销售经理需要具体而非通用的信息来做出决策。因此，您必须非常注意交流的变形，元消息和卖方的策略，这些都会使您犯错或得到您不应得的东西。
我总是在经理培训中说，销售经理的成功与他对销售人员的每一个反应都息息相关。经过几年的卖方管理经验，我意识到我们大多数人都是周期性的（我说我们是因为我从未停止过成为卖方），所以我们通常一天都欣喜若狂，希望每次拜访都能达成交易；取而代之的是，几天前，他们急于换工作，以为我们的销售不好，公司不理想或产品不再与以前一样。
此外，卖方还有另一个非常明显的特点，那就是缺乏意愿。也许有些读者在阅读本文时会表示不同意见，尤其是如果他们是卖家，但是让我解释一下为什么我认为大多数卖家还没有伪造他们的积极态度，他们愿意为自己做事而不需要答案的意愿。来自您的经理，来自您领导的激励。很简单，如果卖方知道如何出售，知道如何说服他人使用某种产品或服务，为什么他不出售自己的产品或服务；如果他甚至可以说服投资者对其业务进行投资，为什么他不独立？以及您的客户可以从中购买商品？是的，您会了解的，因为您没有意愿自己做，因为他不喜欢独自面对挑战，而且因为现在比较舒适，所以所有挑战都在他的经理和雇用他的公司手中。
在完成本主题的引言之后，如果我们同意卖方是周期性的，并且他需要不断的动力来进行管理，那么他将理解，经理，主管或领导者的每个回应对于取得预期的成功都是至关重要的。我不相信经理说卖方“必须”完成工作，“必须”拜访，“必须”积极主动，“必须”具有开始见客并结束销售的意愿。把销售任务留给卖方的意愿是自杀。在我的同名书中，很少有卖家是我所谓的“疯狂销售”。而且仅凭这些无法实现其总体销售部门目标。如果您是经理，如果您是主管或卖方负责人，您需要的是一种方法，一种系统，一种策略，最重要的是向您的卖方提供一个智能的答案。在本说明中，我们将讨论最后一部分，我将其用大写字母标记，因为它恰恰是销售管理管理中的一项资本活动。
销售经理需要具体而非通用的信息来做出决定
因此，您必须非常注意交流的变形，元消息和卖方的策略，这些都会使您犯错或得到您不应得的东西。
元消息
这些是什么？。大多数句子有两个层次的含义。第一级是与语法单词和句子交流的基本信息。第二个称为元消息，包括交流对象的态度和感觉。元消息是造成人与人之间大多数冲突的原因。在第一个层次上，一个短语可能是合乎逻辑的和合理的，但在第二个层次的深处，它可能表示为了获得自己的东西而进行的侵略，内或活泼。关于元消息的一个非常清楚的例子是，例如有人对他说：“不要担心我要告诉你的事情”，很明显，在第一层上，您听说过您不必担心，但是在第二层上，您了解了接下来就是担心。
与员工沟通中最重要的事情就是听听他们在说什么。彼得·德鲁克
以下示例说明了您对供应商元消息的响应如何使您的领导复杂化：
经理：“胡安没有警告我今天他要为家庭问题迟到”
推销员：“我永远不会对他这样做”元
消息：我是否愿意，取决于您的回答
如果经理回答：“那是我对您的期望”，那么销售人员将永远不会这样做。
相反，他回答：“有时存在可以理解的问题。”
经理：“我想知道您对如何解决此问题的看法”
推销员：“您将找到更好的解决方案，告诉我您决定做什么，我会做的。”
Metamessage：我不想对此决定负责。接受它，所以如果我不喜欢它可以批评它»
如果经理回答“我仍然想听听您的意见，我想一起努力”，那么卖方将被迫作为决定的一部分。
相反，如果他回答：``谢谢您对我的信任，我会在以后告知您解决方案''。卖方找到了他正在寻找的答案，以便能够按照他认为合适的方式行事，批评了解决方案，或者说他会在同事面前做得更好。
这些只是管理人员如何学会理解销售人员的元消息并根据他们的解释而不是所听见的内容做出反应时如何进行良好领导的几个例子。让我们看看其他情况，我称之为精确语言。
精确的语言
驻扎在美国的俄罗斯军队情报官科普兹布斯基（Nork（1879-1950））指出，语言根据以下三个过程偏离经验：压制，我们将其称为省略，泛化和失真。他无力根据下属在军队中的广泛情报做出错误的决定，这使他进入了世界著名的一般语义学研究领域。
以同样的方式，经理不能以他从销售人员那里得到的信息为指导，乍一看就可以在自己的团队中做出决定或担任职位，而无需考虑我将要告诉您的关于精度的语言。
| 省略 | 例子 | 经理的问题 | 寻求效果 |
| 简单省略。 | 我不同意。 | 什么？， | 找什么
缺少对象 动词 指定答案以寻找卖方的承诺。 |
| 我正在考虑。 | 您已经想了多少？如果您现在必须做出决定，您将得出什么结论？是什么让您最思考？您对此最大的疑问是什么？您认为自己可以不作决定就可以做出什么决定？ | ||
| 删除索引
参考。 |
这对我来说无关紧要 | 到底是什么 |
查看这些示例，您将在管理层中发现许多相似的地方。在我的课程中，我向四十多个类似的经理展示了他们的形象和领导才能，但对我来说最重要的是那些对回答的条件是“是”或“否”的人，因为在那些时候，熟练的人，你可能不会不仅要提供有效的信息以进行回应，而且卖方的回应也可以带来更多的销售。
不要回答是，总是问：
重新询问可以使您知道如何采取行动，如何应对，知道卖方的真正意图是什么，更重要的是，可以促成行动以支持更多的销售。
卖方：我们可以给这个客户什么折扣？
“通常”的答案：10％。
明智的回答：您现在以什么折扣关闭它？或者，如果这次我不给您任何折扣以结束销售，您会怎么做？
让我们知道期望是什么，邀请您创造性地考虑另一种解决方案的形式…
卖方：购买3个单位，我可以给客户带来什么折扣？
“通常”的答案：对于这个数量，我们可以将其保留为X单位。
明智的回答：他现在要给您预付定金支票吗，您今天关闭吗？
引起关闭动作，为授予卖方的折扣赋予价值。稍后，如果卖方不确定这将导致他关闭销售，则卖方将不会再次要求提供数量折扣，因为他知道您会这样做。
卖方：我今天可以早点走吗？
“通常”回答：是的。
明智的回答：您能在本周完成这份困难的报告吗？
它赋予了许可价值，它允许要求一些回报。
我几次听说这个问题是不礼貌的，它是不正确的或不适当的。实际上，在玻利维亚的一个研讨会上，一位与会者对我说：“为什么总是回答一个问题？”我回答：“你为什么问？”让我告诉您，几年的销售管理取得了优异的成绩，因此我建议您不要忽略“照顾”您的每一个答复，因为这些都是您的关键时刻，您的领导时刻，总会带给您的时刻销售成功。
