理的主要任务以及有效完成这些任务所需的技能和知识。
我邀请您分享一些著名的观点。与此定义最接近的是销售管理，下面是它的定义：
指导，指导和控制人类为达成共同目标而付出的努力。新人
销售经理的责任是确保通过其销售人员的努力达到预期的销售目标，而不是替代这些目标：这意味着销售经理必须创建并维持稳定，生产性和生产性的销售团队。满意。约翰利兹通; 培训业务员
通常，供应商越专业，管理就越专业。Benson P. Shapiro; 销售计划管理
安静的生活并非为卖家所为。菲利普科特勒; 市场营销管理
从根本上说，销售经理与结果有直接关系。但是很多时候他都不知道如何确切解释这些结果是如何获得的。
在简短的括号内，我们建议IAE商学院商务管理教授PabloJoséAlegre教授进行以下演讲，其中总结了构成销售经理角色的基本要素：1。结构的定义； 2.供应商的理想选择； 3.持续培训计划； 4.领土政策； 5.目标设定； 6.激励系统； 7.监督和控制系统。补充本文所表达内容的有用材料。
销售经理的主要任务
每个经理（而不仅仅是销售经理）的主要任务是控制，以确保他的方向。这些控制任务如下所列：
1.覆盖率控制
重要的是要认识到卖方如何赚钱以及他如何与公司在市场上合作。理想的是使客户投资组合具有均衡的销售分散度。
2.销售计划结果的进度控制
您必须及时意识到谁将实现目标以及谁有问题。通过这种方式，经理可以在月底及时提供支持或及时要求更改结果的过程。
3.实地考察的质量控制
您不必一定要满意卖方正在拜访客户，但是必须验证卖方是如何为客户服务的。有一些卖家，最差的，他们只求销售：您需要什么吗？你有东西要给我吗？，等等。
4.控制产品组合的销售余额
由于访问质量差，产品组合不平衡，客户最终购买而不是由卖方出售。其余产品不会轮换，也不是默认协议提供的。一个好的销售人员将尝试在每个客户中最大限度地发挥作用。
5.控制平均贡献率
许多公司为特定业务而竞争，请阅读建议书，其中竞争迫使价格由于数量和付款条件而下降。最终很容易以损害公司平衡点的利润来出售产品，或者承担利润不能覆盖拖欠款项的财务风险。
如何解决这些任务
销售经理不仅必须熟练地讲，说服，威胁或讲述过去或最近的辉煌故事，还必须具备一些技能和知识，使他能够意识到梦想从何而来和借口从哪里开始。
首先，您必须能够分析数据并能够得出结论，从而可以指导卖方或卖方组的销售。我再说一遍，分析必须由销售经理本人完成，因为这是他了解为什么某个卖方或一组卖方做得好或做得好的唯一方法。最重要的是，坦率地说，您承担的第一个冲动是纠正并不要以销售中没有用的借口批评数据。覆盖率控制是一项统计分析任务；以及控制产品组合中的销售余额和控制平均利润率。
其次，您需要能够量化您的销售计划-希望在一年的时间内按客户，按投资组合，按投资组合，按卖方，按月等方式进行量化。为了控制结果的进度，首先必须有参考参数，否则我们无法知道我们做得好还是做得不好。在销售中，机会是我们应该关心的最后一件事，否则每个卖方很可能表现得像慈善机构的志愿者：“欢迎您的捐助。”
第三，销售经理必须能够现场核实其销售人员正在发生的事情。这是通过五种意识来仔细观察客户的态度，卖方的态度以及他们应该涵盖的市场中产品的存在。这需要接受监督培训：这意味着要超越人类的正常视野，而不是与供应商一起散步并最终在一家餐馆里做饭以“激发动力”。受监督纠正或刺激；负责监督的人员必须撤离监督报告，希望该报告可以写成。实地访问的质量控制只能通过定期的监视程序进行。
我们不要忘记动机很重要，但是我们这些已经担任销售经理很多年的人知道，无论是鼓励还是恐吓，任何言语都可以挽救不赚钱的卖家。最好的动力是结果；取得成果的最佳动力是工作。因此，获得成功的最好方法是对如何更好地完成这项工作有一个了解和知识，因为如果不这样做，那么埃尔顿·梅奥（Elton Mayo）在1930年发现的事情将会发生：与机器不同，阻力来自于»。
