许多人认为，在进行谈判时，他们的利益和需求与另一方的利益和需求不一致。我们经常遇到这样的情况，人们相信-胜利-对方必须输。
例如，在竞争激烈的工作环境中，同一行业的员工渴望被提升为老板职位。他们认为，当他退休时，只能有一个胜利者（获得这份工作的那个）。
对许多人来说，生活是一场永久的比赛，在其中赢得胜利的可能性在很大程度上取决于“变得比别人更强大”。这种定位鼓励应对策略和策略，这些策略和策略旨在保持“最大的蛋糕”。
这些竞争性的努力通常会抑制寻找使您“做大蛋糕”的创意选择。而且，显然，在尚未扩大的蛋糕中，要分配的部分越来越小…
«重要的是暂时停止批评并进行发明。
您不仅要考虑弥合两个职位之间的差距，
而是扩大选择范围；扩大蛋糕»-威廉·乌里-
力量的力量
谈判中的“权力”概念通常与“变得更强”这一事实有关。大多数人认为-在谈判中-如果没有对方的胜利就不可能取得胜利。因为，一个要赢，另一个必须输。因此，寻求优势和优势成为唯一重要的策略。但是…没有其他选择了吗？
谈判的目的是以最好的方式获得我们想要的东西，即以最小的“成本”获得我们的最大满足。但是……这是否必须总是“以牺牲他人为代价”发生？
当“强者”参加谈判时，他们吹嘘拥有对所有人和所有人的权力。他们可以而且确实会设法不惜一切代价取胜。他们是如此之多，以至于他们能够满足所有的贪婪，此外，他们喜欢看到对手空手而归。从传统的“强而有力”的情况来看，我们认为这些人强大而无敌，因为他们战胜了对手。但是……如果我们告诉他们“您的力量只是您弱点的样本”，这些人会怎么想？……他们可能会笑，因为他们不知道弱点的力量。
弱点的力量
想一想所谓“强”的缺点…
他认为自己只是“他的劣等对手”而失去了更深入了解对方的机会。
通过“站在”极端的起始位置，他将所有论点限制在毫不妥协的要求和荒谬的提议上。
Regatéa直到筋疲力尽，才获得几英寸多的“绳子”。
您破坏了未来的关系，因为您的“对手”使谈判感觉破灭而感到失望。
他着重尝试测试自己的姿势，从而浪费了精力并忍受了不必要的磨损。
关上对话门。使用沟通不足，将自己限制于轻视和冒犯他人
它使谈判处于愤怒，沮丧，不满，不信任和敌对的气氛中。
“弱点”总会以某种方式隐含着潜在的力量。一种不同且鲜为人知的力量，但实际上，许多人（不知道它，也不知道如何使用它）具有隐藏和潜伏性。所谓的“弱者”知道他处在这种情况下，但并不认为他是力量的来源，因为他无法从对手提出的弱点位置看出他的“伟大力量战略”会出现：弱点策略。
尽管可能看起来有些夸张，但在谈判中可以“不使用武力”行使一百多种权力（不仅是武力，还包括言语压力和恐吓）。
“永远不会强行穿透心脏。” -莫利埃-
例如，合法性是力量的来源。诚信也是如此；承诺; 对自己和他人需求的宽容和知识。持久性，说服能力和分析能力也是谈判过程中权力所采用的其他形式。靠自己而不是靠武力产生力量的人的弱点是什么？
公平，谅解和动力感比强迫或操纵能提供更多的力量。Power在此过程中表现出奉献精神和兴趣，并始终保持对他人的尊重。在谈判中，获得对方的信任，从对方那里获得诚实的立场并使其得到支持和理解是非常有力的。
“您明显的缺点只是在显示您的巨大力量。”
即使具有“弱”的标签，人们所拥有的力量也比人们认为的要强大。让我们认为，如果我们没有任何权力，就不会有对手。如果一个人与另一个人发生争执，则意味着他需要她提供一些帮助。如果所有权力都放在一边，就不会进行谈判。谈判过程的有效性是双方都赢了。只有当主角而不是使用个人权力来征服“弱者到强者”，而是试图在谈判中产生真正的价值并在此过程中自我增强时，这才有可能。
