商业市场的基本概念

市场

市场由共享特定需求或愿望并且可能愿意进行交换以满足该需求或愿望的能力的所有潜在客户组成。

市场类别：

消费品市场

在消费品市场中，制造商或分销商与最终消费者之间进行交易。交换的商品可以是方便商品，购买商品或特殊商品。前者没有什么价值。几乎没有多元化，消费者并不需要选择。例如，面包，糖等

寻求购买商品的质量，设计，新颖性等。例如，签名服装。

特殊商品是需要特殊购买过程的商品。

消费品市场具有一系列共同特征（Ortega，1986）：

-产品种类繁多-市场参与度越高，产品越旧，现有品种越多-销售量高且频繁-制造商或销售商由于以下原因而在促销活动中产生大量费用对他们的销售有影响。

即时消费品市场

即时消费品市场具有自己的鲜明特征。它们如下：

-涉及便利商品时，消费者的购买动机是需求或驱动力。在超市购买面包或在街头摊位购买巧克力分别对应于这些购买原因。在购买商品时，消费者的动机更为复杂，可能与其他人的身份象征，模仿或推荐有关-当我们提到便利商品时，他们的消费就是随机变量。这取决于每个消费者独特的许多因素。此外，这些因素是彼此独立的随机变量-分配渠道通常很长。通常，制造商或生产商存在一个或多个批发商，直到他们到达零售商为止。漫长的分销渠道的存在对价格有非常不利的影响。如果每个中间商都采用自然积累的15％或20％的保证金，那么价格将在具有上述特征的渠道中从制造商到消费者的价格增加一倍-替代产品的价格是可变的在便利用品方面非常重要。鉴于市场是寡头垄断或高度一致，并且商品相当均质，因此消费者在购买商品时要注意价格。消费者没有注意到差异。只要产品的质量最低，消费者就是完全理性的。他会向最便宜的人倾斜-购买以现金支付，这样，您就可以在短时间内了解如何通过信用卡向往来帐户，储蓄账户或信用卡帐户付款或付款。

耐用消费品市场

其最相关的特征如下：

-购买的原因更理性，更少冲动。这些决定要比直接消费品市场计划得更周全-商业利润率要高于便利性商品，这是解释其原因的原因与到期风险，财务成本和较少的营业额有关。产品。还有其他一些原因可以采用更高的利润率，例如消费者愿意为排他性支付的溢价；耐用的消费品会由于过时而发生实际折旧和折旧。在储存或运输期间，它们容易变质。出现更多更先进的新产品会减少现有产品的经济寿命，因此，如果他们想与新的竞争，那么它们的交换价值就必须下降。服装是一个很好的例子。新设计的寿命仅限于一个季节，可以承受非常高的到期时间。如果一定时间内未售出，则必须在以下地点清算。–与便利商品不同，分销渠道很短。–购买可以筹集资金。耐用消费品的价格往往很高。卖方通过分期付款和延期支付利息来便利消费者-售后服务是影响销售的重要方面。购买耐久消费品的消费者会考虑此类商品的各种属性。其中，保修和售后服务。价格，设计和功能特性通常很重要。售后服务的存在及其质量通常是决定购买者偏好的决定性因素。

工业品市场

他们生产以其他资本或消费品生产为目的地的商品。工业市场的特征与消费市场的特征有很大不同。

综上所述：

具有社会意识的营销业务计划

营销系统必须感知，服务并满足消费者的需求，同时改善他们的生活质量。

与营销系统有关的担忧导致“公民行动运动”采取行动，有利于消费者和环境。

消费者权益运动是组织起来的一项社会运动，旨在加强消费者权利以及与卖方有关的权力。

反环境运动又是一个有组织的社会运动，它试图使营销活动对环境和生活质量造成的损害最小化。

公民行动导致在产品安全，真相和包装，信用贷款和广告领域通过了许多保护消费者的法律。

许多公司最初反对社会运动和法律，但是现在大多数公司都意识到积极信息，教育和消费者保护的必要性。有些人遵循“开明的营销”政策，该政策认为公司的营销必须支持最佳的长期绩效，而该策略又基于以下原则：

-面向消费者的营销：认为公司必须从消费者的角度考虑并组织其营销活动-创新性营销：要求公司试图在产品和营销方面实现真正的改善-价值营销：公司应将其大部分资源用于创造价值的营销投资。开明的营销需要通过不断提高消费者从公司营销产品中获得的价值来建立长期的消费者忠诚度-社会营销：意味着公司必须在考虑消费者意愿的情况下做出营销决策。以及其长期利益和社会利益。一个面向社会的营销人员希望设计不仅令人愉快而且有益的产品。产品可以根据立即满足的程度对长期受益有多大。

“令人愉悦的产品”可提供高度的即刻满意度，并且从长远来看可能对消费者有害。

健康产品吸引力不大，但从长远来看对消费者有利。

最后，劣质产品既没有立竿见影，也没有长期利益。

营销道德

每个公司和市场经理必须树立道德和对社会负责的行为的哲学。根据社会营销的概念，每个管理员都必须考虑法律和许可之外的其他因素，并基于个人和个人诚信，企业良心和消费者的长期福祉制定标准。清晰负责的理念将帮助您像其他人类活动一样处理营销引起的许多问题。许多行业和专业协会提出了道德准则，许多公司现在正在采用自己的准则并制定计划，以向管理人员传授道德问题的重要性，并帮助他们找到自己的答案。

商业市场

商业市场由商业用户，出于以下目的之一购买商品和服务的组织组成：

-生产商品-转售给其他业务用户或最终消费者-进行组织的活动。

在商业市场中，我们找到了面向消费者的产品和面向组织的产品。然后，针对商业市场进行营销，与最终消费者形成对比的是，商业用户之间进行商品和服务的营销。

普通消费者不知道该市场的存在，因此倾向于低估其重要性。实际上，就总销量和组成它的组织数量而言，它是巨大的。将其出售给公司，然后进行进一步处理。

例如，公司营销交易和皮革工作鞋最终到达用户所需的总销售量。首先，在牛到达制鞋商之前，要通过一个或两个中间人进行出售。然后将生皮出售给制革商，制革商再将皮革出售给制鞋商。这将把鞋子卖给批发商，批发商再卖给鞋店和向员工提供工作鞋的工厂。每次销售构成一个业务营销交易。

此外，鞋类制造商还将购买孔眼，缎带，线，胶水，钢包头，鞋跟，鞋底和鞋蜡。其他工业公司必须首先购买棉花，然后将其纺纱，编织，染色，切割，直到成为鞋带。所有参与此过程的制造商都设有工厂和办公室，这些工厂和办公室配有家具，机械，烤箱，照明设备，维护设备以及维持其运转所需的必需品；这些也是工业产品，是生产和销售的过程。简而言之，成千上万的工业产品和商业营销活动在最终到达最终消费者或公司的产品到达其最终目的地之前就开始发挥作用。

每个参与生产过程阶段的公司肯定会求助于外部会计和法律咨询公司。有些人可能会雇用广告代理商。毫无疑问，所有人都将使用各种金融机构的服务。

商业市场的组成部分

传统上，这个市场被称为工业市场。这使许多人相信该名称仅指制造公司。但是，从我们刚才的解释可以推论出，商业市场不仅如此。制造商确实占据了市场的相当大的一部分，但是还有其他六个组成部分：农业，经销商，政府机构，服务公司，非营利组织和国际公司。尽管由于专注于制造公司而经常被低估或忽略，但它们在商业市场中均发挥着重要作用。

1.农产品市场

从农产品销售中获得的高收入水平使美国农民群体具有购买力，这使其成为一个非常有吸引力的市场。此外，对许多国家的世界人口和粮食短缺的预测肯定会继续给它们增加生产带来巨大压力。希望向该市场出售产品的公司必须进行严格的分析，并充分了解最重要的趋势。例如，农民在总人口中的比例和农场数量都在下降，并且可能会继续下降。这种趋势被大型公司农场的增长所抵消。为了生存，甚至剩下的“家庭农场”也开始扩大。农业每天都变得更加自动化和机械化。这意味着资本投资也增加了。农产品市场（农业，食品加工和其他与大规模农业有关的业务）在每个方面都是大生意。

农业已经成为现代工业。像其他高管一样，农民正在寻找更好的方法来提高生产力，减少支出和管理现金流量。技术是该过程的重要组成部分。因此，位于伊利诺伊州的Tri-R Innovations公司开发了一种远程控制传感器和管理系统，该系统可引导拖拉机穿越田间的犁沟，以防止其破坏农作物。而且，随着田间犁沟的减少，可以防止田间耕作破坏庄稼。而且，随着农民的萎缩和规模变大，需要精心设计的策略来出售它们。

2.经销商市场

与商业市场的其他部分不同，它的主要活动是从供应商那里购买产品，并以基本相同的方式将其出售给客户。从经济学的角度来看，转销商从时间，地点和财产而非形式上创造利润。

转销商还购买了许多商品和服务来经营业务，办公用品和设备，仓库，物料搬运设备，法律服务，电气服务和维护用品。在这次购买活动中，转销商与制造商，金融机构和商业市场的任何其他部分没有太大的不同。

在他作为转售买家的角色中，他的特点尤其是吸引了他的供应商的注意。如果要转售商品，我们必须满足客户的需求。确定外部客户喜欢什么通常比组织中某人喜欢什么更难。

购买转售，尤其是在大型公司中，有时是一个复杂的过程。对于连锁超市，采购通常是由一个由需求，供应和价格专家组成的委员会进行的。北美百货公司雇用位于纽约或其他主要中心的常驻买家（独立代理商），以保持与最新时尚新闻的持续联系。仔细控制商品对于盈利的运营至关重要。

3.政府市场

政府采购流程与商业市场的私营部门所采用的流程不同。这种收购的一个特殊特征是竞争性招标系统。根据法律，政府收购的很大一部分必须以这种方式进行。换句话说，代理商使用称为投标书的标准格式宣布招标，其中标明了购买规格。然后，您需要接受最低报价才能有资格。在其他情况下，政府与单个供应商协商采购合同。

4.市场服务

目前，服务提供商的数量远远超过生产商品的数量。换句话说，服务公司远远超过了生产商品的公司。换句话说，服务公司的数量超过了制造商，采矿公司，建筑公司以及致力于农业，林业和养鱼业的公司的总数。服务市场包括运营商，公用事业以及许多金融，保险，法律和房地产公司。这个市场还包括生产和销售各种服务的组织，这些服务包括房屋租赁，娱乐活动，娱乐，维修，医疗，个人护理和商业服务。

这些公司构成了获取商品或其他服务的巨大市场。

5.非营利性商业市场。

它包括教堂，大学，博物馆，医院和其他医疗机构，政党，工会和慈善机构等各种机构。实际上，它们都是商业组织。但是，在过去，我们的社会以及与之相关的机构并没有将博物馆或医院视为公司。甚至在今天，对于许多人来说，将他们的教堂，学校或政党设想为公司还是不舒服的。但是，这些组织实际上与公司一样：提供产品，赚钱，进行投资，雇用员工，因此需要专业的管理。非营利性公司也开展了市场营销活动，尽管他们没有这样说，为了筹集数百万美元的捐款。另一方面，他们在购买商品或服务方面投入了大量资金，以资助其活动。

6.国际市场。

国际市场上最近最重要的增长是医疗产品，科学仪器，环境保护系统和消费品。来自美国的出口中，有30％以上来自50家大型公司，尽管许多小型公司也出口了许多产品和大量产品。促使后者更多地参与其中的因素包括：通过使用传真和800个免费电话号码改善通讯，减少语言障碍，因为交易中使用了更多的英语国际人士和美国国足部门赞助贸易展览会和标准化计划的帮助。因此，那些在质量和性能方面具有优势的利基公司已经发现了诸如家用水族箱，食品搅拌机，轮椅和汽车蜡等产品的市场。

国际市场的另一方面是通过子公司在国外制造产品的公司。尽管这些销售不属于出口类别，但它们代表了其中许多业务的相当一部分。

•它使他们能够通过贸易协议进入国家，这使它们的出口更加困难。•它使公司可以更好地了解本地市场和消费者。•国际业务增加了出口量，几乎美国公司出口的25％向位于国外的子公司进行销售。

企业市场需求特征。

需求的四个特征将企业和消费者市场区分开：首先，需求是衍生的，趋于缺乏弹性，波动很大，并且市场信息灵通。

1.得出需求。

公司对产品的需求源自使用该产品的消费品的需求。因此，对钢材的需求部分取决于用户对汽车和冰箱的需求，但也取决于对黄油，棒球手套和光盘播放器的需求。这是因为制造该工具所需的工具，机器和其他设备是可以使用的。因此，随着对棒球手套的需求增加，制造棒球手套的公司将不得不购买更多的钢制缝纫机和文件柜。

衍生出商业市场需求这一事实对营销产生了两个非常重要的后果：首先，要估计对产品的需求，公司必须熟悉其使用方式。这对于推进飞机的发动机制造商来说很容易，但是还有其他更复杂并且需要进一步研究的公司。

其次，商业产品的制造商可以开展刺激销售的营销活动。

2.需求缺乏弹性。

商业市场的另一个特征是对此类产品的需求缺乏弹性。需求弹性是需求在商品价格变化之间的敏感性。

许多工业产品的需求是相对弹性的，这意味着对产品的需求几乎不依赖于其价格的变化。

对工业产品的需求是无弹性的，因为通常零件或材料的成本只占成品总成本的一小部分。

油漆中化学药品的成本只是消费者为此付出的价格的一小部分。

从市场营销的角度来看，有以下三个因素可以调节工业产品需求的非弹性：

•价格变化需要在整个行业中发生，而不仅仅是一家公司。轮胎钢带价格的普遍下降将对轮胎价格产生较小的影响；因此，它对这种轮胎的需求影响也很小。因此，这将对该频段的总需求产生轻微影响。但是，如果供应商大幅度降低钢带的价格，这样做将使许多客户从竞争对手那里夺走。因此，在短时间内，公司的需求曲线可能非常有弹性。但是优势可能是暂时的，因为竞争者肯定会以某种方式进行反击以重新获得失去的客户•能够改变需求缺乏弹性的第二个营销因素是时间。这是短期内完成的。从长远来看，对工业产品的需求更具弹性。而不增加女装连衣裙面料的价格。成品衣服的价格可能不会立即改变。但是，材料成本的增加很可能反映在第二年礼服价格的上涨中。从今年开始的一年或更长时间，这种增长反过来会影响礼服带，进而影响织物带•第三个因素是工业产品对制成品成本的相对重要性。。我们可以这样概括：工业产品的成本占制成品总价的百分比越高，其需求的弹性就越大。对工业产品的需求更具弹性。而不增加女装连衣裙面料的价格。成品衣服的价格可能不会立即改变。但是，材料成本的增加很可能反映在第二年礼服价格的上涨中。从今年开始的一年或更长时间，这种增长反过来会影响礼服带，进而影响织物带•第三个因素是工业产品对制成品成本的相对重要性。。我们可以这样概括：工业产品的成本占制成品总价的百分比越高，其需求的弹性就越大。对工业产品的需求更具弹性。而不增加女装连衣裙面料的价格。成品衣服的价格可能不会立即改变。但是，材料成本的增加很可能反映在第二年礼服价格的上涨中。从今年开始的一年或更长时间，这种增长反过来会影响礼服带，进而影响织物带•第三个因素是工业产品对制成品成本的相对重要性。。我们可以这样概括：工业产品的成本占制成品总价的百分比越高，其需求的弹性就越大。成品衣服的价格可能不会立即改变。但是，材料成本的增加很可能反映在第二年礼服价格的上涨中。从今年开始的一年或更长时间，这种增长反过来会影响礼服带，进而影响织物带•第三个因素是工业产品对制成品成本的相对重要性。。我们可以这样概括：工业产品的成本占制成品总价的百分比越高，其需求的弹性就越大。成品衣服的价格可能不会立即改变。但是，材料成本的增加很可能反映在第二年礼服价格的上涨中。从今年开始的一年或更长时间，这种增长反过来会影响礼服带，进而影响织物带•第三个因素是工业产品对制成品成本的相对重要性。。我们可以这样概括：工业产品的成本占制成品总价的百分比越高，其需求的弹性就越大。从今年开始的一年或更长时间，这种增长反过来会影响礼服带，进而影响织物带•第三个因素是工业产品对制成品成本的相对重要性。。我们可以这样概括：工业产品的成本占制成品总价的百分比越高，其需求的弹性就越大。从今年开始的一年或更长时间，这种增长反过来会影响礼服带，进而影响织物带•第三个因素是工业产品对制成品成本的相对重要性。。我们可以这样概括：工业产品的成本占制成品总价的百分比越高，其需求的弹性就越大。

3.需求波动很大

尽管对工业产品的需求不会随价格的变化而变化，但在其他因素的影响下却会变化。实际上，对几乎所有种类的工业产品的需求波动都远大于消费产品。对设施（大型工厂，设备，工厂等）的需求会随时变化。配件设备市场也出现波动：办公家具和机械，送货卡车和类似产品。所有这些趋向于加剧对原材料和制造零件的需求波动。当建筑和汽车行业需求下降影响木材，钢铁以及其他材料和零件的供应商时，就可以清楚地看到这一点。

波动的主要原因之一是，个别公司担心需求增加时库存短缺，或当需求减少时库存过多。这就是为什么它倾向于对经济信号反应过度的原因：当他们看到经济增长的迹象时就会积累库存，而如果看到迹象表明有结局，就会减少库存。当所有公司的库存加在一起时，这对供应商的影响将极大地改变需求。这称为加速原理。在要加工的农产品中发现了这种概括的例外。由于人们不能没有食物，因此人们对生产食用肉的动物有相当恒定的需求，罐装或将要出售的水果和蔬菜，以及谷物和面包制成的谷物和奶制品。

4.买家了解情况

工业客户通常和最终消费者一样了解购买的商品。他们从三个方面了解其他供应来源和竞争产品的优点。首先，要考虑的选项相对较少。消费人群几乎总是比他们有更多的品牌和商店可供选择。首先，要考虑的选项相对较少。消费大众几乎总是比他们拥有更多的品牌和商店可供选择。其次，这类买方的责任通常仅限于几种产品。与购买许多不同商品的消费者不同，他的任务是完全了解一组严格定义的产品。第三。在大多数购买中，错误仅是无关紧要的问题。另一方面，在工业采购中，错误可能会造成数千美元的损失，甚至决策者也可能会失业。

对信息的这种需求在市场营销中具有重要的意义。与销售消费产品的公司相比，工业产品的销售商更重视个人销售。出售给公司的人员必须经过精心挑选，他们必须接受适当的培训并获得丰厚的薪酬。您的义务是在销售之前和之后进行有效的销售演示并提供满意的服务。销售主管现在正在更加努力地将销售人员分配给顶级客户，以确保他们与他们兼容。

商业市场需求的决定因素

如果要分析消费市场，营销专家将必须研究人口分布和各种人口统计方面（包括收入），然后尝试找出其原因和购买习惯。本质上，相同类型的分析可以使用在公司市场上销售其产品的公司。影响工业产品市场的因素是用户的可能性及其购买力，原因和购买习惯。在下面的讨论中，我们将讨论消费者和企业市场之间的根本差异。

工业用户类型数

买家数量：与消费者市场相比，公司市场包含相对较少的购买单位。对于大多数公司而言，公司的市场似乎更小，因为他们将产品出售给一小部分。营销主管需要根据行业类型和地理位置仔细确定其市场。一家销售硬岩采矿设备的公司对公司的整个市场不感兴趣，甚至对从事各种采矿和挖掘的30,000家公司都不感兴趣。

工业用户规模：尽管就购买者总数而言，商业市场很小，但它具有强大的购买力。相对较小的公司代表了制造业增加产品附加值的最大份额。增加值是一个公司生产的货币价值减去它从其他公司获得的投入的价值。

以上事实在市场营销中的重要性在于，许多公司市场的购买力高度集中在少数公司中，也就是说，工业销售的高比例对应于非常少数的公司。

因此，卖方有机会直接与这些大用户打交道。中介并不像在消费市场中那么重要。

工业用户的区域集中

在许多大型工业家中以及整个工业用户中都观察到了强烈的区域集中度。一家使用铜矿开采产品销售的公司将在UTA和Arizona占据美国市场的大部分份额。帽子制造商主要位于新英格兰，该国制造的鞋履很大一部分来自新英格兰。组成由被测大西洋地区和东北地区构成的人口普查地区的八个州几乎占制造业增加值总额的50％。仅十个标准大都市区就创造了美国制造业增加值总额的近25％。

公司的横向和纵向市场。

公司必须知道其产品市场是垂直市场还是水平市场。如果您的产品几乎只能被一个或两个行业中的所有公司使用，我们将说您拥有公司的垂直市场。如果该产品可在许多行业中使用，则据说它具有广阔的或横向的业务市场。

组织的营销计划通常受其市场是垂直还是水平的事实的影响。在垂直市场中，您可以按特定规格制作产品以满足行业的特定需求。但是，它必须足够大以支持专业化。此外，广告和销售人员可以更有效地瞄准垂直市场。在水平市场中。该产品被开发为可用于任何用途的对象，以便进入更大的市场。但是随着潜在市场的扩大，您肯定会面临更激烈的竞争。

商业购买行为

公司（如消费者）的购买行为始于了解需求（原因）。这引起了一种面向目标的活动，其目的是满足需要。营销人员将再次寻求找出促使购买者动机的因素，然后了解其市场中商业组织的购买过程和习惯。

一个公司要正常运转的功能性活动必须如下：

-公司对市场上提供的产品进行充分的审查，这是公司在产品或服务中需要实现的活动，包括准备产品的准备活动，例如商业技术分析，法规和对产品的改进。完全属于执行运营部门，显然旨在使产品更接近消费者。生产，销售和分销。这些关系与其他关系之间的重要性取决于公司的特征，公司的特征以及该公司生产的产品。

维持销售的公司必须进行更新，从某种意义上说，它是在更新其产品和演示，以便使消费者处于监视之中，并且不要忘记他们在市场上。

因此，它在要约人中保持永久性，当然要接受所有这些改革，它必须执行一系列程序，例如：

技术，商业和法规分析与改进，您还必须考虑该分析的预算。您必须为公司减少成本，提高利润。

在商业技术分析中脱颖而出的方面之一是进行检查以接受或不接受想法。

在可以确定该想法的技术可行性的标准内，突出四个方面非常有趣。

产品可能需要的新生产技术；公司中现有生产设备的使用；原材料在新组件方面的可用性和安全性；我们拥有新产品转换中必须存在的技术知识。

值得注意的是，在新创建的公司中制造产品与制造现有公司中的产品不同。

在一家公司中发现了很多技术进步，因为有了它，就可以测量公司的生产量，并且其生产将比拥有过时机械的公司做得更好。

原材料在公司的生产中也起着非常重要的作用，因为产品的质量取决于原材料的质量，并将反映在其销售中。

公司中经常处理的一个概念是融合和分散的概念

•融合：公司可以利用设备和生产资源进行制造•差异：需要对它们进行实质性更改，例如，产品范围的增加有助于公司的报价（型号多样化）

在公司中，最重要的是留在市场中，为此，必须确定是否有计划在市场上推出的新产品，或者如果经过修改，则要确定当前市场是否增长。公司必须具有的非常重要的一点是，如果要发布的产品能够满足消费者的即时需求，那么肯定会受到市场的欢迎。

但是，如果进行了修改，则必须尝试使更改对用户的实用程序有益并满足需求。

在准备活动中，为达到目的，必须考虑完美主义。

在公司的最后准备职能中，它试图验证质量，验证设计并消除缺陷或增加组件，以使产品以最大可能的技术和商业保证进入生产阶段。必须认真研究所有这些制造程序，并避免即兴创作，因为这是许多公司失败的原因。

在公司中，有必要考虑到执行下一步分析，规范化和完善的想法的思想结果所产生的执行操作，其目标是在尽可能最佳的条件下生产，以便被消费者收购。

在执行操作中，生产计划和控制在达到目标方面脱颖而出，这是一系列最终协调所有待完成工作的行动，这是生产产品的公司的心脏。

广义上讲，将执行三个操作：首先，计划和控制已确定了工作的执行方式，同时考虑了所需的生产要素及其在适当市场中的可用性。此任务会导致有关必须执行的操作和必须使用的材料（零件清单，图纸，说明等）的信息，其次是必须执行生产的时间，并保留特定日期生产过程可分为的每个工序的起始或终止时间，以确定确切的成品供货时间。

第三，按照计划制定并纠正的生产计划和控制是一项重要的行动，它可以随时保持生产过程的正确运行并履行获得的供应承诺。因此，公司可以而且应该拥有的非常重要的一点是准时交货。

产品的商业分类可以分为两种直接产品，它们可以理解其性质，天然商品和服务。

自然是确定和个性化的有形事物，其营销的个性特征恰好存在，您的公司可以从其产品的角度对自然产品进行权衡，存储和衡量，以达到针对消费者的目的，从而构成实现论点的目标销售并体现出偏好。

易腐烂的消费品在使用的同时消失，而使用过的商品是耐用的，因为它们允许其重复使用以及更长或更短的时间满足需求。

实际上，可以说消费和固定资产用于满足需求，例如食品是消费品和家用电器，汽车是固定资产。

还必须考虑在消费理论中非常重要的产品之间的需求。有一些商品可以共同满足相同的需求，例如对咖啡的需求，当咖啡需求上升时，有很多产品可以替代它，例如茶，巧克力等，它们的需求要低得多，而满足相同条件。这些变化促使人们对需求定律进行了更重要的转变，从而从价格上专门降低了商品的需求量，这就是为什么在营销活动中补充和替代产品很重要的原因。对消费者寻求满足的需求的影响。

从市场营销的角度来看，对第一类产品进行了分类，因为这两种经常购买的产品是消费者通常会购买的产品，它们是进入其中的产品，例如：食品，个人卫生用品，定期地，他们是在身体或精神上获得的。

它们也用于比较购买的产品中，正如其名一样，它是关于购买质量，价格，设计等……例如，服装，家具，家用电器和消费者之前比较检查过的许多其他产品的示例做出购买的决定。而且，即使涉及时间，金钱或反思的高昂成本，也有一些消费者希望购买的购买产品。它涉及的是知名品牌所涵盖的内容，例如宝马汽车，著名香水等，这些都是特殊购买产品的明显示例，这是普通，劣等，基本必需品或豪华，我认为，仅将其计划为针对每种产品的营销活动作为参考来源是有用的，如果考虑到任何商业计划必须考虑相同的购买力，那么这显然对所有产品都具有重要性。不论促销产品是什么，都要从将要执行的操作的消费者那里接收。因此，这个概念的关键思想是，从制造的角度来看，消费者购买的东西多于产品的价值。该公司提供的产品是从产品营销的角度出发的，产品具有其所包含的所有特性，旨在满足消费者的需求。此特征还可以是形状，重量，颜色等……以及无形的，品牌，保修，服务，等等…并且来源形成了各种属性，这些主题从三个维度根本上评价了这些属性：

它的使用价值，由消费者赋予它的努力量来表示；其交换价值，由力量（通常是货币）的量来代表；制度性的价值，在消费的一般情况下以赋予它的重要性来表示。

所有产品都有使用价值，交换价值和机构价值，而这三者可能会发生变化，我相信不将产品与产品一样采用其价值的公司将制造一个异物，市场会拒绝该产品。能够有效应对价值变化的竞争力。

工业用户的规模：尽管就购买者总数而言，商业市场很小，但他们具有强大的购买力。在相对较小的公司中，它代表了制造业增加的产品附加值的最大份额。增加值是一个公司生产的货币价值减去它从其他公司获得的投入的价值。

上述事实在市场营销中的重要性在于，许多公司市场营销的购买力高度集中在少数公司中。换句话说，工业销售的高比例对应于极少数的公司。

工业用户的区域集中度：在许多大型行业以及一般工业用户中都观察到区域集中度的来源。一家销售用于铜矿开采的产品的公司将在UTA和Arizona占据美国市场的大部分份额。帽子制造商主要位于新英格兰，该国制造的鞋履很大一部分来自新英格兰圣路易斯和东南部。

公司的纵向和横向市场：要求使用良好的营销计划，公司必须知道其产品的市场是纵向还是横向。如果您的产品实际上只能由一两个行业的所有公司使用。我们将说他们有一个垂直的公司市场。例如，某些精密仪器专用于海事市场，但每个船舶或造船商都是潜在的客户。如果该产品可在许多行业中使用，则据说它具有广阔的或横向的业务市场。工业用品，例如Pennzoil的润滑油和润滑脂，General Electric的小型电动机以及造纸和Weyerhauser产品，可以出售给广泛的行业。

组织的营销计划通常会影响其市场是垂直市场还是水平市场。在垂直市场中，您可以按特定规格制作产品以满足行业的特定需求。但是，它必须足够大以支持专业化，并且广告和个人销售可以有效地瞄准垂直市场。在水平市场中，将产品开发为可用于任何用途的对象，以便进入更大的市场。但是随着潜在市场的扩大，您肯定会面临更激烈的竞争。

工业用户的购买力：公司市场需求的另一个决定因素是这类客户的购买力。我们可以通过费用或销售额来衡量它。但是这类信息并非总是可用，或者很难估计。在这种情况下，可以使用购买力活动指标（即与销售和支出相关的市场因素）进行间接估算。有时，市场指标是购买力和工业用户数量的综合指标。美国政府机构以及市级和联邦级都收集了许多有用的统计数据。

商业购买行为

像消费者一样，公司的购买行为始于认识到需求（原因）。这引起了一种面向目标的活动，其目的是满足需要。营销人员再次试图找出促使购买者动机的因素，然后了解其市场中商业组织的购买过程和习惯。

购买公司的重要性：

在过去，对于公司而言，公司的购买或收购在大多数组织中作用不大，如今，高级管理人员对此更加感兴趣。一度被视为孤立的活动，主要侧重于寻找低价，但由于至少三个原因，它已成为整体策略的重要组成部分。

•公司现在生产减少，购买更多。例如，Applet计算机的93％的成本是购买的内容，对于所有制造商而言，这些内容占其最终产品的50％以上。多年以来，通用汽车一直拥有许多汽车零件的制造工厂。但是在1992年，它宣布关闭其中七个已经不再具有竞争力的产品。现在，我将使用更多独立的提供程序。并具有这些已获得的重要性。采购成为关键的战略管理•公司承受着时间和质量的巨大压力。为了降低成本和提高效率，他们不再获取和维护零件和供应品的库存。相反，它们要求符合规格的原材料和组件“及时”交付以引入生产过程。康柏的脯氨酸系列个人计算机就是一个很好的例子。该公司以销售高质量，高价格的产品而闻名。然而，一场针对廉价计算机的有趣竞争迫使她改变了。我们的目标是在6个月内生产出脯氨酸，并以低于$ 1,000美元的价格出售（即不到其同类Deskdesk价格的三分之一），而又不降低质量。为了实现这一目标，康柏（Compaq）在全球范围内寻找能够将最优惠的价格与高质量以及及时的交货相结合的供应商•要获得所需的商品，公司将收购集中在少数供应商上，并与他们建立长期的“伙伴关系”。参与程度不仅限于购买，还包括紧密合作以设计新产品并提供财务支持。

工业用户购买的原因：

根据购买原因的概念，公司以有条理和结构化的方式进行购买。一般而言，假定公司的购买原因是实际的，并且与情感完全无关。这些类型的客户有动力在他们购买的产品中获得价格，质量和服务的最佳组合。另一种观点认为，他们是人类，他们的购买决定无疑会受到态度，观念和价值观的影响。实际上，在许多供应商看来，他们似乎更倾向于实现个人目标，而不是组织目标，这常常导致这些物品与薄荷糖之间发生冲突。

真相介于两个极端之间。这些类型的购买者有两个目标：提高组织的地位（在利润和社会接受度方面），保护或改善他们在组织中的个人地位（他们自己的利益），有时这两个目标是相互兼容的。例如，也许公司的头等大事是省钱，而买方知道他们会以低价得到回报。当然，目标越兼容，对组织和个人越有利，做出购买决定就越容易。

但是，在某些重要领域中，买方的目标与组织的目标不一致，例如，当组织坚持优先选择价格最低的供应商，但是由于买方与另一供应商建立了良好的关系时，它就不会想要更改它。在这种情况下，卖方必须说服买方，对组织最有利的是对他最有利的。当两个或多个卖方在售后提供基本相同的产品，价格和服务时，针对买方个人利益的促销信息非常有用。