如果您希望在将供应商纳入团队时或在寻求解决个人绩效低下的方法时实现高性能，那么在许多此类选择和诊断过程中，往往会忽略每个代表的关键方面。
根据销售管理咨询经验，搜索通常从通知的标题开始，该通知将发布以招募申请人进行面试，并且通常表示以下内容：“ X的领先公司，将选择具有…经验的销售代表”
在经历的98％的案例中，仅记住了所寻找代表的模糊形象，这不可避免地影响在做出最终选择和合并决策后不久获得的结果。
关于此评估的有趣之处在于它也可以重复进行。
具有极高潜力取得结果的候选人开始表现出与他所承诺的相去甚远，并且开始怀疑选择的正确性。
一旦承担或委派了案件的责任，便会重新启动该操作，但这一次对通知进行细微修改（？）或将其发布而无需进行任何更改。
碰巧，所有申请广告的候选人（如所述）都具有一定的销售潜力，并且一定具有一线公司的经验。
选择过程的首要依据是认识到：“并非所有具有该领域经验的卖家都适合加入。”
在此基础上，产生了以下逻辑问题：卖方应如何组建？
答案是事先进行思考，并花必要的时间在纸上写上您希望在卖方中找到的要结合的方面。让我们看看在开始任何搜索操作之前应该定义哪些方面：
- 性别，年龄，婚姻状况，国籍等。没有经验或与公司经营的利基市场有关的一项或多项经验。必须指定有关以下方面的经验：在客户服务场所或客户家中销售产品或服务，具有Microsoft Office程序的PC知识等。 “用手写票开票的卖方与在PC上开票的卖方不同。”同样：“具有乐器经验的卖方与出售CD的卖方不同。”表达想法和概念，自然的同情和良好的幽默感，用于解决管理中突发情况的情报，诚实等。确定您是否出于必要或职务目的竞选销售职位。
此参考仅出于说明目的，因为每个公司都必须考虑产品或服务的类型，所代表的品牌，他们的管理系统，其利基市场中的客户目标，您想在每个联系人上传输，等等。
一旦描述了预期在申请人中发现的所有要素，“职位概况”就是理想地将客观地纳入每个新代表的内容。
在对每个候选人进行评估时，应放宽上述理想条件，并规定哪些方面是可以谈判的，哪些方面是排他的。
这样，“轮廓就像珍珠筛”，只有那些口径超出其配置中确定的要求的轮廓才会保留。
在这方面采取下一步行动之前，重要的是要考虑使用“配置文件”的公司的利益，随着时间的推移更新并持续应用它：
- 他们拥有一支极有潜力的代表团队，可以在公司重要的生产结构中进行培训并保持忠诚度；他们组成同质的销售团队，并在最接近组织所需的销售人员理想的范围内进行工作；避免了重复进行的“防错”成本高昂这不仅会影响设备的结果，还会损害没有代表的当前客户的注意力。由于上述原因，他们会随着时间的流逝获得更高的一致性和质量。
在完成有关寻找理想卖方的分析之后，您可以选择最佳途径：继续尝试“尝试和错误”进行传统搜索，或者开始享受通过应用“理想情况”准则获得的收益。
通过加入，将在“入职流程”和“量身定制的培训”中定义其他可以保证您对公司忠诚和绩效的基本方面。但是这些主题是如此重要和广泛，以至于在以后的文章中将进行讨论。
©版权所有2008，作者：Martin E. Heller
